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摘要：我國成品油市場處在變革快速推進過程中。成品油定價機制放開后，市場競爭越來越激烈。面對政策、市場、業績等多重壓力，堅持改革創新，采取有針對性、可操作性措施，成為突破困局，實現企業經營業績穩定向好的重要舉措。本文從成品油銷售企業管理角度，提出了一系列開源節流降本增效措施。

關鍵詞：石油銷售企業；開源節流降本增效；措施

隨著成品油定價機制的放開，國內成品油市場競爭越來越激烈，競爭各方全力投入市場博弈。面對政策、市場、業績等多重壓力，精準把脈，科學施策，增強營銷措施的前瞻性、針對性和實效性，挖掘壓縮成本費用潛力，成為石油銷售企業提質增效的戰略重點。

一、研判市場變化，推進科學營銷、精準營銷

1.強化營銷策劃

成立專業化營銷策劃團隊，加強市場信息的收集和分析，跟蹤競爭對手庫存、客戶群體、銷售策略等變化，主動出擊，制定快速有效的應對策略。

2.創新銷售理念

變“坐商”為“行商”，積極開拓外埠市場、海上市場，拓寬油品銷售渠道。運用微信、QQ、朋友圈等“互聯網+”平臺，宣傳推介產品。

3.精細價格管理。在整體量效平衡的前提下，以市場價格為杠桿靈活促銷，算大賬，謀全局，強化搶量意識，管控促銷價格，集中優勢資源開展精準銷售，最大化發揮資源運作效能。

4.推動數據分析應用。依托信息化建設，提升數據分析運用能力，推進“批零一體化”模型實踐應用，增強數據聯動，提升情報質量，挖掘數據價值，形成高效數據報告，為營銷策略制定提供數據支撐，實現科學營銷、精準營銷。

二、突出零售核心地位，提高銷售終端盈利水平

1.做精做細“會員”體系

借助微信公眾號，創新電子券營銷手段，依靠有車認證，收集客戶信息，細化會員檔案，推動“大會員”體系建設。提升客戶維護水平，為精準營銷建立信息基礎。

2.優化促銷上量手段

密切關注零售市場動態，靈活開展汽柴油促銷活動。分區域、分品種、分客戶制定促銷方案，持續優化促銷布局。加大國省道、交界市場、重點競爭區域促銷力度，提高零售競爭力，擴大純槍銷量。強化電子券促銷，充分發揮電子券消費“長尾效應”，吸引客戶持續消費。

3.強化運營天數管理

完善加油站停運審批流程，開展運營天數考核。制定運營天數管理考核方案，由事后統計向事前計劃、事中控制轉變。加強停業改造天數考核，考核結果與績效掛鉤，提高加油站運行效率。

4.開展“雙低站”治理

鞏固目標責任制和轉制委托成果，總結分享委托管理經驗，加快“打包”“區域”承包、轉制、委托經營等管理模式落地，跟蹤治理效果，總結和推廣“雙低站”治理經驗。

三、建立“油卡非潤”一體化營銷模式，打造立體化全覆蓋銷售網絡

1.建立“油卡非潤”一體化營銷模式

通過對加油站大數據平臺客戶性質細分、消費習慣分類及價格敏感度分級，制定有針對性、差異化營銷組合方案，統籌規劃設計油品、非油品、加油卡、潤滑油聯動促銷活動，建立“油卡非潤”一體化營銷模式，實現1+1>2效應。

2.加快換油終端建設

推進昆侖快速換油中心試點站建設，解決消費者進站換油“最后一公里”問題，實現加油站買油引流至終端換油。

3.細化經銷商管理

細分經銷商市場，明確授權范圍，密切關注經銷商銷售情況，加強信息互通，了解經銷商需求，給予高效、快捷業務支持。最大限度發揮經銷商優勢和潛力，開發與維系客戶，逐步填補省內空白區域市場。4.積極開展跨界營銷探索與汽車服務連鎖機構、保險、旅游、娛樂及餐飲等行業開展戰略合作，以油品增值服務為賣點，以雙方資源利用最大化及優勢互補為合作契機，滿足消費者顯性需求，進一步開發隱性需求，通過組合式營銷提升客戶黏性。

四、以開發高效站為核心，加快銷售網絡建設由“攻堅”向“優化”轉型

1.持續推進銷售網絡開發

以“優先、有效、有序”為開發原則，以“增量開發、存量挖潛”為開發方向，制定網絡開發優化實施細則，推進銷售網絡建設由“攻堅”向“優化”轉變。

2.創新網絡建設方向

結合新能源發展趨勢和服務多元化需要，充分挖掘加油站平臺潛力，探索功能轉型，全力打造“人•車•生活”生態圈。

五、推進油品精細、安全管理，向數質量管理要效益

1.實施公路運輸管控

完善承運車輛運輸損耗數據庫管理，按車統計油品損耗量和損耗率，通過路查、3G視頻監控、GPS定位等方式強化運輸過程監管，關注油品損耗數據動態變化情況，定期公布損耗率排名，做到日清、周結、月索賠。

2.開展超耗單倉大額管理

細化損耗管理，搭建數據模型，深化數據分析，開展超耗單倉管理。將單倉損耗列入管理內容，納入數據監控和考核評比，進一步提升全省公路運輸損耗管理水平。

3.加大檢查考核力度

增加損耗考核維度，將“超過定額損耗”“連續超耗”“連續排名末位”等指標納入考核體系。運用大數據分析油品損耗原因，控制違規違紀行為發生，降低“非正常損耗”支出。

六、加強用工管理，優化隊伍結構，實現控員增效

1.抓好控員提效工作突出效率效益導向，引入人均勞效指標，并納入業績合同管理，實現用工總量有效管控。

2.優化人員結構，實現引流分流。深入推進雙低站員工轉制委托管理。因地制宜采取分流安置措施，減少后勤輔助人員，引導二三線人員向一線流動。

七、倡導綠色辦公，勤儉辦企，壓縮非生產性支出

1.強化節能環保意識通過對公共辦公資源安裝節能、感應設施，加強巡檢及維修，杜絕長流水和長明燈現象。規范中央空調使用，調控合理溫度，實現節能環保，降低能耗。

2.嚴控非生產性費用支出

一是逐步實現無紙化辦公，有效降低辦公支出；二是實行會議事前審批制度，減少開會隨意性，降低會議費支出；三是嚴格履行員工出差事前審批制度，合理選乘交通工具，按標準規范住宿，禁止“超標”報銷現象。

3.完善車輛管理制度

一是車輛用油實行單車核算，定量配油，配油量和里程核對，月底考核，季度公布；二是路橋停車費與派車單掛鉤；三是車輛定點維修，實行單次超限額維修報批制度；四是嚴格執行出車審批流程，節假日嚴格執行“三交一封”制度，堅決杜絕公車私用。

八、優化資金使用效率，減少財務費用支出

1.清理無效庫存，壓減應收賬款

按照“控增量，壓存量”原則，多措并舉嚴控“兩金”規模。一是優化庫存商品結構，壓縮資金占用；二是壓縮庫存商品規模和資金使用額度，做好庫存質量分析；三是對超周轉天數滯銷冷背產品以及長期掛賬應收款項，及時督促清理，時時跟蹤資金回籠進度，提高資金使用效率。

2.合理安排投資規模

統籌考慮“投入與發展”關系，一方面要避免因資金投入不足使企業發展受阻，另一方面也要樹立“今天投資是明天成本”理念，引導資金流向投資回報高、效益好的項目。

九、優化考核機制，激發創效動力，實現擴銷增效

1.深化加油站薪酬分配改革

簡化加油站經理和員工薪酬考核辦法，按人均汽、柴油銷量進行提成，建立加油站經理人收入與站內員工平均收入聯動機制，促使加油站員工在充分了解政策內容基礎上發揮薪酬激勵和約束作用，有效調動加油站員工積極性。

2.充分發揮專項獎定向激勵作用

薪酬分配向創效主體傾斜的同時，根據經營重點，建立專項考核機制，引入加速激勵系數鼓勵各單位逐月完成任務目標。

3.開展勞動競賽活動

通過競賽達到樹立典型、凝聚人心、提升干勁的目的，激發挖潛增效積極性、主動性和創造性。將勞動競賽融入日常工作，與解決突出問題緊密結合，抓好控本降費，促進管理不斷提升。

參考文獻：

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[2]姜林.企業如何才能做好成本控制實現降本增效[J].金融經濟,2014(4).

[3]錢凇.淺談國有企業如何降本增效[J].財經界,2014(21).

作者:楊卉 單位:中國石油天然氣股份有限公司遼寧銷售分公司