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第1篇

證券市場是一個大雜燴，在快速發(fā)展的道路上存在不少問題，比如有的法律規(guī)范還是缺少一些具體、合理的規(guī)定。對于會計信息披露制度而言，證券市場的發(fā)展是好事，但總有一部分人和單位干擾市場的正常秩序，鉆法律的空子。我國相關(guān)證券立法處于過渡試行階段，法律有自身的缺陷和滯后性，發(fā)展不平衡。隨著證券市場的擴大，某些新情況、新業(yè)務(wù)在會計處理上亟需進一步規(guī)范，不適應(yīng)發(fā)展需要的應(yīng)果斷廢止。研究發(fā)現(xiàn)，有關(guān)規(guī)定大而空、不詳細，更不易全面開展。我國應(yīng)多向西方發(fā)達國家學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，并結(jié)合我國實情，引進相關(guān)原則、規(guī)則。學(xué)術(shù)與法律、文化無國界，應(yīng)引入比我國更優(yōu)秀的文化和制度壯大我國的證券市場。

上市公司及其負(fù)責(zé)人是證券市場的掌舵人，也是會計信息披露的主要責(zé)任人之一，應(yīng)該積極履行披露義務(wù)。但在巨大利益的誘惑下，一部分人和單位不顧法律的強制性規(guī)定，違背誠實、信用的原則，導(dǎo)致信息真實程度不高、信息披露內(nèi)容不充分、信息披露不及時和不嚴(yán)肅等問題出現(xiàn)。為什么我國的會計信息披露制度在完善過程中會出現(xiàn)上述問題？是市場經(jīng)濟這雙無形的手失效了嗎？還是我國的自身制度存在缺陷？還是西方發(fā)達國家經(jīng)也歷過這樣的局面？這些問題要想得到真正解決，就要立足于我國的實際情況。此外，我國政府的宏觀調(diào)控在職能和管理上做的還不到位。國家有國家的利益，監(jiān)管部門也有監(jiān)管部門的利益，但都應(yīng)做好相應(yīng)的監(jiān)管工作。目前，缺乏立法階段、行政宏觀手段，公司也缺乏治理結(jié)構(gòu)。很多公司由于在發(fā)展過程中對法律規(guī)定不熟悉，或知法違法，比如“內(nèi)部人控制”使董事會和監(jiān)事會形同虛設(shè)，使公司的“內(nèi)部信息”和執(zhí)行命令內(nèi)容的信息、內(nèi)容不對稱，只考慮公司少部分大東家的利益，而不考慮所有股民的利益；我國審計職業(yè)的規(guī)范欠缺，一部分注冊會計師無法獨立、規(guī)范執(zhí)業(yè)，執(zhí)業(yè)環(huán)境有待改善，很多會計事務(wù)所受到外部的壓力和利誘，在知法犯法的情況下不得不為了生存而作虛假報告。筆者相信，國家、證券市場主體、有關(guān)執(zhí)業(yè)人員、證券從業(yè)人員和投資者都希望證券市場合法、合理、公開、公正、健康、有序地發(fā)展。只有對證券市場會計信息披露制度進行規(guī)范和嚴(yán)懲知法犯法者，才能充分保障披露會計信息行為盡可能地不受干擾，保證披露會計信息內(nèi)容的真實，以及提供優(yōu)良的職業(yè)環(huán)境，這有利于我國證券資本市場的優(yōu)化。

此外，我國對公司的硬性規(guī)定不齊全，有關(guān)機構(gòu)應(yīng)出臺相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范披露行為，比如完善《從業(yè)資格法》、盡快出臺《注冊會計師懲戒規(guī)則》和解決“一股獨大”的股權(quán)結(jié)構(gòu)問題。我國的證券行業(yè)處于初級摸索階段，需要更多的耐心和觀察。而對于公司和公司負(fù)責(zé)人而言，應(yīng)遵紀(jì)守法、嚴(yán)格公司內(nèi)部審計、樹立誠實信用意識、對外公布真實內(nèi)容、細化各自任務(wù)、各司其責(zé)完善董事會、監(jiān)事會和股東會職責(zé)，做到通力協(xié)作。然而，當(dāng)前我國沒有完善的會計信息披露民事法律責(zé)任體系，應(yīng)從實體法和程序法兩個方面著手，明確民事責(zé)任的主體、實體法救濟措施和民事責(zé)任的實現(xiàn)方式等問題。承擔(dān)信息披露失真民事責(zé)任的構(gòu)成要素主要有信息披露失真行為、主觀過錯、損害后果、信息披露內(nèi)容失真、行為與損害后果之間的客觀聯(lián)系。只有存在因不實陳述而導(dǎo)致?lián)p害后果的投資者，才可能要求責(zé)任人承擔(dān)民事責(zé)任。

2改善建議

證券發(fā)行中失真行為的損害作為客觀存在的現(xiàn)象，具有損害的法定性、客觀性、可確定性和可賠償性等特征，我國證券法中沒有規(guī)定因果關(guān)系的證明方法，只在《證券法》第63條和第202條規(guī)定了因果關(guān)系。在我國缺少理性投資者的情況下，要投資者證明對公開文件的依賴不合實際。筆者認(rèn)為，應(yīng)采用特殊侵權(quán)責(zé)任的舉證倒置的證明方法，這樣有利于保護弱者和體現(xiàn)社會公平。同時，我國證券法中沒有對具體賠償額的計算進行規(guī)定，可以借鑒西方發(fā)達國家的做法，對投資者予以直接利益損失的賠償，以彌補投資者的損失，同時，對犯法者采取懲罰性賠償。除了民事責(zé)任和行政責(zé)任外，還可運用刑事責(zé)任約束證券市場，完善會計信息披露的刑事法律責(zé)任體系，主要完善刑事實體法，強化對會計信息披露犯罪的嚴(yán)重失真行為的刑事打擊。所謂“會計信息披露犯罪”，是指在證券發(fā)行和交易過程中，上市公司或中介組織、相關(guān)工作人員違反相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，不真實或不及時地披露應(yīng)披露的會計信息，給他人造成嚴(yán)重的損失或有其他嚴(yán)重情節(jié)的行為。對于制裁會計信息披露犯罪而言，應(yīng)遵循以下3個原則：①在適用主體上，采取單罰制與雙罰制相結(jié)合的原則；②在刑法種類上，采取自由刑與罰金刑相結(jié)合的原則；③充分體現(xiàn)罪刑法定、公正、公平的原則。根據(jù)上述原則可以看出，法律規(guī)范的主體和內(nèi)容已經(jīng)很明確，但在實踐中很難規(guī)范和證明犯罪本身。對于法律本身而言，一部法律的實施是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如果不依法辦事，則都是徒勞無功。具體到司法實踐，要改變“失之于寬、失之于軟”的現(xiàn)狀，從而使鋌而走險者有利不敢圖，望利卻步。

3結(jié)束語

第2篇

隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計信息的質(zhì)量將會得到進一步提高。會計信息是國家、社會和個人進行決策和評估判斷可靠的依據(jù)，會計信息無論對國家宏觀決策還是對企業(yè)經(jīng)營決策都具有重要的作用。因此，加強會計工作的管理，確保會計信息真實、全面、有用和及時非常必要。目前，政府和企業(yè)對會計工作都很重視。《中華人民共和國會計法》規(guī)定：“國務(wù)院財政部門管理全國的會計工作。地方各級人民政府的財政部門管理本地區(qū)的會計工作。”，政府財政部門加強了對本地區(qū)會計工作的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)不僅重視會計人員的素質(zhì)，而且還加強了會計的基礎(chǔ)工作，使會計管理工作制度化，做到目標(biāo)明確、責(zé)任落實、考核嚴(yán)格、獎罰分明，會計工作的加強，必將使會計信息的質(zhì)量得到進一步提高。

2會計核算越來越走向規(guī)范化

會計核算規(guī)范化，是會計機構(gòu)、會計人員為進行會計核算而采用具有標(biāo)準(zhǔn)性、統(tǒng)一性和一致性要求的手段、措施和途徑。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，會計核算內(nèi)容不僅范圍擴大，而且也越來越復(fù)雜，客觀要求會計核算規(guī)范化。為確保會計核算規(guī)范化，國家制定了《中華人民共和國會計法》以及其他會計法律法規(guī)，并要求企業(yè)在進行會計核算，填制會計憑證，登記會計帳簿，編制財務(wù)會計報告時嚴(yán)格遵守。目前，政府和企業(yè)對會計工作都很重視。政府財政部門加強了對本地區(qū)會計工作的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)加強了會計的基礎(chǔ)工作，會計工作的加強，必將使會計核算越來越走向規(guī)范化。

3會計管理工作逐漸向全方位方向發(fā)展

隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計管理工作逐漸向全方位方向發(fā)展。首先，會計管理工作逐漸走向系統(tǒng)管理，即對會計系統(tǒng)的整體進行全面管理。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計工作不再是簡單的會計核算，它還包括財務(wù)分析和財務(wù)預(yù)測等工作，會計工作中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整個會計工作。因此，會計管理工作要對會計系統(tǒng)的整體進行全面管理；其次，會計管理逐漸走向人本管理，重視對人的管理，是管理之根本。在會計工作中，人始終是決定的因素，重視對人的管理，對提高會計工作質(zhì)量具有重要的意義；第三，會計管理逐漸走向戰(zhàn)略管理，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用，企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是企業(yè)戰(zhàn)略的中心，加強財務(wù)戰(zhàn)略管理，是促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展和提高經(jīng)濟效益的重要途徑；第四，會計管理逐漸重視無形資產(chǎn)管理，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)形成了大量的無形資產(chǎn)，企業(yè)的無形資產(chǎn)將會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益。因此，會計管理將會逐漸重視無形資產(chǎn)管理，以提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。

4會計人員的素質(zhì)將會得到進一步提高

第3篇

[關(guān)鍵詞]保險創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新；組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；監(jiān)管創(chuàng)新

一、香港地區(qū)保險市場在創(chuàng)新中快速發(fā)展，且還有更大的發(fā)展空間

香港地區(qū)保險歷史超過150年，但壽險業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時間。20世紀(jì)70年代以前，香港地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展主要集中在財產(chǎn)險，人壽保險公司只有兩家，即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當(dāng)時的壽險市場基本沒有競爭，產(chǎn)品以儲蓄保險為主。80年代，中國實行改革開放以后，外資保險公司看好中國內(nèi)地市場，開始陸續(xù)進入香港地區(qū)，并作為向內(nèi)地市場的過渡。外資保險的進入，提高了本地居民對人壽保險的認(rèn)識，保險市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機爆發(fā)，香港地區(qū)經(jīng)濟出現(xiàn)衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險業(yè)在內(nèi)的整個金融業(yè)遭遇困境。

進入2000年后，香港地區(qū)壽險業(yè)開始了一個新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區(qū)個人人壽業(yè)務(wù)高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險保單提供了發(fā)展空間；失業(yè)率居高不下，促進了人隊伍的發(fā)展；銀行保險業(yè)務(wù)啟動，改變了個人營銷一統(tǒng)天下的局面；2003年SARS爆發(fā)，市民憂患意識增強，喚醒了保險保障意識；保險業(yè)不斷創(chuàng)新，投資連結(jié)等新產(chǎn)品的推出極大地促進了壽險業(yè)的發(fā)展。

雖然香港地區(qū)壽險業(yè)近幾年發(fā)展較快，保險專家們對于香港地區(qū)壽險業(yè)的未來依然充滿信心，認(rèn)為今后幾年壽險業(yè)的發(fā)展空間不僅不會縮小，而且會更加擴大。其原因是：

1.根據(jù)香港地區(qū)的保險密度和保險深度可以看出，香港地區(qū)保險業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數(shù)字與一些國家或地區(qū)人均2—3份壽險保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區(qū)保險深度和保險密度比較見表2。

2.香港地區(qū)經(jīng)濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭，特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進一步繁榮推動了整體經(jīng)濟的增長，居民收入提高，購買力轉(zhuǎn)強，為人壽保險業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。

3.香港地區(qū)未來的家庭格局變化對保險業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總?cè)丝跀?shù)的12%；到2030年，這一比例將達到28%，香港地區(qū)將快速步入老齡社會，家庭年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟收入結(jié)構(gòu)等將發(fā)生重大變化，社會養(yǎng)老負(fù)擔(dān)將日益加重。因此，以養(yǎng)老為主的人壽保險將出現(xiàn)巨大需求。

4.目前，香港政府的醫(yī)療補貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢必會成為巨大的財政負(fù)擔(dān)。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉(zhuǎn)為商業(yè)醫(yī)療保障。

5.雖然2002年后，政府為全港勞動人口設(shè)立了強制性公積金計劃，但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數(shù)量不足，仍需要通過商業(yè)保險來提高勞動人口退休后的保障水平。

6.銀行保險已成為香港地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的一個重要領(lǐng)域。然而，目前保險業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的滲透率只占22%-24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業(yè)務(wù)還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、保險創(chuàng)新的本質(zhì)是以需求與市場為導(dǎo)向

1.創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向。保險是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能，而東方人則看重保險的回報功能。因此，保險創(chuàng)新首先要看到需求的差異性，應(yīng)需求而產(chǎn)生的保險創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結(jié)構(gòu)來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求；有的則以財富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產(chǎn)階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險、女性保險。有專家表示，真正了解和把握保險需求的應(yīng)該是第一線的營銷員，因為營銷員最貼近市場，最能體會客戶需求，最為消費者群體廣泛接受的保險創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。

2.保險創(chuàng)新在結(jié)果上更多地體現(xiàn)為一種包裝。保險經(jīng)過百余年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟和定型，而且保險沒有專利，業(yè)內(nèi)新事物的生命力非常短暫，任何創(chuàng)新一面世，很快便會被其他公司復(fù)制和仿效。因此，保險創(chuàng)新實際上表現(xiàn)為一種再包裝。有專家指出，創(chuàng)新是包裝，是保險的外在形式和內(nèi)部功能根據(jù)本公司實際情況的一種調(diào)整。當(dāng)今的市場競爭使得保險公司在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面都無法達到獨樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。

3.創(chuàng)新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言，彌補保險市場的空白點是一種創(chuàng)新，即原來保險市場沒有的，只要滿足社會大眾需求，就是創(chuàng)新；其次，對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創(chuàng)新；再者，對已經(jīng)在市場上運作的產(chǎn)品進行外在形式和內(nèi)部功能的調(diào)整，也是一種創(chuàng)新。因此，創(chuàng)新途徑可以表現(xiàn)為多個方面和多種形式，創(chuàng)新就是一種推動，在沒有市場的情況下應(yīng)去推動市場，而在已有市場的情況下則去推動產(chǎn)品。

4.創(chuàng)新要緊跟市場變化。保險專家強調(diào)，保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產(chǎn)品銷售深受銀行利率走勢、居民經(jīng)濟收入變化的影響。因此，開展保險創(chuàng)新要根據(jù)市場的變化，特別是要研究宏觀經(jīng)濟、利率變化、資本市場環(huán)境、居民收入結(jié)構(gòu)、社會年齡結(jié)構(gòu)等諸多因素的影響。

三、進一步多途徑、多領(lǐng)域開展產(chǎn)品創(chuàng)新

近幾年，為了面對激烈的市場競爭；香港地區(qū)的保險公司始終把創(chuàng)新產(chǎn)品作為開拓市場、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。目前具有創(chuàng)新價值的保險產(chǎn)品有以下幾類：

1.投資連結(jié)產(chǎn)品。從表3可看出，投連業(yè)務(wù)大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個月增速更高達55%。出現(xiàn)這種態(tài)勢的主要原因是：隨著經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，資本市場再度活躍，消費者在購買保險產(chǎn)品時，不但要有保障，而且還希望看到回報，而投連產(chǎn)品滿足了這種日益增長的需求。專家認(rèn)為，投連產(chǎn)品迅速發(fā)展是和資本市場成熟發(fā)展密切相關(guān)的，是有條件的；香港地區(qū)壽險市場投連產(chǎn)品的增長趨勢近期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。當(dāng)然，也有專家對投連產(chǎn)品表示擔(dān)憂，認(rèn)為保險產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)強調(diào)保障功能，消費者對投連產(chǎn)品的風(fēng)險未必有充分認(rèn)識。

2.醫(yī)療保險。醫(yī)療保險是一個全球性的難題，香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據(jù)統(tǒng)計分析，人生約90%的醫(yī)療費用花在了生命的最后6個星期；香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二，社會日趨老齡化，政府醫(yī)療開支勢必不堪重負(fù)。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險。由于香港地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)療保險競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬元，因此，如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險，還需要政府和業(yè)界共同探討研究。

3.遺產(chǎn)稅的保險安排。香港地區(qū)現(xiàn)有法例規(guī)定征收遺產(chǎn)稅，而人壽保險是遺產(chǎn)安排中一項重要工具。專家表示，隨著經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同，因此，遺產(chǎn)安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險在此方面將發(fā)揮重要作用。

4.房地產(chǎn)保險。目前香港地區(qū)大約有300多萬勞動人口，中等收入人口如以1／3計，大約有100多萬人。這部分中產(chǎn)人士雖然擁有物業(yè)，有一定的經(jīng)濟收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排，中產(chǎn)人士可以將擁有的物業(yè)也即遠期資產(chǎn)，轉(zhuǎn)為退休后的現(xiàn)金收入，作為退休養(yǎng)老收入的一種補充。

5.養(yǎng)老金保險。在現(xiàn)有強積金計劃制度下，雇員一旦退休，強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應(yīng)付退休生活，需要購買養(yǎng)老金保險以減低風(fēng)險和增加保障。有專家提出，保險公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產(chǎn)品與強積金計劃對接，退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司，保險公司再做長期的養(yǎng)老保障安排。因此，香港地區(qū)未來養(yǎng)老金保險將是一個十分巨大的市場。

6.女性保險。隨著社會發(fā)展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關(guān)注自己的健康和未來保障，成為比較獨特的保險消費群體。因此，專家們預(yù)期，未來幾年，專為女性開發(fā)的保險產(chǎn)品會日趨增多，市場潛力不可小看。

7.企業(yè)保險。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多，如果企業(yè)的合伙人出現(xiàn)意外，企業(yè)不僅要面對股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，也要面臨經(jīng)營危機。企業(yè)保險通過人壽保險提供的資金安排，可以妥善地解決股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，維持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營。

四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創(chuàng)新的重點

壽險要發(fā)展關(guān)鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式，一是以友邦保險為代表的傳統(tǒng)個人人營銷模式，二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來營銷體制的方向。

(一)深化個人營銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢

1.壽險的個人營銷之所以重要，一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經(jīng)營是以人為標(biāo)的的風(fēng)險，這種風(fēng)險是一種潛在的、不確定的、未來的風(fēng)險，每個人都有其自身的理解和認(rèn)識，因此，必須通過一對一的營銷，使客戶認(rèn)識到風(fēng)險的存在，才能轉(zhuǎn)化為對保險的需求。另一方面，個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個人營銷人具有流動性。因為這種流動性，營銷人可以不失時機地開展業(yè)務(wù)，隨時隨地為客戶提供服務(wù)。其次，個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通，增加了客戶對保險的認(rèn)識，提高了客戶的保險意識，從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險需求。第三，個人營銷產(chǎn)品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求，個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點，量身定做保險產(chǎn)品，以滿足客戶的實際需求。第四，個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業(yè)在長期發(fā)展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度，已經(jīng)被實踐證明是十分有效的，也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)，壽險市場要發(fā)展主要還將依靠個人營銷。

2.深化個人營銷的關(guān)鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、知識型、財務(wù)策劃型的人制度。目前，多數(shù)壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革，方向是把傳統(tǒng)的營銷方式逐步納入以財務(wù)策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統(tǒng)的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財務(wù)顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時，必須同時提交一份客戶的財務(wù)分析報告，這一舉措既可促使?fàn)I銷員提升專業(yè)財務(wù)技能，又能塑造公司新的專業(yè)形象，提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍，其中有3500人具有大學(xué)畢業(yè)兼財務(wù)策劃師資格，財務(wù)策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。

3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓(xùn)。在香港，要成為一名全能的保險人，必須通過六類資格考試：保險基本原理、財產(chǎn)保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結(jié)以及新近增加的旅游保險。但是，一名合格的保險人并不等于一名優(yōu)秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓(xùn)營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：

關(guān)注人的日常營銷活動，重視對活動細節(jié)的管理。例如友邦保險專門設(shè)立了一套電腦系統(tǒng)，每位營銷員必須將每天的活動細節(jié)輸入電腦，管理人員根據(jù)這些細節(jié)進行分析、跟蹤，針對營銷員的各自特點提出改進建議。

加強人培訓(xùn)，不斷提高人的保險專業(yè)知識和營銷技能。發(fā)展壽險，關(guān)鍵在于人，在于人員的培訓(xùn)。友邦保險、ING公司香港總部均設(shè)有多個培訓(xùn)室，可以感受到公司對投放資源、加強內(nèi)部培訓(xùn)的重視。除了內(nèi)部培訓(xùn)外，這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓(xùn)和公開考試。

豐富對人的激勵方式，調(diào)動營銷員積極性。國衛(wèi)(香港)對人的激勵方式新穎且多樣化，例如：規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數(shù)，超標(biāo)完成便有獎勵；未達標(biāo)者，不但要按例扣分，而且也會影響年終獎金。對此，人反應(yīng)較好，認(rèn)為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關(guān)激勵舉措既可推動展業(yè)又可增加收入。

(二)銀行保險正逐漸發(fā)展成可與個人營銷競爭的主要方式

目前香港地區(qū)保險市場經(jīng)營銀行保險業(yè)務(wù)主要有三種模式，一種是銀行設(shè)立自己的保險公司，如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協(xié)議銷售保險產(chǎn)品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯(lián)營，如花旗富邦保險。其中，以匯豐、恒生的銀保業(yè)務(wù)最為突出，兩者業(yè)務(wù)合計已占有33%的市場份額，其新單業(yè)務(wù)增長更是位居第一。

銀行保險業(yè)務(wù)之所以發(fā)展較快，是因為現(xiàn)階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：銀行了解并掌握了客戶的財務(wù)狀況，比較而言，銀行信譽高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業(yè)務(wù)發(fā)展起點高，一開始便可統(tǒng)一調(diào)動資源，集中證券、銀行、保險各種技術(shù)人才和力量，調(diào)配財富管理師、私人銀行等協(xié)同發(fā)揮作用，柜臺人員、關(guān)系經(jīng)理共同提供服務(wù)支持；除非是協(xié)議銷售，一般而言，銀行銷售的保險產(chǎn)品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產(chǎn)品情況不同，基金價格波動性大，風(fēng)險性高，決定了銀行在銷售基金產(chǎn)品時持開放態(tài)度；區(qū)別于個人營銷，銀行保險業(yè)務(wù)歸屬公司，一般不會因為人員的流失而導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。目前的個人營銷隊伍薄弱，人員偏少，而且保險的國民教育也不夠，發(fā)展銀保業(yè)務(wù)正好有助于改善這種局面。當(dāng)然，也有專家認(rèn)為銀行掌握了客戶的財務(wù)狀況，保險公司與其競爭時，處于不對等地位，不能體現(xiàn)公平競爭；銀行和保險各有資產(chǎn)負(fù)債匹配特點，銀行銷售保險產(chǎn)品在資產(chǎn)負(fù)債匹配上存在風(fēng)險；銀行保險在一些地域小、經(jīng)濟規(guī)模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認(rèn)為，至少到目前為止，世界上最好的保險公司還不是銀行自己經(jīng)辦的。另外，由于保險對資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且，壽險營銷最重要的前提是揭示風(fēng)險，銀行保險因為其服務(wù)的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍，難以形成高質(zhì)量的、穩(wěn)定的長期業(yè)務(wù)。

五、組織機構(gòu)創(chuàng)新是實現(xiàn)資源整合的條件

香港地區(qū)保險公司具有功能齊全、機構(gòu)創(chuàng)新的特點。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業(yè)務(wù)處理，到后勤支援、培訓(xùn)，甚至還有醫(yī)療中心，能夠充分配合保險業(yè)務(wù)的發(fā)展；所謂機構(gòu)創(chuàng)新，是指一些機構(gòu)的設(shè)置，能夠緊跟市場新的動態(tài)和變化。一家公司的組織機構(gòu)創(chuàng)新并非僅僅是簡單改變機構(gòu)名稱。香港地區(qū)的保險公司在組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方面很有成效，組織架構(gòu)的設(shè)立一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，注重營銷、客戶服務(wù)和培訓(xùn)，其主要特點有：

1.重視業(yè)務(wù)功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司，按照保監(jiān)處授權(quán)，匯豐保險可以同時經(jīng)營財產(chǎn)險和人壽保險。因此，公司機構(gòu)按個險和團險兩條線來分設(shè)，個險部門可以銷售個人財產(chǎn)保險、個人人壽保險和個人年金保險，團險部門則可以銷售團體財產(chǎn)保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設(shè)置不但降低了銷售成本，也提高了經(jīng)營效率。

2.加強資源整合。組織機構(gòu)創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業(yè)務(wù)，集中銀行、保險公司的銷售和技術(shù)資源，通過整合形成獨特的優(yōu)勢和競爭力。

3.強調(diào)3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立，但實際上是一種鏈條關(guān)系，在機構(gòu)設(shè)置上充分考慮彼此之間的內(nèi)在聯(lián)系，實行一體化管理。

4.重視對一線人員的直接管理和培訓(xùn)。友邦保險公司和ING香港公司各有公司層面的培訓(xùn)中心(或稱訓(xùn)練中心)、人層面的營業(yè)培訓(xùn)部(或稱營業(yè)訓(xùn)練部)。這種分級設(shè)置的培訓(xùn)體系要比單純設(shè)立一個培訓(xùn)機構(gòu)更科學(xué)、更能符合銷售人員的培訓(xùn)需要。

六、管理創(chuàng)新是提升公司內(nèi)含價值的重要途徑

香港地區(qū)在保險經(jīng)營管理上的一些成功經(jīng)驗，尤其是一些管理創(chuàng)新，值得借鑒和學(xué)習(xí)。

1.香港地區(qū)保險公司在經(jīng)營過程中十分強調(diào)邊際利潤、成本控制，重視資產(chǎn)回報，管理的核心就是盈利。產(chǎn)品要單個精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據(jù)。專家認(rèn)為，好的產(chǎn)品應(yīng)該是有盈利的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計對路，遲早會有盈利，但如不按規(guī)律，不講科學(xué)，則遲早要虧損。

2.市場監(jiān)管是必要的，但畢竟是外部的力量，關(guān)鍵是靠內(nèi)部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示，壽險經(jīng)營重要的是要有制度，也就是要有內(nèi)部紀(jì)律，包括有一套營運、財務(wù)等規(guī)則。保險營銷講關(guān)系，但經(jīng)營管理還是要靠自我約束，要強調(diào)紀(jì)律，規(guī)范運作。例如銀行保險，手續(xù)費的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則，更要受內(nèi)部成本管理的約束，不計成本招攬業(yè)務(wù)不利于可持續(xù)發(fā)展。

3.業(yè)務(wù)質(zhì)量與結(jié)構(gòu)是經(jīng)營管理的核心。香港地區(qū)的保險公司在發(fā)展業(yè)務(wù)時，首先考慮的是質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而不是規(guī)模與速度。對于類似期交、躉交業(yè)務(wù)比例的問題，很難有一個絕對標(biāo)準(zhǔn)，但由于期交業(yè)務(wù)可持續(xù)性高，內(nèi)含價值高，所以各家保險公司都把發(fā)展期交業(yè)務(wù)作為重點。友邦保險個人業(yè)務(wù)的比例高達90%，其中期交業(yè)務(wù)高達70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險，期交業(yè)務(wù)也高達50%。因此，發(fā)展期交業(yè)務(wù)是保險公司競爭的焦點，是保險公司管理能力的體現(xiàn)。

4.經(jīng)營保險需要許多條件，比如資本、技術(shù)等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化，這是衡量企業(yè)內(nèi)功的主要方面。而練好內(nèi)功的關(guān)鍵是人員的培訓(xùn)，一個注重長期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓(xùn)上花本錢、下功夫。

5.壽險公司制勝的關(guān)鍵是公司提供的服務(wù)。保險銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務(wù)，特別是風(fēng)險發(fā)生以后的理賠服務(wù)。有專家認(rèn)為，高質(zhì)量的服務(wù)一定會帶來高額的回報，因為開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。

七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營造保險市場健康發(fā)展的環(huán)境

監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險市場發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險市場總體是健康、規(guī)范的，但仍有許多工作要做。

1.加強監(jiān)管機構(gòu)在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發(fā)展看，未來若干年香港地區(qū)保險業(yè)的增長主要還是依賴人壽保險業(yè)務(wù)。壽險要持續(xù)發(fā)展，除了有一個穩(wěn)定的社會和經(jīng)濟環(huán)境，也需要政府政策支持。監(jiān)管機構(gòu)不會主動去推動某項產(chǎn)品，但可以在推動市場方面多做工作，今后要發(fā)揮更大的作用。

2.進一步加強業(yè)務(wù)監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據(jù)《香港保險業(yè)條例》，再加上各類指引，如動態(tài)償付能力指引等，香港地區(qū)已建立了一個透明(充分披露信息)、規(guī)范(標(biāo)準(zhǔn)一致)、公平的監(jiān)管體系。現(xiàn)行的保險公司條例賦予監(jiān)管機構(gòu)很大的權(quán)力。運用這些權(quán)力，監(jiān)管機構(gòu)對保險公司業(yè)務(wù)實行以風(fēng)險為重點、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現(xiàn)場調(diào)查、檢查公司內(nèi)部程序、要求提交季度報告等，以評估保險公司的風(fēng)險點。

3.重視公司管治。香港監(jiān)管機構(gòu)為了加強保險公司管治，2003年9月1日起開始實施《獲授權(quán)保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監(jiān)管機構(gòu)認(rèn)為，保險業(yè)所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項十分重要的工作，可以增強投保人的信心和促進市場健康持續(xù)發(fā)展，也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位。《指引》內(nèi)容主要包括：高級管理層的架構(gòu)、董事局的角色及責(zé)任、董事局的事務(wù)、必須和需要成立的委員會、內(nèi)部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務(wù)。這對規(guī)范保險公司運作起到十分重要的指導(dǎo)作用。