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臨近十一，美容院對于節(jié)日市場的搶奪又開始激烈起來。今年又整好是國慶60周年的大日子，美容院要想做出自己的促銷特色，必須做好事前的準(zhǔn)備工作。專業(yè)線美容院促銷成功，首先要以人為本。

一、十一美容院促銷四要素

1、美容師的功力

美容院十一開展促銷措施，美容師是活動的主要執(zhí)行者，這就要求美容師自身的功力要達(dá)到一定火候，要不然促銷活動很難成功進(jìn)行。美容師不但需要為顧客提供良好的專業(yè)服務(wù)，本身也應(yīng)該具有專業(yè)的美容知識，同時也是顧客的知心朋友?？腿说矫廊菰合M，不但要得到美麗的效果，也需要放松身心，減緩壓力。美容師手法、專業(yè)知識水平、個人的性格、情感留客的功力都會成為促銷活動中能否銷售成功的關(guān)鍵。

2、合理的銷售激勵政策

在制定美容院十一促銷措施時，還應(yīng)該對美容師給與一定的銷售激勵政策。一個新項目、一個新產(chǎn)品在美容師花盡心思銷售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發(fā)她的熱情？美容院的規(guī)模有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷措施要想順利進(jìn)行，必須有一個配合無間，眾志成誠的團(tuán)隊。美容導(dǎo)師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷的主力，專業(yè)能干的美容師和美導(dǎo)是稀缺的熱門人才。因?qū)I(yè)線產(chǎn)品極少做媒體廣告，很多牌子對于普通消費者聞所未聞，能否產(chǎn)生銷售，關(guān)鍵看美容師或?qū)煹耐扑]及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷策劃的科學(xué)制訂。

3、促銷策劃的科學(xué)制定

美容院要想在“十一大戰(zhàn)”中脫穎而出，必須做好促銷活動的策劃。促銷活動要想取得成功，需要遵循一定的促銷步驟，然后進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。

美容院促銷步驟：

市場調(diào)查分析。想要用促銷的方法吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習(xí)慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。

目標(biāo)決策。美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個目標(biāo)。

A、商品生命周期意義的促銷目標(biāo)：對新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)（有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段）；庫存產(chǎn)品后舊技術(shù)（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。

B、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費者，促銷手段都會不同。

C、十一的促銷目標(biāo)：十一促銷應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

促銷定位?！跋虢鉀Q所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。十一促銷時，美容師要確定此次促銷的主要目的是什么，促銷對象是白領(lǐng)女性還是家庭主婦，促銷的產(chǎn)品是哪一種，是想吸引新顧客還是保留老顧客。這些問題必須事先確定，并且形成文字形式，作為十一促銷方案的參考。

促銷方案。方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進(jìn)行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

促銷培訓(xùn)。主要是強化員工對美容院十一促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益、促銷方案三者同進(jìn)退。

4、有效管理是有效促銷關(guān)鍵

把促銷策劃執(zhí)行到實處，離不開促銷管理。促銷管理不是常規(guī)的管理，很多廠商、美容院都沒有制定科學(xué)的促銷步驟，往往跟風(fēng)，對手促銷自己不得不促，跟著感覺走地制訂促銷策劃。促銷管理簡而言之，就是把促銷步驟明確化、量化、包括促銷目的、規(guī)劃、監(jiān)督、人員、廣告、陳列

、制度等方面都要量化甚至數(shù)字化。以顧客管理為例，現(xiàn)在的美容院促銷，想“大小通吃”是不可能的，面面?zhèn)樀椒炊敲婷娌坏健?/p>

促銷活動選擇針對的目標(biāo)客戶群需要考慮以下方面：

（1）年齡層面，20－30歲其生理特點決定其消費心理以護(hù)理為主；30－40歲的顧客，年華正在老去，但其消費能力強如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點；40-50歲，已經(jīng)認(rèn)可了青春無法挽回的事實，她們更多想對氣質(zhì)和個人感覺有幫助；

（2）地域劃分。中國地大物博，不同地方不同消費心理；

（3）消費層面，不同購買力的人群有不同的購買需求；

（4）民族特點，這點往往被很多從業(yè)者忽略。實際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對皮膚白皙有獨特的喜愛。

促銷管理主要是圍繞促銷活動而涉及到的人、財、物三個方面的科學(xué)管理。其中“人”包括店內(nèi)員工和顧客兩類。例如在促銷前、促銷過程中以及促銷后一段時間內(nèi)員工的分工、職責(zé)、激勵政策等等是否合理？顧客檔案是否健全？“財”主要指是否進(jìn)行過促銷的投入和產(chǎn)出預(yù)算？比例是否合理？政策如何制訂？優(yōu)惠的幅度有多大等等。“物”包括促銷活動所需要的產(chǎn)品、宣傳資料、各種銷售、演示道具等是否準(zhǔn)備充分？有無專人負(fù)責(zé)？當(dāng)這些問題都做到位，促銷就算成功了一大半。

二、美容院十一促銷成功十大關(guān)鍵

1、明確活動目標(biāo)：美容院十一促銷活動成功的目標(biāo)選擇

目標(biāo)往往是一次促銷活動所追求的結(jié)果以及衡量活動是否成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。無目的、目標(biāo)定得過高或者與美容院的實際情況不一致，都會使促銷活動的最后成果變得不值一提。每一次的促銷活動都應(yīng)該有明確的目標(biāo)和針對性，只有這樣的促銷活動才有可能成功。

促銷的目標(biāo)按活動的目的、針對對象及性質(zhì)、意義不同可以分為以增加新客人為主、促使老客人重復(fù)消費為主、增加銷售額為主、提升美容院形象為主、改變美容院形象為主、新項目新產(chǎn)品宣傳為主、讓流失的客人重新回頭為主、吸引特定的顧客群為主、清理庫存為主等，無論你選擇了哪一個具體的促銷目標(biāo)，只要所有的工作都為實現(xiàn)這一目標(biāo)而做，就可以大大增加促銷活動成功的機率。

不管在什么樣的情況下，哪怕美容院需要通過促銷活動解決的問題確實太多，在促銷活動的目標(biāo)選擇上我們都應(yīng)謹(jǐn)記：有針對性的促銷活動才可能做到最好，否則就可能欲速則不達(dá)。十一作為節(jié)日促銷的黃金時段，美容院必須首先想清楚這個問題。

2、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客：準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)顧客群

無論我們確定了的促銷目標(biāo)是什么，我們都必須立即弄明白，誰才是我們這次十一促銷活動的主要接受者，誰才是我們應(yīng)該針對的對象。

雖然每一次促銷目標(biāo)的不同，針對的顧客群也會有一些細(xì)微的變化，但美容院受地理位置、裝修、收費、項目等條件影響，美容院的整體顧客群具有的消費特點卻是基本一致的，我們的美容院定位是在哪個檔次，我們的產(chǎn)品和項目定位等都為我們的美容院選擇了一部分可能會來的顧客。我們的每一次有針對性的促銷活動也是一樣，針對性不同，能吸引來的顧客就可能不同，在每一次促銷活動之前，我們都要對本次促銷活動對哪一部分顧客最具吸引力進(jìn)行分析和討論，然后我們就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上。

當(dāng)我們對美容院及本次促銷活動的顧客群進(jìn)行了基本定位并做出選擇之后，我們還需要對我們選擇的顧客群進(jìn)行分析。對顧客的分析主要集中在顧客的工作生活習(xí)慣費能力等。

最后，我們還要分析一下我們選擇的顧客在哪里？她們一般會在哪些地方出現(xiàn)，她們一般會在哪些地方了解新的信息和學(xué)習(xí)？在哪里可以找到她們？這個問題分析的結(jié)果可以令我們不會在沒有我們目標(biāo)顧客或很少顧客的地方浪費時間，在一個沒有目標(biāo)顧客愿意去的地方做促銷活動或做宣傳發(fā)廣告都是在浪費金錢和時間而已。

當(dāng)我們對本次促銷活動的目標(biāo)、針對的顧客群、顧客群的消費特點、需求以及可以在哪里找到她們都已經(jīng)完全明了之后，我們接下來的工作就是根據(jù)我們針對的這部分顧客群的特點及喜好為促銷活動想一個好聽好記的名字和廣告語了。

3、選擇最能打動目標(biāo)顧客的廣告語言

我們創(chuàng)作廣告語或名稱的來源就是顧客的喜好、興趣及消費特點，首先我們要選擇出一些與目標(biāo)顧客需求喜好特點相關(guān)的詞句，然后選擇那些能夠打動目標(biāo)顧客的語言，一般情況下促銷活動的名稱和廣告語的字?jǐn)?shù)不宜過長，控制在14字以內(nèi)為宜，也要盡量避免使用一些目標(biāo)顧客不易識別或易于被誤解的字或詞語，再有創(chuàng)意，寫出來沒人認(rèn)識也就無法發(fā)揮吸引力。

除了要使用能夠打動目標(biāo)顧客的語言之外，促銷活動的命名和廣告語的選擇還可以和十一國慶60周年結(jié)合起來，與人們對于國慶60周年的基本認(rèn)知保持一致，最好透露出“擁有新面貌喜迎國慶”的感覺。

4、確定最受目標(biāo)、顧客喜好的主推產(chǎn)品：選擇好促銷活動中的主推產(chǎn)品和項目及協(xié)助產(chǎn)品和項目

每一次促銷活動都會涉及到需要促銷的產(chǎn)品或項目，而美容院可能會有幾百個產(chǎn)品和幾十個項目，如何對促銷活動中應(yīng)該主推的產(chǎn)品和項目做出慎重選擇，這直接關(guān)系到產(chǎn)品和項目推廣是否會成功。在選擇促銷活動中主推的產(chǎn)品或項目須遵循的一個要求便是選擇適合目標(biāo)顧客群有大量需求和喜愛的產(chǎn)品和項目。也只有選擇了這一類的產(chǎn)品和項目才可能在其它目標(biāo)實現(xiàn)的同時令銷售額也有所增長。

產(chǎn)品和項目的選擇的第二個要求是要符合季節(jié)性的要求，要想將反季節(jié)并且非日常必須品之類的產(chǎn)品和項目銷售出去仍然是極為困難的，要想使我們選擇的產(chǎn)品和項目廣受歡迎并創(chuàng)造較好收益，那就必須要求這些產(chǎn)品和項目符合季節(jié)性的要求，也就是必須符合顧客在特定季節(jié)的消費習(xí)慣。

在每一次的促銷活動中，雖然我們已有了比較明確的目標(biāo)顧客，對這部分顧客有了細(xì)致的分析，但總是無法意識到顧客除了了解到的這些需求外仍會有一些其它的需求，因此每一次的促銷活動都應(yīng)該在選擇好主推產(chǎn)品和項目之余再選擇一些協(xié)助產(chǎn)品和項目，目的就是為了滿足顧客們的不同需求。

5、制定最易被目標(biāo)顧客接受的優(yōu)惠和價格

優(yōu)惠的真實概念是指向顧客提供比平常更多的好處，這些好處包含讓利、打折、禮品贈送、親友參與、服務(wù)饋贈、增值服務(wù)項目等。促銷活動中是否一定要制定一些對目標(biāo)顧客具有促進(jìn)消費作用的優(yōu)惠措施呢？答案是肯定的。

有些美容院的經(jīng)營者對于提供優(yōu)惠有些顧慮，總認(rèn)為優(yōu)惠就好象是降價，或有可能讓顧客感覺美容院獲利太多，這需要對兩件事有個了解，一是優(yōu)惠不等于降價，優(yōu)惠的目的在于增強對目標(biāo)顧客群的吸引力，并使其盡快做出參與或購買地決定，優(yōu)惠具有特定的時效性。第二件事就是優(yōu)惠措施不能隨意制定，這需要與美容院過去的銷售行為、定位、競爭對手的銷售行為、競爭對手的優(yōu)惠措施相結(jié)合考慮。由于優(yōu)惠不是單純指的打折或讓利，還包含了其它更多的對于客人而言的好處，因此在十一促銷活動中的優(yōu)惠，可以根據(jù)促銷目標(biāo)不同而確定優(yōu)惠的措施和程度。

三、十一商圈聯(lián)合促銷案例分析

假如你的美容院所在地是城市中商業(yè)街，你可以和同處商業(yè)街的“女裝專賣”、“女鞋專賣”“飾品專賣”“兒童玩具、文具專賣、超市、餐飲”“有特色的休閑文化類型餐廳”“干洗店”等服務(wù)性商業(yè)單位，達(dá)成聯(lián)合促銷的的同盟：在你的美容院中消費一定數(shù)額，便可在其他聯(lián)合促銷處獲得相應(yīng)之優(yōu)惠待遇，在其他聯(lián)合促銷活動商家處消費一定金額，同樣也可在你美容院獲得相應(yīng)優(yōu)惠待遇。并以明確的合同約束彼此的既定優(yōu)惠政策。

聯(lián)合促銷的優(yōu)勢分析：

1、改變美容院力量單一局面，充分借助同一商圈內(nèi)商家力量，有利于提升美容院品牌形象。

2、美容院與眾多商家合作促銷，可以給予消費者最大程度的優(yōu)惠待遇，讓消費者獲得超值消費感受。

3、美容院與眾多商家合作促銷，可以改變美容院促銷政策單一，力度不足的根源性弊病。豐富促銷內(nèi)容與范圍，吸引、調(diào)動消費者的消費信心和消費熱情。

4、美容院與眾多商家聯(lián)合促銷，可以輕而易舉的獲取其他商家的優(yōu)質(zhì)客源群體?？梢詾槠渌碳姨峁┩瑯觾?yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客源群體，從而達(dá)到客戶資源共享，創(chuàng)造最大限度效益。

5、當(dāng)美容院與商圈內(nèi)商家形成穩(wěn)定合作的聯(lián)合營銷關(guān)系后，最有利的莫過于本商圈內(nèi)商務(wù)秩序的穩(wěn)定和健康發(fā)展。為商圈內(nèi)所有商家提供穩(wěn)定、具強勁消費潛力的顧客群體，并在消費次基數(shù)上不斷穩(wěn)定、健康的幾何式客源增長。

聯(lián)合促銷的操作程序：

宗旨：兼顧所有商家利益，爭取消費者、會員消費者的利益最大化，只有真正讓顧客得到最大利益，才能讓消費者真正的投入其中。

1、首先篩選出同商圈內(nèi)有影響力、有針對性的商家，必須與自己美容院規(guī)模、定位相似，客源具有相似性。服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀，價格穩(wěn)定性強，顧客口碑及商業(yè)形象良好、優(yōu)秀。

2、由美容院經(jīng)理或美容院使用化妝品的商提供全面的合作企劃書及文字細(xì)節(jié)，做好與商圈談判前的所有準(zhǔn)備。確定所有需要談判的商家。并仔細(xì)研究商家特點和弱勢所在。

3、由美容院經(jīng)理首先致信函給擬談判商家，說明合作目的、意義、效果及前景，附寄合作合同書，建議成立商圈聯(lián)盟。

4、致電需要談判的商家，詳細(xì)說明合作意義、效果及方式，邀請參加統(tǒng)一時間的商圈聯(lián)盟會。

5、對于頑固不化的商家代表，力求“坦誠相見，以利動之”，甚至主動上門聯(lián)絡(luò)，談判。

6、最好方式是成立“商圈聯(lián)盟會”，制定完善統(tǒng)一的運作方案及長期、穩(wěn)定促銷政策。

7、建立促銷合作聯(lián)盟后，所有合作者必需端正思想，如實落實促銷政策，維護(hù)消費者、會員合理利益，并爭取將消費者利益最大化。

聯(lián)合促銷的操作過程中存在的障礙：

1、合作商家的選擇：一定要謹(jǐn)慎，必須與自己美容院的顧客群體定位相同，口碑、信譽程度優(yōu)秀。最重要是價格穩(wěn)定性好。

2、與合作商家的談判：一定要準(zhǔn)備充分，理論依據(jù)充足、有利有力！談判過程中一定要按部就班，不急不燥，講求步驟。必要時候要發(fā)揚“業(yè)務(wù)員”精神，主動上門。直到談判成功為止。

3、成立聯(lián)合促銷關(guān)系后，落實程度如何決定了消費者的信任和依賴程度及消費信心。在運作前期，必需有專人監(jiān)督、落實，設(shè)立顧客投訴熱線，及時處理不合理現(xiàn)象；例如個別店內(nèi)會員價格高于一般消費者價格。

4、成立商圈會員管理會，一定要選擇本商圈內(nèi)最具說服力的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，美容院經(jīng)理最好不做商圈領(lǐng)導(dǎo)。

5、vip會員卡、聯(lián)合促銷手冊、畫冊、促銷券等形象等宣傳品、使用品，最好及時統(tǒng)一，在成立最初就確定下來，避免夜長夢多。所需資金及時到位。

6、各商家促銷政策（優(yōu)惠制度）必須具有誘惑力，同時必須落實在合作文件中。以免后續(xù)合作中出現(xiàn)不必要的矛盾。

實際案例分析：

促銷單位：某市某商業(yè)圈部分商家。

促銷目的：推廣合作商家十一國慶節(jié)優(yōu)惠政策，吸引消費者連環(huán)消費，推廣商圈聯(lián)盟形象，建立消費者消費信心，發(fā)展商圈會員至少三百名。

促銷政策：所有商家聯(lián)合出版“迎國慶、聯(lián)合大贈送”宣傳畫冊一萬份，該畫冊事實上就是各合作商家十一國慶節(jié)促銷政策的合集，每家促銷政策占有一個完全版面，全部手冊頁數(shù)20頁左右。所有促銷政策均帶有極強的連帶性。

促銷方式：在該城市所有本商圈能夠覆蓋的區(qū)域內(nèi)，發(fā)行、贈送該手冊。利用報攤贈送，有針對性的向各單位贈送。

促銷費用：單冊印刷價格不超過二萬元，發(fā)行費用每冊幾乎為零，以二十家合作單位計算，每商家促銷投入為一千元左右。

促銷效果：最少吸引、發(fā)展商圈會員三百名，則每商家實現(xiàn)銷售額不低于一萬元。新晨