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第1篇

關鍵字:海外市場;工程咨詢設計;開拓;策略

Abstract: This paper discusses the necessity of China's engineering consulting and design enterprises to open up overseas markets, introduces the current situation of overseas market development, analysis the advantages and disadvantages of this kind of enterprises of our country in the overseas market, finally put forward the development and opening up the overseas market consulting engineering design enterprise strategy.

Key words: overseas market; engineering consulting and design; development; strategy

中圖分類號：F426 文獻標識碼： A文章編號：2095-2104（2012）01-0020-02

1、開拓海外工程咨詢設計市場的必要性

1.1 全球化經濟發展的需要

經濟全球化的程度隨著時代的發展已經越來越深入。大型的跨國公司在世界不同國家、地區不斷的拓展自己的業務，以圖在經濟全球化的過程中占得更多的市場份額和先機。雖然我國在制造、工程、信息化等領域的國際競爭中取得了一定聲譽，也產生了一批非常有影響力的企業，如華為、中信、聯想等，但智力服務領域卻相對匱乏，我國的工程咨詢設計企業極少主動參與到海外市場中，與經濟全球化發展的趨勢極為不符。根據預計，目前全球建筑工程市場的份額達到了萬億美元的量級，如此大的市場規模為我國工程設計咨詢企業的海外發展提供了有力支撐。

1.2 我國綜合國力發展的需要

1998年以來，我國提出了以“兩個市場、兩種資源”作為核心的“走出去”戰略，提倡中國企業積極到海外尋求發展，以進一步推動我國產業結構的調整升級、增加國民收入、促進對外經濟貿易增長，解決勞動就業問題、樹立良好的國際形象，而這些方面都是國家綜合國力的有機組成因素。作為科技密集型產業的工程咨詢設計企業，有必要也有義務“走出去”，在世界工程咨詢設計領域展現實力與風采，并進一步完善我國建筑業海外經營產業鏈，增強我國對外工程總承包的總體實力和競爭力。

1.3 企業自身做強做大的需要

工程咨詢設計企業的科技型特點，決定了在“走出去”方面與西方企業相比存在先天的競爭短板。但從另一方面來講，與這些企業競爭也有利于我們吸收先進技術和管理經驗，提升企業的核心競爭力。更重要的是通過開發占領海外市場，可以更好的樹立企業的品牌和形象，增強國內消費信心指數，以贏得更多的國內市場，形成良性循環。

2、我國工程咨詢設計企業海外市場發展現狀

上個世紀80年代，以對外工程承包和勞務合作為契機，我國工程咨詢設計企業開始參與到承攬國際工程咨詢設計領域中去。

1992年4月原國家外經貿部合作司授予了寰球公司、航空工業規劃設計研究院（現中國航空規劃建設發展有限公司）、上海建筑設計院等32家單位對外經營權，并于1993年2月成立了“中國國際工程咨詢協會”，以期對行業資源信息進行統一融合的動態管理。

“國際工程咨詢協會”由成立時的52家會員單位，已發展到約300家。這些企業一般存在規模龐大，資質高，業務綜合性強等特點。經過二十年的磨練，這些企業有了較多的參與國際市場競爭的經驗，國際工程咨詢事業穩健發展，企業實力得到了明顯的增強。對著發展有許多單位通過聯合重組、專業整合，資源得到優化配置。重組后的企業科技含量提高，資本擴大。綜合實力增強，競爭能力、抗擊風險能力都有提高，普遍具有了總承包能力。

據統計，截至2012年底，我國對外承包工程業務完成1166億美元，同比增長12.7%，新簽合同額1565.3億美元，同比增長10%。截至2012年底，我國對外承包工程業務累計簽訂合同額9981億美元，完成營業額6556億美元。

3、我國工程咨詢設計企業海外市場發展所面臨優劣勢分析

隨著國家導向和市場的發展，我國的工程咨詢設計企業已經日益重視起了海外市場的開發，并投入了一定的人力、物力，取得了一定的成績，形成了自己的優勢競爭力，同時也面臨著許多不足。

3.1 發展優勢

技術優勢：我國改革開放30年來的高速發展，使我國工程咨詢設計企業在大型、超大型、機場、鐵路、公路、港口等基礎設施以及工業和民用建筑領域積累了大量的人才和經驗，理論和實踐能力得到了鍛煉和提升。

效率優勢：雖然我們的體制與國際市場通用的模式不同，但是這種獨特的體制使企業的動員能力和組織協調能力具有明顯的優勢，善于承接任務緊急、超越正常流程的項目。

價格優勢：工程咨詢設計行業是一個智力行業，人力資源成本是企業的主要成本。而我國的人力資源成本相對發達國家普遍較低，這就形成了我國工程咨詢設計企業在同等競爭條件下的價格優勢。

3.2 面臨的問題

1）與國際市場接軌存在差距

我國在工程咨詢的概念、范圍和管理上與國際上存在較大的差距：業務范圍未達到國外工程咨詢的服務內容要求；歸口管理、缺乏獨立性等特性不能很好的適應海外工程開發的需要；自身運營的體制機制方面不能滿足模式多樣化、資產多元化、經營自主化、管理集約化的國際大趨勢。

2）海外市場開拓投入不足

我國具有對外經營權的工程咨詢設計企業，每年有對外新簽項目合同或營業額的不足100家，還有許多單位幾乎沒有開展海外工程咨詢設計業務。同時咨詢設計企業在合同額和營業額相對于海外市場的整體規模偏小，國際工程咨詢還有很大的發展空間，我們在市場開拓方面的力度遠遠不夠。

3）金融市場保障環境欠缺

雖然國內企業在開展國際工程咨詢設計方面投入了時間和精力，但仍面臨重重困難，尤其是對外承包項目融資的瓶頸。信貸擔保門檻高，貸款審批手續繁雜，融資渠道少，保險業務滯后等都在一定程度上影響企業參與國際競爭的積極性和能力。

4）高層次人力資源緊缺

雖然經過幾十年的發展，我國咨詢設計領域鍛煉出了一大批的專業人才和專業隊伍，但是在面向海外市場，我們仍然面臨缺乏專業精、外語好、懂法律、熟悉國際規則、熟悉國外標準的項目管理人才、技術人才、商務人才、法務人才和金融人才。

5）市場多元化發展格局有待完善

目前我國海外咨詢設計市場主要集中在亞洲、非洲等不發達國家和地區。只有部分企業的業務進入了歐洲和美洲，但業務量極小。

4、我國工程咨詢設計企業海外市場發展及開拓策略

我國工程咨詢設計企業海外市場的發展及開拓應當遵循循序漸進的客觀規律，不能期望一蹴而就。

4.1 結合自身特點，準確定位目標市場

工程咨詢設計企業應當根據自身的特定，確定進入海外市場的動機，辨識出自己的優勢領域，認清自己的產品特點，有效的甄別海外優質項目和優質的市場，建立海外市場發展和開拓模型，避免“廣種薄收”現象的產生使企業發展和開拓海外市場成本無謂的變高。

4.2 面向市場特點，建立長效體制機制

企業確定進入海外市場的目標，并甄別出市場范圍和領域后，應當在海外項目團隊建設、薪酬績效考核、客戶信息管理、項目信息收集、組織架構改革、企業形象宣傳等、企業文化輸出、知識積累、技術創新等方面建立起長期有效的動態管理機制，以適應海外市場變化的需要。

市場發展具有地域性和階段性，不同地域、階段的市場具有不同的特點。企業應當根據所處市場特點，采取相應的措施，適應市場發展特點的需要，增強企業的活力和市場競爭力。

第2篇

關鍵詞 行業現狀 客車發展 市場份額

客車是汽車產業的重要部分。隨著市場的不斷變化，中國客車不斷走出國門，達成實現全球擴張的目標，中國客車行業的格局也正悄然發生著變化。目前，公鐵競爭加劇，中型客車將成為市場的主要增長點。國家節能減排的呼聲，新能源客車產業化加速。公交客車市場重心下移，旅游客車呈現增長態勢，城鄉一體化發展迅猛，海外市場在國際經濟復蘇后將迎來新一輪增長，這都成為我們關注的焦點。

一、中國客車市場的宏觀環境

（一）中國公路等級不斷提高，客運量不斷增加

“十一五”期間，客車行業的運行環境總體良好。據中國道路運輸協會會長姚明德說，“到2010年，公路客運量將從2005年的170億人次增加到240億人次；客車達到220萬輛，汽車總數估計要突破1000萬輛”。其中，2010年，全國高速公路通車里程將達到6.5萬公里。中國高速公路網有望2020年建成，屆時公路客運量將達到目前的3倍左右。公路客運市場的發展，勢必拉動中國客車行業向前發展。

（二）城市公交將會保持較好的增長

隨著國家城鎮化建設進程的加快，城市流動人口將不斷增多，這給城市建設提供契機的同時，也給城鄉一體化公交、城市公交的建設帶來更大的發展新機遇。國家“公交都市”建設、“公交優先”政策實施，也為客車制造業帶來強大的市場拉動力。

（三）公路客運傳統運輸方式占據重要地位

盡管當前鐵路在不斷提速，但公路客運作為傳統的交通方式，能夠實現鐵路無法實現的“門到門”服務。

隨著高速公路網的拓展，公路客運仍有空間。東、中部地區高速公路路網正在加密，如鄭開大道可以通行大型車輛，西部地區高速公路正在成網過程中。值得注意的是，西部地區高速公路干線的長大下坡路段很多，交通安全環境形勢嚴峻，除了客車自身主、被動安全性外，還必須考慮到一些貨車可能失控，影響到客車的安全。

二、中通客車的發展回顧與現狀分析

（一）中通作為老一代客車，企業底蘊深厚

中通1971年開始生產客車，2011年，將迎來專業客車生產40年。中通客車一度在行業處于領先地位，素有“南揚北聊”（指南方生產企業有揚州的亞星客車，北面有山東的聊城客車）的美譽。自2000年中通在深交所上市以來，不斷調整產品結構，完善生產工藝，強化制造質量，推行精益生產管理，加強營銷策劃及市場規劃能力等，已取得可喜成果。尤其是荷蘭BOVA技術的成功引進，使中通擁有了高端技術的客車產品，從而帶動了整體系列產品的提升，使得中通客車在行業中的影響力和競爭力逐步增強。

（二）中通客車現有資源優勢明顯

與國內100多家客車生產企業相比較而言，中通具有近40年的客車研發和生產經驗，并具有國際先進的客車制造技術、設備、廠房。從中通未來的發展規劃來看，3萬輛新能源客車生產基地將在位于聊城市經濟開發區規劃建設。中通還建有一流的國家級實驗室及省級客車技術研究中心。同時，擁有客車底盤生產資質，2007年，被商務部認定為國家汽車整車出口生產基地。

（三）中通取得的業績與品牌齊飛

目前，中通客車的營銷能力、策劃水平、品牌推廣也日益活躍。2008年以來，利用各種展會、新聞媒體、體育賽事進行宣傳，在客車界，樹立了口碑和聲譽。近年來，中通立足聊城，輻射全國，放眼世界，將市場層次劃分核心市場、重點市場、拓展市場等，以山東為主的山東市場，以廣東為主的華南市場，以上海為主的華東市場，以天津為主的華北市場等地，中、高檔客車銷量增長最為明顯。在國際市場上，中通不但實現了整車和CKD散件出口，還在俄羅斯、中東、西亞、南美、港澳臺等國家和地區建立了穩固的客戶群體，海外銷售呈跳躍式快速增長。

三、中通客車獲國內、外推薦客車兩項榮譽是實至名歸

（一）中通客車在網絡票選中載譽而歸

中國客車網、中國客車英文網是客車行業的核心知名網站。2011年是該網站舉辦“影響中國客車業?2010～2011年度中國客車網讀者調查評選”的第五個年頭。經過50多天的網絡投票，在2011年開門首月，中通LCK6107H-6精品車型喜獲讀者心目中2011年度中國市場推薦客車，中通LCK6126HG精品客車被評選為海內外讀者心目中2011年度中國市場海外市場推薦車型。

（二）中通客車國內市場布局充分

隨著國內高端產品市場的不斷延伸，中通也在中、高檔產品線上不斷拓寬，在消化吸收BOVA客車技術基礎上，開發出了凱撒、凱越等中、高檔產品。在不斷穩固山東、河北、天津、北京、山西、陜西等中通核心市場的基礎上，加大市場研究力度，科學決策，依據80/20原則，推行“選客戶、選市場、選產品”的“三選”政策。在此基礎上，優化直銷與經銷相結合的營銷渠道，強化中通在公交、旅游、團體等市場的開發。以此來推動中通產品結構向大型化、高端化轉變。

客車業的2010年，是回暖復蘇、產銷兩旺的一年。這一年里，中通的新能源客車則承擔了更多的責任，綠色出行、低碳客車成就了中通“中國節能與新能源客車領導品牌”，公交優先讓中通公交客車的銷售同比增長更上一層樓。這一年里，公路客運在高鐵下轉型發展，使得中通中型客車銷售名列行業前茅。這一年里，上海世博會、廣州亞運會有中通客車穿梭忙碌的身影。2010年對于中通客車而言，大事多，喜事多。

（三）中通客車海外市場規劃到位

2010年，全球經濟強勁復蘇，中通海外市場需求集中釋放。再加上，中通客車行之有效的海外營銷策略以及成熟的產品線，中通海外出口出現了喜人的增長態勢，本次評選，各廠家紛紛拿出自己的殺手锏，海外暢銷車型令人眼花繚亂。最終，在海內外讀者的積極響應下，中通LCK6126HG精品客車車型脫穎而出。此次海外市場推薦客車評選活動，也為中國客車企業向海外市場推廣精品客車產品以及了解市場反饋，提供了良好的信息資源。

除了新車型，中通還闡述了有關歐洲的市場策略。目前，中通已經陸續推出一系列符合歐洲市場需求的產品，并逐步完善銷售和服務網絡。未來，中通將繼續堅持，并致力于成為對客戶負責任的長期業務合作伙伴

總之，客車企業的成功，需要不斷地按照市場規律的要求，加大組織規劃，市場營銷的力度，并不斷調整自身的營銷組合策略?？蛙嚻髽I不僅要善于發現和了解顧客需求，并更好滿足這一需求，創造客車企業的差異化戰略，而且更要盡一切可能從產品、渠道、價格、促銷等方面尋找并建立一個實現這一要求的可控的最優的系統性的組合。

四、結語

客車行業從總體上還是表現出一種發展的態勢。一方面，產品結構在調整中更加適應市場的需求；另一方面，客車企業在發展中不斷壯大了自己。無論是基于中國客車網的網絡調查，還是客車企業自己的派員調查，從中國汽車行業協會、中國客車信息網等銷售數據資料顯示，排名靠前的20%的產品基本上占有80%的銷售份額，這一規律對客車生產企業具有一定的借鑒作用。客車企業如何提高產品開發效率，開發出適銷對路的產品，讓有限的資源，發揮出最大的效益，是一個需要認真研究的課題。

（作者單位為中通客車控股股份有限公司）

參考文獻

[1] 李大倫.經濟全球化的重要性[N].光明日報，2008-12-27（3）.

第3篇

關鍵詞：海外市場；策略研究；國際化；SWOT分析；大慶油田

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）27-0263-02

SWOT 分析法是企業戰略中普遍使用的一種有效的分析方法，即通過企業自身的優勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses），以及企業外部環境所帶來的機會（Opportunities）和威脅（Threats）進行分析，在此基礎上提出最適合的戰略對策。用SWOT法分析大慶油田的國際化經營戰略，有助于企業更清晰地找準自身定位和發展方向。

一、國際化經營的內部環境分析

1.國際化經營的優勢（S）。（1）一體化優勢。大慶油田具有從工程技術服務、油田開發、油田地面建設、裝備制造產品銷售到后勤保障服務等全方位的油田開發業務鏈，這是大慶油田最大的優勢。通過發揮這一優勢，可以轉變海外服務模式，開拓高端技術服務市場。在增加工程服務工作量的同時，通過交鑰匙工程、項目大包、總包、捆綁服務和單項投標等形式，向投入少、風險低、高技術、高回報的定向井、水平井、鉆井液等高端技術擴展。與國內外工程技術服務商相比，大慶油田資源整合能力強，一體化優勢明顯。（2）擁有一批國際先進水平的特色技術。經過五十年的勘探開發，大慶油田逐步建立了一套適合于陸相盆地勘探開發的核心技術。在勘探技術方面，形成了一套巖性油藏識別方法，發展了薄互層巖性油藏勘探開發技術；建立了火山巖相模式、火山巖儲層分析和評價、火山巖圈閉識別與素描技術，發展了一套地質、地球物理和地球化學方法相結合的火山巖氣藏識別評價技術系列；探索出了復雜構造地質成像，高分辨率地震處理、低信噪比地震資料處理、地震儲層反演與屬性分析、全三維可視化解釋技術等五套成熟的地震資料目標處理解釋技術。（3）品牌優勢。大慶油田作為全國最大的油田，經過五十年的勘探開發，不僅形成了一整套陸相復雜油田勘探開發理論和核心技術，而且大慶油田的名聲也響徹海內外，特別是近十年大慶油田大力實施“走出去”戰略，大力開拓海內外市場，使大慶油田的名聲由“耳聞”變成“目睹”。（4）擁有一批素質相對較高而勞動力成本較低的隊伍。海外石油項目基本上都是在第三世界，作業條件和生活環境非常艱苦，甚至存在安全問題。在這種情況下，以“鐵人精神”為代表的大慶石油員工克服了許多困難，這對跨國勘探開發起到了重要的作用。

2.國際化經營的劣勢（W）。（1）外部市場業務發展欠平衡。外部市場業務發展欠平衡主要包括兩方面的含義：首先是區域結構欠平衡，其次是業務結構欠平衡。區域結構欠平衡主要體現在目前大慶油田的外部市場仍然以國內業務為主，而且主要區域又集中在大慶周邊地區，海外市場業務還比較薄弱。而海外市場業務又多集中在中東、非洲等風險大的市場上，高端市場比例小。業務結構欠平衡主要體現在鉆井單項業務拉動，其他業務發展緩慢。（2）不熟悉國際環境。了解和掌握目標市場的政治、經濟、法律信息是開發國際市場的前提。跨國大型石油公司都有大批經驗豐富的專家從事這方面的研究，使得他們在項目的競標上更具針對性，并且已建立詳細的項目風險分析規范和技術、經濟評價方法，保證公司效益目標的實現。相比之下，大慶油田只注重項目的實施，不注重當地法律政策、市場信息的分析研究，經常是項目實施完畢就退出這一市場，沒有形成對目標市場從地理、人文環境到政治、經濟、法律環境的一個總體認識。（3）設備和技術方面距世界先進水平尚有差距。盡管我們的設備和技術在國內處于領先水平，可在某些方面還遠遠滿足不了國際市場的要求。例如我們的泥漿泵，盡管在國際上比較先進，但實現不了無級變速，無法滿足甲方要求；固控設備90%美國制造，完全符合API標準，但個別國產設備沒有達標，這就影響了我們鉆機的整體配置水平。（4）國際化人才不足。國際化人才的缺乏主要體現在以下四個方面。一是人才儲備不足。目前公司大部分高水平、高技能的員工都已輸送到海外市場，后續人員出現斷檔，海外人才儲備梯隊尚未形成。二是海外市場復合型人才稀缺。懂外語、通商務、技術精、善管理的復合型人才缺少，多專多能的優秀操作員工匱乏，在一定程度上影響了項目運行。三是現有海外人員素質參差不齊，不能完全適應接軌國際的要求，管理水平、工作經驗、與甲方溝通等業務能力還有待進一步提高。四是海外市場雇員素質比較低。海外雇員幾乎都是當地的農牧民，受語言、勞動觀念、培訓環境等因素影響，技術技能水平提高緩慢。

二、國際化經營的外部環境分析

1.國際化經營的機會（O）。（1）石油資源國的對外開放政策。世界經濟繼續保持平穩復蘇態勢，對能源特別是對油氣需求持續增長，資源國逐漸加大油氣勘探開發力度，20世紀90年代以來，亞太地區的印尼、馬來西亞等國加大了石油工業對外開放的力度；拉美地區的委內瑞拉、巴西等國近幾年頻繁進行石油開發項目對外招標，就連20世紀60年代一直控制比較嚴格的中東地區的伊拉克、沙特、科威特等國也打開了國門，大量的油田開發項目對外招標，項目規模大，競爭激烈。（2）國家層面中央積極開展能源外交。中國長期以來一直堅持獨立自主、和平外交政策，為中國石油企業跨國經營創造了良好環境。近年來，能源外交進入新一輪活躍期，其重要性越來越受到重視。中國也積極開展能源外交，維護中國能源安全。通過與俄羅斯、中亞國家、海灣國家和非洲等油氣富集國家開展“合縱“能源外交，與印度、越南、日本、韓國、美國開展”連橫“能源外交，中國能源外交成效顯著。大慶油田可以憑借中國的國際影響、對外政策和自身優勢，謀求與國際大石油公司開展多種形式的合作。國家層面的能源外交為大慶油田海外業務的發展提供了新的機遇。（3）集團公司對海外項目的支持。為推動集團公司海外業務的順利開展以及各下屬油田單位及各專業公司積極實施“走出去”戰略，中石油集團公司對海外項目逐步實行“大安保、大后勤、大環境”以及統一組織領導和協調的“三大一統一”安保體系，為大慶油田海外項目安全啟動和平穩運行創造了條件。

2.國際化經營面臨的威脅（T）。（1）資源國政治經濟形勢不穩定，安保形勢嚴峻。在海外石油合作中，資源國占主導地位，資源國政治經濟形勢的變化會對企業帶來直接影響。伊拉克安全局勢依然脆弱并伴隨著反復，蘇丹南北形勢因公投增加了能源合作與海外防恐風險，蒙古對外政策不明朗以及中蒙兩國民間情感、宗教等深層次矛盾比較突出。這些潛在的不安定因素都會對大慶油田的海外業務開展造成威脅。（2）海外資源國的法律和合同規格高。資源國為了吸收外資，必然要給外國石油公司獲得利潤的機會；同時為了保護自身的利益，制定了外國投資法、石油法和石油合同等法律法規，防止外國公司獲取暴利，所以跨國勘探開發項目的經濟門檻很高，許多在國內可以經營的項目，在國外就很難經營。（3）合作區塊勘探開發難度加大。當今世界上許多資源國具有悠久的油氣勘探開發歷史，這些國家推出的合作項目要么是由于缺乏勘探開發資金，要么是由于區塊勘探開發難度大，主要體現在技術難度和成本高兩方面。如果沒有相應的先進技術，很難介入這類項目，即使獲得這類項目，其經濟效益也比較差。

三、國際化經營的對策分析

1.堅持一體化發展戰略，依靠綜合實力贏得競爭優勢。當前世界經濟處于良好的發展態勢、能源需求不斷增加，在國家能源外交政策帶動下，中國石油企業越來越多地參與到國際石油合作中，這些都為大慶油田海外業務的拓展提供了良好的機會。綜合考量大慶油田公司的資源狀況、發展現狀以及與競爭對手的比較，一體化優勢是大慶公司最為明顯的優勢，一體化模式將是推進大慶油田海外業務發展的有效路徑。

2.實施技術創新戰略，大力提高核心競爭力。近年來，跨國石油公司不斷進行資產重組，更新技術裝備，加大科研投入，并通過采用新技術來降低成本，提高勘探成功率。面對日益激烈的競爭局面，一方面我們必須重視科技開發，加大科研投入；另一方面要通過合作引進國外先進技術，搞好引進、吸收和創新工作。努力跟蹤世界先進技術，形成自己的優勢技術體系。

3.實施品牌戰略，建立適應國際化經營的管理機制。面對日益激烈的國際環境和市場全球化，必須以國際化標準塑造自身形象，以品牌經營為核心，注重品牌策劃，塑造品牌形象。公司內部從高層到一般員工都應具備品牌觀念，學會應用品牌管理，建立適應國際化經營的管理機制。