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中美談判及其文化對(duì)比

據(jù)2011年年終統(tǒng)計(jì)，美國(guó)是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的第二大合作伙伴，中美作為世界兩大貿(mào)易大國(guó)其商務(wù)交流也愈加緊密，在世界上的都占有重要的地位，雖然商貿(mào)來往給彼此帶來諸多利益，但與此同時(shí)也發(fā)生著強(qiáng)烈的文化對(duì)沖與碰撞。特別在2010年以后，美國(guó)貿(mào)易赤字嚴(yán)重，財(cái)政危機(jī)與就業(yè)危機(jī)，美國(guó)更加抵制進(jìn)口貨物，無論是法律事項(xiàng)、技術(shù)產(chǎn)權(quán)、綠色壁壘等等。談判方面各種要求也不斷提升，談判的六個(gè)階段各個(gè)方面需要商務(wù)人員注重的越多，以下就是分別對(duì)各個(gè)階段在近些年商務(wù)英語談判溝通的詳細(xì)對(duì)比與分析。

1準(zhǔn)備階段

由于中美文化最明顯的差異就是集體主義和個(gè)人主義的不同，所以在談判的第一步驟就體現(xiàn)出來中美辦事的不同，中國(guó)屬于集體主義文化，并同時(shí)屬于高權(quán)利文化維度，在談判團(tuán)隊(duì)上會(huì)參與人員較多，同時(shí)會(huì)有2到3名有如“領(lǐng)導(dǎo)”一樣的帶頭人負(fù)責(zé)所有事項(xiàng)，在談判時(shí)，主要體現(xiàn)的下級(jí)服從上級(jí)的表現(xiàn)，即使有異議也盡量避免在美方眼前進(jìn)行。而美國(guó)談判團(tuán)隊(duì)沒人會(huì)各司其責(zé)，并專門聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)顧問和法律顧問，同樣會(huì)有管理者，但任務(wù)與責(zé)任會(huì)分?jǐn)偟絺€(gè)人。這完全體現(xiàn)了中美的集體主義和個(gè)人主義的特點(diǎn)。

2始談

根據(jù)Hofstede的文化維度理論，中國(guó)屬于女權(quán)式文化，而美國(guó)屬于男權(quán)式文化，在談判的初始階段，就充分的體現(xiàn)到了這點(diǎn)，所謂的女權(quán)文化是指人與人之間追求和諧的關(guān)系，避免沖突，達(dá)成一致，這是重要的目的。而男權(quán)文化是指人們重視努力、進(jìn)取、成功、權(quán)利與金錢，把此看成比人之間的關(guān)系更為重要。在初始談判階段，中國(guó)人重視先交流感情，首先熟悉對(duì)方，甚至談一些與本次談判無關(guān)的內(nèi)容，但對(duì)于把時(shí)間視為金錢的美國(guó)人會(huì)對(duì)此較難接受，他們的目的性較強(qiáng)，就是要具體、詳細(xì)并盡快達(dá)成協(xié)議。這點(diǎn)中國(guó)與日本相似，對(duì)于日本人更為細(xì)致的并不惜花費(fèi)較多時(shí)間達(dá)成協(xié)議，美國(guó)人大多會(huì)較不耐煩。所以在初始談判時(shí)，如果雙方就此提前協(xié)議好方式，會(huì)避免初次交流的誤解。

3摸底

根據(jù)Hofstede文化維度理論，中美文化分別是高語境和低語境文化，即語言是否是表面意思或有更深內(nèi)涵，這是商務(wù)英語在溝通時(shí)較大的障礙。在談判摸底期間，由于中國(guó)人在與美國(guó)人交流時(shí)，比較容易做出點(diǎn)頭的回應(yīng)，但有時(shí)候點(diǎn)頭并不意味著絕對(duì)同意，只表示理解話語，而美國(guó)人在交流的過程中觀察中國(guó)人的回應(yīng)，以為均是同意的意思，這就造成了語言交流的主要問題。中國(guó)人交流的語言都有其更深的意思，例如一般情況下如果美國(guó)人說“：Whatdoyouthink?”,中國(guó)人會(huì)說“：Ok,letmemakeitlater.”而這并不是表示同意的意思。所以兩國(guó)人應(yīng)該把話語表達(dá)的更明確具體一些。

4讓步與回應(yīng)

談判幾輪后，一般總會(huì)有協(xié)議條款中難以達(dá)成的項(xiàng)目。在這個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)的是中國(guó)的面子文化。從古至今，中國(guó)的歷史故事中對(duì)于讓步和妥協(xié)問題，經(jīng)常會(huì)看作是“懦夫”的表現(xiàn)，這樣的行為會(huì)傷害一個(gè)人的面子，也就是傷害一個(gè)人的尊嚴(yán)。中國(guó)人雖然在2010年后思想及文化上更與世界接軌，但面子問題或者說是大丈夫形象總會(huì)深埋在人的思想當(dāng)中，美國(guó)人的思維來源于圣經(jīng)，人是有罪來到世上，所以在各個(gè)事情中，總習(xí)慣于找矛盾與沖突，對(duì)于和人發(fā)生沖突，在一些美國(guó)娛樂節(jié)目中更是時(shí)有發(fā)生，在談判中他們也善于尋找矛盾，毫不掩飾沖突，再加上重事不重人的態(tài)度，當(dāng)面沖突也是不可避免的，但中國(guó)人更重人的態(tài)度，會(huì)誤解為對(duì)人格的否定，并感覺被傷其面子，這會(huì)使雙方情感產(chǎn)生更多矛盾，交流受阻礙。在此美國(guó)人可以以較為溫和的語言和解釋來說明情況，更容易讓中方接受。

5協(xié)議達(dá)成

在兩國(guó)文化中，中國(guó)思維重視整體，而美國(guó)較為重視細(xì)節(jié)，在達(dá)成協(xié)議方面，合同的撰寫與安排起著至關(guān)重要的作用。特別是本文先前提到的談判團(tuán)隊(duì)，美國(guó)人會(huì)帶專業(yè)的技術(shù)和法律顧問，對(duì)于商標(biāo)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)專利等等方面都有著嚴(yán)格的規(guī)定，中國(guó)人因此吃過不少虧，也在談判工作環(huán)節(jié)更加完善，但在貿(mào)易沖突頻發(fā)的階段，中國(guó)人在處理合同與規(guī)定項(xiàng)目方面應(yīng)更具有前瞻性，對(duì)于可能發(fā)生的不管是對(duì)方公司還是國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易的規(guī)定，中國(guó)人都應(yīng)提前做好預(yù)防，并可聘請(qǐng)國(guó)外專家顧問等進(jìn)行以防止重大商貿(mào)損失。

實(shí)現(xiàn)有效英語談判溝通的新型方式

1提前了解預(yù)防

作為商務(wù)人士，僅僅熟悉掌握專業(yè)商務(wù)知識(shí)和外語是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，與外國(guó)人交流最重要的是了解他們的想法，或者建立溝通的橋梁。如果想在商務(wù)談判中利于不敗之地，在談判開始前就應(yīng)該做好充足的準(zhǔn)備，包括語言、談判隊(duì)伍、對(duì)方背景、文化差異協(xié)調(diào)等等。同時(shí)對(duì)于美國(guó)的文化，也不可以總體視個(gè)體，各個(gè)產(chǎn)業(yè)的做事方式與各個(gè)公司的辦事方式都有較大差異，所以大文化里包含的小文化，例如美國(guó)沿海城市的思想較為開放、自由、先進(jìn)，但內(nèi)陸一些地區(qū)如愛達(dá)荷州、亞利桑那州等都有著很大的差異，無論是語言方面還是做事方式、思維方式方面。而每個(gè)產(chǎn)業(yè)根據(jù)在一個(gè)國(guó)家的發(fā)展與管理情況都有很大的不同，例如媒體行業(yè)為私有化，銀行私有化，而這和中國(guó)有較大的區(qū)別，由此辦事方式的差異就更見其大。

2了解外國(guó)人價(jià)值觀

對(duì)于價(jià)值觀，看似較為抽象的事情，但在談判和商務(wù)交流上確起著至關(guān)重要的作用，中國(guó)的價(jià)值觀源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上傾向于佛教，而美國(guó)的價(jià)值觀源于西方的主流文化——圣經(jīng)，中國(guó)人最注重的是人的關(guān)系，其次是利益，但美國(guó)不然，但也不能絕對(duì)化，美國(guó)人如此注重法律，在價(jià)值觀中體現(xiàn)了他們的對(duì)正義和規(guī)范的追求與向往。但如果能夠在商務(wù)談判中能夠滿足或者符合彼此的價(jià)值觀，那就更好的使交流暢通，并且能親身了解到對(duì)方的想法，商業(yè)利益實(shí)現(xiàn)最大化。

3做與世界接軌的商務(wù)精英

2012年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易雖然增長(zhǎng)速度放緩，但總體來說在世界上占有越來越大的分額，其商業(yè)重要性在世界上名列前茅。中國(guó)的重要貿(mào)易伙伴不僅包括美國(guó)，還有德國(guó)、日本、韓國(guó)等。當(dāng)今的貿(mào)易條例法規(guī)愈加規(guī)范化，不管在語言和辦事方式上趨向達(dá)成統(tǒng)一，不管來自哪國(guó)，在語言和溝通上會(huì)逐漸統(tǒng)一，這就需要商務(wù)人士不僅熟悉美國(guó)文化與思維，并且熟悉其他國(guó)家的文化與思維，并在其中達(dá)成統(tǒng)一，做成世界上商務(wù)領(lǐng)域真正的精英。

商務(wù)英語人才培養(yǎng)

(1)基礎(chǔ)：專業(yè)用語。當(dāng)今國(guó)內(nèi)對(duì)于商務(wù)英語的教學(xué)僅僅局限在商務(wù)詞匯、商務(wù)用語、貿(mào)易實(shí)務(wù)、文化等方面，這些都只是基礎(chǔ)，對(duì)于快速運(yùn)轉(zhuǎn)的商務(wù)社會(huì)，學(xué)生們應(yīng)該更多的學(xué)習(xí)涉及實(shí)用的商務(wù)業(yè)務(wù)，不僅是語言，主要應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)商務(wù)技能，例如商務(wù)文本寫作、商務(wù)溝通實(shí)例、國(guó)際貿(mào)易形式、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、會(huì)計(jì)等等，總之，商務(wù)英語不應(yīng)僅限于文科內(nèi)容，更重要的是工商理科的培養(yǎng)，這才是重中之重。

(2)關(guān)鍵：文化提升。對(duì)于文化提升，不僅僅熟悉簡(jiǎn)單的文化理論與現(xiàn)狀，更重要的是同時(shí)最實(shí)用最新的實(shí)例讓學(xué)生去挖掘其背后文化內(nèi)涵，而不是簡(jiǎn)單的澆灌知識(shí)，在本科教育方面，學(xué)生的心態(tài)不應(yīng)僅僅是掌握一門外語技能，而是做具有文化洞察力的人才，這需要充足的教學(xué)資源和教師能力的提升等才能做到，而能和企業(yè)建立有效的合作機(jī)制是關(guān)鍵。

(3)精華：自我心態(tài)。美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對(duì)如何提高人際交往成功的效率，提出了一個(gè)名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對(duì)每一個(gè)人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這4個(gè)區(qū)域，就是“約哈里窗戶”。應(yīng)用約哈里窗口理論可以有效減少跨國(guó)商務(wù)談判中的溝通障礙。充分交流而不會(huì)成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。(肖靖2005:217)在本科培養(yǎng)中如果開發(fā)這四個(gè)區(qū)域，將會(huì)有意想不到的收益，例如在加藤嘉一寫的《中國(guó)的邏輯》中，以外國(guó)人的眼光看中國(guó)人在政治、管理、經(jīng)商、文明禮儀、生活方式等方面，從另一個(gè)清晰的角度去看中國(guó)人的“盲目區(qū)域”，會(huì)讓人們更加意識(shí)到自己的不足，才能不斷提升自我，在商務(wù)英語人才培養(yǎng)方面，應(yīng)多參考一些這樣的外國(guó)人眼中的中國(guó)，或外國(guó)人眼中的美國(guó)或者他國(guó)，這對(duì)于迅速了解一個(gè)國(guó)家的文化本質(zhì)起到了加速的作用，從而“自我暴露”區(qū)域會(huì)更讓對(duì)方接受，這是商務(wù)人士培養(yǎng)的一個(gè)新的領(lǐng)域，需要更多的探索。

(4)提升：增加經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)今普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)，關(guān)于商務(wù)外貿(mào)工作，如果沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，理論學(xué)習(xí)只能是空中花園，只有充分利用所學(xué)所知，結(jié)合實(shí)際操作，才能總結(jié)出自己的一套工作技能，這適用于每個(gè)領(lǐng)域。在今后的對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，會(huì)出現(xiàn)更多的要求與規(guī)則，而很多的精華要取決于實(shí)際工作，這是培養(yǎng)商務(wù)人才的關(guān)鍵。

結(jié)語

在貿(mào)易談判溝通中，對(duì)外溝通不僅只限于語言的溝通，更是思維的交流，文化的交流，而語言能力只是其中的一個(gè)關(guān)鍵因素。由于網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的空前發(fā)展，中美商貿(mào)談判會(huì)遇到更多的新的障礙和困難，這就需要更多的有專業(yè)能力文理兼?zhèn)涞膰?guó)際商務(wù)人才來參與其中，從此才能使商務(wù)運(yùn)作更加順利。

作者：劉達(dá)單位：遼寧科技大學(xué)