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第1篇

關(guān)鍵詞：自主創(chuàng)新；產(chǎn)業(yè)政策；稅收制度；公共產(chǎn)品

1政府政策激勵(lì)的必要性分析

政府政策激勵(lì)保險(xiǎn)創(chuàng)新的主要原因包括兩個(gè)方面：一是創(chuàng)新存在溢出效應(yīng)和規(guī)模報(bào)酬效應(yīng)，會(huì)傷害創(chuàng)新企業(yè)的積極性；二是創(chuàng)新的投入不應(yīng)該完全由企業(yè)承擔(dān)，需要社會(huì)和政府分擔(dān)創(chuàng)新的某些環(huán)節(jié)。這兩個(gè)問(wèn)題都無(wú)法依靠市場(chǎng)自身來(lái)解決。

由于市場(chǎng)存在著不完全競(jìng)爭(zhēng)、外部性、不完全信息等局限性，因此市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”的作用并不是無(wú)限的。市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)的缺陷主要體現(xiàn)為以下幾方面：第一，市場(chǎng)并不能從根本上解決創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。保險(xiǎn)創(chuàng)新本身存在高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，如保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等，將會(huì)造成保險(xiǎn)企業(yè)在具體項(xiàng)目上怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，從而缺少創(chuàng)新的主動(dòng)性。第二，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)上信息的不完全，將會(huì)造成市場(chǎng)需求的誘導(dǎo)作用是有條件的，并不能完全保證保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新成果的供求一致，從而有可能導(dǎo)致創(chuàng)新的市場(chǎng)需求-價(jià)格激勵(lì)機(jī)制難以實(shí)現(xiàn)。第三，市場(chǎng)的外部性，不能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)提供有利的外部環(huán)境，如一些與創(chuàng)新活動(dòng)有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、政策、法律等并不是市場(chǎng)本身能解決的。第四，市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制將會(huì)使保險(xiǎn)企業(yè)更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會(huì)利益，從而容易對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

2政府政策激勵(lì)的作用

政府對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的激勵(lì)作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）在前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者之間，在創(chuàng)新的私人收益率和社會(huì)收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對(duì)前序創(chuàng)新者的原創(chuàng)創(chuàng)新當(dāng)然應(yīng)該給予支持和鼓勵(lì)，同時(shí)也要對(duì)后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新擴(kuò)散予以激勵(lì)。

（2）超越單個(gè)企業(yè)的局部利益，從社會(huì)整體利益出發(fā)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以降低保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的壁壘。

（3）對(duì)一些關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資，由于風(fēng)險(xiǎn)大，往往是保險(xiǎn)企業(yè)回避的，且是單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)所無(wú)法承受的，而政府可在這方面起著關(guān)鍵作用，如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、地震保險(xiǎn)、洪水保險(xiǎn)等等。

3政府政策激勵(lì)的方式

3.1產(chǎn)業(yè)政策

（1）穩(wěn)步推進(jìn)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化，消除保險(xiǎn)創(chuàng)新的制度障礙。保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行、證券產(chǎn)品三者之間存在著替代品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。然而，為了維護(hù)金融安全，我國(guó)采取保險(xiǎn)、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度安排，并對(duì)保險(xiǎn)公司的投資渠道進(jìn)行嚴(yán)格限制。這在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場(chǎng)制度不完善的條件下具有現(xiàn)實(shí)合理性。但是，它同時(shí)也緩解了保險(xiǎn)業(yè)所面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力，不利于保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。相關(guān)市場(chǎng)中替代品的競(jìng)爭(zhēng)面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。

（2）創(chuàng)新金融立法，支持發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)，增加保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新實(shí)力。從國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種普遍的發(fā)展趨勢(shì)，也是金融保險(xiǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)的主要途徑。已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)和準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的各國(guó)主要保險(xiǎn)產(chǎn)品提供商大多是大型金融控股和保險(xiǎn)集團(tuán)，保險(xiǎn)企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)的體制下，必須面對(duì)國(guó)際綜合性跨國(guó)金融服務(wù)集團(tuán)全方位的沖擊，這將使中國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的地位，因此，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)必須走集團(tuán)化綜合經(jīng)營(yíng)之路。

（3）適度放松監(jiān)管，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供寬松環(huán)境。在監(jiān)管與創(chuàng)新的博弈過(guò)程中，如果監(jiān)管機(jī)關(guān)只是被動(dòng)地對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行反應(yīng)的話，監(jiān)管可能會(huì)成為創(chuàng)新的障礙。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，使得保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對(duì)狹小。為促進(jìn)創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)加大監(jiān)管創(chuàng)新的步伐，按照促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造需求、培育人力資本、重視信息技術(shù)的應(yīng)用的原則，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等方向發(fā)展。

（4）進(jìn)一步完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理體制，增大保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新空間。目前，國(guó)務(wù)院和有關(guān)部門(mén)已經(jīng)出臺(tái)了一系列保險(xiǎn)資金進(jìn)入一些領(lǐng)域的框架性原則，有關(guān)部門(mén)應(yīng)該加快制定相應(yīng)實(shí)施細(xì)則，使保險(xiǎn)資金能盡快進(jìn)入按揭貸款、發(fā)行長(zhǎng)期債券等更為廣闊領(lǐng)域。

（5）建立客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的正面引導(dǎo)。在粗放式經(jīng)營(yíng)的模式下，衡量一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力的最重要的指標(biāo)是保險(xiǎn)費(fèi)收入。在以保費(fèi)論英雄的指導(dǎo)思想下，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的創(chuàng)新活動(dòng)自然得不到保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視，因此，建立一個(gè)客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，將創(chuàng)新能力作為衡量保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，則能對(duì)保險(xiǎn)自主創(chuàng)新活動(dòng)起到良好的正面推動(dòng)作用。

3.2財(cái)政政策

（1）完善保險(xiǎn)稅收制度。推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新，應(yīng)從提升能力和增強(qiáng)動(dòng)力兩個(gè)方面設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，既要解決動(dòng)力不強(qiáng)的問(wèn)題，也要解決能力不足的問(wèn)題。從稅收對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)收益的影響看，稅收政策是政府推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的重要政策手段之一。

稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負(fù)，增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。相對(duì)于外資保險(xiǎn)公司雄厚的資金實(shí)力、豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)而言，內(nèi)資保險(xiǎn)公司本來(lái)就處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，幼稚的民族保險(xiǎn)業(yè)本來(lái)更需要國(guó)家的稅收保護(hù)。但事實(shí)正好相反，反而是外資保險(xiǎn)公司享有各種稅收優(yōu)惠。公平稅負(fù)，取消對(duì)外資保險(xiǎn)公司的“超國(guó)民待遇”，讓內(nèi)資保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司站在同一起跑線上，有利于增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而增強(qiáng)其創(chuàng)新的能力。

其二，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力。《若干意見(jiàn)》中提出：“根據(jù)不同險(xiǎn)種的性質(zhì)，按照區(qū)別對(duì)待的原則，探索對(duì)涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，鼓勵(lì)人民群眾和企業(yè)積極參加保險(xiǎn)。”對(duì)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠政策，如減免新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益的營(yíng)業(yè)稅、部分減免政策性保險(xiǎn)公司的所得稅等等，一方面有利于增強(qiáng)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引為，另一方面，也使得保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的成本能夠通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼。

其三，細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，為創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品提供生存和發(fā)展空間。細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新也有非常大的刺激作用。如改革目前對(duì)養(yǎng)老金產(chǎn)品保費(fèi)稅后列支的做法，實(shí)行國(guó)際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強(qiáng)事業(yè)單位和個(gè)人對(duì)補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的需求，從而拉動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展這些領(lǐng)域的創(chuàng)新。再如，改變目前分紅型保險(xiǎn)的紅利來(lái)自于保險(xiǎn)公司的稅后利潤(rùn)，而投資者所獲紅利還需交納個(gè)人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產(chǎn)品的生存與發(fā)展提供更廣闊的空間。

（2）提供“公共產(chǎn)品”。通過(guò)為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新提供“公共產(chǎn)品”的方式來(lái)激勵(lì)創(chuàng)新，既能有力推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)，又有利于保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)推廣。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要加快創(chuàng)新步伐，政府必須加大對(duì)創(chuàng)新的投入，廣泛利用行業(yè)內(nèi)外的各種資源，積極為保險(xiǎn)市場(chǎng)主體提供從事創(chuàng)新活動(dòng)相關(guān)的“公共產(chǎn)品”。具體措施如下：

其一，整合全行業(yè)力量，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供技術(shù)支持。從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)角度看，保險(xiǎn)公司是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊組織。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)基礎(chǔ)是大數(shù)法則，只有積累大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)信息，集合大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，才能降低承保風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，而單個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)能力的限制，對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域常常是無(wú)能為力的。各級(jí)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)學(xué)會(huì)，應(yīng)更好地發(fā)揮橋梁紐帶作用，集合產(chǎn)、學(xué)、研等多方力量，大力開(kāi)展保險(xiǎn)應(yīng)用型研究，為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供更多、更好的技術(shù)支持，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性“公共產(chǎn)品”服務(wù)，如壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表的編制、重要險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)因素信息庫(kù)建設(shè)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制的構(gòu)建等等。其二，加強(qiáng)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，增加創(chuàng)新型人才的供給。保險(xiǎn)創(chuàng)新需要大量高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，而高素質(zhì)人才的培養(yǎng)依靠單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)也是難以完成的。因此，加快創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，增加人才供給成為了當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合目前的實(shí)際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)或保險(xiǎn)學(xué)會(huì)出面采用產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，在國(guó)內(nèi)高校和保險(xiǎn)公司之間建立若干個(gè)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)基地，增加專(zhuān)門(mén)人才的供給；二是，采用“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，通過(guò)國(guó)際間的人才交流，進(jìn)一步提升現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)。

其三，建立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償和轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是的創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來(lái)一些負(fù)面影響。如果沒(méi)有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動(dòng)力需要一定的激勵(lì)和保護(hù)措施作為保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)稱(chēng)。創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償機(jī)制的設(shè)想包括三個(gè)方面：一是，前文所提到的稅收優(yōu)惠，使保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的成本通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼；二是由各保險(xiǎn)公司共同出資，設(shè)立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對(duì)因創(chuàng)新失敗導(dǎo)致虧損的保險(xiǎn)公司給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；三是大力發(fā)展再保險(xiǎn)市場(chǎng)，鼓勵(lì)再保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)各類(lèi)承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)建立轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。

（3）其他政策手段。除以上所說(shuō)的稅收政策與提供公共產(chǎn)品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來(lái)激勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)自主創(chuàng)新。這些措施包括：①對(duì)政策性保險(xiǎn)給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。為鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)和海外投資保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展，政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這些險(xiǎn)種的財(cái)政支持力度，必要時(shí)可以給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。②推廣法定責(zé)任保險(xiǎn)。政府以立法強(qiáng)制的方式推廣責(zé)任保險(xiǎn)，如公共責(zé)任保險(xiǎn)、執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)等，既有利于提高人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)全社會(huì)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展；也為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發(fā)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的熱情。③政府采購(gòu)。國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織本身對(duì)保險(xiǎn)也存在較大的保險(xiǎn)需求，通過(guò)保險(xiǎn)的政府采購(gòu)行業(yè)，尤其是對(duì)一些新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品(如新型公眾責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品)的采購(gòu)，既有利于節(jié)省財(cái)政支出，也能對(duì)公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)取向起到很好的引導(dǎo)作用。

參考文獻(xiàn)

第2篇

一、保險(xiǎn)公司管理的特殊性

（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過(guò)承保活動(dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時(shí)間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過(guò)建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價(jià)格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過(guò)去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢(shì)修正系數(shù)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤(rùn)率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營(yíng)方式。因此，建立在歷史統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿(mǎn)之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測(cè)）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專(zhuān)利保護(hù)，極易模仿。任何一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意，都可以在短短的半年時(shí)間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過(guò)其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來(lái)。

（四）經(jīng)營(yíng)的廣泛社會(huì)性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶(hù)遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營(yíng)也隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性。客戶(hù)類(lèi)型和客戶(hù)需求的多元化，既要求保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而且也是對(duì)管理者和從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。

（五）經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬(wàn)別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國(guó)現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊(cè)地的行政區(qū)域內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，在其經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶(hù)及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。

二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)

（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制

激勵(lì)和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營(yíng)、全面發(fā)展，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)環(huán)節(jié)：

1.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建設(shè)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的問(wèn)題還有很多。主要表現(xiàn)在“核算方法不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況脫節(jié)，盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對(duì)性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體來(lái)看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤(rùn)率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷(xiāo)售額）、市場(chǎng)份額及其變化趨勢(shì)等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在時(shí)間和空間上不完全對(duì)稱(chēng)的特點(diǎn)，消除會(huì)計(jì)年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時(shí)間上的影響得到合理體現(xiàn)。

2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無(wú)疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)有效手段。同時(shí)，對(duì)執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評(píng)價(jià)，也可以成為我們區(qū)分員工、評(píng)價(jià)干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。

3.公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營(yíng)具有永續(xù)性，短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)二者都不可或缺。因此，其激勵(lì)和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營(yíng)的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)同經(jīng)營(yíng)管理者的利益緊密結(jié)合起來(lái)，使其在追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的目標(biāo)。目前，國(guó)內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場(chǎng)發(fā)展水平，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒(méi)有一家上市，國(guó)際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長(zhǎng)期激勵(lì)制度尚未建立。總體而言，處于短期激勵(lì)尚可，長(zhǎng)期激勵(lì)欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動(dòng)養(yǎng)老年金、任期綜合獎(jiǎng)勵(lì)等方面研究實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長(zhǎng)期激勵(lì)制度，建立健全公司價(jià)值分享機(jī)制。

（二）構(gòu)建高效的組織管理體系

公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國(guó)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：

1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類(lèi)指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個(gè)有利的選擇，值得深入研究探索。

2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于科技應(yīng)用水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問(wèn)題。

3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷(xiāo)售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷(xiāo)售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門(mén)，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個(gè)客戶(hù)往往要購(gòu)買(mǎi)多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿(mǎn)足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷(xiāo)售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。同時(shí)，各個(gè)分銷(xiāo)渠道所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶(hù)群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷(xiāo)售活動(dòng)，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個(gè)險(xiǎn)種的聯(lián)合銷(xiāo)售，又有利于保險(xiǎn)公司對(duì)不同渠道的分銷(xiāo)效率進(jìn)行評(píng)估，研究制定不同的分銷(xiāo)策略，提高銷(xiāo)售組織績(jī)效。因此，銷(xiāo)售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。

4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類(lèi)別，以相似的類(lèi)別為基礎(chǔ)建立管理職能部門(mén)，從而對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評(píng)估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時(shí)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，主要對(duì)象是各銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富發(fā)展，各險(xiǎn)種的專(zhuān)業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專(zhuān)業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專(zhuān)業(yè)化管理水平的選擇方向。

5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的研究發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類(lèi)任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動(dòng)當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。

（三）以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程

以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶(hù)的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個(gè)方面：

1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶(hù)和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和歷史投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。

2.整合客戶(hù)服務(wù)部門(mén)和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶(hù)的部門(mén)和崗位，本著內(nèi)繁外簡(jiǎn)的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶(hù)服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺(tái)上，通過(guò)建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動(dòng)變分散為集中，變多層為單層，變無(wú)序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化管理手段，通過(guò)建立無(wú)邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶(hù)服務(wù)的快捷性。

3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來(lái)是企業(yè)管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。目前，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級(jí)的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯(cuò)位、以政代專(zhuān)”等現(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無(wú)度的制度根源。要從根本上解決好這一問(wèn)題，首先應(yīng)當(dāng)建立類(lèi)似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對(duì)獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對(duì)象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專(zhuān)業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。

（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平

1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)失去有力的組織保證。

2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對(duì)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠(chéng)信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷(xiāo)售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡(jiǎn)潔性和兼容性。近年來(lái)，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過(guò)了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來(lái)看，普遍沒(méi)有收到預(yù)期的效果。其中一個(gè)重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡(jiǎn)潔性和兼容性，掌握?qǐng)?zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過(guò)程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡(jiǎn)的原則，并及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理

1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿(mǎn)足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問(wèn)題就更多一些。要解決好這一問(wèn)題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開(kāi)展員工的繼續(xù)教育和終身教育。

2.績(jī)效評(píng)估管理。員工績(jī)效評(píng)估，是公司建立共同價(jià)值觀、引導(dǎo)人才發(fā)展、進(jìn)行人才篩選的重要基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司員工門(mén)類(lèi)多、專(zhuān)業(yè)廣，崗位評(píng)價(jià)和績(jī)效評(píng)估比較困難。從當(dāng)前的條件來(lái)看，比較實(shí)際的思路是：全面引進(jìn)崗位評(píng)估和績(jī)效評(píng)估的理念；積極訓(xùn)練各級(jí)管理人員，使其盡快掌握績(jī)效評(píng)估工具的應(yīng)用方法；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售等類(lèi)別，分別建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，分別實(shí)施績(jī)效評(píng)估。

第3篇

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶(hù)為中心。現(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶(hù)擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶(hù)中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶(hù)群。不以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶(hù)，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂(yōu)的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶(hù)。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶(hù)提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷。客戶(hù)有什么要求和問(wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶(hù)就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢(xún)信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶(hù)。2．電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶(hù)、介紹保險(xiǎn)并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案。客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存，借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)