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近年來，隨著國際水泥市場的發展，以及我國水泥技術裝備力量的增強，中國企業越來越多地參與到海外總承包項目的競爭中。特別是隨著“一帶一路”的國家戰略部署，更是激勵了我國企業投入到海外總承包工程的舞臺。然而面對機遇，更應該清醒地認識到海外水泥總承包工程中的風險。在海外工程投標報價中，如何發揮技術優勢和管理經驗，在取得競爭優勢的同時，又能控制和規避風險，這是項目獲利的關鍵之一。本文對影響投標報價的因素做一些思考分析，供參考。

1招標文件研讀和現場踏勘

1.1招標文件研讀工程投標報價從收到業主方的邀標函和招標文件開始，招標文件是業主方對總承包工程的基本要求，也是投標方投標報價主要依據。一般而言，招標文件的主要內容經過雙方澄清修改后，將作為今后合同的組成內容，因此仔細研讀招標文件是投標工作的關鍵性第一步。只有通過詳細地研讀，投標方才能充分理解業主的需求和意圖，避免投標的偏差。招標文件通常綜合在介紹自然地理、水電交通、原燃料情況等項目的基礎情況后，一般會詳細地提出技術方案的要求，以及設備、土建、電氣等專業的技術標準和規范。招標文件內容涉及面廣且相互穿插，因此投標方的技術人員在分解研讀時應擴展各自的專業外延，相互提醒，通力合作，準確全面地解讀要求。其中對預算可能有重大影響的條款應匯總，請專家組評審分析，掌控技術風險。確實不合理的條款和方案，或者投資過高的方案，可以在投標文件中提出偏差和可選方案。投標人員應清醒認識到，大部分海外項目業主和咨詢公司的經驗、思維和理念與國內業主相差很大，其技術要求一般高于國內水平。招標文件中的每一條款，都要具體分析并理清潛在的風險。經過對招標文件的詳細研讀，投標商再及時提出澄清問題，請業主方明確，避免理解誤差導致投標文件反復修改。

1.2現場考察和踏勘現場考察是投標方對項目現場的綜合條件和業主狀況深入了解的重要過程，有助于全面判斷建廠條件對項目報價的影響。地形地貌復雜的現場，僅依靠招標文件的描述和地形圖是不能充分地獲得有效的信息。投標人員通過現場踏勘，才能更直觀地審查現場，及時發現問題，更合理地確定總圖方案。現場考察前應組織安排各專業根據招標文件提出考察提綱，新建項目側重項目所在地自然地理條件、地形、交通、施工條件、地材、稅務等技術和商務的方面，擴建和改造項目還應充分了解老廠的設計方式和特點。現場考察后匯編報告，作為報價重要依據。

2投標文件的準備

技術方案是投標文件的重要組成，在充分研讀招標文件要求，澄清標書問題的基礎上，同時結合現場考察的綜合信息。各專業的技術人員應根據業主的功能要求，確定技術先進、合理優化的技術方案，編制投標文件。根據經驗，以下方面在投標文件中應予重點關注。

2.1技術標準的選擇設計標準和當地規范一直是海外項目難以回避的風險，往往也是投標階段業主方質疑的最大障礙，因此投標方應做好充分的準備，力爭獲得業主的理解和信任，并在報價中合理考慮相應的費用。例如，針對結構設計標準的選擇，投標方可以通過不同標準計算的工程實例對比，說明中國標準并不差于其他標準。目前，基于中國在海外水泥廠的業績，大多數業主已能在概念上接受采用中國標準設計，咨詢公司采用歐標或當地標準檢查的方式。然而仍然有苛刻的業主難以信任中國標準，因此加強學習和掌握國際通用標準，將更有利于海外項目的競爭。另一方面，項目所在地的環保、消防、安全等當地法規，投標方應予以重視。特別是法律法規相對健全的國家，投標方應聯系當地咨詢公司協助搜集，或向當地中國公司了解。當然，投標的談判中，也要力爭和業主明確相應的責任和范圍，使風險可控。

2.2業主資料數據的核查與補救在FIDIC條款中，除非合同特別約定以外，業主方不對他們提供的數據和資料的準確性和完整性負責。因此投標商應注意對以下重要設計數據的復核和檢查，以控風險。（1）原燃料品質分析。因原料中的有害成分、原料的磨蝕性、抗壓強度、易磨性指標、結晶硅的含量、生料的易燒性和燃料的品質等等，將決定主要原料破碎機、磨機和燒成系統的工藝方案和設備選型。即原燃料的品質和化學成分，對技術方案的合理選擇至關重要。因此在時間允許的前提下，投標商應及時向業主提出送樣分析的需求，分別送到自己的實驗室和設備供應商的實驗室。為保證試樣的一致性和代表性，投標商應盡可能參與取樣的過程。如發現重要指標的實驗數據和業主提供的數據有偏差，必須和業主方重點澄清，并在合同談判和合同文本中明確最終確定的數據。（2）地勘報告。地勘報告是結構設計的基礎條件，勘察的深度和質量對設計階段的工程量控制以及施工階段的成本、工期影響重大，及其對建成投產后建（構）筑物的使用穩定性和安全性至關重要。然而招標階段，業主往往不能提供符合設計要求的地質勘探數據，或者僅僅只能提供少數點的初勘數據。投票商在這種情況下應該：一應在投標文件中應對此進行設定，并說明如果設定條件和后期的詳勘報告有偏差或出現重大地質問題，將作為合同的變更，以便于今后的索賠；二應強烈建議地質的詳勘工作應在合同簽署前予以落實，避免合同總價確定后的爭議；三是因地勘工作通常委托當地地勘公司進行，為避免地勘報告的重要數據取值過于保守，投標方應安排國內地勘專家參與報告的編制和審核，以利于設計指標的合理確定和工程量的有效控制。（3）礦山資源。礦山資源是水泥廠建廠條件最為關鍵的條件，通常國內項目有比較完善的礦產資源分析報告，而海外項目的部分業主限于自身缺乏經驗，或不愿意找專業的咨詢公司落實，難以提供真實準確的礦山資源情況。這種情況下，投標方應特別給予重視，安排國內專業的勘探公司協助查明礦山資源，否則資源的儲量和品質造成的問題，將是無法挽回的損失。

2.3技術方案的確定技術方案是投標報價的核心內容，合理先進的技術方案利于獲得業主方的信任和認同，同時也有利于預算成本的控制。因此，投標方應根據招標文件的要求，并綜合各方面的信息，應提供技術先進、優化可靠、經濟合理，同時兼顧設備采購、施工安裝各方面要求的技術方案。總圖布置方案是體現方案競爭力的重要方面，合理的總圖能立刻得到業主方認可。因此在充分理解招標文件要求的基礎上，投標方應根據廠區地形特點，并結合場平土石方量的綜合平衡，提出主選和備選方案，以供業主選擇。其中：為降低地基處理費用，投標方可利用掌握的地質情況，盡量將生料庫、熟料庫、水泥庫等重載建筑物布置在地基承載力高的區域；另外，全廠總圖的面積和道路、廣場的面積對項目成本的影響非常可觀，為避免設計階段爭議，道路和廣場的面積和做法，應盡可能在談判階段明確。工藝系統的范圍和技術要求是招、投標雙方關注的要點，投標方需要詳細研究標書，并提供系統平衡圖（Massflow），各車間流程圖，設備主要參數表。需要注意的是，與國內項目不同，業主方對主機設備表（Datasheet）中的詳細技術參數非常關注，因此應及時請設備廠商參與，以期獲得準確的信息。

2.4性能考核指標投標文件的一個重要內容是確定工藝和設備性能的性能考核指標，通常有系統產量、電耗、熱耗、關鍵件壽命、噪音和排放等指標。這是業主評標重要依據，直接關系到項目考核階段的達標和后期的運行成本。性能指標落后，將影響技術評標得分，難以獲得業主信任和支持，甚至因此丟標；性能指標過于先進，將來考核達標將非常困難，項目難以交付，承包商的管理費用將大大增加。因此，投標方需組織專家組對這些指標進行重點評審和確定。評審和確定的主要依據：一是投票商自身的技術優勢和經驗；二是項目建設的資源、交通、氣候等各個方面；三是考核標準，等等。對于確實有差距但招標階段業主強烈要求的指標，應適當增加約束和變通條件，盡可能降低風險。尤其應注意噪音和排放指標的確定和相應措施的配套問題，應避免前期措施不得力而導致后期處理費用增加的問題，尤其是在環保標準嚴格的國家和地區，投標報價中一定要適當進行考慮。

2.5報價預算在編制投標報價的預算書時，投標方不僅要充分考慮到根據技術方案提出的設備、土建、物流、安裝的工程量清單，同時還需要結合所在國政治、經濟和市場因素，合理考慮當地稅費、保險和內陸大件運輸、勞務用工等費用。另在商務條款中，對業主的付款節點和比例、保函比例和期限、性能考核和工期罰則以及匯率因素等加以足夠的重視，這是投標方控制風險的關鍵方面之一。投標過程中，投標商往往沒有充裕的時間進行以上各項因素的細化考慮或者在初步預算價出來后，希望參考同規模的項目進行類比報價。在此強調，這樣的類比必須建立在工程范圍、技術標準、設計條件以及特殊的技術要求相近的基礎上，一定要避免簡單化采用項目規模來進行類比，否則報價將有很大的誤差。

2.6信息積累和數據共享海外項目投標往往時間緊，任務繁重。發揮技術優勢，建立相關項目的信息和數據庫，將非常有利于工程量的統計和報價預算，各部門之間的數據共享和分析將進一步提高報價的準確和快速。然而需注意，在引用數據庫和信息資源時，應注意參考項目和投標項目的區別，關注招標文件中的特殊要求，不能不加分析地引用復制其他項目的設備表和參數，例如機電修、汽修和化驗室等車間，業主要求千差萬別，如果簡單參考照搬，將造成報價的虛高或不足。

3結語

當前，國際水泥工程的市場競爭越來越激烈，中國公司原有的成本優勢逐漸縮小，因此只有全面加強投標報價的過程管理，合理控制風險和利潤指標，提高技術水平和質量，充分展示技術和商務的綜合實力，才能在市場的博弈中取得優勢。投標報價的成功，也將為項目的順利執行創造條件，從而保證企業的持續發展。

作者：潘軼 單位：中國中材國際工程股份有限公司