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投標前決策

1.決策是否投標

投標人員通過對招標文件的研讀并結合實地調研、勘察的成果，對主要風險性條件、項目的技術重點和難點、后續工作及投標策略等進行認真分析，基于自身技術水平的定位并結合發包方關于上述問題的澄清，以此決定是否參與投標。

2.確定投標指導方針

如決策投標后，則應該根據前期調研了解到的關于發包方項目資金落實情況、信譽、已建（在建）項目的設備技術水平，以及項目的市場競爭程度，投標方結合自身實力及經營狀況，制定投標指導方針。比如，設備選型是采用國產還是歐美國家的產品，是突出低報價優勢還是短工期優勢。此指導方針應貫穿整個標書編制過程，并以此確定最終的投標報價。

標書編制

投標文件主要包括技術設計方案及商務報價兩個方面，能否掌握好技術和商務上的投標策略是投標成功與否的關鍵。

1.技術方面

總體設計及施工方案在很大程度上決定著施工成本并進而影響最終商務報價，投標者應結合前期現場勘查的成果，在認真閱讀招標說明、通用規范、特殊規范、招標文件圖紙的基礎上，提供最優化的總體設計、分項施工方案、施工技術措施、施工組織進度計劃、施工機械設備配備計劃、質量保證措施、工期保證措施及HSE措施，進而準確編制工程量清單。工程量計算的精確與否直接影響最終商務報價的合理性與準確性。

發包方在技術標評審環節往往更傾向于符合自身要求的技術方案，如果投標人能夠通過對總體設計及相關重點、難點技術解決方案的闡述，讓發包方的技術評委感覺到投標人總體上理解了發包方的需求并準確把握住項目施工的核心，這樣在一定程度上能夠增強發包人對投標人的信心。要做到這一點，就要求設計、施工單位聯合對工程實施的難點、重點乃至于進出場臨時通道的線路選擇、臨時輔助設施布設進行認真而細致的研究、論證和比選。

在以往的工程建設項目實施過程中，常遇到施工難度一般但工期要求緊的情況，這就要求投標者在初設階段就應本著效率優先的原則，科學合理設立工程進度里程碑，優化施工方案，確保工程交付的保證及措施能夠全面落實；有些施工項目雖然工程量一般，但地下地質條件很差，潛在工程量可能遠遠高于評估，此類情況就應該在認真勘察的基礎上，用實實在在的數據分析說明隱含的工程量及施工難點，合理規避潛在風險，同時也向業主展示作為EPC總承包商的專業化水準。

2.商務報價

目前，投標人員所接觸的國外油氣管道工程建設項目多采用固定總價工程承包合同的模式，工程直接費用通常包括人工成本、材料設備成本、施工機械使用費，其他各項費用也占了一定的比重，諸如：①投標費用；②保險費；③稅金；④保函手續費；⑤工程輔助設施費；⑥臨時設施費；⑦利潤計劃；⑧意外費用；⑨工程預備費；⑩物流倉儲及施工管理費用。最終投標價格應當縱觀全局來確定，根據既定的投標指導方針，在成本價格的基礎上進行調整，不僅考慮企業本身的利潤、實力及經營現狀，同時也應考慮此標項目的競爭趨勢、激烈程度和企業本身在此類市場發展的戰略決策。綜合上述考慮，靈活的報價方法在工程投標中非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法。

（1）不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。不平衡報價有助于降低投標人的風險，但必須建立在對工程量清單準確細致核實的基礎上，且單個項目價格調整應當控制在一定的幅度內，避免適得其反。

（2）優化替代方案報價法。有時招標文件中規定，可以提出建議方案。投標者應及時組織人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。新的建議方案原則上應能夠保證降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。投標人員對原招標方案一定要標價，以供業主比較。本報價法的實施前提是建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能導致很多后續的問題。

（3）先虧后盈法。對于一些大型分期建設工程項目的招標，則可以在第1期投標中將部分間接費分攤到預期后續工程中，降低利潤計劃以爭取中標，繼而憑借第1期項目完成的樣板工程、積累的施工經驗以及期間建立的企業信譽，能夠幫助拿到第2期。這種報價方法應基于企業有一定的實力作為保障以及第2期工程預期的真實可靠。

（4）保本或低價投標。企業在開拓新的市場時，也應考慮到無利潤或低價中標，其目的在于進入新的市場，繼而謀求后續發展。

（5）高利潤投標。通常適用于以下幾種情況的項目：一是技術質量要求高，施工難度大；二是合同支付條件不理想，投標人潛在風險大；三是某些專業領域競爭對手少，而投標人在各方面占優勢；四是工期要求緊，設備和勞動力的工作要求超出常規；五是有特殊約定，需要保密。在這些情況下，企業往往可以憑借自身某一方突出的優勢贏得工程，并以較高的利潤中標。

（6）聯合報標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。這種做法較常見，但如被業主發現，則有可能被取消投標資格。

合作互補

企業不能僅僅局限于在市場中單打獨斗，而應盡可能地融入當地的經濟、社會、人文環境中去，比如，聯合當地咨詢、顧問類公司，則有助于信息的收集，有助于與業主順暢溝通，有助于潛在市場的發掘；與當地有實力的承包商建立戰略伙伴合作關系，以期優勢互補，有助于提供中標幾率；亦可通過競爭國際高端的工程承包商的工程分包，與中低端的業務合作，學習國際先進的工程施工規范，體現出企業自身的價值，從而打造企業品牌形象，有助于將來的市場開發及企業的長遠發展。

工程建設項目的招投標是國內外普遍應用的工程承包發包方式，投標競爭不僅是企業之間綜合素質的競爭，更取決于投標策略和方法的正確與否。作為工程承包商，應該密切關注和研究招投標市場的變化和發展，著重研究國內外通用的清單計價工程量計算規則，認真學習，不斷總結經驗教訓，才能在未來的投標中取得勝利。

作者：印兆俊滕勇劉楓單位：中油管道物資裝備總公司