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節約型營銷并非單純指能夠節約營銷費用的營銷，而是指企業在生產經營銷售過程中，將企業利益、消費者利益和資源節約統一起來，以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、制造和銷售。“節約”具有雙重含義：其一，是相對浪費而言的節約；其二，是要求在經濟運行中對資源、能源、投資等需求實行減量化。節約型營銷創新包含兩層涵義：一是在節約型社會的建設中，在營銷環境變化的時候,企業必須運用營銷創新來適應新環境、獲得新的成功。二是在產品營銷過程中，如何在追求企業效益最大化的同時，科學支出，杜絕營銷過程中的各種浪費。金川集團機械制造有限公司（以下簡稱“金川機械”）成立于2001年12月，是中國百強企業之一———金川集團有限公司的專業化子公司，其前身是1961年創建的金川公司機修廠。金川機械的主要產品有采礦設備、選礦設備、冶金爐窯、基礎零部件、耐熱耐磨件等系列產品。近年來，該公司積極致力于節約型營銷創新，使企業的市場空間不斷拓展，公司外部市場開拓體系從無到有、從小到大，營銷管理水平不斷提升，企業效益成倍增長，淺析如下。

一、市場調研和營銷信息化建設是實施節約型營銷創新的基礎

隨著因特網的普及和信息化建設的加快,網絡渠道營銷已經相當普及。網絡渠道對建設節約型社會有很大的促進作用,其主要包括網上的廣告、定貨、付款、客戶服務和貨物遞交等售前、售中、售后服務,以及市場調查分析、財務核算及生產安排等利用因特網開發的服務。與傳統方式比較,網絡營銷具有營銷效率高、營銷費用低、營銷市場無限性、營銷環境開放性及營銷方式的多樣性、交互性等諸多優勢,可較大程度地節省資源,獲得社會財富。金川機械于2006年整合各種營銷資源，成立統一管理的營銷中心，營銷中心專設信息綜合部，專管營銷信息化建設、市場調研分析、營銷規劃、計劃營銷活動的策劃等工作，使公司的營銷管理大為改觀，具體對比如下表1。

二、營銷體系和體制、機制建設是節約型營銷體制、機制保障

2006年8月，金川機械整合優化各類營銷資源，成立了統一管理的營銷中心，確立了外部市場開拓戰略規劃，建立了“信息暢通，規劃科學可行，執行得力，管理嚴格”的外部市場開拓和產品營銷組織體系。形成了市場信息、市場規劃、國內區域市場開拓、國際市場開拓、售后服務各負其責、運作協調的運行機制。（見圖1）金川機械的戰略營銷管理也從無到有，形成了完整的營銷戰略管理體系。認真進行企業SWOT分析，認真進行市場調研分析，制訂了切實可行的產品定位戰略、市場細分戰略、目標市場開發戰略、競爭定位戰略、品牌建設及推廣戰略、營銷渠道建設戰略；確立了短期、中期和長期營銷目標，制訂了切實可行的營銷策略和執行方案。“十一五”期間，金川機械的基本外銷戰略是：充分發揮集團公司內部市場的示范和輻射效應，以國內外有色礦山、選礦、冶煉企業的基本建設、技術改造和較大規模的設備、備件需求為重點目標市場，借助集團公司在國內外有色行業的影響和聲譽，培育和建立金川機械的“根據地”市場，以此為示范，實施精品或品牌戰略，輻射“根據地”周邊地區，從而贏得盡可能大的市場份額。與此同時，根據市場需求，不斷改進、完善現有優勢產品，開發新產品，最終形成多角化增長。金川機械的“十二五”發展戰略是：深化技術創新，加快產品開發，提升核心競爭力；優化產業布局，加快項目建設，提高公司的綜合制造能力；強化企業管理，創新體制機制，全面提高公司的運營效率。其中營銷總戰略為：服務集團公司主業、擴大國內市場、開拓國際市場。金川機械制定完善了產品銷售、價格管理、客戶管理、產品結算、廣告宣傳、營銷渠道建設和商管理、售后服務、安裝檢修項目、客戶風險等級評定、保密工作、營銷監督、信息等制度和所有營銷崗位職責、工作流程。為市場開拓工作奠定了組織基礎。

三、立體化營銷渠道建設是實施節約型營銷的重要渠道

金川機械在在認真進行企業SWOT分析、市場調研分析的基礎上，根據行業特點，精心設計了由戰略聯盟渠道、目標客戶直銷渠道、銷售和網絡產品推廣四大渠道構成的營銷渠道戰略。通過戰略聯盟渠道模式，直接訂貨數億元。同時由于這類客戶的示范和輻射作用，極大地優化了公司的市場開拓格局，節約了開拓市場的成本，極大地降低了銷售風險，提升了用戶的品牌忠誠度。金川機械的產品直銷以深入細致的市場調研分析和精心設計策劃為基礎，以整體掌控為著眼點，以差異化優質服務為手段，使產品直銷具有更強的主動性和計劃性，徹底擺脫了以往直銷工作的盲目無序狀態。金川機械通過銷售，成臺套設備成功遠銷13個國家，也極大地節約了公司開拓市場的人力、物力和費用。金川機械利用網絡產品推廣效率高、費用低、具有無限性、開放性及營銷推廣的多樣性、交互性等諸多優勢,積極開展網絡產品推廣，收效顯著。

四、成本、價格、合同管理和規避風險體系的建設是實施節約型營銷的重要途徑

金川機械成立了各有關部室主要負責人和相關技術專家組成的產品價格管理委員會，組織產品成本核算、負責重大價格戰略決策、定型產品定價和重大合同評審；營銷中心成立價格評審小組，負責日常報價審核和合同評審，有效規范了報價及合同管理，徹底改變了產品定價的隨意性，有效杜絕了合同管理中的各種漏洞和不規范運作。對于重大工程項目，建立了工程項目專項效能監察平臺，適時進行效能監察。面對市場流行的比價采購或以比價為主的競爭性招標，積極向客戶宣傳“性價比優勢”新理念，目前，這一理念已經普遍為那些實力強、發展迅速的大客戶所認同。在大量拒絕低價供貨、損失訂單的情況下，實際獲取訂單總金額大幅增長，完全杜絕了以往大量存在的賠本生意。對所有客戶實施風險等級管理，拒絕與信譽差、有欠款劣跡企業交易。所有訂貨合同均在收到20%訂金后方能簽字生效，收到合同金額的90%以上貨款后方能發貨，對于資金實力弱、風險等級高的企業，收到100%貨款后方能發貨。有效的產品價格管理、合同管理和規避風險體系建設，使公司擺脫了訂貨量與企業效益不成正比、部分客戶陳年欠款居高不下，甚至無法回收欠款的惡性循環。加速資金回流，為逐步減少企業貸款，改善企業經營狀況奠定了基礎。

五、不斷提升銷售服務水平、客戶滿意度及忠誠度

金川機械全面強化售前、售中、售后服務體系建設，實行了售后服務于銷售過程的一體化管理，切實轉變傳統產品銷售模式，推行“產品＋差異化服務”的全新營銷理念。積極完善各種銷售服務基礎資料，修訂、編印了所有定型產品的《使用說明書及用戶手冊》，強化對客戶的售前技術服務，積極為用戶培訓操作、維修及技術人員，開辦用戶技術培訓班。在與大型企業集團的戰略合作洽談過程中，切實可行的技術改造方案和高質量的技術培訓服務對于戰略合作關系的實質性建立和大型工程項目的簽約實施起到了良好的作用。精心設計用戶接待流程，即便一時不能簽約，也一樣認真對待，樹立了良好的口碑效應。建立完善了用戶投訴處理和客戶滿意度調研分析流程和機制，所有國內客戶異議均在24小時內予以書面答復，需要現場服務時48小時內到達現場。探索與大客戶和商共建備件庫，利用大客戶的設備維修體系提升公司售后服務效率、構建買賣雙方共同建設的售后服務體系。定期進行客戶回訪和客戶滿意度調查分析，及時糾正營銷過程中存在的各種問題，提出產品改進建議。有效的技術培訓、優良的銷售服務，極大地提升了客戶滿意度和忠誠度。最新客戶滿意度調查分析表明，2011年，公司客戶滿意度高達98%，固定大客戶鞏固率高達80%。

六、建設富于活力的“學習型”營銷團隊建設

切實加強營銷團隊的基本素養教育培訓，開展營銷知識、機械制造工藝基礎、商務禮儀、合同管理、企業文化、安全知識、法律法規培訓。不定期開展形勢與任務教育，積極開展“科學支出、杜絕浪費”專項教育，倡導結合工作學習的良好學風，狠抓職工精神文明素質的提升。為不斷增強營銷團隊的活力，從車間一線選調多名綜合素質高、具有大專以上學歷的青年員工充實營銷團隊，先后調離8名不適合營銷工作的員工，有效增強了營銷團隊的朝氣和活力。制訂了嚴格的績效考核制度。通過嚴格的績效考核，獎勤罰懶，績效考核與月工資緊密掛鉤，合理拉大收入差距。進一步提升營銷人員的責任感和服務意識，提升營銷人員的工作質量。黨群組織積極開展爭先創優、重要指標公開承諾、破解營銷難題、黨員先鋒崗位評選、合理化建議征集等系列活動，促進營銷管理與黨群活動的緊密結合和融合，有效推動了營銷團隊的建設。富于活力的“學習型”營銷團隊建設，促進了營銷團隊的素質提升，受到了客戶好評。

七、節約型社會的建設呼喚節約型營銷創新

建設資源節約型社會,其目的在于追求更少資源消耗、更低環境污染、更大經濟和社會效益,實現可持續發展。即在生產和消費過程中,用盡可能少的資源、能源(或用可再生資源)和投入,創造相同的財富甚至更多的財富,最大限度地回收利用各種廢棄物。生產和消費過程需要節約，以產品銷售為核心的流通同樣需要節約。首先，企業的營銷目標應從最大限度地刺激消費轉為追求可持續、節約型消費。在建構節約型社會中,企業的營銷觀念必須從極大滿足消費者需求向引導顧客需求和期望轉變。利用營銷的溝通方法和手段對客戶和潛在客戶進行宣傳，把他們的需求引導到符合節約要求的產品、服務或活動上來。營銷應朝著改變低效的、對環境造成破壞的、對資源造成浪費的消費習慣的方向努力。其次，要最大限度地杜絕營銷浪費，其核心是提升營銷活動的針對性、目標性和計劃性，減少銷售活動的盲目性，提升對外部市場的掌控能力。再次，產品營銷要為企業的技術創新、產品創新乃至體制機制創新提供動力和信息支持。企業產品難以滿足市場需求，技術落后，產品賣不出去，或者產品滿意度低、退貨率高，糾紛不斷，這樣的企業的營銷活動也不可能是節約型的。因此節約型營銷創新實際上還包括營銷活動對技術創新、產品創新乃至體制機制創新的有效引導。