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《商場現(xiàn)代化雜志》2015年第四期

一、幾種營銷理念在汽車銷售體系中的應用

營銷理念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展也在發(fā)生著不斷地變化，從開始滿足市場需求為目的到追求顧客滿意，再到現(xiàn)在的以建立顧客忠誠度為目的。汽車銷售行業(yè)同樣也需要選擇營銷理念，根據(jù)理念的引導提供相應的服務滿足顧客的需求，同時也能促進自身的發(fā)展。

1.深度營銷理念的應用深度營銷理念是指對服務的項目和內(nèi)容進行深度和廣度上的擴展，使顧客得到更多的利益，從而贏得了客戶的信賴，提升了客戶的忠誠度。對于汽車這一產(chǎn)品，由于其價值加高、耐用和高技術(shù)等特點，其營銷理念的運用顯得十分重要。汽車銷售公司在圍繞汽車進行有形產(chǎn)品營銷的同時，更加要注意對無形服務的營銷，并根據(jù)自身的實力建構(gòu)多元化、個性化、多層次和全方位的營銷服務。如從汽車的改裝和裝飾到汽車的保險服務，再到汽車信貸、保養(yǎng)、年審等，都可以為顧客制定個性化的營銷服務，這樣才能夠適應汽車消費的特征，滿足顧客各層次的服務要求，進而強化了顧客對汽車銷售公司的依賴，形成一定的競爭優(yōu)勢。

2.雙贏營銷理念的應用雙贏營銷理念強調(diào)的是在汽車購買的過程中，汽車銷售公司和顧客都獲得相應的利益，并且在售后也有對利益的維護手段。汽車銷售服務的根本在于交易雙方建立和諧依存又相互信任的關(guān)系，這種關(guān)系是長久的，尤其是對汽車產(chǎn)品而言，必須依賴雙方的合作才能延長汽車的使用壽命。在這種關(guān)系中，企業(yè)必須考慮到客戶身上擁有的終身價值，也就是要對未來的時間里能夠從客戶身上得到多少利潤進行科學的預估。調(diào)查表明，客戶在購買汽車后的消費是購車消費的近2倍。為了更好的促進汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車本身的價格應不是企業(yè)利潤的唯一來源，企業(yè)的目標應該定位在客戶身上，這樣不僅能為客戶創(chuàng)造更多的價值，而且能夠得到較多的后續(xù)價值，從而穩(wěn)定雙方的關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。從這一理念出發(fā)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的目光就不能僅僅盯在一次性的汽車價格上，要把汽車本身利潤視為整個利潤來源的一小部分，企業(yè)應該以汽車為中心創(chuàng)造更多的附屬服務，讓顧客不斷地體驗較為新鮮的服務，產(chǎn)生依賴感，創(chuàng)造穩(wěn)定持久的利潤來源。例如，在汽車銷售的同時，可以為顧客提供免費的車險和汽車美容等增值服務，不僅滿足了顧客的需求，也為自身創(chuàng)造了良好的口碑，實現(xiàn)了雙贏。

3.超值營銷理念的應用超值營銷就是用企業(yè)的誠心、耐心和愛心為顧客提供超越其心理期待的服務。一般而言，在接受其他服務之前，消費者最為關(guān)注的是汽車產(chǎn)品本身的外觀、性能等，顧客所獲得汽車的價值必須與其支付的價格相對應，這樣才有提供其他服務的可能。為了滿足顧客的超值心理預期，一方面可以實行打折，讓顧客以較低的價格獲得較高性價比的汽車；另一方面可以模仿“別克的關(guān)懷服務”，提供超越汽車服務行業(yè)標準的服務，贏得顧客贊譽。超值營銷理念注重對客戶利益進行分析，并以維護客戶的利益為出發(fā)點及時地調(diào)整服務，從而不斷地完善自身的服務，提升產(chǎn)品的競爭力。

二、總結(jié)

在汽車市場競爭激烈的環(huán)境下，汽車銷售市場也變得越來越成熟，對于營銷理念的要求也越來越高。汽車銷售公司應該以市場為導向，并根據(jù)自身的實際情況選擇適合自己發(fā)展的營銷模式，在銷售實踐中不斷地創(chuàng)新，這樣才能促進汽車銷售業(yè)的健康發(fā)展。

作者：柯鳳琴單位：承德石油高等專科學校