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一、中小企業所面臨的新形勢

隨著中國加入WTO,企業逐步加入全球性的競爭,競爭的方式和內容也在發生深刻的變化并且日漸激烈。由于信息技術的發展、人員素質的普遍提高等,企業也面臨著機遇,特別是由于產品的生命周期短、更新換代快等變化趨勢,使傳統的規模經濟的優勢不復存在,人們把目光再次投向中小企業。2003年4月，在中國金融改革與發展高級論壇上，銀監會主席劉明康在名為《深化金融改革，支持中小企業發展》的演講中指出，我國中小企業的數量已達2930萬戶，占我國企業總數的95％以上，提供了75％的就業位置，對GDP的貢獻率達51％，稅收占全國的43.2％。然而我國舊有的片面追求企業規模的發展方式在全社會形成輕視中小企業的觀念，由此造成了中小企業融資難，缺乏公平競爭的市場環境，以及非公有經營者的社會地位不確定性。

2003年以來，決策層屢屢表達對中小企業發展的關注，顯示了全社會輕視中小企業的觀念正在扭轉。種種跡象表明，中小企業融資難的瓶頸有望突破，而給予中小企業公平的競爭環境則是明確的政策走向。隨著融資難的堅冰解凍在望，國有資本從中小企業中退出，開發西部和重振東北過程中國家加大了對勞動密集型企業的扶持，無疑，中小企業面臨著前所未有的機遇和良好發展環境。

二、我國中小企業的幾種營銷策略

中國目前相當一部分中小企業，由于管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。據北京某公司1998年11月對國內五省301家中小企業所作的問卷調查顯示,超過70％的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要地位,但真正采用“依靠市場需求進行分析,進而改進產品和服務”的中小企業只有21.9％,具有產品觀念的占47.5％,銷售觀念的占30.6％。小企業只要充分利用自身優勢，進行科學的營銷管理，企業的好業績是不難獲得的。筆者認為我國中小企業的營銷策略有以下幾種：

（一）采取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業由于擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵御市場風險能力較弱，在市場上不應人云亦云而應另辟蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然后集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不愿涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場后，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。

（二）采取共生營銷策略,使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種“配角”關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵御市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。

（三）小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟。這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由于集群營銷帶來的利益。對于每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式借助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。

我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群并不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。

（四）重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位。關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。

（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業。企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恒的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需采取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。

在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：“對產品質量不是一百分就是零分。”中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。