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一、對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)勤人員實(shí)施績(jī)效管理的必要性

1.銷(xiāo)售內(nèi)勤人員工作是銷(xiāo)售工作重要保障：銷(xiāo)售工作，猶如行軍打仗，將士們?cè)谕鉀_鋒陷陣時(shí)，銷(xiāo)售服務(wù)中心就是銷(xiāo)售人員的后勤部！合同評(píng)審、計(jì)劃安排、生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤、應(yīng)收款來(lái)往查詢、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)跟蹤、客戶需求回應(yīng)、來(lái)訪客戶接待安排等等系列后勤工作的解放，就是對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)間、精力最大的解放，也是對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最大的支持！

2.銷(xiāo)售內(nèi)勤人員是市場(chǎng)與生產(chǎn)的紐帶：銷(xiāo)售工作是一個(gè)包含生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人力等綜合的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。內(nèi)勤人員通過(guò)各方協(xié)調(diào)、溝通，使生產(chǎn)最簡(jiǎn)化、產(chǎn)品最適化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！

3.售前、售后內(nèi)勤的成本占產(chǎn)品利潤(rùn)比例增加：隨著社會(huì)的發(fā)展，包裝成本，運(yùn)輸成本在產(chǎn)品利潤(rùn)中占的比例已經(jīng)逐步上升，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，在整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降的大形勢(shì)下，只有通過(guò)內(nèi)部的挖潛降本才能提升產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

4.是部門(mén)對(duì)個(gè)人升遷獎(jiǎng)罰的重要依據(jù)。

二、提高銷(xiāo)售內(nèi)勤人員績(jī)效管理的對(duì)策

1.進(jìn)行一定的數(shù)據(jù)積累。2013年年初，銷(xiāo)售服務(wù)中心按照事業(yè)部要求，開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)勤人員績(jī)效管理的工作進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)積累，除了常規(guī)的客戶資源檔案、銷(xiāo)售產(chǎn)品分析、銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)、特殊合同要求等數(shù)據(jù)外，還進(jìn)行了銷(xiāo)售內(nèi)勤在完成一個(gè)銷(xiāo)售內(nèi)勤工作中所進(jìn)行的相應(yīng)的工作量數(shù)據(jù)積累。

2.進(jìn)行合理分工。根據(jù)公司現(xiàn)有銷(xiāo)售模式，結(jié)合內(nèi)勤人員工作特點(diǎn)、方式等，改變以往以塊為主的分工方式。例如把部分重點(diǎn)客戶的合同評(píng)審、計(jì)劃安排、生產(chǎn)跟蹤、物流運(yùn)輸、資金回籠監(jiān)督等條線工作方式改變?yōu)閷Ｈ素?fù)責(zé)，同時(shí)把內(nèi)勤工作量、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售效益相結(jié)合，實(shí)施考核！

3.引進(jìn)專業(yè)銷(xiāo)售管理軟件，對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分類管理。針對(duì)事業(yè)部的產(chǎn)品銷(xiāo)售，按產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、技術(shù)要求進(jìn)行客戶分類建檔，結(jié)合公司生產(chǎn)情況，以提出公司導(dǎo)向性的產(chǎn)品種類、客戶及市場(chǎng)，更合理安排生產(chǎn)計(jì)劃及資源合理調(diào)配。并結(jié)合各類、各個(gè)客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際工作量，制定對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)勤工作進(jìn)行量化績(jī)效指標(biāo)考核！

4.有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)一專多能。對(duì)內(nèi)勤人員根據(jù)不同品種，從基礎(chǔ)知識(shí)入手，實(shí)行交叉培訓(xùn)，組織專業(yè)考核，逐步提升內(nèi)勤人員專業(yè)水平，為區(qū)域資源共享儲(chǔ)備人才！5.適時(shí)的進(jìn)行內(nèi)勤滿意度調(diào)查：主動(dòng)聽(tīng)取各部門(mén)對(duì)服務(wù)中心的意見(jiàn)與建議，優(yōu)化工作流程，改善工作方式，確保服務(wù)中心的工作能形成持續(xù)改進(jìn)的狀態(tài)，不斷完善服務(wù)品質(zhì)。

三、實(shí)施銷(xiāo)售內(nèi)勤人員績(jī)效管理的效果

1.實(shí)施績(jī)效管理方案以來(lái)，優(yōu)化了工作流程，明確了工作主體人員，一定程度上提高了工作效率。銷(xiāo)售計(jì)劃地下達(dá)、特殊合同評(píng)審等日常工作的完成時(shí)間，平均減少了一個(gè)工作日。

2.通過(guò)實(shí)施績(jī)效管理，提高了內(nèi)勤人員的工作能動(dòng)性性、積極性，在物流特殊化、及時(shí)性、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤反饋、特殊項(xiàng)目要求等滿意度大大提升。

3.通過(guò)實(shí)施績(jī)效管理，有效地提高了內(nèi)勤人員的成本意識(shí)，也為公司整體效益做出了一定的工作。有效降低了產(chǎn)品庫(kù)存量，盤(pán)活了沉淀資產(chǎn)。

4.通過(guò)實(shí)施績(jī)效管理，改進(jìn)了評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，既提高了工作作風(fēng)與工作效率，也把工作量、考核結(jié)果與收入、待遇相掛鉤，對(duì)每個(gè)人升遷、獎(jiǎng)勵(lì)考核更加有據(jù)可依，改變了以資歷等為主的慣性分配體現(xiàn)，更加體現(xiàn)了公正、透明的精神與原則，充分調(diào)動(dòng)工作熱情，特別是年輕人的工作積極性得到了提高，工作活力得到了釋放！同時(shí)對(duì)人員的合理安排也提供了一定的依據(jù)！

5.通過(guò)實(shí)施績(jī)效管理，以量化指標(biāo)的形式，使每個(gè)人明確工作中存在的差距，明確了個(gè)人提高、改進(jìn)的目標(biāo)與方向，有利于自我職業(yè)規(guī)劃及個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)！績(jī)效管理在現(xiàn)代企業(yè)中的地位和作用越來(lái)越重要，企業(yè)必須高度重視企業(yè)員工的績(jī)效管理，制定正確的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略，建立科學(xué)合理的績(jī)效管理體系，提高內(nèi)勤人員績(jī)效管理的質(zhì)量和效率，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：孫曉云單位：江蘇法爾勝股份有限公司