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第1篇

流域經濟是一種特殊類型的區域經濟。流域經濟合作是以江河為紐帶和軸心，通過區域內水資源、資金、技術、信息等要素的優化與整合，形成分工協作、優勢互補、具有開放性的經濟區域。[1]雖然流域經濟不同于以行政區為劃分標準的區域經濟，但是，以流域作為經濟活動空間，配置社會經濟資源的流域經濟不僅是客觀存在的，同時也具有重要的現實意義。從人類歷史的發展進程來看，許多國家的經濟社會文明史，就是一部流域文明史，流域是區域經濟的主要生長點，河流兩岸是各行政區域經濟最發達的地區，例如，我國歷史上的黃河流域和長江流域，美國的密西西比河流域，歐洲的多瑙河流域，等等。因此，無論是發達國家，還是欠發達國家或地區，河流都是流域經濟的紐帶，主要的產業都集中在流域區，流域經濟在區域經濟中占有主導地位。

珠江流域不但在天然河系、生物區系上有密切的聯系；而且在交通運輸、物質交流、經濟和文化等方面有著悠久的歷史。珠江是我國三大河流之一，珠江流域地處滇、黔、桂、湘、贛、粵六個省區，流域面積44萬km[2]，河長2000km，水量豐富，年徑流量為3000億m[3]，占全國河川徑流量的12.3%，僅次于長江，是黃河的5.7倍。經過“八五”、“九五”的建設，珠江已經成為帶動流域經濟發展的大動脈。從香港始發的萬噸海輪可逆江而上，直達廣東港，千噸級船舶可直達梧州、桂林、貴港和南寧，120噸級的機動船可進入紅水河和南盤江。[2]同時，南昆鐵路和成都至廣西北海的高速公路全線貫通，使廣州尤其是珠江下游三角洲地區對中上游地區的輻射能力增強，便利的水陸交通，加強了流域內的人員交流和物資流通。

20世紀70年代以來，亞太地區，尤其是東亞地區成為世界經濟發展最活躍的地區。一些國家和地區利用世界發達國家產業結構調整的良好機遇，一舉跨入新興工業化國家和地區的行列。雖然1997年遭受金融危機的沖擊，但近年來，經濟迅速恢復。珠江流域具有優越的區位，整個流域地處我國南方，瀕臨太平洋，面向東南亞，具有沿海、沿江、沿邊的地理優勢，又具有亞太地區中心的重要戰略地位。改革開放以來，珠江三角洲成為我國發展最快的地區之一，同時香港、澳門兩個特別行政區已經躋身于世界新興工業化地區之列，香港是亞太地區的金融中心和世界貿易中心，擁有資金、技術、信息、國際市場營銷網絡等優勢。中上游的廣西和云南與東南亞國家“山脈同緣，江河同源”，擁有我國通往東南亞的最重要的戰略通道，區位優勢不言而喻。因此，充分利用這一區位優勢，加強流域的經濟合作，實現流域內生產要素的優化組合，形成一個強大的經濟集團參與國際競爭，已成為未來經濟發展的必然趨勢。

珠江流域攬括我國東部、中部、西部三個不同的區域經濟特征，它以其獨特的區位和資源優勢在我國流域開發中，特別在西部開發中將發揮積極的作用。在目前情況下，通過區域經濟帶的建立和發展，并依靠其聯動作用和輻射作用來帶動中西部地區的經濟發展，是一條較為有效的途徑。改革開放以來，廣東就一直作為全國率先實行開放的前沿陣地，發展速度遙遙領先，尤其是珠江三角洲地區，抓住世界性產業結構調整的機會，創造了非凡的業績。三角洲地區的深圳、珠海、廣州、東莞、中山、佛山、江門等都步入全國50強的行列。據統計，1996年珠江三角洲總人口2166萬人，占廣東的31%，占全國的1.77%；國內生產總值4474億元，占全國的6.6%，占廣東的70%；出口總額537億美元，占廣東600億美元的89.5%；占全國出口總額的36.6%。但是，近年來，三角洲地區受到基礎工業的瓶頸制約，一次能源和礦產資源缺乏，發展原材料和能源工業先天不足，因此目前三角洲地區某些產業和產品已經失去或者正在失去比較優勢。其次是生產力諸要素發生了變化，勞動力價值低廉的優勢正在喪失，導致企業成本迅速上升。因此，向中西部投資符合經濟發展的客觀規律，是產業階梯發展的必然趨勢。

中上游的廣西、云南、貴州等省區礦能資源極為豐富，如珠江上游的云南省礦藏資源豐富，并且種類比較齊全，有“有色金屬王國”、“植物王國”、“動物王國”之稱。中游的貴州煤炭資源居全國第五位，居長江以南各省區之首。廣西錳、銻、錫等10種礦藏的保有儲量居全國第一；水能資源豐富，如云南可開發的水能資源達7116萬千瓦，居全國第二位，貴州、廣西也有豐富的水能資源，紅水河水力發電梯級開發是國家三大水電建設基地之一，它將是華南最大的能源基地；[3]珠江流域具有從低海拔向高海拔過渡的特征，緯度低，氣候類型復雜，特有的地理環境，孕育了具有自身特色的豐富的生物資源；同時，中上游地區還有極為豐富的自然和人文旅游資源。豐富的自然資源不僅奠定了經濟起飛的物質基礎，而且也決定了其重要的戰略地位。

但是由于流域地域遼闊，各地區的經濟地理、自然條件不同，在經濟發展過程中都或多或少的存在這樣或者那樣的弱點。中上游地區雖然有豐富的自然資源，但是劣勢也非常明顯。主要表現為地形復雜、交通不便、信息閉塞、基礎設施落后、人口素質差、技術落后、資金缺乏等。通過開展流域經濟合作，可以做到揚長避短、優勢互補，實現全流域的共同發展，共同繁榮。

二、積極開展珠江流域多行業多形式的經濟合作

珠江流域的經濟合作，其根本目的是實現生產要素的流動和優化組合，使下游地區的資金、先進技術、人才、經濟信息和企業經營管理知識經驗等向中上游地區流動，與中上游地區的自然資源、能源、原材料、廉價勞動力等相結合，以實現中上游地區經濟的大發展和下游地區更高層次的發展。因此，就目前來看，合作應當突出以下幾個方面：

1.積極開展資源性合作，為下游地區建立穩定的能源、原材料供應基地。珠江中上游地區雖然資源豐富，但是多年來豐富的資源優勢并沒有轉變為現實的經濟優勢和產業、產品優勢。相反，一些地區隨著資源的開采，不是越來越富，而是越來越窮。究其原因，主要是大部分的資源開采企業屬于鄉鎮企業，企業規模小，生產技術落后，產品大都屬于基礎性的上游產品，產業鏈短，加工程度低。同時，近年來，以依托資源優勢形成的產業體系，在全國結構調整力度不斷加大、市場約束增強的情況下，出現了能源、原材料工業品滯銷的現象。因此，當前一方面應當充分利用廣東及三角洲地區的先進技術和資金聯手開發當地的優勢資源，提高產品的加工增值能力，延長產業鏈，這樣，既有助于將上游地區的資源優勢轉化為現實的經濟優勢，又可以為下游地區建立原材料的綜合加工、銷售、利用基地。另一方面，應當依據市場需求和比較優勢原則，調整投資方向，重點開發那些有市場、發展前景好的能源和原材料加工業。

2.積極開展資產型合作，充分利用雙方優勢進行資產重組和結構調整，包括企業托管、產權轉讓、收購兼并等，形成新的生產組合和新的競爭力。在20世紀80年代，海外及港澳地區把勞動密集型產業轉移到我國的沿海地區，尤其是珠江三角洲地區在當時廉價的勞動力、廉價土地、稅收減免等要素的優化組合下，實現了經濟的騰飛。但是，隨著世界性新科技革命的發展，目前面臨著產業結構的調整升級，迫切需要進行經濟轉型與產業轉移。珠江流域的中上游地區經過40多年的建設，經濟實力有了較大的提高，已初步形成了以煤炭、電力、鋼鐵、有色金屬、建材工業為基礎和軍工企業相結合的工業體系；而且中上游地區腹地遼闊，已經得到了初步開發，土地、勞動力、能源和礦藏資源豐富，市場潛力大，在相應的產業和產品生產上具備或者正在獲得比較優勢。通過這些產業和產品的轉移，促進生產要素的合理流動，上下流域的產業結構都可以升級，實現結構的高度化，從而雙方都將獲得更好的經濟效益。同時，通過產業的轉移，有效地降低成本，也必然帶來更大的市場空間，創造出更多的產品需求。

產業的轉移，必須通過企業來實現，隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步建立，企業已經成為我國經濟發展的主體，而且也應當成為流域經濟合作的主體。因此，應當鼓勵珠江三角洲地區的大公司、企業集團和民營企業到中上游地區充分利用雙方優勢進行資源型合作。如鼓勵三角洲地區的名牌企業與中上游地區的同類企業進行合作，利用中上游地區的土地、部分設備和資金建立生產基地；采用技術轉讓、產權置換、產品調整、市場轉移興辦合作開發項目等等。

3.加強基礎設施建設的投資與合作。加強中上游地區的基地設施建設，是國家西部大開發的重點，也是構成產業群落經濟基地的一個重要組成部分。當前，國家和中上游地區制定了一系列的優惠政策和措施，增加了基礎設施建設的投資，基礎設施建設成為一個巨大的市場。因此，鼓勵下游企業到中上游地區投資不僅會有好的回報率，對于開拓市場、轉移投資風險也具有十分重要的意義。如中上游地區的農業、環保、旅游、交通、通信等基礎設施建設都具有明顯的比較優勢，而且投資環境正在不斷改善。當前尤其應當加強在區際交通、通訊信息、江河整治、生態環境保護等重大基礎設施建設方面的合作與協調，尤其是強化在流域整治規劃上的相互銜接，最大限度地提高基礎設施的利用率和規模經濟效益。

4.積極開展科學技術方面的合作。珠江中上游地區之所以落后，其中科學技術不發達是根本原因。要改變科學技術落后的狀況，一方面，要靠自身不斷努力，大力發展教育和科學技術，真正做到尊重知識，尊重人才。另一方面，也是最重要的方面是積極引進先進的科學技術和人才。引進技術包括引進國外的和國內發達地區的兩個方面。相比較而言，引進國內發達地區的先進技術，成本更低，更具有針對性和實用性。因此，應當積極開展流域地區的科學技術合作，充分發揮下游地區科技優勢，通過科技成果轉讓，技術、專利入股，聯手進行科技攻關，走產、學、研相結合的發展路子，提高產品的科技含量，加快中上游地區傳統產業升級優化。同時根據“有所為，有所不為”的方針，有重點、有選擇地發展高新技術產業，使技術進步和科技創新與經濟發展相結合。

5.積極開展生物資源、旅游資源方面的開發與合作。珠江流域具有豐富的生物資源和旅游資源。近年來，流域各省區都把綠色產業、旅游產業作為支柱產業來加以發展。如云南提出建設“綠色經濟強省，旅游文化大省”的戰略目標；貴州、廣西也提出加快旅游業和生物資源開發目標；廣東憑借區位優勢，旅游業發展迅速。但是，從生物資源開發看，中上游地區由于科學技術落后，開發程度比較低；旅游資源由于跨省區，條塊分割，各自為政，整體優勢沒有充分發揮出來。因此，在生物資源的開發中，應加強流域各省區的合作，尤其是要充分發揮下游地區的科技、人才優勢；在旅游業的發展上，流域各省區應盡量做到統一規劃，搞好跨省區的流域旅游線的共同開發，加強流域內外的聯合促銷，實行旅游網絡資源、旅游信息資源的共享。

三、珠江流域經濟合作中需要解決的幾個問題

1.目前，珠江流域經濟合作與建設還處于自發階段或者萌芽階段，目前的合作還是零散和小規模的，流域經濟合作的作用還沒有充分顯示出來。因此，流域各省市之間的政府，應當加強溝通與聯系，達成共識，加強合作的規劃與建設，積極引導下游沿江城市的資金、技術、人才和產業向中上游地區轉移，通過流域經濟專業化協作與綜合發展，最終實現整個流域經濟的統一、聯動和協調發展，為縮小東西部經濟差距創造良好的條件，真正發揮東部地區的主力軍作用。

2.與行政性區域經濟相比，流域經濟活動是經濟協作式的，而非行政行為。流域經濟組織是以經濟關系為核心的，而非具有行政隸屬關系的政權組織或者部門，因而組織形式具有多樣性、松散性。流域經濟合作的上述特點，要求在開展流域經濟合作中必須遵循市場規律，充分利用市場機制的協調作用，發揮各自的比較優勢；要求堅持互惠互利，力爭實現雙贏。[4]但是，單純的市場調節也會存在一定的局限性，因此，在合作機制上應當是在充分發揮市場基礎性調節作用的同時，政府部門予以積極的推動和支持。地方政府在流域經濟合作中必須發揮主導作用，通過制定切實可行的政策和提供有效的制度供給手段，發揮橋梁和紐帶作用，同時又必須樹立新型的市場觀念，避免不正當的干預。

3.中上游地區必須不斷解放思想、更新觀念。社會經濟文化發展水平，體制機制環境，對外開放程度，企業家創業精神，都是吸引外資的重要條件。珠江中上游地區傳統的自然經濟、計劃經濟觀念根深蒂固。要改變落后面貌，必須硬件軟件都要抓，不僅要引進先進的科學技術設備，還要消除舊的傳統觀念的束縛，克服那種不思進取、肥水不流外人田，怕錢被別人賺走、得過且過的自然經濟意識。樹立“以開放求發展，以市場換技術，以產權換資金，以存量換增量，以政策換效益”[5]的新的發展觀。應進一步把擴大開放與本地區產業結構的調整結合起來，切實加強軟環境建設，把稅收、土地使用、企業開辦、項目審批等方面優惠政策真正落到實處，提高政府辦事效率，改善政策和法制環境，完善市場經濟體制。還要加大教育投入，加強對勞動者的技術培訓，提高人口的科學文化素質，增強競爭意識和創新意識。通過軟環境建設吸引下游地區資金、技術、人才和先進的管理方式投向那些具有自身優勢的產業，以帶動經濟的發展。

4.正確處理產業轉移與接受的關系，保護生態環境。下游地區一些產業向中上游地區轉移是必然趨勢，那些高耗能產業、勞動密集型、耗用原材料多的產業和產品將向中上游地區轉移。這些產業和產品的轉移，不僅有利于下游地區的產業結構升級，而且對中上游地區也是一個難得的發展機遇。但是，產業的轉移不應當是簡單的搬遷，必須根據科學技術發展的大趨勢，以科技為先導，盡可能科學、合理地利用和開發自然資源，使環境的破壞嚴格控制在極小的范圍；在決策過程中合理地制定和選擇環境與發展政策，避免重復建設、資源浪費、環境破壞、可持續發展受損。中上游地區雖然具有豐富的資源，但是生態脆弱，必須盡量避免那種“邊開發、邊破壞、邊治理，邊污染”的現象。

收稿日期：2002-06-05

[1]張敦富.區域經濟開發研究[M].北京：中國輕工業出版社，1998.

[2]梁植松.珠江流域整體開發的戰略思考[J].熱帶地理，1996,(1):27.

[3]王文長等.西部特色經濟開發[M].北京：民族出版社，2001.

第2篇

關鍵詞：煙草企業;管理層激勵;品牌寬度;績效考核

近年來，隨著各地控煙政策出臺和消費者健康意識增強，我國煙草企業的發展面臨獲利空間變窄、庫存壓力增大等難題。有必要從加強內部員工執行力等方面提升管理效率，實現持續發展。客戶經理作為直接服務客戶的一線銷售人員，承擔著銷售服務、品牌培育和市場分析等重要銷售工作，是煙草企業提升煙草銷量，拓展市場空間的重要動因，對煙草企業轉型成長和可持續發展起著關鍵作用。當前，部分煙草企業已經進行了提升客戶經理工作效率的研究和實踐，如科學分配任務、加強教育培訓、增強服務意識、優化考核等。本文以福山煙草公司為研究案例，通過實地調研與員工訪談，在對客戶經理工作流程與績效考核時間進行充分考察的基礎上，結合相關理論和方法，優化了客戶經理績效考核指標，并以考核結果為依據，構建出新的激勵方法。

1相關理論基礎

績效考核是單位人力資源管理的重要內容，目的是通過提高個體的效率最終實現單位的目標。早期績效考核經歷了尊崇單位經營目標，依賴制度性規范、程序和方法，專注于員工能力、態度、業績三個層次。現代的績效考核與管理是從組織核心競爭力出發，以提高組織的綜合能力為目的、以績效管理為手段、以求實現組織與員工的利益共享和雙贏。其基本理論基礎闡釋如下。1.1目標管理理論目標管理(MBO)由彼得•德魯克提出，倡導員工參與目標設定過程，強調“自我控制”，有助于協調組織中集權與分權矛盾，促使權力下放，且績效標準是按相對客觀的條件來設定的，較為公平。目標管理考評體系有助于改進工作效率，而且能夠使單位的管理者根據迅速變化的競爭環境對員工進行及時的引導。但目標管理的實質是反向式控制管理，容易導致對質量的忽視；制定高額利潤或績效目標，僅靠獎罰來管理，容易導致單位的管理走向極端。目標管理法在西方應用相對成熟。但是，我國應用目標管理考核需要具備一定的情境和必要條件，具體包括：嚴格準確而又開放地確定目標；管理人員要與員工一起找出并剖析目標和難點；目標管理需要爭取應有的支持和責任分擔；績效應該與人力資源管理的計劃、開發、激勵制度的建立結合起來；績效考核結果要與薪酬基本實現對等；考評要頻繁的進行反饋，目標管理的實施要滾動進行等。1.2關鍵業績指標理論KPI是單位戰略目標的層層分解，通過KPI指標的整合和控制，使員工績效行為與單位目標要求的行為相吻合，降低行為偏差，進而保證本單位戰略目標的實現。另外KPI在設計上比較注重量化指標，通過數據計算比較容易讓人接受。但是基于關鍵業績指標體系進行績效評估時，很難確定客觀的、量化的關鍵績效指標。KPI不適用于績效周期較長且外顯的績效行為不明顯或不容易量化的部門。在對客戶經理的業績進行評價中，存在銷量、結構、魯產百元等指標，這些指標之間具有內在的聯系性，可以根據相關標準進行擬合，并提煉出科學評價客戶經理經營業績的關鍵指標，包括核心業務考核指標、品牌培育考核指標和輔助考核指標等。1.3激勵理論激勵是指組織通過設計適當的外部獎酬形式和工作環境，以一定的行為規范和懲罰性措施，借助信息溝通來激發、引導、保持和歸化組織成員的行為，進而實現組織及其成員個人目標的系統性活動。實行績效考核的目的就是激勵相關主體的積極性與主動性，最大限度實現組織目標。當前，主流激勵理論大致可分為內容型激勵理論、過程型激勵理論和行為修正型激勵理論三大類，內容型激勵理論主要包括馬斯洛的“需求層次理論”、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵理論”等。其中，過程型激勵理論主要包括弗魯姆的“期望理論”、豪斯的“激勵力量理論”、洛克的“目標激勵理論”和亞當斯的“公平理論”等。行為修正型激勵理論主要包括斯金納的“強化理論”“挫折理論”和海德的“歸因理論”等。本研究通過對客戶經理績效考核指標的確定，并有效結合需求層次理論、雙因素理論等激勵理論，構建了客戶經理的激勵機制。

2客戶經理績效考核的原則

(1)市場化導向原則。煙草企業轉型發展背景下，管理人員應把握市場真實需求，建立以市場為導向的升級版考核模式，合理配置客戶經理人力資源，為推進市場化取向改革奠定堅實基礎。(2)有效性原則。營銷轉型是煙草企業持續發展的關鍵。因此考核體系的優化升級必須突出績效考核的導向作用，客觀公正地評價客戶經理工作，為營銷隊伍轉型升級提供有效保障。(3)可量化原則。可量化原則是考核體系科學有效的基本前提，是營銷戰略順利落地的基礎。因此，管理人員應細分各項考核內容權重，明確各項指標分值，以量化性的考核目標指導客戶經理工作方向、明確工作重心。

3客戶經理績效考核指標設計

根據調查，福山煙草客戶經理被安排11條訪銷路線，負責130多個零售戶的訪銷、宣傳和咨詢工作，如何在提高營銷質量的前提下，對客戶經理的績效考核指標進行重新設計，重構工作內容，進而提高福山煙草客戶經理人員的配置效率，促進投入產出比，成為推動煙草發展的關鍵。3.1客戶經理績效考核指標構成。本研究根據考核指標性質和實際劃分需要，并結合關鍵業績指標理論，將考核內容分為核心業務考核指標、品牌培育考核指標和輔助考核指標三部分。其中，核心業務指標主要由銷量、結構、鋪貨、線路品牌寬度達標率和品牌上柜等5個具體考核指標構成，品牌培育考核指標主要由魯產百元、細支煙、魯產一二類等9個具體考核指標構成，輔助考核指標主要由臨時性重要工作、終端環境展示、價格管理和客戶服務手冊等11個具體指標構成。其中，核心業務指標和品牌培育指標根據相應的考核標準進行測算，輔助指標則根據考核標準進行考核分數的加減項處理。具體考核指標構成如表1所示。3.2客戶經理關鍵績效考核指標內涵闡釋。在客戶經理績效考核指標中，銷量、結構、鋪貨等核心業務考核指標的考核標準相對規范，如銷量=∑實際完成量/計劃量*權重（權重為15%，得分上不封頂，月進度低于80%，所有量化指標不加分）；結構=∑實際完成量/計劃量*權重（權重為10%，上限120%）；鋪貨=∑實際鋪貨面/計劃鋪貨面*權重（權重為6%，單規格得分上限110%）等。需要指出的是，線路品牌寬度達標率指標的計算與考核相對復雜。經過定性討論和定量計算，本研究以福山煙草2016年1季度1053份零售戶的數據為研究樣本，將客戶所在區域、零售戶等級、月度訂貨平均數量及月度存銷比等指標數據作為主要影響因素，運用回歸分析和聚類分析方法，得出福山煙草各線路的品牌寬度標準和理想品牌寬度標準，并與品牌寬度現狀（2016年1季度實際情況）進行對比分析，確定出線路品牌寬度的有效達標率。福山煙草品牌寬度分析結果如表2所示。魯產百元、細支煙及魯產一二類等品牌培育指標的考核相對簡單，如魯產百元=∑實際完成量/計劃量*權重（權重為15%，得分上不封頂）；細支煙=∑實際完成量/計劃量*權重（權重為6%，上限130%）；魯產一二類=∑實際完成量/計劃量*權重（權重為4%，上限130%）等。輔助考核指標中需要著重說明的是承責投訴指標，該指標根據承擔責任投訴的起數，每起扣2～5分，與客戶滿意度等緊密相關。

4客戶經理的考核激勵策略

煙草企業應在客戶經理考核機制優化升級的基礎上，重構管理層激勵體系，切實通過煙草銷售推動企業轉型升級。本文認為客戶經理考核激勵優化策略包括以下四個方面。一是結合客戶經理激勵機制，構建經濟新常態背景下客戶經理職能模型，提出以“品牌培育”為中心，以“客我關系”為重點，以“目標管理”為途徑的客戶經理職能轉型策略。不僅要完成上級指標，也要應對市場變化，根據客戶需求有針對性的適時銷售。二是進行績效考核定向激勵，協助工業開展促銷活動，提高客戶品牌上柜及動銷的積極性。針對客戶的檔次差異，在充分考慮客戶經理的業務能力前提下，制定相應的績效目標，支持其終端建設、品牌供給，幫助零售戶拓展客戶渠道。跟蹤反饋動銷慢的品牌進行消費者促銷，提高零售戶去庫存能力。三是對客戶經理進行核心業務、品牌培育和輔助項目的專項考核。應將客戶經理績效考核項基礎分為10分（百分制考核），采用季度考核周期，由福山煙草營銷科通過查閱銷售系統，根據上月計劃完成情況計算得分，對客戶經理進行考核。四是嘗試實施星級客戶評定激勵。依據月度績效考核得分，將客戶經理設定為3個等級，即三星級（1名）、二星級（2名）、一星級（4名）和無星級客戶經理。星級評定周期為每季度評定一次，計算上一季度3個月的平均得分。在薪酬待遇上，以無星級客戶經理工資薪酬為基數，二星級每月增發1000元，一星級每月增發500元。每季度調整一次，當季度兌現。無星級客戶經理與二星級客戶經理季度收入相差3000元，真正拉開客戶經理薪酬待遇，激勵先進、鞭策后進，全力營造客戶經理爭星、保星奮發進取的濃厚氛圍。

作者: 郭術兵 張霞 路風濤 任喜濤 張偉 單位:山東煙臺煙草有限公司

參考文獻

[1]諸葛,徐益豐.如何建立有效的員工激勵體系[J].基礎管理,2011(5).

[2]謝華.強化考核有效激勵提升客戶經理工作水平[J].重慶與世界,2013(12).

[3]許冰.JL市煙草分公司客戶經理績效管理方案設計[D].吉林大學,2016.

第3篇

施工企業項目經理業績的優劣不是用單一的指標就能夠衡量的，例如：不能單獨以收入或利潤的高低來評價，也不能單獨以安全或質量管理的狀況來評價。對于施工企業來講，項目經理的業績與市場承攬的多少、利潤率的高低、收入完成的比率、回款比率、安全、質量管理是否達標、顧客滿意度好壞、參與單位的滿意度等多項結果有關。這些數據在考核時缺一不可，少了任何一項，都會導致項目經理對該項目管理的忽視。因此，為了通過績效考核管理，達到調動項目經理的積極性、主動性和創造性，就必須建立全方位的績效考核體系，并盡可能實現量化考核。

二、對項目經理的量化考核中，存在多方面的困難

1.來自時間方面的困難。一般來講，施工企業對項目經理進行績效考核的周期不宜大于一年，而且至少在每年年末要進行一次考核兌現，否則會使項目經理對企業所實施的考核兌現制度產生“遙遠”“疲憊”之感。然而一個項目的執行周期往往多達2~4年，有的甚至更長。對于一個正在執行中的項目，其經營數據的不確定因素很多，導致考核數據不易核實。為了在年末考核時能夠過關，項目經理設法將部分尚未完成的工程作為已完收入向企業報出，“寅吃卯糧”的現象會經常出現。或者因超額部分太多，擔心企業不能如約兌現，同時也為明年能夠更容易完成指標，項目經理故意隱藏部分已完成的收入而不向企業報出，留待明年再報出，“卯吃寅糧”的現象也時有發生。企業若想得到準確數據，只有等到項目執行結束之后，項目撤銷審計完成之時，這些真實的數據才會顯現出來，然而項目撤銷的時間又很難與年末考核的時間相重合，給年末考核帶來很大的困難。

2.來自交叉執行方面的困難。項目經理對一個工程項目的執行還沒有最終完成，由于工作的需要又承接了另外一個新的項目，若項目經理為了使老項目達到或超過企業所要求的利潤率，使項目團隊獲得很高的兌現，故意將其中的一部分成本轉移到正在執行的新項目當中，就會使實際利潤率很低的項目“搖身一變”而成為利潤率很高的項目。這種人為將項目成本轉移的過程，往往不被考核部門所察覺。

3.來自不同的考核數據所占權重方面的困難。各種考核數據所占的權重不同，最終匯總后的總分數必然差異很大。收入高而利潤率低的項目團隊，一定會主張收入指標占有較大的權重；利潤率高而收入低的項目團隊一定會主張利潤率指標占有較大的權重；市場承攬高而其他考核項完成率低的項目團隊一定會主張市場承攬率指標占有較大的權重……這些考核指標各占多大的權重才較為合適？這也是各施工企業考核部門難以確定的問題。

4.兼顧“利潤完成率”和“利潤完成量”方面的困難。“利潤完成率”是各企業必然關注的指標，但如果一個團隊所執行項目的利潤完成率很低，但其利潤量很大時，說明該項目經理所代表的團隊創造的產值更高、付出的辛苦也更多、支撐企業總利潤的力度也大。如何在考核“完成率”的同時，再兼顧“完成量”對企業的貢獻，同樣是考核部門不好拿捏的問題。

三、針對各種困難采取的措施

如何從主觀上制止項目經理在考核時“寅吃卯糧”？我們采取了“過程評價”和“終結評價”相結合的考核方式。對于在建的工程項目，尚未經過撤銷審計，在每個考核期對其利潤完成率、市場承攬完成率、收入完成率、回款比率等各項指標進行的較粗略的評價，我們將其定義為“過程評價”。項目撤銷后，根據撤銷審計或離任審計的結果，對該項目的利潤完成率、市場承攬完成率、收入完成率、回款比率……等各項指標進行的最終評價，我們將其定義為“終結評價”。由于撤銷審計后的數據是不可更改的最終數據，因此上文所提到的“寅吃卯糧”現象不會存在于“終結評價”過程中，只有對在建項目進行“過程評價”時，才可能會出現。企業在每年進行績效考核時，對于不具備終結評價條件的項目，可以暫時參考較粗略的過程評價數據進行考核，但兌現獎只能支付其中的一部分，待該項目撤銷審計后，終結評價數據產生時，再以終結評價數據為準對該項目進行重新考核，兌現獎多退少補，則被考核者就會認為沒有必要再虛報收入，進而從主觀上打消其“寅吃卯糧”的念頭。若企業持續地把項目經理所執行的每個項目的評價數據加權平均起來作為最終評價數據，給每個項目經理設立一個每年都進行公開的“積分表”，使其所經手的每個項目的評價數據都成為“永不磨滅的業績”，則項目經理必然覺得每個項目的數據都是重要的，沒有在不同的項目之間轉移成本或利潤的必要。施工企業的考核部門依據項目不同的執行階段，可采取以下幾種方法積累項目經理的評價數據。對于沒有完工項目，只有在建項目的項目經理，企業可采用每個年度、所有過程評價分數的加權平均值來作為其最終評價的數據。對于只有一個或多個經過撤銷審計項目的項目經理，企業可在每個年度，采用所有終結評價分數的加權平均值來作為最終評價的數據。對于既有撤銷審計數據的項目，又有未經審計的在建項目的項目經理，企業可采用所有終結評價分數和過程評價分數的加權平均值來作為最終評價數據。

四、公司持續量化項目經理績效考核的具體做法