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第1篇

關(guān)鍵詞：價(jià)格技巧;市場營銷;應(yīng)用

市場營銷是以相應(yīng)的策略使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值的過程，價(jià)格和銷量是決定產(chǎn)品市場價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的兩大要素，其中，產(chǎn)品的價(jià)格對產(chǎn)品的銷量有著明顯的影響作用，也就是說，價(jià)格成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的主要因素。在市場營銷中應(yīng)如何使用價(jià)格技巧成為實(shí)現(xiàn)市場營銷目的的主要途徑，值得我們進(jìn)行思考和探索。

1.市場營銷概述

市場營銷的主要目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大價(jià)值，因此，市場營銷活動(dòng)中充滿了各種銷售策略，包括廣告宣傳、定價(jià)和銷售服務(wù)等。但是，無論在市場營銷過程中使用怎樣的策略，作為買方的消費(fèi)者，還是最重視產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量。然而，在大多數(shù)市場營銷中都存在這樣一個(gè)問題：在買方主導(dǎo)的市場上，能夠被消費(fèi)者接受的價(jià)格，通常不能夠滿足企業(yè)的經(jīng)營需要。因此，控制產(chǎn)品與價(jià)格的比例，并且保證產(chǎn)品價(jià)格能夠最大程度上實(shí)現(xiàn)其自身的價(jià)值，成為市場營銷研究中最主要的議題。

2.影響商品價(jià)格的因素

商品價(jià)格的構(gòu)成因素有很多，從商品生產(chǎn)到上市銷售的過程來看，決定商品價(jià)格的因素包含以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，包括生產(chǎn)所用的資料、人工費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等;第二，市場客戶的需求，即供求關(guān)系，影響著商品的價(jià)格，在供過于求的時(shí)候，價(jià)格下降;供不應(yīng)求的時(shí)候，價(jià)格上升;第三，市場環(huán)境，同樣質(zhì)量的商品在不同市場環(huán)境下的價(jià)格是不一樣的，市場環(huán)境由政府行為和人們的消費(fèi)水平以及市場競爭決定;第四，商品的品牌，不同品牌的同類商品，由于品牌價(jià)值不一樣，價(jià)格也相差很多。

3.市場營銷中的價(jià)格技巧

3.1 成本定價(jià)

根據(jù)成本定價(jià)是以產(chǎn)品單位成本為依據(jù)，加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格的方法，是中外企業(yè)最常用，最基礎(chǔ)的定價(jià)方法。根據(jù)成本進(jìn)行定價(jià)的價(jià)格技巧又包含了總成本加成定價(jià)、邊際成本定價(jià)、盈虧平衡定價(jià)、目標(biāo)收益定價(jià)等多種定價(jià)技巧。根據(jù)成本定價(jià)的市場營銷價(jià)格技巧是最基本的價(jià)格技巧，其優(yōu)點(diǎn)是簡單易用，缺點(diǎn)是不考慮市場價(jià)格和需求及競爭問題。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況，利用價(jià)格企業(yè)價(jià)格策略，確定恰當(dāng)?shù)募映杀壤`活掌握價(jià)格尺度，最終報(bào)出符合市場變化的產(chǎn)品價(jià)格。

3.2 根據(jù)客戶需求進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整

根據(jù)客戶的需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，是市場營銷過程中常用的一種價(jià)格技巧。這種價(jià)格技巧的應(yīng)用要點(diǎn)在于，在企業(yè)對商品進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)，不以成本作為商品價(jià)格的基礎(chǔ)，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價(jià)的依據(jù)。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價(jià)的依據(jù)，企業(yè)也能夠通過價(jià)格的浮動(dòng)來實(shí)現(xiàn)利益。但是，應(yīng)用這種價(jià)格技巧有一個(gè)缺點(diǎn)，即根據(jù)客戶需求定價(jià)很容易使?fàn)I銷組合中的其他環(huán)節(jié)被忽略，直接導(dǎo)致企業(yè)在某個(gè)階段所獲得的利益不能滿足企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的需求，對于急需資金運(yùn)轉(zhuǎn)的中小企業(yè)來說，使用這種價(jià)格技巧應(yīng)十分慎重。

3.3 不同市場環(huán)境下的價(jià)格

根據(jù)市場環(huán)境的不同采用不同的價(jià)格，是企業(yè)在行業(yè)競爭中常用的幾個(gè)技巧，也是使企業(yè)在競爭的市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)市場營銷目的的價(jià)格策略。以競爭為導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價(jià)、產(chǎn)品差別定價(jià)法：、密封投標(biāo)定價(jià)等。

3.4 品牌價(jià)值與價(jià)格

根據(jù)商品的品牌進(jìn)行定價(jià)，是市場營銷中比較高級的價(jià)格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價(jià)格比商品的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值高出許多，但還是備受消費(fèi)者青睞，是因?yàn)樯唐菲放谱陨硭淼木駜r(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品的實(shí)物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發(fā)并且宣傳商品的品牌價(jià)值，則可以在成本、客戶需求、市場環(huán)境三個(gè)因素定價(jià)之外，為商品加上其品牌帶有的文化價(jià)值，使商品的價(jià)格更有助于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益。

4.在市場營銷過程中應(yīng)用價(jià)格技巧需注意的問題

在市場營銷過程中使用價(jià)格技巧時(shí)，應(yīng)始終注意以商品的成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)，即保證商品是“物有所值”的，以滿足消費(fèi)者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價(jià)格技巧，還應(yīng)該注意市場環(huán)境的不斷變化，對市場環(huán)境進(jìn)行預(yù)測，率先調(diào)動(dòng)價(jià)格，能夠在同類產(chǎn)品的營銷過程中占得先機(jī)。要想使用品牌價(jià)格策略，必須以品牌創(chuàng)建為價(jià)格技巧應(yīng)用的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展壯大以及相應(yīng)的宣傳是十分必要的;另外，除了在零售賣場中統(tǒng)一定價(jià)的商品之外，還應(yīng)以客戶需求作為價(jià)格調(diào)動(dòng)的指針，對不同的客戶使用不同的價(jià)格技巧，以實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。

結(jié)語

綜上所述，巧妙地使用價(jià)格技巧，是在市場營銷活動(dòng)當(dāng)中使產(chǎn)品更具有競爭力、通過價(jià)格實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，為企業(yè)謀取利益的途徑之一。從事市場營銷活動(dòng)的工作人員應(yīng)該仔細(xì)觀察市場環(huán)境，適當(dāng)?shù)厥褂脙r(jià)格技巧，使市場營銷活動(dòng)的效果更佳。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇

一、基于經(jīng)濟(jì)視角應(yīng)用市場營銷技巧的重要性

經(jīng)過長期的發(fā)展歷程，市場營銷技術(shù)不斷得到更新，目前已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟。但是通過對諸多企業(yè)多年的市場營銷狀況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍運(yùn)用的諸多市場營銷技巧已經(jīng)與當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不適應(yīng)。在傳統(tǒng)市場營銷觀念中認(rèn)為，產(chǎn)品買賣雙方實(shí)際利益的實(shí)現(xiàn)為產(chǎn)品營銷過程中的一個(gè)重點(diǎn)問題，而消費(fèi)群體的利益、社會經(jīng)濟(jì)全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經(jīng)與當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)學(xué)組織目標(biāo)不相符。在我國，各企業(yè)在運(yùn)營過程中所應(yīng)用的營銷技巧應(yīng)該以經(jīng)濟(jì)學(xué)視角作為主要根據(jù)而制定，同時(shí)從消費(fèi)群體角度、企業(yè)及政府角度進(jìn)行營銷技巧設(shè)定。

企業(yè)在市場營銷中所應(yīng)用的營銷技巧制定必須高度重視對消費(fèi)群體、企業(yè)、政府各自利益和三者共同利益進(jìn)行充分考慮，只有這樣才能促進(jìn)三者利益得到最大化實(shí)現(xiàn)。想要促進(jìn)消費(fèi)群體效用得到最大化實(shí)現(xiàn)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，而對于政府而言是以社會實(shí)際發(fā)展情況作為根據(jù)，對全局利益、長遠(yuǎn)利益進(jìn)行全面考慮，進(jìn)而促進(jìn)社會資源整合實(shí)現(xiàn)最大化。三個(gè)最大化的實(shí)現(xiàn)均存在獨(dú)立性，又存在聯(lián)系性，三者之間表現(xiàn)為相互促進(jìn)、相互支持的關(guān)系。以經(jīng)濟(jì)視角作為出發(fā)點(diǎn)制定合理的市場營銷方案，運(yùn)用合理的營銷技巧，才能促進(jìn)產(chǎn)品消費(fèi)群體的滿意度得到不斷提升，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量實(shí)現(xiàn)不斷提升，促進(jìn)企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)整體社會經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的快速發(fā)展可為社會創(chuàng)造出更多的就業(yè)崗位，進(jìn)而使廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入得到不斷提升。企業(yè)在發(fā)展過程中真正做到為政府、為社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造實(shí)效，政府也會提供更多的幫助，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)運(yùn)營創(chuàng)造更加有利的條件和環(huán)境。只有緊密地將消費(fèi)群體作為紐帶，將企業(yè)與國家起來，才能促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)在這個(gè)良性循環(huán)的體現(xiàn)中實(shí)現(xiàn)快速、健康、長遠(yuǎn)發(fā)展。由此可見，將經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作為指導(dǎo)，指引企業(yè)在發(fā)展過程中進(jìn)行營銷方案制定，選擇運(yùn)用合理的營銷技巧，使企業(yè)所運(yùn)用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。只有這樣才能促進(jìn)各企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增長，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速、健康發(fā)展，促進(jìn)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力得到有效培養(yǎng)，進(jìn)而促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

二、基于經(jīng)濟(jì)視角市場營銷技巧的運(yùn)用

（一）口碑營銷技巧的運(yùn)用

消費(fèi)群體了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道主要有兩個(gè)：第一個(gè)渠道是通過媒體廣告來了解；第二個(gè)渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業(yè)均是依賴其過硬的質(zhì)量贏得良好的市場口碑，進(jìn)而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關(guān)系其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，企業(yè)在運(yùn)營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產(chǎn)品的榮譽(yù)，其同時(shí)也完全符合經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)中的口碑營銷技巧。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)用該種技巧開展?fàn)I銷活動(dòng)可取得更好的營銷效果。口碑營銷技巧的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：首先，降低企業(yè)廣告成本。在企業(yè)營銷過程中，與投入大量資金實(shí)施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時(shí)還可有效降低企業(yè)的營銷成本，是促進(jìn)企業(yè)利潤得到不斷提升的一個(gè)重要手段；其次，企業(yè)運(yùn)用口碑營銷技巧對企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升存在獨(dú)特價(jià)值。產(chǎn)品在社會中口碑的建立過程實(shí)質(zhì)上就是使該產(chǎn)品的消費(fèi)者可信任別人的推薦，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到不斷提升，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效果；最后，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運(yùn)用過程中可能產(chǎn)生積極影響，也可能產(chǎn)生消極影響。因此該種技巧的運(yùn)用具有較高要求。在建立產(chǎn)品口碑的同時(shí)需要高度重視維護(hù)企業(yè)良好社會形象，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。負(fù)面口碑的產(chǎn)生會直接影響到消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信任，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，降低其業(yè)績，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生嚴(yán)重影響。

（二）薄利多銷營銷技巧的運(yùn)用

在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展地推動(dòng)下，市場中企業(yè)數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品種類也不斷豐富。企業(yè)在發(fā)展過程中，通過何種方式才能在經(jīng)濟(jì)大融合的時(shí)代背景下實(shí)現(xiàn)銷售量的不斷提升已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)運(yùn)營過程中需要進(jìn)行深入研究的一個(gè)課題。通過價(jià)格變動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷量的提高即表現(xiàn)為薄利多銷的營銷技巧。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)存在制約性，各個(gè)企業(yè)在競爭過程中普遍運(yùn)用到“價(jià)格戰(zhàn)”實(shí)施市場營銷。消費(fèi)群體在消費(fèi)過程中可以自身實(shí)際經(jīng)濟(jì)能力作為根據(jù)對各個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比進(jìn)行對比之后再選擇消費(fèi)，消費(fèi)群體的對產(chǎn)品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業(yè)在營銷過程中必須要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，同時(shí)結(jié)合市場需求合理進(jìn)行營銷方案制定，靈活運(yùn)用合理的營銷技巧，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升，最大限度地降低市場經(jīng)濟(jì)對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的制約性。

（三）服務(wù)營銷技巧的運(yùn)用

諸多市場經(jīng)濟(jì)研究結(jié)果顯示，目前，我國服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還相對較為滯后，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展還處于較低水平，因此，企業(yè)在實(shí)施市場營銷過程中必須高度重視服務(wù)營銷技巧的運(yùn)用。在現(xiàn)階段的市場營銷環(huán)境中，多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售均離不開售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量不僅可提升企業(yè)的社會口碑，同時(shí)還可為企業(yè)提供附加值，進(jìn)而大大提升消費(fèi)者購買其產(chǎn)品的興趣，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的上升。在市場經(jīng)濟(jì)中，各企業(yè)的發(fā)展均面臨激烈的市場競爭，服務(wù)營銷技巧的合理運(yùn)用為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。在產(chǎn)品的銷售過程中運(yùn)用服務(wù)銷售技巧的主要作用是促進(jìn)銷售。例如蘇寧電器集團(tuán)營銷過程中，將為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)、提供商品的售后服務(wù)作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產(chǎn)品。因?yàn)樵摷瘓F(tuán)能夠合理地將服務(wù)營銷技巧運(yùn)用于產(chǎn)品營銷中，進(jìn)而使得蘇寧電器的銷售量實(shí)現(xiàn)不斷上升。

（四）拓展渠道營銷技巧的運(yùn)用

在傳統(tǒng)營銷模式中，多數(shù)企業(yè)選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環(huán)節(jié)省去，直接將產(chǎn)品售給消費(fèi)者。但是該種營銷技巧的運(yùn)用會導(dǎo)致企業(yè)的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業(yè)運(yùn)營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業(yè)積極開拓更多的新渠道，積極進(jìn)行新銷售渠道建立，以企業(yè)自身因素作為根據(jù)合理將多渠道營銷技巧運(yùn)用于企業(yè)的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進(jìn)入大陸市場之后，實(shí)施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規(guī)模壯大之后積極進(jìn)行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運(yùn)用使得安利公司占有的市場不斷擴(kuò)大。同時(shí)，該種營銷技巧的運(yùn)用還可促進(jìn)該公司在流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟(jì)投入得到不斷減少，大大降低經(jīng)濟(jì)成本，進(jìn)而促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升。

（五）差異化營銷技巧的運(yùn)用

在經(jīng)濟(jì)學(xué)的引導(dǎo)下，目前，企業(yè)市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了后營銷時(shí)代，營銷技巧的制定必須以經(jīng)濟(jì)學(xué)視角作為主要根據(jù)。現(xiàn)階段，各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量上均保持在相似的水平，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中更加理性。所以企業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運(yùn)用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質(zhì)化的家用空調(diào)中，格力企業(yè)在市場營銷主要通過不斷對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代的方式來實(shí)施差異化營銷技巧。格力企業(yè)憑借其掌握的技術(shù)對空調(diào)技術(shù)進(jìn)行不斷完善和優(yōu)化，創(chuàng)造出了變頻空調(diào)，進(jìn)而使得空調(diào)市場的同質(zhì)化局面被打破，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化。因此，格力空調(diào)能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業(yè)領(lǐng)先地位。差異化營銷技巧的運(yùn)用要求企業(yè)充分應(yīng)用自身掌握的技術(shù)，同時(shí)充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，生產(chǎn)出既經(jīng)濟(jì)又獨(dú)特的產(chǎn)品，促進(jìn)生產(chǎn)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)均得到不斷突破。

第3篇

我國由于地大物博因此市場空間非常廣闊，由此也就在國內(nèi)市場生存著眾多的中小企業(yè)。但是我國很多中小企業(yè)都因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量不高并且市場營銷手段相對落后在激烈的市場競爭中苦苦掙扎甚至最后難以持續(xù)經(jīng)營退出市場。本文基于市場營銷能力對于中小企業(yè)而言的重要意義，分析了目前我國中小企業(yè)市場營銷能力缺失的原因，并且提出了現(xiàn)代中小企業(yè)強(qiáng)化市場營銷能力的策略建議。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

對于我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而言，中小企業(yè)發(fā)揮著不容忽視的重要作用。然后隨著我國加入WTO之后，無論是國內(nèi)還是國際的市場競爭越來越激烈，因此大多數(shù)的中小企業(yè)都在面臨更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨強(qiáng)大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果中小企業(yè)不能根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況制定合理的市場營銷方案，如果中小企業(yè)不能采取有效策略強(qiáng)化其市場營銷能力，那么就難以在激烈的市場角逐中深入挖掘企業(yè)市場潛力持續(xù)發(fā)展。

一、強(qiáng)化市場營銷能力對于現(xiàn)代中小企業(yè)的意義

1.有利于企業(yè)市場開拓很多鮮活的事例證明，就中小企業(yè)而言，開展市場營銷對于開拓市場具有重要的推動(dòng)作用。具體而言，就是通過營銷，使得中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更大程度的滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品的欲望與需求，從而提高了市場份額，增加了本企業(yè)產(chǎn)品的市場比重，即中小企業(yè)利用營銷這一手段可以拓展產(chǎn)品銷路。

2.有利于滿足消費(fèi)需求消費(fèi)群體是市場營銷面對的對象，同時(shí)也是中小企業(yè)營銷的核心。基于此，在企業(yè)的營銷過程中，只有以滿足消費(fèi)群體需要為出發(fā)點(diǎn)，最大限度的贏得消費(fèi)群體對于產(chǎn)品的贊譽(yù)度和美譽(yù)度，才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定的營銷目標(biāo)和更大的利益空間。因此，實(shí)施市場營銷，對于贏得和滿足消費(fèi)者具有重要意義。

3.有利于準(zhǔn)確經(jīng)營決策對于中小企業(yè)而言，通過開展市場營銷，可以獲取諸如消費(fèi)者喜好、產(chǎn)品競爭狀況，以及商品銷售等方面情況的直觀數(shù)據(jù)和走勢，這些基于實(shí)踐得來的數(shù)據(jù)為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等提供策略依據(jù)，從而使得營銷決策更科學(xué)、更有效，也為企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、導(dǎo)致中小企業(yè)市場營銷能力缺失的原因分析

1.落后的市場營銷觀念影響激烈競爭環(huán)境中，中小企業(yè)是否得以長久生存并逐漸壯大發(fā)展，很大程度上取決于對市場營銷觀念理解的正確性和重視程度。在我國當(dāng)前，已經(jīng)有越來越多的中小企業(yè)認(rèn)識到，良好的市場營銷觀念有助于企業(yè)發(fā)展和生存，科學(xué)的適用的市場營銷觀念對于市場營銷意義重大，作用無可替代。但實(shí)際操作過程中，由于受傳統(tǒng)觀念影響，沿用滯后和慣性觀念來進(jìn)行市場營銷的中小企業(yè)仍不在少數(shù)，這種做法嚴(yán)重阻礙了中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。具體表現(xiàn)形式如下：（1）概念混淆，錯(cuò)認(rèn)為市場營銷等同于產(chǎn)品推銷；（2）促銷意識滯后，認(rèn)為市場營銷過程中，推銷員是主動(dòng)力。（3）促銷手段缺乏科學(xué)性，把銷售作為主要目的。（4）營銷渠道僅限于市場，不利于整合資源和拓寬其他已有市場渠道。（5）觀念沒有與時(shí)俱進(jìn)，在借助電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷方面欠缺。

2.對市場營銷調(diào)研的不重視大量的真實(shí)的信息支持對于企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要作用。但事實(shí)上，由于眾多企業(yè)認(rèn)識偏頗以及受其他主客觀因素影響制約，卻沒有足夠的進(jìn)行專業(yè)市場調(diào)查，導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略不夠合理，對宏觀營銷環(huán)境認(rèn)識分析不到位，過多的注重營銷過程中的成本和價(jià)格，卻忽視了潛在競爭者的存在，即因?yàn)檫^多的注重短期利益而最終延誤了長遠(yuǎn)發(fā)展，致使作出的決策達(dá)不到預(yù)期的效果。銷售決策，是中小企業(yè)進(jìn)行市場銷售的依據(jù)。制定決策需要依據(jù)科學(xué)性和有效性的市場調(diào)研信息以及市場數(shù)據(jù)。但現(xiàn)實(shí)中，很多中小企業(yè)對于開展市場營銷調(diào)研缺乏積極性和主動(dòng)性，有的企業(yè)在開展過程中由于認(rèn)識不到位，操作上流于形式，不夠規(guī)范和深入，因此，缺乏對營銷環(huán)境的了解和認(rèn)知，導(dǎo)致市場營銷策略不可避免的出現(xiàn)盲目性、隨意性和風(fēng)險(xiǎn)性，最終影響到產(chǎn)品銷路，由此出現(xiàn)企業(yè)受損的情況也不在少數(shù)。

3.市場營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善當(dāng)前的很多中小企業(yè)，由于營銷人員文化素質(zhì)、認(rèn)識高度等的差異性，導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)整體能力差強(qiáng)人意，不能很好的滿足現(xiàn)實(shí)需求。實(shí)踐證明，市場營銷團(tuán)隊(duì)足夠優(yōu)秀就能為企業(yè)帶來預(yù)期的營銷利潤，助于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，反之，團(tuán)隊(duì)不健全則會影響產(chǎn)品銷售業(yè)績，制約企業(yè)發(fā)展，甚至使企業(yè)蒙受損失。由此可見，一個(gè)企業(yè)的市場營銷團(tuán)隊(duì)非常重要，其健全、優(yōu)劣與該企業(yè)的發(fā)展、成長和社會與經(jīng)濟(jì)效益直接關(guān)聯(lián)。在我國現(xiàn)階段，在中小企業(yè)中受人事、薪資、福利、獎(jiǎng)勵(lì)等諸多不可抗拒因素影響，再加上營銷人員個(gè)人素養(yǎng)參差不齊，使得整個(gè)的團(tuán)隊(duì)和人員缺乏健全和完善性，這也最終導(dǎo)致市場營銷不能夠按照既定規(guī)劃有序展開和企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。

4.缺乏合理科學(xué)的營銷技巧不難想象，市場營銷觀念滯后情況下，存在的市場營銷技巧也十分陳舊。當(dāng)前，沿用缺乏足夠創(chuàng)新性的傳統(tǒng)銷售技巧的中小企業(yè)仍有很多。由于傳統(tǒng)銷售思維在銷售技巧方面不夠合理、科學(xué)，因而這種思維下，創(chuàng)新意識被禁錮，導(dǎo)致不能夠與時(shí)俱進(jìn)的總結(jié)提煉以往技巧，對某些蘊(yùn)含新理念和新技術(shù)的現(xiàn)代技巧不敏感和不愿意借鑒，導(dǎo)致與現(xiàn)有市場營銷需求脫節(jié)，不利于產(chǎn)品營銷。

5.產(chǎn)品和市場固有化的影響中小企業(yè)推進(jìn)市場營銷，首先要明確該企業(yè)產(chǎn)品在市場中的準(zhǔn)確定位，因?yàn)橹挥惺袌龆ㄎ粶?zhǔn)確，才有利于為企業(yè)塑造與消費(fèi)群體需求相符合的形象。利用市場定位，可以拉開本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品之間的差距，彰顯自身產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)以吸引消費(fèi)群體，從而樹立起企業(yè)產(chǎn)品的社會特色。但現(xiàn)實(shí)中，由于大部分中小企業(yè)沒有進(jìn)行準(zhǔn)確良好的市場定位，有的雖有目標(biāo)市場但定位不準(zhǔn)確，最終因?yàn)楫a(chǎn)品缺少特點(diǎn)和個(gè)性得不到消費(fèi)群體的青睞，所以競爭力不盡人意。

三、現(xiàn)代中小企業(yè)強(qiáng)化市場營銷能力的策略建議

1.市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新突破激烈競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要想利于不敗之地，必須與市場發(fā)展要求相同步，用遵循和符合市場發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代營銷觀念替換滯后的營銷觀念。通過樹立消費(fèi)者至上的營銷理念，把消費(fèi)群體作為關(guān)注焦點(diǎn)，開拓思路接納營銷新科技、新技術(shù)，千方百計(jì)探尋和拓展適合本企業(yè)的營銷渠道，進(jìn)而使得銷售觀念和營銷策錯(cuò)逐步科學(xué)完善。企業(yè)還應(yīng)該將推銷與營銷區(qū)別開來，合理安排營銷，依據(jù)市場反饋進(jìn)行有科學(xué)、有計(jì)劃和有組織的促銷。除了觀念的轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)還應(yīng)該樹立創(chuàng)新理念。具體來說，一是與時(shí)展需求同步，樹立大局觀念，拓寬視野，開拓市場，即“全球化營銷”；二是大力推動(dòng)綠色市場以贏得各界贊譽(yù)，即“綠色營銷”；三是大力提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶感覺服務(wù)“超值”，即“客戶關(guān)系營銷”；四是依據(jù)消費(fèi)者不同需求進(jìn)行不同的營銷，即“個(gè)性化營銷”。

2.利用現(xiàn)代信息系統(tǒng)積極市場調(diào)研通過市場調(diào)研，可以使得市場分析數(shù)據(jù)更為精確、有用，從而豐富信息系統(tǒng)，為中小企業(yè)市場營銷提供眾多的信息支持，利于企業(yè)制定正確的市場營銷決策。一方面，企業(yè)應(yīng)該端正對于市場營銷的認(rèn)識態(tài)度，即要明確通過積極的市場調(diào)研能夠促進(jìn)市場營銷活動(dòng)更好的開展。另一方面，立足于企業(yè)現(xiàn)狀，成立符合本部門發(fā)展特點(diǎn)的調(diào)研機(jī)構(gòu)并制定相關(guān)的工作計(jì)劃與調(diào)研目的，以此來滿足市場營銷過程中的后勤與數(shù)據(jù)需求。已經(jīng)具有市場調(diào)研機(jī)構(gòu)的企業(yè)，要進(jìn)行有效督促，促使發(fā)揮應(yīng)有的調(diào)研能力。另外，為使內(nèi)部數(shù)據(jù)能夠快速共享，應(yīng)搭建有效的傳遞平臺。

3.建立健全并培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)市場營銷工作的成敗，營銷團(tuán)隊(duì)作用至關(guān)重要，因此，建立健全營銷團(tuán)隊(duì)，使之優(yōu)秀高效的服務(wù)于企業(yè)營銷意義重大。筆者認(rèn)為，培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)注重以下三點(diǎn)：（1）根據(jù)企業(yè)需要和自身情況，引進(jìn)有能力、有潛力的營銷人才甚至是完善的營銷團(tuán)隊(duì)。（2）營造良好的工作氛圍，積極開展科學(xué)實(shí)用的課程培訓(xùn)，不斷為團(tuán)隊(duì)發(fā)展注入動(dòng)力源泉。（3）健全用人機(jī)制，通過績效工資、獎(jiǎng)勵(lì)制度等激發(fā)市場營銷團(tuán)隊(duì)工作人員的主觀能動(dòng)性與工作積極性。

4.通過營銷技巧培訓(xùn)提升業(yè)務(wù)水平時(shí)代在發(fā)展，市場營銷和消費(fèi)群體需求也在不斷發(fā)展變化，因此，市場營銷技巧也應(yīng)該不斷的變革與出新。通過制定適合市場需求的營銷技巧，吸納、整合、學(xué)習(xí)先進(jìn)適用的營銷技巧理念，不斷的提升業(yè)務(wù)水平，是市場與企業(yè)發(fā)展所需。提高企業(yè)的營銷能力，則需要提升營銷人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、道德水準(zhǔn)，以建成優(yōu)秀的適合市場營銷需求的團(tuán)隊(duì)。通過強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)新營銷方式，加大宣傳力度來擴(kuò)大社會知名度，提升消費(fèi)者的信賴度，進(jìn)而提升品牌在市場上的競爭能力。

5.不斷開發(fā)新產(chǎn)品和市場找準(zhǔn)定位很多成功案例證明，中小企業(yè)如果能夠正確定位產(chǎn)品目標(biāo)市場，則極有可能在眾多競爭產(chǎn)品中得以脫穎而出。所以，對于中小企業(yè)而言，選擇與自身產(chǎn)品相匹配的目標(biāo)市場，并根據(jù)情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩ㄎ皇直匾Ｅe例來說，如果自身產(chǎn)品屬于二線品牌，則要與一線強(qiáng)勢品牌相避讓，從而在適合自身的市場中彰顯優(yōu)勢，提升賣點(diǎn)。研發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，是中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大的內(nèi)在要求，保潔公司的發(fā)展則是很好的證明。多年來，保潔公司之所以立于不敗，就是依靠優(yōu)秀的營銷技巧先后推出新產(chǎn)品、占據(jù)新市場以贏得消費(fèi)者來獲取利潤，這也應(yīng)該成為其他中小企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的教材。所以，企業(yè)要想提升綜合競爭和發(fā)展能力，就要在開發(fā)新市場和提升新產(chǎn)品競爭力上下功夫，做文章。

四、結(jié)語

綜上所述，在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的信息化時(shí)代洪流中，中小企業(yè)的發(fā)展擁有更多機(jī)會的同時(shí)也面臨更多市場營銷挑戰(zhàn)。中小企業(yè)的健康發(fā)展必須不斷強(qiáng)化市場營銷能力才能滿足不斷更新的消費(fèi)需求并促進(jìn)市場開拓同時(shí)也有利于準(zhǔn)確的做出經(jīng)營決策。但是中小企業(yè)如果要通過市場營銷能力的提升獲取市場競爭優(yōu)勢，就必須根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況和外部市場環(huán)境特點(diǎn)調(diào)整市場營銷策略，這樣才能采取合理有效的市場營銷方案確保企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

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