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輕紡部自總公司成立以來，從八十年代初，一直致力于補充中國毛紡原料市場的缺口，發(fā)展到今天，已持續(xù)自主經(jīng)營30余年。經(jīng)營規(guī)模從初期的年進口量數(shù)百噸，到今時今日羊毛進口超萬噸，位列全國同行業(yè)前十，并最終成為總公司旗下名副其實的核心業(yè)務(wù)部門。一路走來，它傾注了幾代鄉(xiāng)企人的心血。同樣的執(zhí)著與拼搏；同樣的目標與責任，在這個變化萬千市場經(jīng)濟的商業(yè)環(huán)境里，唯一不變的，或許恰恰是改變，而創(chuàng)新是改變唯一不變的動力源泉。只有居安思危，才能未雨綢繆；只有高瞻遠矚，才能創(chuàng)新發(fā)展。

在部門羊毛進口業(yè)務(wù)蒸蒸日上，業(yè)內(nèi)影響力逐漸擴大之時，我們冷靜的自我審視，尋找不足。與兄弟部門的多元化品種經(jīng)營相比，我們單一的利潤支柱體系，在當前總公司迅猛發(fā)展的形勢面前，遇到了新的挑戰(zhàn)。古有良訓：“成也蕭何，敗也蕭何”。精純專業(yè)是我們的長處，單一局限是我們的弊端。最終，在經(jīng)過2013年近一年的深入業(yè)務(wù)調(diào)研，11年業(yè)務(wù)實際的拓展，為總公司五年戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)運而生的原木進口業(yè)務(wù)板塊，在總公司領(lǐng)導的具體關(guān)懷指導下，由此展開了由傳統(tǒng)買賣商業(yè)模式向現(xiàn)代化專業(yè)經(jīng)營模式的完美變身，開始了深耕細作的專業(yè)化創(chuàng)新發(fā)展之路。

一、商業(yè)模式的探索和實踐

（一）精鉆市場，找準定位

早在2014年原木業(yè)務(wù)全面開展前，我部就對原木的國際市場環(huán)境、國內(nèi)市場需求態(tài)勢，做了全方位、多角度、不同層次的調(diào)研評估。這其中包括原木進口的品種選擇、進口外商的信譽評估、國內(nèi)合作客戶的篩選以及運營資金的籌劃等等。多年羊毛進口銷售的經(jīng)驗告訴我們：如果不徹底吃透市場，了解行業(yè)規(guī)律，盲目冒進最終只會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的損失。

在經(jīng)過近一年之久的走訪調(diào)研，2013年下半年，我們選擇性的、以進口的方式，開始了原木業(yè)務(wù)。在最開始的這段時間里，利潤并不是我們追求的目標，更多的是以最大程度降低風險來熟悉原木行業(yè)的每項環(huán)節(jié)，熟悉行業(yè)規(guī)則，累積人脈關(guān)系，挖潛更大價值的潛在客戶，同時制定出適合原木進口的操作流程，鍛煉隊伍。通過實際業(yè)務(wù)的開展，之前我們對原木的一些構(gòu)想及預期目標，一一得以印證實現(xiàn)，這更加堅定了我們的信心。

1、就大環(huán)境來說：中國林地面積1.75億公頃，居世界第五位，但是人均林地面積遠低于世界平均水平，是木材缺乏國家。為解決國內(nèi)林業(yè)商品材供給缺口，國家林業(yè)局提出“林業(yè)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”和“大力鼓勵走出去”，主要任務(wù)是加強國際投資合作，有效利用境外森林資源，這為我們原木業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的空間。同時，我們注意到，原木進口的準入門檻相當之高：投資金額大，政策限制高，回報率小卻需要高端的經(jīng)營管理水平和超強的操作營銷能力。而這恰恰與鄉(xiāng)企打造特種經(jīng)營模式，充分發(fā)揮政策資源形成的特色經(jīng)營、擴大國家有準入門檻的限制性領(lǐng)域的市場空間，抓資源建渠道，爭市場擴銷售的思路不謀而合。

2、進口國別、品種的選擇上：我們將主要進口國選在了出口限制相對較小、供貨相對穩(wěn)定的巴布亞新幾內(nèi)亞與非洲的剛果河流域。品種的選擇則更為慎重，我們遵循“以銷訂購”的原則，反復斟酌，不斷評估優(yōu)劣，預估風險，最終敲定了對木材倚賴最大的木地板、家具廠家所長期訂購的品種。在業(yè)務(wù)的進行中，我們發(fā)現(xiàn)進口鋸材將很有可能成為今后的發(fā)展方向。隨著限制原木出口國家的增多，更多原木輸出國，已不滿足于單純的原木出口貿(mào)易，而是鼓勵通過本地初加工，提高出口附加值。隨著中國經(jīng)濟實力的增強，鋸材進口比重也勢必將逐年加大。因此我們在木材進口的品種上，也增加了加蓬板材。事實證明，我們的選擇是正確的，在日后的國內(nèi)銷售中，板材的價格的持續(xù)穩(wěn)定攀升，也為公司帶來了更多的利潤回報。

（二）創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，構(gòu)建分銷平臺，打造資源與市場的樞紐

1、構(gòu)建分銷平臺

2014年，木材進口業(yè)務(wù)，正式全面啟動，各項環(huán)節(jié)有條不紊。但隨著業(yè)務(wù)開展的不斷加深，我們與上下游客戶聯(lián)系更加緊密，對木材進口銷售的理解，也變得更為深刻。在不斷的摸索前進的過程中，我們找到了一種適合部門發(fā)展的特色運營模式。

在中國這個世界最大的木材集散地，通過構(gòu)建分銷平臺，打造出一條資源與市場的樞紐，以實現(xiàn)國外資源與國內(nèi)市場的有效對接。針對不同的上游供應(yīng)商、下游客戶，提供專業(yè)而獨具特制的服務(wù)，開展合作關(guān)系，形成市場規(guī)模，促使交易發(fā)生，增加市場效率。這是一種介于進口與自主自營之間的一種獨特模式，在規(guī)避經(jīng)營風險的同時，提高利潤，更具靈活性。同時通過對下游需求信息和上游供應(yīng)信息的管理，實現(xiàn)對木材行業(yè)的影響力和控制力。

我們這個團隊，擁有專業(yè)的外貿(mào)型人才，成熟的國內(nèi)銷售團隊與營銷網(wǎng)絡(luò)，在總公司領(lǐng)導支持與指導下，我們有信心成為一個在國內(nèi)，有影響力的大規(guī)模分銷平臺的營運者，為公司打造出一個全新的獨具魅力的鄉(xiāng)企品牌。

2、階段成效

經(jīng)過2014年部門全體成員的不懈努力，分銷平臺構(gòu)建初見成效，初步形成了垂直整合的產(chǎn)業(yè)鏈布局，構(gòu)建了獨特的商業(yè)模式，成功實現(xiàn)了資源控制型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式的有效創(chuàng)新，經(jīng)營成果突顯。全年共新增國際壟斷性原木供應(yīng)商9家，進口原木50,000立方米，約合美金2500萬；新增國內(nèi)客戶48家，全面覆蓋全國主要市場，銷售金額達一億人民幣，進入國內(nèi)知名進口商行列。

（三）強化風險意識，規(guī)范操作流程，打造全新防控體系

1、訂制購銷協(xié)議，實行預付貨款，規(guī)避市場風險

在進口木材的過程中，及時對每一位國內(nèi)客戶進行備案留檔工作，并且根據(jù)其注冊資金、規(guī)模大小等信息，及時進行風險評估與客戶分類，嚴格把好客戶來往門坎，堅決將信用較差的不合格客戶拒之門外，全力保障來往客戶的優(yōu)質(zhì)性，提升公司的客戶檔次。在正式簽訂合同之前，加強與客戶的協(xié)調(diào)溝通，收取最低20%的貨物保證金，保障公司的基本權(quán)益。并及時簽訂購銷協(xié)議，幫助客戶了解協(xié)議內(nèi)容，使客戶全面了解貨權(quán)的歸屬，了解公司的銷售模式，以及回款收取等情況，對外支付時，需提前收取貨款等重點信息，不斷向客戶強調(diào)，同時讓客戶了解無論遇到任何不可預估的變化，如原木價格驟變，匯率異常波動，雙方都需在約定時間內(nèi)執(zhí)行合同條約。幫助客戶全面了解協(xié)議條約，及時按照條例履行合同義務(wù)，有效幫助公司降低了資金風險，降低了客戶的失信率。

為了控制大筆金額的風險，認真按照制度規(guī)定，對單筆合同金額超過20萬美金的情況，及時上報公司最高領(lǐng)導，并及時展開專項進口領(lǐng)導班子會，對該合同做可行性分析匯報，深入挖潛合作方條件，以及信譽情況，最終以全體簽名決議是否執(zhí)行合同，有效降低了公司的損失。

2、簽訂港口三方協(xié)議，牢牢把控貨權(quán)

凡簽訂合同，均及時跟蹤確定港口，簽訂與港口港務(wù)局、國內(nèi)客戶的港口三方協(xié)議，以合法制度約束客戶合作行為，并及時將工作納入跟蹤服務(wù)中，全面掌握港口工作運作情況，了解客戶的履行情況。并全面了解港口貨物提取情況，對任何沒有經(jīng)過我部確認簽字的到港木材，皆無法提取貨物，有效掌握了客戶的情況以及貨物的歸屬權(quán)。

3、內(nèi)部多層審核，責任到人，提高部門人員責任心

健全了各項審核制度，組建審核工作小組，并及時對工作小組的工作進行嚴格的培訓。將所有單據(jù)、票據(jù)都列入重要材料范圍，并且對提供的所有票據(jù)、單據(jù)，均采取兩人審核制，通過相互審核復查依據(jù)是否符合規(guī)定，通過此種有效措施既降低了單據(jù)準確率，保障了審核工作的有效性，又提高了審核部門的溝通交流，提升了業(yè)務(wù)工作質(zhì)量。切實有效的確保了合同執(zhí)行情況的萬無一失。

二、加大隊伍工作，提升隊伍實力

（一）注重思想教育，培養(yǎng)動力的源泉

美國鋼鐵大王安德魯‧卡內(nèi)基說，“帶走我的員工，把我的工廠留下，不久以后工廠就會長滿雜草；拿走我的工廠，把我的員工留下，不久后我們還會有一個更好的工廠。”是的，一個企業(yè)成敗的決定因素是人！一個人的責任心和責任感有多強，他的工作就有多出色；執(zhí)行能力有多強，他的工作成績就有多大。為提升隊伍工作積極性，我們針對一線服務(wù)人員面向市場的工作性質(zhì)，進行了隊伍素質(zhì)、團結(jié)協(xié)作意識、服務(wù)觀念等方面的學習，通過先進典型引領(lǐng)、理念灌輸?shù)榷喾N方式在基層推廣普及，帶動員工積極參與學習交流活動，通過不斷總結(jié)經(jīng)驗，提升學習能力，創(chuàng)新學習方法，強化工作技能，幫助員工從工作獲得成就感，從而樹立與企業(yè)共進退的思想意識，開發(fā)個人工作能力，全面提高了整體服務(wù)水平和管理水平，增強了隊伍的核心競爭力和凝聚力。

（二）責任落實到人，壓力轉(zhuǎn)為動力

圍繞“培養(yǎng)引進人才，客觀評價人才，用好用活人才”這一主導思想，積極探索建立科學、分類、動態(tài)、開放的隊伍管理，全面落實了責任工作制，將責任落實到個人，將人人頭上擔著責任，事事都有人負責任的局面，將工作領(lǐng)域責任范圍細化到人，并建立責任任務(wù)，并將任務(wù)完成情況與物質(zhì)掛鉤，逐步形成以能力、業(yè)績?yōu)閷颍寙T工感受到壓力，從而自覺發(fā)揮智慧，深入市場，發(fā)揮個人潛力，從而完成任務(wù)工作。

（三）發(fā)揚以人為本，獎懲制度分明

通過完善靈活的人才激勵機制，實施能者上位原則，對貢獻大的年輕人在物質(zhì)、精神上均予以獎勵。另外，大膽起用年輕新人，使得人人都有機會到工作現(xiàn)場學習。給人才創(chuàng)造高起點的工作條件，業(yè)務(wù)上大膽使用年輕人并給予榮譽，使企業(yè)發(fā)展具有強大的后勁。充分盤活現(xiàn)有人才，重視培養(yǎng)、啟用德才兼?zhèn)涞哪贻p大學生。在內(nèi)部推行競爭上崗和公開選聘制度，對出現(xiàn)空缺的職位面向企業(yè)內(nèi)部公開招聘，為企業(yè)優(yōu)秀人才的涌現(xiàn)搭建了平臺。給他們壓業(yè)務(wù)重擔，同時組織骨干人才幫他們成就事業(yè)。這種做法使年輕人在實踐中鍛煉了工作能力，出成果快，成才快，并敢于給業(yè)績突出人員以較高待遇。

經(jīng)過2014年部門全體成員的不懈奮斗，原木進口業(yè)務(wù)成為我部新的核心主業(yè)，并順利完成了由傳統(tǒng)商貿(mào)經(jīng)營向資源控制型現(xiàn)代化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型。為部門多元化發(fā)展，為鄉(xiāng)企的五年發(fā)展規(guī)劃邁下了堅實的一步。在今后的日子里，我們將繼續(xù)發(fā)揚開拓創(chuàng)新的精神，在傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)用專心、專注演繹著現(xiàn)代企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展的價值，尋找和摸索著實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長的路徑，塑造著原木板塊充滿生機活力的核心競爭力，開創(chuàng)著木材業(yè)務(wù)板塊廣闊而美好的明天。