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第1篇

為了使構建的衛星通信業務基本框架符合企業運營流程管理邏輯，支撐衛星網絡規劃建設，提供面向客戶的運營服務和保障，衛星通信業務基本框架采用自頂向下的方法，對衛星通信服務進行模塊劃分、描述和定義，力爭構建起一個涵蓋衛星通信業務建設、運營、管理完整業務鏈、全面系統的基本框架。

1.1基本框架的模塊設計思路

對于衛星通信企業來說，衛星通信業務是其最根本的核心產品，衛星通信企業是通過向客戶銷售衛星通信業務產品，以實現滿足客戶需求、增加客戶價值和公司盈利發展。因此，我們首先選取衛星通信業務為切入點，希望采用價值鏈分析方法對衛星通信業務產品的全生命周期進行細化分解，力爭能夠理清、認識、理解各組成環節要素及其相互關系，為基礎框架的設計奠定基礎。如圖1所示，在一個衛星通信業務的全生命周期中，主要包括了前期客戶需求調查研究、業務規劃、產品設計、能力建設，中期的市場營銷、業務開通、服務保障、運行維護，以及后期的業務產品退出或轉型升級等各環節要素；另外在其各個環節實施過程中還需要企業人力、財務、質量管理、知識管理、品牌建設等運作管理環節進行基礎支撐保障。從圖1可以看出，衛星通信業務的全生命周期基本上分為兩個階段，第一階段為前期衛星通信業務規劃和能力建設，其主要完成了由戰略和業務目標驅動，進行基礎設施建設和形成業務產品或服務能力；第二階段為中后期的衛星通信業務的運營和服務，主要承擔了對業務產品進行運營管理并形成服務能力和產生收益。兩個階段之間相互關聯、協同發展。業務規劃與能力建設工作是運營與服務工作的前提和條件。只有設計出滿足市場需求的業務產品，并能夠及時具備能力并推出市場，才能夠向客戶提供滿意的服務和可靠地運營保障；另一方面，運營與服務工作是業務規劃和能力建設的實現和發展。業務規劃和能力建設工作完成之后，必須通過運營和服務來實現產品銷售和客戶價值增加，在給客戶提供服務的過程中不斷發現和挖掘客戶需求，并能夠及時反饋給業務規劃與能力建設進行業務產品的改進、提升和開發，從而形成最令用戶滿意、最具競爭力的優質服務產品。與此同時，兩個階段的各個環節都需要企業管理來進行支撐和保障。對于運營服務型企業來說，其更加關注運營與服務，所有業務規劃與建設以及企業管理工作，都是企業為了通過運營服務產生價值、滿足客戶需求所需不同層面的服務保障工作。因此，為了在基礎框架中突出強調衛星通信業務的規劃建設和運營服務支撐的兩個關鍵環節，同時體現出企業管理的基礎支撐和保障作用，我們從總體上將衛星通信業務基本框架分為三大模塊，即，戰略與基礎設施模塊、運營與服務模塊和企業管理模塊，如圖2所示。

1.2基本框架的層次設計思路

客戶的衛星通信業務需求分類多種多樣，我們可從市場、產品、資源和組織四個關鍵因素進行分析研究。客戶購買的是衛星通信業務產品，而衛星通信企業的核心基礎設施所能支撐的僅是企業向客戶提品所需要的資源能力，要想將資源能力轉化為客戶需求實現，還需要通過衛星通信業務產品進行有效銜接。對于衛星通信企業而言就是對各種衛星通信資源和服務能力進行規劃、設計和組裝，形成了可以獨立計價和運維支撐的業務產品。此外，客戶所需業務產品多樣，衛星通信服務商還需要結合供應商或者合作伙伴的基礎設施資源進行有效組合使用，以發揮核心資源的最大效能和滿足客戶需求實現。因此，客戶需求的實現主要由衛星通信企業的市場、業務、資源和供應商等關鍵因素協同完成。另外一方面，在基本框架的設計中，我們希望構建起能夠面向客戶的端到端運營服務支撐體系，即以客戶需求為引導，業務實現為手段，資源、供應商和組織管理流程為保障的運營服務體系。主要經過市場需求的挖掘、提煉與轉達，業務的開發、集成與實施，調動內外部資源，最終實現業務并反饋給用戶的過程，如圖3所示。該過程中，輸入端是市場，輸出端也是市場，形成的是一個從市場到市場的端到端的閉環，從而最終實現為客戶提供最為優質和滿意的服務。綜上所述，為了表明客戶需求實現過程中四個關鍵要素及其之間的相互支撐關系，并強調打造端到端的高效運營服務體系，我們在三大模塊基礎上，又將衛星通信業務基本框架劃分為四個層次，包括市場層、業務層、資源層和供應鏈層，如圖4所示。如圖4的層次設計，將市場層放在最高層客戶緊鄰的第一位，突出強調企業是從客戶需求出發，以客戶需求為根本依據的理念；逐級向下的各層分別為業務層、資源層和供應鏈層，充分體現了客戶需求實現是通過具體業務來實現，業務產品需要資源提供支撐，最底層的供應商和合作伙伴為企業提供除核心資源以外所需配套資源的各要素協同關系。這種層次設計充分體現出衛星通信企業的以客戶為中心為市場服務的運營理念。

2基本框架各模塊的設計

根據前述基本框架結構設計思路，我們對衛星通信業務基本框架各模塊進行進一步設計和定義，各模塊功能描述如下。戰略與基礎設施模塊設計戰略與基礎設施模塊主要負責指導和支撐運營服務。包括市場戰略、資源戰略的制定、基礎設施規劃、基礎設施的構筑、產品和服務的開發和管理以及供應鏈/價值鏈的開發和管理。其中，基礎設施不僅包括空間衛星資源的規劃、建造、測控、運營和退役的全生命周期管理，還包括支撐產品運營服務的其他硬資源和軟資源，如地面測控系統、客戶關系管理、知識共享庫，等等。運營與服務模塊設計運營與服務模塊主要負責客戶需求實現和服務保障。包括日常的服務提供、運營支撐準備、質量保障以及銷售管理和供應商/合作伙伴關系管理等，其包含所有由客戶驅動的直接面向客戶的運行和管理工作。組織管理模塊設計組織管理模塊為完成戰略與基礎設施模塊和運營與服務模塊所需進行的公司內部機構組建，包括了任何商業運行所必須的基本的企業或商務支持。

3基本框架各層次的設計

3.1市場層設計

市場層主要包括客戶需求挖掘、分析、客戶細分、銷售和渠道管理、市場營銷管理、服務產品和定價管理，以及客戶關系管理、問題處理、服務等級協議管理和計費等。在戰略與基礎設施模塊內，市場層提供對企業核心業務產品的規劃開發管理，包括制定戰略、開發新產品服務、管理現有資源、實施市場及戰略等所需職能。在運營與服務模塊內，客戶關系管理集中考慮客戶需求的基礎情況和管理。

3.2業務層設計

業務層包括業務的設計開發、業務配置、業務問題管理、質量分析以及業務使用量的計費等。在戰略與基礎設施模塊中的服務開發與管理就是為運營與服務模塊提供所需產品或服務能力的規劃、開發和建設，它包括服務戰略制定、服務的性能管理和評估、確保未來服務需求能力等所必須的功能。在運營與服務模塊中業務運行管理聚焦于對客戶服務的提供，包括客戶需求分析、服務方案設計、和服務保障等客戶服務所需的功能性需要。本層的焦點是服務提供和管理，面向客戶提供個性化服務。

3.3資源層設計

資源層主要包括基礎設施的規劃設計、建設和管理，是為支持衛星通信運營服務所需的衛星資源、地面基礎設施和軟資源等的規劃、開發和交付，主要包括衛星資源、衛星測控站、業務監測站、運營服務網絡平臺、IT系統、知識共享庫等，以及新技術的引入與現有資源技術的互相作用、現有資源性能管理和評估，確保滿足未來服務需求的能力等所必須的功能。資源管理和運行主要負責衛星資源管控（衛星性能監視、分析和控制）和其他地面基礎設資源的運維管理等所有功能性責任，確保各類基礎設施資源平穩運轉，能夠為客戶提供所需的端到端服務能力，并直接或間接地響應服務、客戶和員工的需求。同時也包括對資源的功能集成、關聯和實時數據統計，以便進行信息綜合管理和采取提質增效措施。

3.4供應鏈層設計

供應鏈層主要包括處理與衛星建造商、設備提供商、集成商和工程服務商等合作伙伴的交互，它既包括基礎設施的供應鏈管理，也包括與供應商和合作伙伴之間關于日常運營的接口管理。

4基本框架的整體設計

綜合上述分析，衛星通信業務基本框架模型一方面突出衛星服務商的基礎設施規劃建設和運營服務支撐的核心重要性，另一方面強調面向客戶、聚焦前端提供端到端的服務交付能力，從而我們可以得出衛星通信業務基本框架的整體結構設計，如圖5所示。如圖5所示，箭頭以上半部分代表從衛星通信業務的全生命周期管理和客戶需求實現兩個維度進行的三個模塊、四個層次結構設計思路；箭頭的下半部分表示抽象化、可視化的衛星通信業務基本框架結構設計。該基本框架從頂層將衛星通信業務服務商劃分為戰略與基礎設施、運營與服務和組織管理三大模塊，并在框架布局上體現出面向客戶的服務中戰略與基礎設施是前提先導，運營與服務是關鍵實施，組織管理是全過程支撐的運營特點；該框架自上而下的四個層次架構設計，充分體現出衛星通信企業是以客戶需求為引導，以業務實現為手段，以資源和供應商為保障的層次遞進關系，各層次環環相扣，緊密鏈接。這種以客戶為中心，面向市場的層次設計，確保企業在享用客戶需求時更迅速、策略更靈活，大大提供客戶滿意度，同時能夠更優化企業內外部軟硬資源的工作效能，以最高效的方式為客戶提供最適當的信息服務，真正做到讓大市場來主導企業的流程架構。

5結束語

第2篇

論文摘要：分析了中國移動通信業不同階段的市場競爭結構，運用博弈論對其競爭行為進行了討論，提出了中國移動通信企業實施差異化戰略的對策和建議。

在中國通信信息產業快速發展過程中，移動通信高速增長。根據信息產業部公布的數字，中國移動電話用戶2003年底已達2．69億戶，截至2005年底，移動通信電話用戶總數達到3．93億戶。而我國移動通信市場基本上是雙寡頭壟斷競爭格局，競爭主體是中國移動和中國聯通兩家，雖然現在固話運營商(中國電信和中國網通)推出的“準移動”產品——小靈通，在一定程度上也參與了移動市場的競爭，但其所分享的市場份額和用戶規模相對小得多，其對移動市場的影響仍可以忽略不計。

了解我國移動通信的市場結構，挖掘其內在的發展規律，不但會有助于推進移動通信的3G時代的到來，而且也會為世界移動通信產業的發展作貢獻。本文運用博弈論原理，對中國移動通信市場的雙寡頭壟斷結構及市場競爭行為進行分析，從而為其培育競爭優勢，提高核心競爭力提供理論依據，同時為確定科學有效的市場結構莫定基礎。

1中國移動通信市場競爭行為的博弈分析

我國移動通信企業之間的競爭分別經歷了進入期的阻撓博弈、成長期的價格博弈和成熟期的差異化博弈3個階段。下面分別就這3個階段進行具體分析。

1．1初進入階段的市場博弈

1994年以后，中國聯通進入電信市場打破了原來獨家壟斷的局面，電信市場上出現了企業競爭，這段時間電信市場上的博弈主要表現為處于絕對支配地位的在位者中國電信總局與弱小的中國聯通公司在市場進入與阻撓進入上展開的博弈行為。博弈模型見圖1。

這個博弈有兩個納什均衡，即(進入，默許)，(不進入，斗爭)。由于聯通公司由國務院批準成立，進入勢在必行。中國電信總局在市場進入博弈中的納什均衡行為應是默許，但事實上中國電信總局選擇的是斗爭行為。主要表現在對中國聯通公司的市場進入、互聯互通實行限制，在號碼資源的分配上對聯通實行歧視等方面。中國電信總局所以選擇(進入，斗爭)的博弈行為，其目的顯然不只甘于獲得納什均衡下的寡頭利潤，而是企圖以行政措施和不正當競爭手段扼殺聯通公司，以期保護壟斷利潤。這一市場進入未體現納什均衡的博弈行為一直持續到1998年，聯通公司成立3年后，聯通的電信業務仍然只限于移動電話和無線電尋呼業務。非正當的市場阻撓，嚴重影響和制約了聯通公司的業務發展。

1．2成長期市場博弈

1998年以后，隨著信息產業部的成立，企業間的競爭逐漸趨于平等，中國聯通公司在政府政策允許下，通過低價策略獲得后動優勢，迅速擴張市場份額，使得中國移動通信市場出現了雙寡頭壟斷的局面。中國聯通為了盡快地降低平均成本和收回投資，就通過降價策略來吸引爭取更多的用戶以盡快提高市場收益，而中國移動為了不失去已有的市場份額和利益，不得不加入降價的行列，由于兩個移動通信企業提供的服務具有很大的相似性和替代性，這就使得它們陷入了不斷降價的囚徒困境怪圈。博弈模型見圖2。

在該博弈中，移動和聯通都有兩個可能的策略：降價和不降價。就移動而言，無論聯通的選擇如何，降價都是它的最優策略。同樣聯通的最優策略也是降價。因此該博弈的一個納什均衡就是(降價，降價)，此時移動和聯通的收益分別是5和1，行業總收益為6。從上面的博弈矩陣我們可以看出，如果聯通和移動都不降價，那么二者的收益將會是7和3，總收益為1O，顯然是帕累托優于納什均衡。但是中國移動和中國聯通就如兩個沒有條件串供的囚徒一樣，雙方都清楚地明白，如果雙方達成一致，形成協議定價，共同瓜分市場，在雙寡頭的市場形勢下，必將獲得最大的經濟利益。但是，這種協議注定是脆弱的，由于擔心會被對方“出賣”，這種協議很快就會被打破。如1999年，山東聯通和山東移動為了解決曠日持久的降價大戰，于同年l1月簽署了帶有協議性質的公約，但僅在兩個月之后，山東聯通對資費進行大調整，山東移動也適時應戰，僅存在兩個月的協議就這樣宣告破產，價格戰繼續進行。由此可見，在有限次重復博弈之后，移動和聯通仍然會一直采取降價策略，不斷地陷入“囚徒困境”。

菩名的伯川德模型指出：只存在有兩個企業的伯川德博弈中，如果兩者邊際成本為常數且相等，所生產的產品具有完全替代性即產品是同質的，并且企業考慮的競爭策略是其產品或服務價格而不是其產量，則存在著唯一的納什均衡，即產品或服務的價格等于其邊際成本，企業的利潤等于零。在我國移動通信市場上，當中國聯通的價格下浮幅度恰好能彌補兩運營商產品質量的差異性時，競爭的均衡結果將導致價格不斷下降，最終等于其邊際成本。這較好地解釋了我國移動通信市場上價格競爭的囚徒困境。

1．3成熟期的市場博弈

雖然價格戰是市場競爭的客觀需要，對培育市場有著重要的作用。但是惡性價格戰是得不償失的，它不僅大大降低了行業利潤率，造成國家稅收銳減，國有資產大量流失，而且影響到整個電信產業的健康發展，嚴重削弱了電信產業未來發展的推動力。要使移動電信企業在激烈的市場競爭中能夠盡可能地逐步擺脫這種輪番降價的囚徒困境，實現企業之間的理性競爭，移動通信運營商應該從低層次的價格競爭，轉向差異化戰略。差異化戰略是指企業通過提供獨特的產出特性以及技術、品牌形象、附加特性和特等來強化產品(服務)特點，增加消費者價值，使得消費者愿意支付較高價格的戰略。

伯川德悖論的一個決定性假設是兩個企業提供的產品和服務是相同的，價格成為用戶購買和企業出售的唯一決定變量。解開這一悖論的辦法之一是引入產品的差異眭，如果兩個企業提供的服務并不是完全具有替代性的，此時消費者面對的是互有差別、多樣化的市場細分服務，價格就不再是用戶唯一感興趣的變動系數，還有許多非價格因素。這樣的服務差異化就有效地防止了惡性價格競爭。因此要使現在的移動通信企業擺脫這種囚徒困境，必須要提供差異化的互有區別的服務給用戶。豪泰林模型指出：均衡價格：平均生產成本+產品的差異量。在平均生產成本一定的情況下，企業間提供的產品差異越大。均衡價格就越高，從而利潤就越大。原因在于產品間的替代性隨著差異性增加而降低，企業壟斷能力便增強，這樣導致競爭越來越弱，從而均衡價格將更接近于壟斷價格，企業實現利潤最大化。

低層次的價格競爭類似于博弈論中的“零和博弈”，僅僅在相互競爭的企業和消費者之間進行利益的重新分配。“零和博弈”是一種完全沖突的博弈類型，博弈各方的總得益是一定值，一方所得必是一方的所失。如果考慮到由此帶來的低效率及對未來的不利影響等因素，低層次的價格競爭甚至很可能是“負和博弈”，博弈各方的總得益在減少。差異化戰略則屬于“正和博弈”，它通過實行差異化更好地滿足消費者的需要，創造出新的價值、新的利益，博弈各方的總得益隨著市場蛋糕的擴大明顯增加。此時的博弈模型見圖3。

這個博弈存在唯一的納什均衡就是(不降價，不降價)，但二者的收益都增加了r，整個行業的收益也增加了2r，整個市場的蛋糕被同時做大了。現在應該是一個差異化戰略的時代，沒有差異化，就失去了競爭力。實施差異化戰略，是移動通信市場螺旋式上升發展，逐漸走向成熟的必然趨勢。

2中國移動通信市場差異化策略

2．1技術差異

電信是一個技術迅猛發展的行業，采用先進的技術提升網絡質量，提供更新更優的服務以適應差異化、多層次的市場需要，不僅能培養企業的核心競爭力，形成不易被對手效仿的更加持久的競爭優勢，而且能創造出新的市場需求。中國移動在未來的3G時代，通過大量的技術投入獲得在某一技術領域的競爭優勢，其實施差異化營銷就會事半功倍。

2．2品牌差異

品牌上的競爭已經成為一個焦點，用戶對運營商品牌和服務(產品)品牌的忠誠度成為競爭的核心。好的品牌有助于監督和提高服務產品質量并能開發新的產品和新的市場。培養用戶對品牌的忠誠度，可以減少用戶對價格下降的敏感性。要通過主品牌和細分品牌的宣傳實現用戶對不同品牌價值認知的差異，另外還要積極尋找新的市場，實現準確的品牌定位，才能最終實現差異化策略。超級秘書網

2．3產品差異

中國移動和中國聯通這兩大移動運營商都已經認識到語音業務市場可以開發的資源已經不多了，目前數據業務的需求劇增，成為移動通信新的利潤增長點，也是市場發展的方向。移動增值業務和移動數據業務在移動通信市場競爭中發揮著越來越重要的作用。3G網絡的高速數據傳輸和多媒體特征將大大拓展移動通信的應用。會促成移動數據業務的大爆發，為差異化戰略的實施提供了舞臺。

2．4細分用戶目標市場

第3篇

(一)工程物資

指庫存的工程建設物資、運行維護物資。主要包括工程建設主設備、配套設備、連帶贈送的設備、工程材料、工程備品備件、運維用物資拆舊及剩余物資等。

(二)經營物資

指用于對外銷售、宣傳、用戶維護及營業耗材等物資。主要包括有價通信卡、手機及手機零配件、公話及計費器、固定話機終端、ADSL調制解調器、業務單式等。

(三)禮品及行政辦公物資

禮品主要指積分禮品、業務宣傳用品、用戶維護禮品等。行政辦公用品指通信業內部辦公使用的各類辦公用品、用具、辦公家具等。

二、通信業物資管理架構

按物資的不同用途將各項物資分為一級庫管理和二級庫管理。對于經營物資和行政辦公物資，除各縣分公司、網格外，原則上市分公司各部門不再設立二級庫。物資管理中心負責對市公司所有的工程及運維物資、經營物資、宣傳禮品、積分禮品、行政辦公用品等進行數量和價值管理。

(一)由一級庫進行實物管理的物資有

(1)除應急物資以外的所有建設及運維物資；

(2)有價通信卡、手機及手機零配件、公話及計費器、固定話機終端、ADSL調制解調器、積分禮品、用戶維護禮品、行政辦公用品等。

(二)在二級庫進行實物管理的物資有：

(1)市分公司調撥至各縣分公司公司的各類經營物資及禮品等；

(2)應急用維護工程物資

三、通信業物資入、出庫管理流程

(一)工程物資

1、工程物資入庫

新購物資到貨后，由物資管理中心和專業部門共同依據合同（或訂單）進行驗收，工程物資庫管填寫《物資入庫驗收報告單》，賬管員依據《物資入庫驗收報告單》與ERP系統中正式訂單進行核對，如與正式訂單核對無誤后在系統中進行接收入庫；如無正式訂單賬管員依據《物資入庫驗收報告單》記手工賬進行管理，等系統中正式訂單下發后再進行正式入庫接收。

2、工程物資出庫

市分公司物資出庫由賬管員在ERP系統中根據專業部門審核填制的《物資領用申請表》填制《物資出庫單》，庫管員審核并根據出庫單辦理出庫手續；由施工隊或者使用部門直接到庫房辦理物資出庫手續。

3、退庫設備及物資

為加強固定資產和物資再利用，因設備更新替換、用戶退網或市政改造所拆除的舊設備及物資，由業務部門發起，財務部門牽頭，專業部門進行技術鑒定，由建設部門及時向財務部提交《固定資產內部調動單》，由財務部對資產信息進行修改，建設部門做利舊零資產處理；對物資部分，利用可用拆舊物資，不再領用新物資。

4、庫存物資的管理

物資管理中心每季度對庫存物資進行清查整理，并對庫存拆舊物資、可再利用及報廢物資制表核查，并組織各業務部門進行清查鑒定，對可在利用的物資安排相關部門辦理領用出庫，對于可報廢的物資按照市公司報廢流程進行報廢處理，及時盤活物資。

(二)經營物資

1、經營物資入庫

由專業部門根據預算上報采購計劃，經審批后按市公司規定進行采購。物資到貨后，專業部門物資采購人員和庫管員共同驗收，賬管員填制《物資入庫單》由庫管員及物資采購人員簽字辦理入庫手續。

2、經營物資出庫

(1)總庫向分庫發出物品：經營物資出庫由賬管員根據專業部門審核簽字辦理入庫出庫手續；縣分公司每月初向專業部門提出下月經營物資需求計劃，由專業部門核定縣分公司經營物資備用庫存量，物資管理中心根據所需配送物資的情況組織物品配送，并納入到物資管理系統進行管理。

(2)二級庫向客戶經理及鄉鎮網格發出物品：由賬管員填寫《臨時出庫單》或《領料單》，辦理出庫手續。

(3)非銷售用物品出庫：由賬管員根據審核簽字齊全的《經營物資公免/減免審批單》填寫《銷售出庫單》，在總庫辦理出庫手續。

3、經營物資退庫及調庫

(1)經營物資退庫：所有由總庫發至二級庫的經營物資，如需退庫應由二級庫填報《物資退庫申請表》由相關業務部門審批后交總庫，總庫根據《物資退庫申請表》接收退庫物資，物資由總庫庫管檢驗合格后辦理正式的《庫存商品調撥單》。

(2)經營物資調庫：二級庫之間調撥物資，先由調出部門填報《物資退庫申請表》至相關業務部門審批同意并注明調往部門，再交由總庫辦理系統調撥手續，二級庫根據正式的調撥手續進行物資的調撥。

(三)禮品及行政辦公用品類物資

1、禮品及行政辦公用品物資的入庫

由專業部門根據業務發展需要上報采購計劃，經審批后按市分公司規定進行采購。物資到貨后，專業部門物資采購人員和庫管員共同驗收，賬管員填制《物資入庫單》由庫管員及物資采購人員簽字辦理入庫手續。

2、禮品及行政辦公用品物資的出庫

(1)總庫向二級庫發出物品：由賬管員根據專業部門審核簽字的《物資分配表》填制《庫存商品調撥單》辦理物資出庫手續；并納入到物資管理系統進行管理。

(2)二級庫向網格及客戶經理發出物品：由賬管員填寫《臨時出庫單》或《領料單》，辦理出庫手續，并在物資管理系統中下賬。

四、結束語