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近年來中國煙草生產行業進入飛速發展時期，對高檔煙草專用設備的進口逐年上升。本文中筆者對進口設備的貿易談判及簽約過程中遇到的新情況、新問題進行探討，提出一些思考和對策。設備進口首先要經過前期工作的選型定型，之后進行一系列的商務事宜，最后是安裝調試及驗收。筆者對該過程前期關鍵環節的設備選擇、商務談判和合同簽訂這三個重點進行剖析，指出應注意的問題及相關的對策。

一、設備選擇

設備引進之前需先做大量的前期市場調研工作，結合生產工藝選擇技術確定引進的規模和相關預算。

1．框定投資規模。為了做好引進設備投資規模的初步控制，首先必須明確總的投資規模與各分項投資之間的關系，即通過對工程項目的分類，以及對項目特點的分析，項目的總體投資年限的計算，項目本身的經濟效益對其所要求引進進口設備的依賴程度的分析，初步建立的投資的總體規模與分項工作的投資規模比例。特別是與進口設備項目之間的比例。以便進一步劃分引進項目的初定類別及數量，完成進口設備規模的初步篩選，從而達到引進進口設備總體投資規模的目的。

2．確定進口設備。在確定了基本工藝流程之后，進行市場考察了解對比預選產品的優缺點及市場口碑。實地訪問擬進口產品的生產廠家，獲得第一手的感性認識，并觀察廠家的規模和實力，鎖定兩三家談判目標。根據相同產品的使用方的信息，進行走訪，了解使用者的口碑和產品的優缺點。在我國煙草行業，這種方法簡單易行，由于各地的煙草工業公司都歸煙草專賣局統一領導，行業內部溝通信息起了比較容易。通過橫向市場調研和實地考察歸集的信息，最后還要根據行業政策最終擬定意向來源，進行下一步的招投標或單一來源的談判工作。

3．成本策略。引進必須符合實際情況，因地制宜。在設備的各項技術指標都達到要求的情況下，只引進先進和必要的工藝部分，其他能夠國產的就盡量采用。這樣通過引進關鍵設備掌握新技術學習新工藝的、在關鍵工藝達到了提高生產力和領先行業的目的;又避免盲目引進，貪大求全，盡量做到花小錢辦大事。

二、商務談判

商務談判的買賣雙方的談判經驗、實力和技巧都影響進口設備的價格和貿易條款，對進口設備的成本控制、合同的順利執行、安裝和售后服務起到非常關鍵的作用，必須引起高度的重視。

1．現狀及原因。我國煙草專賣體制的實行，對提升我國進口煙草設備的談判地位，強化主動權，為我國以市場換技術和小錢辦大事起到了十分重要的作用。具體到進口設備的做法而言，就是匯合全國煙草企業的進口需求，化零為整，分階段分批次對外進行集中采購，達到批量采購和行業管理的目的。

這種做法是有一定的原因的:在改革開放之初，我國煙草企業小而多，既缺少經濟實力又不了解國外的技術和企業，需要有更高層次主管部門統一對外，進行把關和引導;同時，這種采購方式整合了各方零散需求為統一，對外聚焦力道，從而提升強化了買方的談判地位。

好處也是明顯的:俗話說:“一根筷子容易折，一把筷子不易彎”，集中采購的好處帶來的直觀好處是價格的實惠。一種型號一次性買多少，要求外方給一個優惠價格，保持一定數量和時間內不變;其次是省去了每單談判的麻煩，提高辦事效率;還有優質的供應商帶來產品和服務的質量提升;最后，規范和完善的合同貿易條款反映了多年的進口談判的結果，沉淀了雙方的經驗和底線，較大程度的規避了商業風險，也降低了進口談判的難度和門檻。

某種程度上，對外方也是好事:對中國這么大的市場，外國公司要單獨面對眾多的中國企業讓它們如云遮霧罩。首先不知道誰有需求，其次即使是行業內知名的外方，如要和國內的一個個的談，一個個的跑市場，時間和效率上受不了，信用上也不了解，結果就是不敢談，不敢大談，;即使談，每個企業的對手不一樣，條件多，問題多，時間拖，一年談不了多少。反之，如果和熟悉、固定的大公司談判，外方用可以低的定金和信用證等常用貿易方式，降低雙方的互不信任直接造成貿易門檻的提高甚至機會丟失。

2．現有問題。然而，凡事有利有弊。經過多年的熟悉，有的外方也打起了小算盤，表現在有以拖抬價、裸機報價、升級換代等變相加價手段。下面詳細分別闡述:

以拖抬價:外方以生產不及為由推延交貨，甚至利用買方技改急需的心里，以先于其它人交貨為談判籌碼，使買方處于如要貨則不好壓價的兩難境地，采取“分化擊破”策略，逼迫買方不能大力侃價。

裸機報價:這是個偷換概念，報價給你的是個裸機，上面的東西不全。好比你買一輛汽車，只有車身，沒有座椅，你要座椅，那就另外掏錢。這種現象常發生在定制設備上，由于客戶有特殊要求，外方用“定制”加價。

升級換代:老型號規定了參考協議價，上漲的空間不了。最“聰明”的手法就是升級換代，因為換型號就得重新談價格。這時候外方常常以原材料、人工、開發費用等原因為由，輔之以新東西有更好的性能，天花亂墜的漲價。

3．應對對策。賣方提價利用買方對要購買的產品的信息不夠了解榨取消費者剩余。信息不對稱的結果是買方的利益受到損害，而賣方的利益達到最大化。筆者認為可以有如下幾點反制:

首先，是盡量明確采購的設備全部信息，如各種技術指標、引進主機和備品配件規格數量。從源頭上封死了變相漲價的空間，不給對方以裸機報價的機會。

其次，在引進進口設備時采取投標報價的方式是非常必要的。在比較中選優引進，同時達到在競爭中控制投資規模和采購成本。最后，難點是針對新型號新產品的價格談判——外方變相漲價的重點，除了上述兩點之外，筆者認為還必須在以下兩個方面加強:

其一，避免當新產品第一個的使用者:通常每一個新產品新型號總會有一定的問題，存在設計缺陷有待投放市場通過使用后的反饋進一步改進。鑒于煙草機械設備的價格高昂，如果沒有必要的理由，應當避免當第一個的使用者，畢竟萬一發生問題后帶來的停產維修的影響更叫人頭疼。如果不得已要買，必須要求價格上較多的優惠，這是風險承擔的賠償金，或者是市場使用推廣的介紹費。還有一種另外的模式是，可以要求外方免費提供新產品進行試用，在實際使用中發現問題，等產品較為成熟之后再放心下單。

其二、橫向比較總賬，縱向比對細賬:如果不是新產品的第一個使用者，可以要求對方提供使用者的名錄，特別是大量使用的單位。因為往往這是價格最為優惠的買方。如果了解到之前買方的相關價格信息，就可以避免外方看人下菜單，當冤大頭。

如果無法了解到相關價格，就只能從競爭者的那里挖掘信息了。通常“買的沒有賣的精”，但是做同樣產品的廠家卻通常對這些信息非常清楚。向競爭者了解信息，往往因為同行是冤家的原因而大有收獲，而其報價也成為買家的殺手锏。

最后，還可以輔助和歷史型號的進行價格比對，通過“斤斤計較”的方法探究價格變動的因素和環節，以便有針對性的議價。

總之，商務談判是個費時費力的過程。在這個過程中，只有肯花心思、做足功課的一方，在談判的過程中才能為自己爭取較大的利益，贏得較大的利益。

談判之后就進入了進口合同的簽約，下面討論合同簽訂時的一些具體的注意事項。

三、合同簽訂

1．簽訂內容。在簽訂合同時，應在如下幾方面加以注意。首先是供貨方式及價格條款，在合同書中除必須注明所用設備型號、規格、品牌及生產日期外還必須注明與之相配套的其它附件的品牌、型號及生產產地、數量、發貨方式、地點及時間、包裝方式、運輸方式等。其中尤以價格條款為重點，必須約定國際慣例的價格條款和付款方式，力爭于我有利的付款方式和條件。

2．匯率風險。進口設備由于操作的周期較長，外匯市場的變化對收付款雙方的影響巨大。買方應注意分析貨幣的動態走勢，在此基礎上正確選擇收付貨幣和結算方式。如果不注重付款方式和匯率變化，最后的將導致預算不足，甚至購匯困難。

在進口商品或對外負債業務計價時，應爭取用匯價趨于下浮的貨幣，即外匯市場上的弱幣(或軟幣)。由于收匯方和付匯方的立場正好相反，在考慮利弊得失的時候的視角正好相反。因此，在確定合同貨幣時必然有一個艱苦的磋商過程。