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第1篇

關(guān)系營銷也稱關(guān)系市場營銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀(jì)的80年代是美國經(jīng)濟(jì)的滯緩時期，當(dāng)時企業(yè)之間的競爭異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機(jī)會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會”（科特勒語）?；谝陨险J(rèn)識，關(guān)系營銷的發(fā)展就成為歷史的必然。

那么，關(guān)系市場營銷與傳統(tǒng)的交易市場營銷相比有哪些區(qū)別呢？它為何能使企業(yè)更具盈利性，從而使企業(yè)獲得持久的競爭優(yōu)勢呢？下面就二者的區(qū)別進(jìn)行比較：

1、主要營銷職能

交易營銷：傳統(tǒng)營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產(chǎn)品構(gòu)思等）為主，企業(yè)經(jīng)常通過大規(guī)模傳統(tǒng)營銷活動吸引顧客購買，并經(jīng)常降價促銷。

關(guān)系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實(shí)績、服務(wù)體系適應(yīng)顧客需要程度、顧客與服務(wù)人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對價格的敏感程度

交易營銷：顧客對價格相當(dāng)敏感，除了提高產(chǎn)品和企業(yè)形象之外企業(yè)很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關(guān)系。

關(guān)系營銷：通過與顧客建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關(guān)系，顧客對價格不太敏感。

3、客源構(gòu)成

交易營銷：強(qiáng)調(diào)市場營銷，以吸引現(xiàn)實(shí)和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關(guān)系。

關(guān)系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。

4、營銷職能與其它職能的關(guān)系

交易營銷：專職營銷人員負(fù)責(zé)營銷工作，營銷與其它職能無重要聯(lián)系。

關(guān)系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執(zhí)行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產(chǎn)、人事職能緊密結(jié)合。

從以上對交易營銷與關(guān)系營銷區(qū)別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關(guān)系當(dāng)成單純的商業(yè)往來，至多強(qiáng)調(diào)了交易過程中應(yīng)當(dāng)幫助、滿足顧客。而關(guān)系營銷則認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的“伙伴關(guān)系”，在更大范圍內(nèi)以伙伴關(guān)系的發(fā)展推動交換的實(shí)現(xiàn)，所以賣方必須隨時與顧客聯(lián)系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務(wù)，所以“公司不是創(chuàng)造購買，它們要建立各種關(guān)系?！睆倪@個意義上說關(guān)系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實(shí)質(zhì)，是真正的營銷導(dǎo)向思維方法：深入分析當(dāng)前的營銷環(huán)境，明確本企業(yè)應(yīng)使用哪些資源，進(jìn)行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發(fā)展相互之間的長期互惠關(guān)系，從而使企業(yè)與顧客之間贏得長久的競爭優(yōu)勢。

承前所述，關(guān)系營銷為何能提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于關(guān)系營銷能堅持以下兩條原則：

1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。

2、通過增強(qiáng)買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發(fā)展和加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系。因而，其營銷策略有長遠(yuǎn)規(guī)劃。

具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉(zhuǎn)換成本的顧客，如商品購買者，而關(guān)系營銷則用于具有長遠(yuǎn)眼光的和高轉(zhuǎn)換成本的顧客，如辦公用品的購買者?！笨梢婈P(guān)系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產(chǎn)品系統(tǒng)和期望得到一貫和及時服務(wù)的顧客卻有效。因而，企業(yè)應(yīng)該通過市場環(huán)境分析，提出對企業(yè)銷售有重大影響值得并必須建立關(guān)系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通。

在激烈競爭的市場環(huán)境下，企業(yè)要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關(guān)系應(yīng)該是長期合作的關(guān)系，而長期合作關(guān)系的建立有賴于企業(yè)與顧客之間的連續(xù)往，即創(chuàng)造“更親密的工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系”。既然關(guān)系營銷在于長期發(fā)展同顧客的連續(xù)性關(guān)系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達(dá)對其利益的關(guān)切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務(wù)，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發(fā)展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業(yè)對于一般性的廣告、人員推銷、公共關(guān)系等關(guān)系交易手段的組合運(yùn)用，也能相輔相成地創(chuàng)造更有效、更經(jīng)濟(jì)的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強(qiáng)，使顧客認(rèn)識到保持與企業(yè)聯(lián)系，雙方受益；中斷聯(lián)系，雙方受損。

企業(yè)與顧客之間的相互依賴性，決定了企業(yè)營銷必須有長期戰(zhàn)略規(guī)劃并按照規(guī)劃與顧客進(jìn)行溝通和聯(lián)系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習(xí)性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關(guān)系營銷機(jī)制呢？

首先，轉(zhuǎn)變管理人員和服務(wù)人員觀念，使其認(rèn)識到保持老顧客、形成顧客對本企業(yè)的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務(wù)人員是企業(yè)與關(guān)系顧客聯(lián)系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業(yè)與關(guān)系顧客之間關(guān)系的穩(wěn)定與否。

要建立、保持并加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，企業(yè)的營銷過程應(yīng)包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關(guān)系；保持現(xiàn)有關(guān)系使顧客愿意繼續(xù)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)；發(fā)展持久關(guān)系，使顧客愿意擴(kuò)展雙方之間的關(guān)系，大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，或購買本企業(yè)新推出的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)必須搞好買賣雙方相互關(guān)系各個階段的營銷計劃和執(zhí)行工作。否則，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業(yè)花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業(yè)應(yīng)該使這一觀念在管理人員、服務(wù)人員心中生根，企業(yè)管理人員不僅要重視傳統(tǒng)營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產(chǎn)品構(gòu)思，而且要有真正營銷導(dǎo)向的思維方法，開展關(guān)系營銷的實(shí)踐活動。

第二，培育員工對企業(yè)的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認(rèn)識到關(guān)系顧客的重要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須使員工愿意做好關(guān)系顧客的工作。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和人際關(guān)系以及文化環(huán)境，同時為適應(yīng)員工自我成就的需要，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業(yè)管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機(jī)會，企業(yè)員工能在企業(yè)獲得充分滿足，自然而然就會增強(qiáng)對企業(yè)的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。

第三，強(qiáng)化服務(wù)意識，加強(qiáng)對服務(wù)人員的培訓(xùn)，建立健全的服務(wù)體系，服務(wù)人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會增強(qiáng)；相反，就會失去顧客。因此，應(yīng)該加強(qiáng)對服務(wù)人員的培訓(xùn)，激勵服務(wù)人員做好服務(wù)工作和其它營銷工作。建立健全的服務(wù)體系，應(yīng)該以顧客需求為核心，根據(jù)顧客需求制定整體規(guī)劃，及時調(diào)整企業(yè)營銷、生產(chǎn)、人事管理等職能。同時，對關(guān)系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負(fù)責(zé)，明確每個專業(yè)服務(wù)人員負(fù)責(zé)的關(guān)系對象、目標(biāo)、責(zé)任和評價效果的標(biāo)準(zhǔn)，并通過反饋與追蹤系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品與顧客、銷售與成本之間的關(guān)系，并規(guī)劃預(yù)測下期的策略和效果。

第四，樹立產(chǎn)品信譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品作為企業(yè)與顧客溝通的媒介物，對增強(qiáng)顧客與企業(yè)合作的愿望最具影響力，企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)體現(xiàn)在設(shè)計過程中；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)充分滿足主要關(guān)系顧客個性化、多樣化的需求，從而有針對性地提供各種服務(wù)，并使產(chǎn)品質(zhì)量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，滿足客戶的高期望值；企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)還體現(xiàn)在其售后服務(wù)中，企業(yè)應(yīng)該為主要關(guān)系顧客提供安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，并保證服務(wù)及時高效。

第2篇

新中式設(shè)計就是將中國古典園林設(shè)計融入到現(xiàn)代設(shè)計之中，同時還保留了現(xiàn)代設(shè)計的時尚元素，使傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化充分交融，既避免了古典園林過于古樸繁瑣的特點(diǎn)，又對現(xiàn)代設(shè)計的活潑中添加了一絲沉穩(wěn)。新中式設(shè)計區(qū)別于傳統(tǒng)的中式設(shè)計，并不是對傳統(tǒng)文化的復(fù)制，而是從現(xiàn)代審美的角度對傳統(tǒng)文化進(jìn)行分析，以傳統(tǒng)文化為切入點(diǎn)，從中提取現(xiàn)代的建筑設(shè)計語言。在新中式設(shè)計中，一般是將傳統(tǒng)的中國古典園林設(shè)計風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格結(jié)合在一起，充分吸收了兩者風(fēng)格在設(shè)計特點(diǎn)上的優(yōu)勢，既有每種設(shè)計風(fēng)格的影子，又有不同之處。

2新中式設(shè)計的設(shè)計特點(diǎn)

2.1色彩和景觀的完美結(jié)合

景觀設(shè)計的元素眾多，每一種元素都有其必要的位置，而色彩元素是景觀設(shè)計最直觀的體現(xiàn)。新中式設(shè)計中對于色彩的要求體現(xiàn)出了中國特色，將歷史中的紅、黃、綠、白、灰融入了景觀設(shè)計中，成為了主要色彩因素，同時與現(xiàn)代的景觀材料相結(jié)合，將古典的“國色”和現(xiàn)代材料完美地融合在一起。

2.2中國傳統(tǒng)符號和景觀相結(jié)合

新中式設(shè)計最主要特點(diǎn)就是將中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代設(shè)計相結(jié)合，而中國傳統(tǒng)符號最能代表中國傳統(tǒng)文化。青龍白虎、朱雀玄武是我國古代祥瑞的象征，而象形文字、五行等是我國具有民族特色的元素，荷花、牡丹等是我國傳統(tǒng)植物高貴、淡雅的代表，這些中國傳統(tǒng)符號代表了中國傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。

2.3植物空間的層次性

新中式設(shè)計在主景觀的設(shè)計上和古典園林設(shè)計最大的區(qū)別就是將自然型的植物景觀配合種植，以綠色為主色調(diào)，將中國古典園林設(shè)計和現(xiàn)代風(fēng)格完美融合在一起，能在簡潔的植物組成中帶有強(qiáng)烈的中式特色，喬木層、地被層、大灌木、草坪等植物層次能展現(xiàn)出最簡潔的植物空間。

3新中式設(shè)計在萬科第五園景觀設(shè)計中的應(yīng)用

萬科第五園是萬科地產(chǎn)在深圳開發(fā)的大規(guī)模居住社區(qū)，主要采用新中式設(shè)計風(fēng)格，將嶺南四大名園、老北京四合院等傳統(tǒng)文化氣息和現(xiàn)代建筑文化相結(jié)合，是濃重的“新中式”風(fēng)格代表。

3.1萬科第五園的植物景觀設(shè)計

萬科第五園的植物景觀中，以中國傳統(tǒng)的“竹”為主要植物，另外用薔薇、蘭花等作為點(diǎn)綴，在景觀的空間表現(xiàn)上主要有3個層次，遠(yuǎn)景、中景、近景都有不同的感受，能體現(xiàn)出植物景觀在層次上的分別。建筑空間之間的距離并不遠(yuǎn)，但是其中用竹子來轉(zhuǎn)移人們的視線，將原本不大的空間面積中添加了更多元素，給人們更多的錯覺，原本狹小的空間也會由于竹子的合理運(yùn)用而展現(xiàn)出更大的空間感。

3.2萬科第五園的中國傳統(tǒng)符號設(shè)計

萬科第五園的內(nèi)部庭院中，窗花隨處可見，既能對實(shí)墻進(jìn)行點(diǎn)綴，也能代表傳統(tǒng)的文化，在現(xiàn)在的建筑材料中有文化的厚重感，整個空間的感覺既有古典的窗花特色，也有現(xiàn)代的實(shí)墻和漏墻，代表了中國傳統(tǒng)符號的合理融入。

3.3萬科第五園的色彩設(shè)計

萬科第五園在色彩的選擇上主要以灰色為主，能表現(xiàn)出木質(zhì)材料最原始的顏色，通過不同的拼裝手法，在紋理上能將傳統(tǒng)的顏色在灰色中表現(xiàn)出來，同時在一些景觀的設(shè)計上以白色、黑色和綠色等純色為主，色彩分明，能體現(xiàn)出較好的視覺感受。萬科第五園的色彩運(yùn)用給人整體上一種質(zhì)樸、世外桃源的感覺，人們置身其中，并不是感覺到現(xiàn)代建筑的混凝土氣息，而是有大自然的清爽、整潔的感覺。

3.4萬科第五園的建筑特色

在萬科第五園中，建筑特色有了較為明顯地體現(xiàn)，漏墻和實(shí)墻的層次排布，將傳統(tǒng)美和朦朧美結(jié)合在一起，既沒有全封閉的壓迫感，也沒有全開放的直觀感受，而是若隱若現(xiàn)的朦朧美，景觀之間的層次通過漏墻的不同感受有了更為不同的感覺。

4結(jié)語

第3篇

私營資本積累的途徑比較多，其中較為主要的有：依靠勞動力、依靠科技、依靠經(jīng)營管理、依靠信息知識以及依靠股市投資等等。這些方式都是企業(yè)利用合法的途徑對資本進(jìn)行積累。也有的企業(yè)為了提高經(jīng)營利潤，利用偷稅漏稅或者偷工減料等方式進(jìn)行資本積累，這些方式都是不合法的，一旦被查處，會給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失，還會降低企業(yè)的社會效益。所以，在進(jìn)行私營資本積累時，一定要選擇正確的方式與途徑，還要嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律與法規(guī)進(jìn)行操作與管理。

2私營資本積累需要注意的問題

為了使私營資本積累發(fā)揮出最大的效用，在執(zhí)行這項工作時必須堅持可持續(xù)的發(fā)展觀，這樣才能真正發(fā)揮出對中小城市經(jīng)濟(jì)提升以及振興的作用。在私營資本積累的過程中，還要堅持創(chuàng)新的理念，要對市場經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)行改革，這樣才能優(yōu)化私營企業(yè)的管理體制。另外，技術(shù)創(chuàng)新也是私營企業(yè)發(fā)展的主要動力，其可以推動企業(yè)快速的發(fā)展。

2.1對私營企業(yè)制度的創(chuàng)新

私營企業(yè)想要提升經(jīng)濟(jì)效益，必須根據(jù)社會發(fā)展的需求，對管理體制進(jìn)行創(chuàng)新，制定出具有長遠(yuǎn)意義的發(fā)展戰(zhàn)略以及發(fā)展政策。我國私營企業(yè)的發(fā)展并不均衡，一些規(guī)模較小的企業(yè)，管理制度并不健全，而不利于提高企業(yè)的競爭力，一些私營企業(yè)由于經(jīng)營不善出現(xiàn)了破產(chǎn)現(xiàn)象，這不利于我國私營資本的積累。所以，私營企業(yè)必須根據(jù)社會的需求，對管理體制進(jìn)行改革以及優(yōu)化，這有利于降低企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成本，也有利于提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)更加健康的發(fā)展。

2.2加強(qiáng)對技術(shù)創(chuàng)新

技術(shù)創(chuàng)新是私營企業(yè)發(fā)展的推動力，其可以為用戶提供更加便捷的服務(wù)與產(chǎn)品，還可以增加用戶的忠誠度，有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益以及社會效益的提升。企業(yè)可以通過制定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大技術(shù)創(chuàng)新投入，調(diào)整現(xiàn)有技術(shù)創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)，包括建立企業(yè)研發(fā)中心，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新過程的協(xié)調(diào)與交流，包括與國內(nèi)外的大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)建立新型的“產(chǎn)、學(xué)、研”聯(lián)合模式等，使企業(yè)始終保持技術(shù)優(yōu)勢。如，華為集團(tuán)將收入的20%用于技術(shù)投入，現(xiàn)在正是依靠這種技術(shù)優(yōu)勢，它已發(fā)展成為我國企業(yè)中為數(shù)不多、真正具有國際競爭力的企業(yè)。

2.3私營資本積累的誤區(qū)

1）過于保守，完全靠自身資本積累，不敢進(jìn)行融資。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時，由于規(guī)模小，多數(shù)企業(yè)可以自行解決資金投入問題，但“二次創(chuàng)業(yè)”則是要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要采用新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備，需大額資金，而完全依靠“一次創(chuàng)業(yè)”時所積累的資金，則根本不可能進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，但許多民營企業(yè)過于保守，不愿再承擔(dān)風(fēng)險，最終走上衰敗的軌跡。

2）貪大求全，過度購并。企業(yè)購并是指一家企業(yè)通過兼并和購買另一家企業(yè)全部或部分資產(chǎn)，從而控制，影響被購并的企業(yè)，以增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的發(fā)展方式。許多民營企業(yè)家為了獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，盲目求大，好似規(guī)模經(jīng)濟(jì)就是數(shù)量的簡單相加，忽視了規(guī)模經(jīng)濟(jì)更是資本質(zhì)的提高，即資本運(yùn)營效率和效益得以提高。

3私營資本積累對中小城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展與振興的重要作用