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第1篇

關鍵詞：城市商業銀行 社區銀行 發展戰略

我國城市商業銀行是在特定的經濟發展歷史條件下誕生的時代產物，目前已經成為我國金融體系中不可或缺的一支力量，并步入快速發展時期。城市商業銀行的發展問題不僅僅是資本充足率不高、資產質量差、盈利能力差和法人不完善的問題，筆者認為，更重要的是市場定位不明確，發展戰略模糊和競爭力缺乏的問題。

城市商業銀行缺乏明確的市場定位和發展戰略

金融管理層對城市商業銀行的目標定位是市民銀行，即主要面向城市居民和中小企業提供零售金融服務。與發達國家相比，我國銀行體系不盡完善，進一步發展中小金融企業、解決中小企業融資難，是完善銀行體系的關鍵。我國目前不缺全國性銀行，也不缺大機構性的分支機構銀行，缺的是為非公服務的小銀行。我國經濟特別是處于融資劣勢的民營經濟，迫切需要專門以中小企業為服務對象的單一制銀行，特別是地市級的城市商業銀行應該填補這個空白。因此搞好特色化服務，以社區銀行、市民銀行為發展戰略是多數城市商業銀行發展的必經之路。但事實上，除了幾個規模較大的銀行外，其余的城市商業銀行一直缺乏明確的市場定位與發展戰略，這主要表現在以下幾個方面：

核心客戶群模糊

如果按照部門劃分，城市商業銀行的貸款領域主要集中在制造業，其比重大約占到貸款總額的27.3％，其次分別為服務業和建筑與不動產業。這種貸款結構和其他類型商業銀行的貸款結構沒有明顯的區別。

市民銀行名不符實

銀監會曾強調，城市商業銀行要發揮自身的優勢，服務地方經濟，服務中小企業，服務城市居民。城市商業銀行應按照這種市場定位，利用自身優勢、自身特點來開展業務，不要盲目地和大銀行攀比，達到科學發展的目的。但有相當數量的城市商業銀行仍然表現出市場定位模糊，缺乏明確的發展戰略；即城市商業銀行在近幾年的發展中并沒有在細分市場中尋求自己的定位。而是與大銀行拼機構、拼大客戶、拼網絡，很多城市商業銀行熱衷于跟國有銀行和股份制商業銀行爭搶大客戶、大項目。對于城市商業銀行來講，其在服務大企業、大項目上并無太多優勢，只能是通過與地方政府的密切關系或較低的資金價格取勝。

金融服務無競爭優勢

產品品種單一、產品創新能力弱、服務質量低、無競爭優勢是多數城市商業銀行的通病。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行各類產品仍主要集中在存款、貸款方面，品種相對單一。比如在公司金融業務上，城市商業銀行主要有存款、貸款和結算三種；而股份制商業銀行還可提供票據業務、貿易融資業務、離岸銀行業務和公司理財等。其次，產品科技含量不高。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行提供的一些產品科技含量明顯較低，這集中體現在銀行卡、電子銀行、個人理財和網上銀行等新興高科技類產品上。最后，產品創新能力較弱。受科技水平和人員素質的限制，城市商業銀行的產品創新能力明顯比股份制商業銀行低。根據交通銀行的統計，股份制商業銀行每年都會有多個新產品推出，而許多城市商業銀行幾乎一整年都沒有任何新產品推出。另外，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務。據調查顯示，只有大約22.2％的城市商業銀行能夠提供家庭組合投資和網絡銀行服務以及國際支付、融資租賃服務。

由此可見，由于城市商業銀行長期缺乏有效的市場定位與發展戰略，其產品創新和高質量金融服務都將失去支撐和方向，很難在短期內得到改進。

城市商業銀行應確立向社區發展的戰略

對于銀行而言，企業客戶一直是各家銀行信貸爭奪的對象，但在飽嘗不良資產貸款風險后，各大商業銀行開始把目光轉向個人金融市場。隨著百姓手中的錢越來越多，社區中蘊含巨額資金流量和眾多服務對象，金融需求越來越大，銀行要想吸收這部分資金，做大個人銀行業務最好的辦法是將金融服務延伸到社區，在社區尋求新的業務空間。

社區銀行的含義

按照國際上通常所定義的概念，社區銀行是指在一定地區的社區范圍內按照市場化原則自主設立、獨立按照市場化原則運營、主要服務于中小企業和個人客戶的中小銀行。在經營特色和發展戰略上，社區銀行強調的是在特定社區范圍內提供針對客戶的個性化金融服務，與客戶保持長期性的業務關系。

社區銀行并不是目前一些媒體所宣傳的在一個小區里有一臺自動存取款機，或某家大銀行在小區里開設儲蓄業務那樣簡單。社區銀行是為社區里中小企業服務的銀行，它提供了從社區兒童的儲錢罐業務到社區老人的養老金管理計劃等諸多服務，使得社區內的中小企業和全體居民能夠享受到較為充分、便捷和低成本的金融服務。

在美國，社區銀行是美國銀行的重要組成部分，社區銀行的資產規模通常在1000萬美元和數十億美元之間不等，其數量在5000家以上；其資產約占全美銀行資產總額的22%。61%的社區銀行經營業績不凡，只有8%的社區銀行處于非盈利狀態。

社區金融服務需求增長迅速

社區居民急需貼身的金融服務 對于家住偏遠社區的居民來說，跑銀行成了他們生活中的一個新難題，面臨不斷增加的個人金融業務：存取款、通過銀行領取養老金、交納水電費等，許多市民不得不頻繁地到市中心辦理，費時費力，極不方便。對現今金融機構推出的一些金融產品如開放式基金、信托理財、炒匯、一卡通等往往是一知半解、并不明了，很多人把招商銀行推出的一卡通簡單地當成存取款的工具，無形中浪費了資源。

社區小企業急需金融服務 隨著住宅商品化以及住宅生活區內服務的物業市場化，各種社區服務應運而生，并且呈現蓬勃發展之勢。與此相適應，不少居民把自己的就業、家庭收入等著力點聚焦到了社區，但由于缺少暢通的資金融通渠道，常常是不少機動靈活、規模較小、效益較好的生意及市場項目，諸如家庭花卉養植，美容美發、家電維修等因資金缺乏而不能實現。社區小企業融資難的問題已受到各方重視，而在國外中小企業正是社區銀行的主要融資對象。

我國社區金融需求呈現出的新特點 由單一的儲蓄業務向包括儲蓄、貸款，投資、保險、消費等綜合需求發展，由低層次的傳統儲蓄存款業務轉向如理財服務、投資顧問等高層次金融需求發展，居民由持有單一儲蓄金融資產向持有股票、國債、基金等多種金融資產轉化，居民在社區就業自謀生計所帶來的融資需求也日益廣泛。這些變化都意味著社區金融服務需求的增長，城市商業銀行發展社區金融業務潛力很大。

城市商業銀行走社區銀行之路的優勢

社區銀行可以基于對社區內客戶的深入了解提供相應地個性化服務，可專門為低收入的個人消費者提供小額貸款；支持小型企業為本地經濟發展提供便利；致力于提高個人客戶和企業客戶的生活質量。社區銀行和其服務對象之間，因信息不對稱而導致嚴重的信貸失敗風險，比全國性銀行和跨國銀行要小得多，因為社區銀行和客戶之間相互熟悉的情況，是大銀行不可比擬的。

而且中小借款者由于不能提供充分的抵押物、擔保或者盈利保障，往往不能從大銀行取得信貸支持；或者由于中小企業貸款量小事多，大銀行對這樣的小額信貸展開貸前審查非常不經濟，社區銀行有力地彌補了大銀行在這一金融服務層面的缺位。

根據美國的情況，贏利性最好的銀行是那些資產在10億-100億美元的銀行，以及資產在3億-5億美元的社區銀行。而最穩定的銀行仍然是資產在3億-5億美元的那些小型銀行。因此，社區銀行仍然可以是一種贏利性很高且具有長期穩定性的商業模型。

羅蘭•貝格國際管理咨詢公司預期中國城市商業銀行的未來發展可以有幾種戰略選擇，其中中等規模以上的城市商業銀行向超級區域性銀行發展為主；對于規模略小但財務健全的城市商業銀行，其戰略選擇應做社區精品銀行的領導者。隨著區域經濟的不斷發展，居民可支配收入不斷增加，民營個體經濟的繁榮，為城市商業銀行建立社區精品銀行的發展戰略創造了不可缺少的發展條件。

社區金融業務可鑄造城市商業銀行的核心競爭力

通過開展社區金融業務，城市商業銀行可以加強對社區的滲透力，開發大量新客戶和高忠誠度客戶，提高經濟效益。而通過對客戶的全面了解，有利于加強對客戶的信用管理，建立起個人信用檔案，鞏固銀行的信貸基礎。此外，通過面對面的交流，銀行可以迅速開發出一些客戶真正需要的金融產品，提供個性化的服務，從而更加牢固客戶基礎，提高辦理業務效率和市場營銷的主動地位。這些都是國有銀行和其他大銀行難以實現的。

美國社區銀行的員工通常十分熟悉本地市場的客戶，同時這些員工對社區生活的成員是相當貼近的。社區銀行在審批中小企業和家庭客戶貸款時，客戶不僅僅是一堆財務數據的代表，實際上社區銀行的信貸人員還會考慮這些作為鄰居的借款人性格特征、信用度和家庭構成、日常開銷特征等等個性化因素，這些是大型銀行難以做到的。社區銀行貼近社區、方便百姓、親情服務、靈活應變的經營理念是其競爭優勢所在。

城市商業銀行發展社區金融服務面臨的障礙

現階段我國信用環境對社區金融業務的開展形成了一定障礙。不僅是廣泛存在的經濟活動主體信用缺失使商業銀行開展社區金融業務困難加大，而且對銀行自身而言，由于以前沒有注重個人和企業信用體系的建立，沒有客戶關系管理，銀行對社區的信息缺乏了解，存在嚴重的信息不對稱問題，使社區金融服務的內容和效率受到很大限制。

社區金融服務產品創新能力有待提高。社區金融需要兼具個性化、多元化、綜合化等特點，因此，社區金融產品和服務具有綜合性。社區金融服務中心應該是一個大超市，如客戶可以隨心所欲地選購稱心如意的產品，從存取款、理財咨詢、保管箱、消費貸款、各種轉賬，到收費以及購買保險、債券、投資基金等金融需求都應該在這里得到滿足。而目前我國商業銀行產品創新能力不夠，所推出的社區金融產品結構顯得單一，功能缺乏，使其為社區居民提供便利金融服務的程度與效率大打折扣。

人才缺乏也成為我國城市商業銀行發展社區金融業務的重要阻礙。我國的客戶經理制度剛起步，無論從數量與質量來看都遠遠不夠，且尚處于逐步轉型階段。而社區金融需要具有較高業務素質和金融知識的人才，才能提供多元化的服務。

此外，對社區銀行必須設定嚴格的準入和退出法規，避免社區銀行淪落為地方官員或少數企業家的圈錢工具；其健康的運行還離不開利率市場化，實行靈活的市場利率是社區銀行存在的必要土壤。

參考文獻：

第2篇

關鍵詞：中小企業金融服務；動態演進；后發優勢；城商行

中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2012）05-0056-04

一、中小企業需求的變化助推商業銀行金融服務創新

施米克勒（Schmookler，1996）指出，需求的變化是影響金融服務創新的最重要因素。中小企業的快速成長以及企業財富的積累為商業銀行中小企業金融服務提供了發展機遇，不斷提升的、多樣化的金融服務需求則對商業銀行的中小企業金融服務提出了更高要求。

中小企業金融服務需求不再僅僅滿足于一般企業貸款或個人貸款，日常經營產生的閑置資金的保值增值，成為中小企業資金管理及投資理財業務的重要關注點；風險已經成為中小企業日常業務處理中不可或缺的一部分，包括人壽保險、財產保險等在內的保險服務成為中小企業及其股東、董事等相關人員的重要服務需求；企業日常信用交易中產生的應收賬款、商業票據的管理服務，以及企業賬款核對、未償還賬款提示、票據處理等收賬服務成為商業銀行發展中小企業金融服務的又一重要方向；同時，創新產品功能，為中小企業融資節省財務成本是商業銀行進一步完善中小企業融資服務的重要著力點。此外，更加便利的立體結算渠道服務、更加人性化的信息咨詢及財務顧問服務、以及針對中小企業上市需求的投資銀行服務等，都將成為商業銀行中小企業金融服務升級與轉型的重要方向。

二、基于動態演進及后發優勢視角的城商行金融服務創新分析

（一）城商行中小企業金融服務創新的外部推動力：大型商業銀行的先發優勢

費力姆和懷特（Frame和White，2004）的研究表明，金融服務創新的成功取決于能否比競爭對手更好地滿足顧客需求。國有銀行及股份制商業銀行憑借其國際化的經營視角，人力資源、信息及科技資源等先發優勢已經在中小企業綜合金融服務發展上取得一定成就，而國內部分領先城市商業銀行也在模仿創新中向綜合化中小企業金融服務商發展。大型商業銀行的發展軌跡、領先城商行的發展趨勢成為其他城市商業銀行中小企業金融服務轉型的重要推動力。提供信貸服務這種單一金融服務不但無法滿足中小企業多樣化的金融服務需求，而且在客戶維持與爭取上將處于被動地位。大型商業銀行中小企業營銷將在很大程度上侵蝕城商行的優質中小企業客戶，而且其多樣化的金融服務在更好地滿足中小企業金融需求的同時還將大大提升中小企業客戶的忠誠度。

（二）城商行中小企業金融服務發展研判：動態演進的銀行業金融服務變革分析

銀行業金融服務的變革以其獨特的魔力影響著城市商業銀行經營發展的諸多領域，而對其服務變革的分析也強烈地改變了關于城市商業銀行增長途徑、發展戰略、政策制訂等方面的思維方式。當前公司銀行金融服務正在從過去為企業提供基本的存貸款及支付結算業務，向整合傳統服務，以現金管理為代表的高級財務管理服務，及基于資本市場的投資、融資、證券承銷等新型業務轉變。如何充分利用銀行業金融服務演進帶來的巨大挑戰和契機，把握金融服務技術趕超的機會窗口，是擺在我國眾多中小城商行面前的關鍵問題。銀行業金融服務的動態演進，正在強烈地影響著城商行金融服務技術趕超的模式和成功的可能性。

（三）城商行中小企業金融服務創新的可能性：后發優勢

國家發展動態演進中的后發優勢理論為我們提供了一個分析框架。韋爾默朗（Vermeulen，2005）指出，在競爭對手產品和服務的基礎上進行改進和優化的、差異極微的產品形式成為新金融服務擴散的主要形式。而金融服務的無形性及其力求簡便易用的特征，使金融服務較易被模仿（何德旭、張雪蘭，2009）。中小城商行可以利用大型商業銀行業已建立起來的金融服務技術、管理模式和市場經驗，更快地改進金融服務投入要素的質量和促進金融服務效率的提升，在減少“試錯”成本的有利條件下，實現中小企業金融服務的趕超。

總結眾多金融服務創新的理論與實踐，再結合城商行資源稟賦，我們認為，國內城商行現階段的中小企業金融服務創新宜以模仿式金融服務趕超為主。通過學習中小企業金融服務技術領先者（前文指出的大型商業銀行、領先城商行）的創新思想和創新行為，汲取其成功的經驗和失敗的教訓，通過引進或購買領先者的金融服務技術，再加以消化、吸收，結合自身資源稟賦及區域經濟和中小企業發展實際，進行改進完善，最終推出適合區域中小企業發展需要的創新金融服務，滿足區域中小企業不斷演進、提升的金融服務需求。

（四）“跟隨型”為主向兼具“領先型”創新的轉變：定標——比超

然而，模仿式金融創新僅僅是中小城商行金融服務或產品體系完善的初級階段，其最終目的在于通過對已有金融服務和產品的消化、吸收，在提升自身金融服務和產品研發設計能力的基礎上，實現由“跟隨型”為主向兼具“領先型”創新的金融服務和產品開發轉變。通過向業內或業外的最優企業學習，進行重新思考和改進經營實踐，從而創造自己的最佳經營實踐，這便是在模仿創新基礎上的再創新，從而實現趕超競爭對手的競爭目的。

作為國內目前最具創新活力的股份制商業銀行，招商銀行在金融服務及產品的創新方面極具這種發展特征，這種循序漸進而又不失敢為人先的創新戰略，也使其成為國內零售業務最具競爭力的商業銀行之一。其在“一卡通”業務上的定標——比超，為其零售業務的發展打下了堅實的基礎，通過融合更多金融服務元素、金融服務概念及對客戶價值的挖掘，招行“一卡通”實現了“二次創新”，從而確定了其在國內商業銀行個人金融服務的領先地位。

三、城商行中小企業金融服務創新的著力點及趨勢分析

（一）起點：開發挖掘客戶價值

對客戶需求及價值的挖掘是金融服務及產品開發的起點。服務概念的開發，是對顧客服務需求的描述及通過相應有形或無形的金融服務或“產品包”的設計來滿足顧客需求過程的總和（王，2009）。只有充分感知中小企業金融服務需求，才能創造出比競爭對手更好的滿足客戶需求的金融服務和產品。同時，中小企業客戶對金融服務需求的滿足是建立在包括核心服務及支持性金融服務兩類服務的基礎上的，而且需要注意的是，處于不同成長周期的中小企業客戶所需滿足的核心金融服務也是不同的。能否充分認識到這些，決定了商業銀行中小企業金融服務及產品開發與推廣的實效。

有限的資源稟賦及分類牌照監管政策，決定了國內中小城商行即使充分認識到中小企業金融服務需求也無法提供所有的核心服務及支持。特別是監管政策的人為約束，一定程度上造就了未來國內城商行金融服務發展的“馬太效應”。以北京銀行為代表的國內領先城商行豐富的資源稟賦、多樣化的金融牌照，將造就一批向綜合化中小企業金融服務提供商方向發展的城商行；而國內大多數城商行有限的資源稟賦及金融牌照決定了集中資源投入某一項核心金融服務和產品、某幾項支持性金融服務和產品的發展模式。當然，這種趨向集中化、專業化的發展模式也在一定程度上為其集中資源進行金融服務創新提供了契機，以泰隆銀行、稠州銀行等為代表的中小城商行在中小企業金融服務上的深耕細作，為其商業模式的完善提供了良好的發展基礎。

因此，在一定的時期內無法改變自身資源稟賦及監管政策的發展環境下，通過集中金融服務領域、集中細分市場的專業化金融服務創新同樣能夠打造出精品商業銀行。國內140多家城商行不可能都走北京銀行、上海銀行等領先城商行的發展道路，而以泰隆、洛陽等為代表的精品城商行的金融服務和產品創新之道則是學習的榜樣。

（二）策略：打造立體化創新途徑

1. 立足擔保方式的金融服務創新策略。過去，中小企業抵押擔保難成為中小企業融資的制約因素，而這也造就了國內城商行立足擔保方式的融資創新實踐：包括動產質押、存貨質押及應收賬款質押等貸款擔保方式創新盤活了中小企業的存貨、應收賬款等流動資產，為其融資提供了新途徑；而專利權、商標權等知識產權的質押則進一步解決了包括科技型企業、文化創意產業等特殊行業中小企業的融資難題，在一定程度上有力地支持了這些具有戰略發展意義的新興產業發展。此外，引進孟加拉國民銀行小額貸款中的聯保聯貸模式，則使基于社會資本及信任網絡的貸款模式成為國內眾多城商行批量式開發中小企業客戶、進一步簡化貸款擔保方式的重要實踐，也進一步豐富了中小企業貸款擔保方式。這種立足于中小企業實際融資需求及中小企業自身資源稟賦的信貸服務及產品創新，在一定時期內為國內城商行大規模推進中小企業金融服務、踐行城商行服務中小企業的業務和市場定位提供了良好發展機遇。

2. 立足中小企業成長周期打造綜合金融服務方案的創新策略。然而，立足擔保方式單方面的金融服務及產品創新并不能完全滿足中小企業的金融服務需求，圍繞成長周期打造中小企業成長金融服務方案將成為未來金融服務及產品創新的又一重要策略。以國內處于領先地位的城商行北京銀行為例，該行所打造的在國內具有相當知名度的中小企業成長融資方案“小巨人”核心基本產品包，就是這一策略的典型代表。

“小巨人”核心基本產品包包括“創融通”、“及時予”、“騰飛寶”三種，內含近40種金融服務和產品，全面滿足處于創業、成長、快速發展等不同時期的中小企業的融資需求。充分體現了立足中小企業客戶成長周期的產品設計特點，體現產品創新“以客戶為中心”的設計理念：“創融通”系列產品面向創業初期的中小企業，提供包括貸款、保函、銀行承兌匯票等多種融資產品；“及時予”系列產品則面向處于成長成熟階段、具有良好發展前景的中小型企業，提供包括擔保公司保證、房屋抵押、知識產權質押、信用等多樣化擔保方式的融資服務；而“騰飛寶”系列產品則更上一層，面向快速成長的中小型企業提供包括財務融資顧問、債務重組、上市財務顧問和并購貸款、中小企業短期融資券及集合票據等升級專屬性產品服務。但是，正如前面分析所指出的那樣，國內140多家城商行不可能都象北京銀行這樣提供如此多樣化的金融服務及產品，因此，結合自身資源稟賦的金融產品開發，是城商行中小企業金融服務及產品創新過程中始終需要緊緊把握的要點。

3. 立足特色行業開發集群金融服務方案的創新策略。產業集群是金融服務可持續發展的重要外部環境，通過細分市場、發展集群產業金融服務是國內城商行特色化建設的重要途徑。集群行業金融服務方案的開發不但能帶動集群客戶營銷，而且可以充分調動銀行內部各個條線資源，在協調組織的統領下，最大化地利用行內優質資源為客戶提供最為優質的金融服務和產品。

立足集群行業的金融服務開發具有以下優點：一是通過專業團隊批量開發集群客戶可以有效整合集群客戶金融服務需求；二是集群行業金融服務開發還能夠有效分攤金融服務及產品開發成本，實現金融服務開發的規模經濟；三是集群行業金融服務的開發還能夠通過多元化的信息渠道、風險的集中控制及專業化管理實現金融服務及產品開發風險的有效管控。

國內部分股份制商業銀行在集群行業金融服務及產品的開發上處于領先地位：以民生銀行為例，董事長董文標提出“小微企業金融服務2.0課題”，意在通過開發專業化（具有行業特點的）金融服務及產品滿足集群行業客戶金融服務需求，從而實現批量式客戶開發與營銷，實現特色化發展，與之相配套的便是其在廈門、福州、泉州廣布專業（特色）支行的管理模式變革。

4. 立足功能創新及結構性授信的金融服務創新策略。為客戶節省財務費用、交易成本是商業銀行中小企業金融服務質量提升的重要切入點。隨著股份制銀行及其他大型商業銀行深入介入中小企業金融業務，市場競爭日趨白熱化，國內城市商業銀行應重視對關乎中小企業客戶貸款申請便利、還款便利、節省利息費用等功能性方面的服務創新，打造更加適合小企業“短、頻、快”資金需求特點的金融服務和產品。

同時，還要注重金融服務和產品的靈活搭配，能夠根據客戶實際需求安排金融服務方案，切實“以客戶為中心”，滿足客戶靈活多樣的金融服務及產品需求。處于不同發展階段的中小企業客戶具有不同的金融服務需求特點，因此，中小企業金融服務應該根據客戶的經營特點及金融需求進行動態搭配。發展結構性授信服務成為城商行把握客戶動態需求的重要應對措施，并根據客戶業務發展特點及客戶自身資源稟賦進行動態調整，確保為中小企業客戶提供有效的金融服務。

（三）總結

中小企業金融服務及產品的創新，是國內城商行應對金融脫媒及大型商業銀行競爭的重要發展戰略。基于動態演進及后發優勢視角的分析表明，國內城商行可以通過模仿創新、定標比超的競爭策略實現金融服務及產品體系的豐富與完善。以中小企業金融服務概念的開發及客戶價值的挖掘為起點，立足擔保方式創新、中小企業成長周期、集群行業金融服務方案開發，注重中小企業金融服務功能性開發及結構授信方案的開發策略滿足中小企業更加多樣化、更加高級的金融服務及產品需求，將成為未來我國城市商業銀行中小企業金融服務及產品發展的重要趨勢。

參考文獻：

[1]Schmookler，J.1966.Invention and Economic Growth[M].Harvard University Press，Cambridge，MA.1966.

[2]Frame，W.S.&WL.J.2004.Empirical Studies of Financial Innovation：Lots of Talk，Little Action?[J].Journal of Economic Literature，2004（3），pp.116-144

[3]Vermeulen，Patrick A.M.Uncovering Barriers to Complex Incremental Product Innovation in Small and Medium-Sized Financial Services Firms[J].Journal of Small Business Management，43（4）.

[4]何德旭，張雪蘭.營銷學視角中的金融服務創新：文獻述評[J].經濟研究，2009，（3）.

[5]李國秋，張小翠，嚴眾開.招商銀行金融產品創新中的定標比超[J].競爭情報，2007年夏季刊.

[6]王.基于知識服務業的新服務開發過程模式研究[J].科技進步與對策，2009，（3）.

第3篇

關鍵詞：商業銀行；社區金融；經營模式

隨著我國利率市場化和金融脫媒的逐步深化，以及互聯網金融對傳統金融特別是銀行業帶來的沖擊日趨嚴重，為了應對這一系列挑戰，我國中小商業銀行選擇布局社區金融已經成為一種必然選擇。

當前多家銀行開始探索社區金融的經營模式，從中已經發現面臨的不足與困境。所以研究社區金融的經營模式對我行商業銀行快速發展具有重要意義。

一、社區金融的內涵與特征

法國社會學家Ferdinand Tonnies于1882年首先提出了社區一詞，并運用于社會學領域“他認為社區的基本要素如下：①有一定地域；②有一定人群；③有一定的組織形式，有共同的價值觀念行為規范和相應的管理機構；④有滿足成員物質和精神需求的各種生活服務措施”。

社區是一定地理區域內人們共同生活、學習、工作、棲息的一個有秩序的空間群落，是構成城鄉的有共同地緣文化、習俗、信仰、價值觀念、消費習慣、基礎設施、經濟社會生活氛圍的地域空間，是介于社會和團體之間的社會實體。

作為一個社會共同體，社區中的個人或企業在經濟活動中產生了大量的金融需求。這對金融機構提出服務需求，也為金融機構創造業務機會，社區金融應運而生。從商業銀行的角度看，社區金融是指依托于銀行有形或無形網點，從客戶需求角度出發，通過各種資源整合，向社區提供有針對性的金融產品和服務的綜合性金融活動。

這里的社區，是指各類社會資源的聚集區域，是包含居民、企業、資金、信息等所有經濟元素在一定區域內的集合，既可以是居民生活社區、綜合商務社區，還可以是商貿物流社區、產業企業集群社區、機關企事業社區、人文醫療社區等。社區金融業務的主要客戶是個人類客戶和小微企業客戶，基本上屬于零售銀行業務的目標客戶群體。

二、我國發展社區金融的必要性

社區銀行的出現，是中國商業銀行業在面對市場競爭日趨激烈、利率市場化挑戰之際，針對客戶行為作出的應對嘗試，是對未來零售銀行盈利模式和服務模式的探索。

對比一下我國與美國居民擁有銀行網點的比例。

根據2013年世界銀行的統計數字，美國每10萬成年人擁有35.4個網點，而中國官方數據顯示，截至2012年底，我國這一數字僅為18.34。美國的銀行網點中，社區銀行所占比例在東西海岸略低，但也在20%以上；在中部地區，尤其是中北部，社區銀行網點占比可高達50%到80%。

在中國，股份制商業銀行也在紛紛搶灘社區支行，可以預見，未來幾年新增網點將主要以社區支行的形式出現。中國的利率市場化改革將壓窄銀行業的息差，這意味著能否獲得穩定的“核心儲蓄”，將決定商業銀行的盈利能否穩定。

中國央行的10月金融統計數據顯示，當月住戶存款流失嚴重，減少8967億元，為今年以來存款流失最嚴重月份。存款流向了理財、信托、券商資管計劃，當然還有“余額寶”。作為互聯網金融在過去一年的一個亮點，“余額寶”不僅降低了理財門檻，也在很大程度上喚醒了老百姓從存款獲取更多收益的要求。

在充分競爭的市場環境下，儲蓄從何而來？

看看歐美市場的經驗，那就是大力發展基礎零售業務。廣大的基礎零售客群是世界上成功的商業銀行發展壯大的根基。基于此，美國的富國銀行、美國銀行和花旗銀行都十分重視網點覆蓋率、選址和網點功能；而遍布美國的社區銀行的核心競爭力，也在于它擁有社區內的鐵桿客戶群和穩定的儲蓄來源。

三、社區金融發展面臨的新特點

通過研究美國社區金融發展的歷史與現狀，發現美國社區銀行的存款份額也迎來了長期下降的趨勢。1987年社區銀行擁有全美52%的分支機構以及40.9%的存款份額，到2011年，存款份額下降為19.4%（數據來源：FDIC）。

值得注意的是：社區銀行存款份額下降較快的地區來自大城市都會區，而中小城鎮，農村的存款份額相對穩定。所以盡管城市地區是全國存款的主要來源，但社區銀行自身網點及可提供服務有限導致其在與大型銀行的競爭中處于被邊緣化的位置。

跟蹤美國社區銀行長期經營數據與資產負債結構發現，“關系型”貸款確實能夠依托所在區域社會地緣人格信任關系網絡保持較高息差的同時維持較低的壞賬率。事物都有兩面性，風險收益從表面上看似不對等的背后是這一模式的最大弊端：規模無法快速增長。同時由于產品對于單一，對于客戶的開發程度較低，利潤結構過多的依靠息差收入，資本充足率及撥備計提的要求在新的監管體制之下趨嚴，成本將會越來越高。非息收入及成本控制不足也拉低了ROA水平。因此，最適合社區銀行發展的模式是作為大型金融機構的零售渠道，吸收零售客戶及其存款，充分利用其金融產品進行交叉銷售。

中國的社區金融盡管商業模式尚未清晰，但優勢同樣在于便利。通過延伸在社區內的服務觸角，社區銀行能加強對社區居民消費習慣、消費能力、財力狀況和人員穩定度的了解，增強客戶粘度，更可以針對客戶分層主動推介產品、交叉銷售，擴大客戶基礎。

四、社區金融具有的獨特優勢

經過以上分析，社區金融具有以下幾個方面的核心競爭優勢：

（一）在特定社區范圍內，在對客戶深入了解的基礎上提供針對客戶的個性化金融服務

在關系貸款的處理過程中，有一個“軟數據”的概念，所謂軟數據包括借款人的特征或管理的能力，這種信息一般只能通過與借款人之間的親身互動才能搜集到。大銀行喜歡“硬數據”，如信用記錄、收入、債務和其他能夠從財務報表和信貸報告中能夠得到的信息。由于具有處理軟數據的能力，社區銀行在向信息不透明的借款人放貸中具備明顯優勢，而且這些優勢在承銷和監督向小企業和農場主的貸款中是有明顯幫助的。

（二）獲得大量穩定的核心存款的能力

美國各個社區銀行的主要資金來源是大量的穩定的核心存款。社區銀行的存款客戶主要是社區內的農場主、小企業和居民，短期內存款余額可能有所波動，但是長期來看是相對穩定的。這部分的存款為社區銀行提供了廉價且又相對穩定的資金來源，是社區銀行保持流動性的“核心”。在有既定的核心存款來源的情況下，社區銀行對存款服務收取的手續費通常會低于大銀行。例如，美國大銀行對簡單的存折賬戶所收取的平均年度手續費比社區銀行高72%。此外，由于社區銀行一般是向難以從大銀行獲得貸款的當地小企業、農場主提供資金支持，因而會收取比較高的貸款利率，這樣社區銀行獲得的凈利差就高于大銀行，從而能向存款支付更高的利率。

（三）靈活的客戶互動方式與優異的客戶服務體驗

社區銀行一般將人性化、特色化服務作為其最重要的競爭優勢。舉例來說，許多社

區銀行探索分析及對我行的啟示：社區銀行通過在其社區中活躍表現展示其服務和地區性，相當大比例的社區銀行參加民間組織、與當地商會合作、持當地學校、支持當地的公益工作，并向社區的低收入人群提供特別的幫助。根據美聯儲對社區銀行的調查，由于其地區知識和人性化的服務，社區銀行能夠將業務從大機構中吸引走。而且，即使出現某一市場內的社區銀行被大機構合并的事件，其用戶也大多選擇轉投本地的其他社區銀行，而非跟隨之前的銀行，繼續保留自己的賬戶。

五、社區金融的經營模式

中小商業銀行發展“社區金融”需要明確戰略定位，根據銀行自身與網點周邊客戶的特點，可以采取針對性的措施主要有如下幾點：

（一）加強信息收集

社區客戶數量多，特點各異，有效的客戶信息是社區金融服務營銷的基礎。銀行只有準確掌握客戶信息，才能對客戶進行高效率的營銷，并提供個性化服務。磨刀不誤砍柴工，商業銀行的機構網點，特別是新設網點負責人和客戶經理，要集中一段時間對所服務社區內基本客戶的類型及構成、行業分布、同業滲透等方面進行較為詳細的摸底調查，并建立詳細的客戶信息檔案。在此基礎上，對現有客戶和潛在客戶進行細分和研究，明確目標客戶和重點客戶，逐一制訂針對性、個性化的營銷和服務方案，把社區金融服務的推進真正落到實處。

（二）改進營銷方式

要對社區銀行營銷模式進行探索，形成以關系營銷為主的業務拓展方式。如杭州聯合銀行，在傳統客戶經理制的基礎上，推進社區經理制度，充分發揮社區經理在社區客戶與支行之間的紐帶聯結作用。在部分富裕鄉村和高端社區，確定一批來自當地的社區經理，由他們負責了解轄內客戶需求、推介產品，對客戶資信進行深入調查。這些社區經理熟悉社區情況，容易受到社區居民信任，通過“掃蕩式”服務來發現和挖掘新的客戶，有針對性地提供服務，效果較好。

（三）擴展電子渠道服務觸角

隨著互聯網技術的快速發展，各類社區客戶和產品需求都有向網絡遷移的趨勢，信息流、資金流、物資流在加速向網絡集聚。社區金融離不開電子渠道支持，釋放網點人力資源需要電子渠道，向社區金融服務更需要電子渠道。要加大如自助填單、發卡設備，以及VTM等自助設備的投放力度，積極向社區客戶推薦使用網上銀行，形成“物理渠道”和“電子渠道”在社區金融發展中“雙輪驅動”的引擎作用。

（四）創新金融產品

社區金融業務一般具有濃郁的地域性特點，要認真做好市場需求分析，明確市場和產品定位，組織開發和營銷適合社區客戶使用的產品和服務。尤其加快個人類產品和小微金融產品創新，不斷豐富社區金融服務的內容。如推出集生活便利、商戶優惠和金融服務為一體的社區專屬聯名卡，增強社區身份認同，又帶來諸多服務。針對不同的社區、不同客戶群體的需求，還可以進行產品組合營銷，如向注重投資理財的中高端客戶營銷信托、貴金屬投資等，向注重風險和保障的中老年客戶營銷保本型理財產品和國債、貨幣基金等，向跨地區資金往來頻繁的小企業主營銷電子匯款、網上銀行、電話銀行等。

（五）優化業務流程

社區金融業務一般具有“小、快、頻”的特點。客戶對業務辦理效率要求十分高。要對現有的業務流程進行梳理，合理簡化一些繁瑣的流程，如填單、掛失和個貸辦理等，滿足社區客戶方便快捷辦理業務的需求。當客戶有金融需求時，能夠做到第一時間的信息提取和信息對稱，可以大大縮短辦理流程。（作者單位：深圳市招商銀行）

參考文獻：

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[3] 蘇明政，《美國社區銀行經營對我國的借鑒》，《廣西輕工業》，2010。

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