前言：我們精心挑選了數篇優質企業銷售合同管理文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、TX公司簡介

2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據業內的世界通行最高標準T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認證的信息服務商。TX公司的經營業務非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業的網絡技術服務、提供系統集成與對接服務等。TX公司的結構設置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財務部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產品以及服務、管理系統集成以及軟件對接服務、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務、真實記錄會計信息與數據。TX公司具體的銷售業務整個過程為：營銷部負責與客戶接洽，并和客戶磋商合同細節，最終敲定產品的銷售價格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨建立檔案，上傳到管理系統之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發送訂單，并要求其根據訂單要求配置相應的產品；資源部按照訂單信息完成相應的資源配置；與此同時，財務部按照具體的合同信息開具發票并催繳銷售款。經過筆者的實地調研，發現TX公司當前對銷售業務的內控管理完全滿足內控機制的要求，只不過對于應收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發點，探究應該如何做好內控關鍵點的管理，進而提升內控機制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現狀

合同是交易雙方關于產品交易所有約定的法律表現形式，是規范企業交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據。若企業沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業內部管理的低效盲目，經營活動風險的提高；還會令企業的應有權益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業務人員和客戶經過平等協商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統一的合同格式，一式六份，雙方各執三份；其中，財務部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調查結果：

（一）銷售合同管理現狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執行日期是2011年6月1日。可是，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經將服務器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發現導致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業務規模與占領市場份額，公司關注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現更好的銷售目標”這一經營理念，相比起靜態的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環節太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監督機制完全處于空白狀態，導致了管理中的盲區。

（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統。當前，TX資源部是基于OSS系統配置各項產品與服務資源的；財務部則基于用友財務管理系統做賬；營銷部則基于CIM系統進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統之間缺乏有效的銜接機制，導致數據在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調查分析，認為銷售合同并不是靜態的管理對象，應該將合同管理貫穿于產品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準備環節。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統一合同模板，填充合同的詳細內容合同進入審核階段。

（2）簽訂環節。按照上環節的磋商結果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環節。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務。另外，公司還應該做好合同執行的管理工作，并對合同執行情況進行科學的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：

（1）文本風險。如果公司設定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經濟損失，還會嚴重影響企業的聲譽，進而打擊企業的競爭力。

（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規范，存在越權審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執行風險。合同的執行過程中，同樣也有可能產生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經濟損失，因此，一旦發生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設計合理的銷售合同內控機制 具體如下：

（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設定合理的管理目標。企業的治理結構中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業整體的發展方向與戰略，因此，關注的是長期發展，自然設定的管理目標也應該系統化、合理化、務實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經營數據。 公司的管理層受到董事會的直接領導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經營業務的發展，還能把信用風險穩定在可控水平之內。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產生信任感；在公司內部也要積極培養誠信為本的人文氛圍，借助常規的管理工作，向員工灌輸誠信經營的企業經營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當前內控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關注以下方面：首先，TX公司提供的產品和服務與普通企業有很大區別，而且客戶群都是企業個體，銷售過程中必須明確約定服務的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務，而且已經提供的服務客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質以及合同副本；財務部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業的律師到公司進行合同中約定的權利以及義務的確認；財務部則負責審閱付款相關的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權限。因為TX公司的銷售行為都是發生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權限時很難按照金額給定權限。這時候，筆者建議其可以把審批權限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經理有權進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權限完全是針對營銷部內部來說的，合同必須還要經過其它部門以及公司總經理的最終審批。如果公司因為經營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設定合同的審批責任時間，針對當前的業務特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續拖延，那么就需要直接進入下面的審批環節，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執行、監督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權力交叉而產生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執行到最后，出現變更或者違約的情況，有時也是正常現象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調節處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調節備忘錄；若雙方沒能達成一致意見，則需要提交仲裁機構仲裁或者提出訴訟。

（3）雖然TX公司各個部門都應用了信息化系統，但是由于系統之間沒有有效的銜接機制，導致銷售合同的審批以及管理工作變得更加繁瑣復雜，管理效率也非常低下。筆者認為，TX公司應該開發出高度集成的系統，或者實現不同系統間的數據對接，從而提升公司內部信息流通的速度。

第2篇

當前市場經濟的根本是契約，企業之間的交易以及其他相關經濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業獲取利潤和現金流的最直接，也是最根本的經濟行為，與企業的生存息息相關，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規范和嚴謹的管理，對于推動企業自身的安全和健康發展，必然意義重大。

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環節已經得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業的經濟效益，應該通過合同管理機構與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環節規范、科學、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業自身進行監督，確保合同的有效履行以外，還應當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務工作。

第3篇

[關鍵詞]銅加工企業；銷售；貨款管理

[作者簡介]項育明（1979―），男，江西省銅業集團銅材有限公司會計師，研究方向為企業財務管理。（江西貴溪 335424）

一、銅加工行業銷售和貨款管理存在的問題

（一）行業的整體管理水平較低

由于歷史的原因，我國部分銅加工企業的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業由于以民營企業為主，且規模不大，導致企業應收賬款管理水平很低，主要體現在信用政策、標準的制訂及執行有較大的隨意性和不經濟性；不注重對應收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對出現的問題又缺少有效的治理方法等。企業的這種管理水平嚴重抑制了企業正常的競爭能力，這與市場經濟是不相符的。

（二）競爭機制不健全

銅加工行業處于供大于求的局面，市場的話語權在買方的手中，所以銅加工企業間的競爭不是體現為提高產品質量和改善售后服務，而是競相采取賒銷方式，比誰給客戶的條件更優惠，以此作為產品促銷的法寶，使企業從信用的角度對客戶進行選擇變得非常困難，極不利于對應收賬款的有效防范與控制。這種競爭的結果也使眾多企業陷入債務危機。

（三）經營者自我保護手段軟弱無力

對于購貨方不按期支付應收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國市場經濟體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業中以民營企業為主，債務人比債權人更有主動性，這種不正常現象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經營者或者由于不愿意惡化與客戶的關系，或者不愿耗費人力、時間上門催討，也就更難以想象通過法律手段來保護自己的正當利益。結果造成企業資金更加緊張，所以企業也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業間三角債務愈演愈烈。

（四）商業承兌匯票的濫用

商業承兌匯票對于豐富企業支付手段、拓寬企業融資渠道、降低融資成本、推動商業信用發展、改善社會信用環境具有重要的作用。但商業承兌匯票的使用對銅加工企業來說，卻是個極大的資金成本壓力，因為銅加工企業銷售產品收回的貨款基本上是商業承兌匯票，而主要原料銅供應商必須以現金支付，銅加工企業不得不承擔沉重的票據利息。

二、完善銅加工行業銷售管理和貨款管理的對策

（一）完善銅加工行業銷售管理的對策

1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。對于銅加工企業來說，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來說，銷售政策并不是單方面由銅加工企業制定出來的，而是由銅加工企業和客戶所處的相對地位來決定的。雙方的市場力量對比，決定了制定銷售政策的主動權掌握在客戶手里。因而銅加工企業的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發揮政策的引導性作用，給企業帶來收益，給貨物和貨款帶來保障，而且能發揮客戶的積極性，進一步加大與企業的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因為大客戶存在“店大欺客”的現象，也不能全是小客戶，因為小客戶規模小、風險大，必須做好充分的市場調研工作，從中擇優合作，大、小客戶兼有。

2.合同的簽訂與履約。隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。銅加工企業的最大特性是以銷售訂單定產，即根據合同簽訂的數量和價格開展生產。通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立客戶誠信檔案體系，降低履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升企業精細化管理水平；通過合同統計分析管理，提高企業經營決策自我分析能力。

3.客戶有效的信用控制系統。（1）建立合理的客戶信用標準。對新客戶的資信調查，授予適當的信用等級是信用管理工作的起點，也是整個信用管理工作的基礎。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測算拒付風險系數，然后結合企業承擔違約風險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。（2）制定合理的信用額度。對于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點和難點。信用額度制定要在控制信用風險和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統。在信用管理模塊建立客戶信息數據庫，將所有客戶資信信息全部輸入信息數據庫，并隨時檢查更新客戶資信信息。建立信息數據庫與財務和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應收賬款情況實時更新至信息數據庫。將設定好的客戶信用等級評定方法植入ERP系統，由系統根據信息數據庫的信息對客戶的信用打分并歸入適當的等級。通過ERP可以全面搜集客戶信息，及時并且連續對客戶的信用狀況進行監控，及時更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來決策上的失誤。

4.科學的物流管理。銷售部門按照經批準的銷售訂單開具銷售通知單，倉儲部門對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。

在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。

（二）完善銅加工行業貨款管理的對策

1.收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。

2.認真分析應收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。

3.財務部每月做財務分析時，對應收賬款的催收、風險評估等情況進行簡要分析；分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平。

4.不斷完善收款政策，實行貨款回收責任制，提高銷售回款率。面對回款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。但在銅加工行業中，很難實現，因此需要靈活運用多種回款方式加大清欠力度。從財務、銷售和法律顧問部門抽調人員，組建專門的清欠機構是一般通行做法。同時還可以通過增加清欠手段和靈活回款方式來加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業追賬機構和訴諸法律外，還可以向典當行、商業銀行或其他機構、個人轉讓債權。這樣做的代價是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。

5.加強應收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前充分考慮成本效益原則。

6.對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞賬，無論責任人是否調離該公司，都要追究相關責任。相關機構應該及時查找出壞賬產生的原因，明確相關責任人及部門，并做出相應的處理。信用管理部門和相關銷售人員還應繼續關注賒銷客戶的情況，一旦發現其財務狀況好轉，有了還款可能性，應及時通知財務部門并加以催收；財務部門也應對已注銷的壞賬進行備查登記，并加強監督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關人員私自收回壞賬并據為己有。

7.建立良好的對賬制度。每月或每季度向客戶寄發對賬單，必要時企業財務人員與客戶進行現場對賬，不但能降低貨款風險，而且能及時發現并解決問題，因而是一項有用的控制。對客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應調整；根據信用管理部門提供的信息督促相關銷售人員提前催收賬款，避免發生壞賬損失。財務部門還應對本企業的財務狀況、應收賬款等實時或定期進行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據。

（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段

1.不斷鞏固提高銷售業務員的責任和素質。銷售業務員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業與客戶的橋梁。“每個成功的企業背后都有一個優秀的銷售員群體”，一個綜合素質高，業務能力強的銷售群體不僅可以提高企業產品的知名度與市場占有率，擴大銷售額，而且可以改變企業在消費者心目中的形象，從而為企業的發展創造良好的社會環境。

2.建立科學、合理的考核體系。一是細化考核內容，準確評定考核成績，構建科學、合理的考核體系，努力消除 “粗、略、簡、虛”現象。二是堅持“獎懲并重”的原則，考核結果納入年度工作目標考核體系，與獎懲掛鉤。三是建立銷售和貨款管理監督工作考核檔案，對考核情況及時通報。對考核中發現的重大問題應限期整改，對在銷售和貨款管理工作中有突出成績的個人給予表彰。