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摘要：

隨著經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民個人理財意識有了明顯的提高，個人理財業(yè)務(wù)也將成為商業(yè)銀行新的利潤增長點。因此,探討分析如何加快我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為一項重要的研究課題。

關(guān)鍵詞：

商業(yè)銀行；個人理財；理財產(chǎn)品

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及居民財富的不斷累積，居民對于個人理財業(yè)務(wù)的需求越來越強烈，同時，高通貨膨脹率致使的負實際利率也是居民對個人理財業(yè)務(wù)需求增強的因素之一，加之我國經(jīng)濟仍處于低谷，一些可投資的衍生產(chǎn)品遭到投資者的質(zhì)疑。因此，目前潛在的投資者最關(guān)心的問題就是如何將閑置資金進行低風(fēng)險高收益的有效投資。在這樣金融背景下，個人理財業(yè)務(wù)將會成為未來銀行業(yè)的創(chuàng)新點。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最早起源于收付型的儲蓄中間業(yè)務(wù)，1955年我國工商銀行深圳分行“理財部”的開設(shè)和1996年中信實業(yè)銀行廣州分行“私人理財中心”的設(shè)立，標(biāo)志著我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的真正開始。20世紀(jì)90年代以來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有以下幾個突出的特點：

（一）從簡單的存貸、托收業(yè)務(wù)向綜合投資理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型從個人理財業(yè)務(wù)開辦以來，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)容都比較單一，只包括儲蓄業(yè)務(wù)和簡單的托收業(yè)務(wù)。伴隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人理財需求的多樣化，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的范疇逐漸的拓廣，品種逐步變多，由簡單的儲蓄業(yè)務(wù)到銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化的發(fā)展，并且由于政策的逐漸放寬，除了向客戶提供傳統(tǒng)、簡單業(yè)務(wù)外，可以與保險公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)的合作，逐漸向為客戶提供證券、保險、信托、基金等金融服務(wù)，客戶能從銀行獲得一攬子相關(guān)的金融服務(wù)。

（二）從單一的網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)型商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的發(fā)展經(jīng)過了從簡單、片面到多元化、一體化的發(fā)展道路。除了以往的柜臺人工業(yè)務(wù)渠道之外，現(xiàn)在每家銀行都加強了金融科技手段的運用，不會受限于營業(yè)時間和營業(yè)地點，可以提供24小時的自助服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)、電話服務(wù)、手機服務(wù)等。目前很多個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)可以非柜臺化操作了，簡單、方便、及時，因此客戶的需求得到了極大地滿足。

（三）從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)型為理財產(chǎn)品設(shè)計獨特的名稱或者術(shù)語符號，它的目的是用于區(qū)別金融機構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)，而且可以區(qū)別于其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。如今的經(jīng)濟正在深入到知識經(jīng)濟時代，作為金融業(yè)發(fā)展正旺的金融競爭品牌，正受到每家金融機構(gòu)的高度重視，是現(xiàn)代金融業(yè)競爭的著力點和核心點。尤其是個人理財業(yè)務(wù)，作為面向客戶的金融服務(wù)，在金融產(chǎn)品極其容易被模仿的市場背景下，一家銀行要想保持獨特的競爭優(yōu)勢，品牌毫無疑問是要重視的競爭手段，品牌效應(yīng)會使提高客戶對銀行業(yè)務(wù)的認識度，也是吸引客戶注意力的重要手段。

（四）從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)型在個人理財業(yè)務(wù)開始的初期，其向客戶提供的理財服務(wù)就是屬于一般化服務(wù)。由于市場競爭得越來越激烈，市場細分的概念漸漸地被引入商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)當(dāng)中。通過區(qū)別不同的客戶群體，確立以人為中心的理財經(jīng)營理念，并根據(jù)客戶的具體需求開發(fā)新的服務(wù)、新的產(chǎn)品，有差異地進行理財產(chǎn)品的營銷和服務(wù)，將不多的資源盡可能用于能為自身業(yè)務(wù)帶來大幅利潤和市場份額的重點客戶。一些商業(yè)銀行對中高低檔客戶進行分流，如把低端客戶分流至成本較低的自助服務(wù)區(qū)去辦理業(yè)務(wù)，對中高端客戶安排專門的理財經(jīng)理，并為其提供“一對一”的專業(yè)服務(wù)。

（五）從無償服務(wù)逐步向收費服務(wù)轉(zhuǎn)型銀行提供相關(guān)的服務(wù)必定會消耗一定量的資源，并產(chǎn)生一定量的成本。商業(yè)銀行可以根據(jù)該理財服務(wù)成本和市場競爭情況合理化的收取一定量的費用是無可厚非的，但是前提是要實現(xiàn)對服務(wù)的承諾，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，外資銀行已開展了在我國的相關(guān)收費業(yè)務(wù)，國內(nèi)銀行現(xiàn)在也已依據(jù)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》和《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理暫行辦法》逐步開始實施收費。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）組織機構(gòu)和運行機制保障的缺乏個人理財業(yè)務(wù)是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，即體現(xiàn)出以人為本的一種創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，因此其順利開展離不開前后臺業(yè)務(wù)的整合，然而目前在國內(nèi)銀行組織機構(gòu)的設(shè)立中，個人理財業(yè)務(wù)工作往往都歸功于業(yè)務(wù)部。但是因為個人理財業(yè)務(wù)所牽涉的部分十分廣泛，基本包含了資產(chǎn)、負債和中間三大業(yè)務(wù)，但是三大業(yè)務(wù)目前分別由是個人銀行部門、房貸部門、中間業(yè)務(wù)部門等來進行管理，從而造成前臺業(yè)務(wù)的分割，沒辦法為顧客實現(xiàn)一站式服務(wù)。

(二)專業(yè)理財人員的稀缺，人力資源瓶頸因為理財服務(wù)是綜合性的，所以對從事理財業(yè)務(wù)的專業(yè)人員要求相當(dāng)高，即理財人員對理財產(chǎn)品的種類和特點都必須十分熟悉，并全面地掌握相關(guān)金融知識，而且具備很好的人際交往能力及組織協(xié)調(diào)能力。現(xiàn)在，急需解決的困難之一便是培養(yǎng)和選拔具備高素質(zhì)的專業(yè)理財客戶經(jīng)理。

（三）沒有經(jīng)過正確的市場定位目前提供的個人理財規(guī)劃建議較為簡單。據(jù)了解，現(xiàn)在每家金融機構(gòu)個人理財服務(wù)幾乎都是一些簡單的日常業(yè)務(wù)，如轉(zhuǎn)賬、、代收代付等。理財經(jīng)理很難向客戶提供包括證券、保險在內(nèi)的專業(yè)性理財服務(wù)。同時所提供的個人理財服務(wù)幾乎相同，沒有個性。嚴(yán)格地說，個人理財可分為生活理財與投資理財兩種。因為財富水平不同，各人關(guān)注的問題相應(yīng)的也不同。但是現(xiàn)在個人理財基本偏向于對顧客資產(chǎn)提供關(guān)于儲蓄、國債等靜態(tài)理財建議。而銀行個人理財業(yè)務(wù)中卻不包含有關(guān)投資理財業(yè)務(wù)的動態(tài)建議。還有便是個人理財?shù)馁Y金起點高，符合大眾的理財品種較少。目前，幾乎每個理財品種都有最低金額限制，客戶的銀行賬戶金額一定要超過規(guī)定的金額數(shù)才可以得此項服務(wù)。外資銀行的“門檻”通常是在5萬美元到10萬美元不等，國內(nèi)銀行的“門檻”通常是在50萬元到100萬元不等。

（四）個人理財業(yè)務(wù)層次偏低理財?shù)哪繕?biāo)是要在合理并安全的資產(chǎn)管理的前提下，有充足的資金去做自己想要做的事。但是據(jù)了解，是否能增值是客戶最關(guān)心的問題，他們購買理財產(chǎn)品的目的就是要求回報。其實增值與否只是一個中間層面。因為整個金融投資大環(huán)境在時刻發(fā)生變化，客戶提出的增值的愿望雖說是可以理解的，但因為市場變化等原因，有時是很難達到的。所以，客戶應(yīng)該改變傳統(tǒng)的理財觀念，選擇適合自己的產(chǎn)品。

（五）營銷宣傳的細度不夠大多數(shù)銀行聲勢造得很大,實際行動卻很少，對個人理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳做得還不夠細致。我們可以在各個銀行網(wǎng)點看到有關(guān)介紹理財產(chǎn)品的小冊子或相關(guān)宣傳紙，但是缺少客戶所需求的有特色的理財產(chǎn)品和個性化方案。因為宣傳力度不夠，即便有些理財產(chǎn)品很不錯，但是真正了解的客戶卻很少。下面通過借鑒別人一次發(fā)放600份，收回336份的問卷研究發(fā)現(xiàn)，銀行個人理財市場具有的發(fā)展空間很廣闊。但是，面對來自外資銀行的激烈競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)需要加強。以下是此次調(diào)查的樣本指標(biāo)，經(jīng)過對不同特征人群進行分析，有此來了解銀行個人理財產(chǎn)品的市場需求特征。在此次認知度調(diào)查部分中發(fā)現(xiàn)，客戶對銀行個人理財產(chǎn)品了解占比很低。在336個被調(diào)查者中選擇了解的占35%，聽說過但不了解的占36%，對銀行理財業(yè)務(wù)都沒聽說過的占29%。很多知道銀行理財業(yè)務(wù)的被調(diào)查者基本都是在銀行當(dāng)前已購買過個人理財產(chǎn)品的客戶，但在隨機抽取的被調(diào)查者中對銀行理財業(yè)務(wù)不是不知道就是聽說過但不熟知的人占大多數(shù)。這與當(dāng)前銀行沒有對理財產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的市場定位有非常大的關(guān)系，而且主要客戶基本都是高端客戶，雖然各個銀行都嘗試過很多宣傳渠道和方法，但依然有很大一部分人對銀行理財業(yè)務(wù)感動非常陌生。產(chǎn)品的主推手段依然是銀行員工的介紹與簡單推銷，而且銀行員工在進行推銷時通常會帶有主觀色彩，并且針對性很強，最細心的服務(wù)往往只是被局限于銀行已有的優(yōu)質(zhì)客戶群體，相當(dāng)一部分潛在客戶有待進一步挖掘。另外在對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的風(fēng)險認知度調(diào)查中，認為有風(fēng)險的占37%，有35%的被調(diào)查者認為沒有風(fēng)險，還有說不準(zhǔn)的占28%。而對產(chǎn)品的風(fēng)險不做充分了解的被調(diào)查者占64%。這也從側(cè)面說明商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品宣傳講解不夠到位，銀行客戶經(jīng)理在對客戶推銷介紹理財產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的風(fēng)險并不做更多的風(fēng)險說明。

（六）對客戶風(fēng)險提示及信息披露不夠充分很多商業(yè)銀行在開發(fā)新的理財產(chǎn)品時，在它的介紹和宣傳中對于風(fēng)險提示不夠充分，通常只是列出有哪些風(fēng)險，而沒有用實例來表述。即沒有對產(chǎn)品面臨的信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險進行詳細的解釋。對有些相對復(fù)雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同之前，未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算方法、測算數(shù)據(jù)以及測算的來源依據(jù)。

三、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

（一）加強跨行業(yè)合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵伴隨著金融全球化和市場化改革步伐的加快，混業(yè)經(jīng)營將會成為必然的趨勢，為此商業(yè)銀行當(dāng)前需要做的是：1.打牢根基。經(jīng)過整合已有的當(dāng)前產(chǎn)品，提升理財服務(wù)的層次，向客戶提供合理的理財品種及服務(wù)，使其貨幣財富以儲蓄作橋梁，在儲蓄、消費和支付環(huán)節(jié)還有證券、保險、基金等投資過程中進行合理的流動，并從以上業(yè)務(wù)辦理過程中獲取收益，逐步建立核心客戶群體。2.加強機構(gòu)間合作。銀行要增進跨機構(gòu)的合作，從現(xiàn)階段的跨機構(gòu)業(yè)務(wù)相互跨越到更為廣闊的行業(yè)間合作。金融較為發(fā)達地區(qū)的銀行可以嘗試與外資金融機構(gòu)展開合作，開發(fā)新型的理財產(chǎn)品和更加便利的產(chǎn)品營銷方式，另外商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構(gòu)開展合作。

（二）細分市場，實行差別化服務(wù)對客戶資源市場進行細分,提供差異化的個性理財服務(wù)。商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)重點客戶的同時,也不能忽視中低層次的客戶,他們即使對銀行的收益度趕不上前者,但其數(shù)量多,集合效益尤為明顯。另外由于男女老少，貧富多寡的不同,不同客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求有著的差異性,因此,商業(yè)銀行可通過對客戶的了解來建立相關(guān)檔案,其中包含銀行對客戶收益貢獻度和承受風(fēng)險的能力的評估,因此針對不同客戶的特點,為其提供差異化的理財服務(wù)。長期以來，銀行個人業(yè)務(wù)僅僅是籌集資金的手段，商業(yè)銀行向每個客戶提供的是沒有區(qū)別的一般性服務(wù)。隨著個人理財市場的競爭加劇，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)逐漸引入細分市場的觀念，確定以顧客為中心的經(jīng)營觀念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶的需要開發(fā)新的服務(wù)、新的產(chǎn)品，有差別的、有選擇性的進行理財產(chǎn)品的推介和顧客服務(wù)，根據(jù)顧客在不同的行業(yè)，不同的年齡階段，不同的風(fēng)險偏好，規(guī)劃一個個性化的理財?shù)挠媱潟Φ投丝蛻羧褐饕龑?dǎo)其使用一系列銀行自助服務(wù),而對中高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行一對一個性化服務(wù)，使商業(yè)銀行個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

（三）加大營銷力度，創(chuàng)造市場需求作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用好自身的資源，利用其他媒體和社會中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo)，同時應(yīng)將宣傳重點放在對客戶的實用價值上，讓客戶在知道此產(chǎn)品后打心底想使用該理財產(chǎn)品。在對理財產(chǎn)品做宣傳時，要注意要突出產(chǎn)品的實用價值、品牌形象以及專業(yè)性的理財顧問服務(wù)等。當(dāng)然營銷人員的熱情、積極推銷也是必要的，工作人員在除了要做到專業(yè)的營銷之外，還要從客戶自身利益出發(fā)，如考慮他們的風(fēng)險承受能力、長遠期理財目標(biāo)和當(dāng)前財務(wù)狀況，向客戶傳遞正確的投資觀念與方法，推薦合適的理財產(chǎn)品和服務(wù)，并在同時為其規(guī)劃個人理財規(guī)劃書，以讓所有現(xiàn)在和潛在的有著理財欲望的客戶都能夠了解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到舒心的人性化服務(wù)。

（四）培養(yǎng)和選拔專業(yè)、高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理當(dāng)前我國商業(yè)銀行缺乏專業(yè)性強，高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理，因此選拔隊對金融行業(yè)有著濃厚興趣，且責(zé)任心強，對業(yè)務(wù)熟練的理財人員刻不容緩，在選拔之后，對他們進行嚴(yán)格的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容還包括保險、證券、基金、稅收等綜合專業(yè)知識，建立起一支熟練掌握銀行相關(guān)業(yè)務(wù)，并且具備綜合專業(yè)知識，同時還要具備相應(yīng)的營銷技巧的高素質(zhì)理財員工隊伍，應(yīng)對不同層次的客戶。及時如此我國個人理財業(yè)務(wù)相比西方發(fā)達國家來說還是存在很多不足之處，因此可以加強與境外機構(gòu)的合作，并學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗，尋找適合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，用來規(guī)范我國個人理財業(yè)的發(fā)展，全面提高理財師服務(wù)的綜合素質(zhì)。

（五）加強個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范風(fēng)險在理財業(yè)務(wù)中是不可或缺的，因此應(yīng)該建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。各個銀行健全的理財業(yè)務(wù)管理體系要根據(jù)自己的實際情況即各自的風(fēng)險管理辦法和業(yè)務(wù)特點，制定具體且有目的性的內(nèi)部風(fēng)險管理制度，并且把個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入到全面風(fēng)險管理體系中。該體系應(yīng)包含服務(wù)所具有的操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、法律風(fēng)險等主要風(fēng)險，同時也包括交易工具的流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險以及銀行進行相關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中所遇到的其他風(fēng)險。在對商業(yè)銀行理財相關(guān)產(chǎn)品進行投資時，對于市場風(fēng)險的預(yù)防以及控制，在整個業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中有著十分重要的意義。國內(nèi)銀行應(yīng)該依據(jù)自身的情況以及發(fā)展規(guī)劃，建設(shè)完善自身的風(fēng)險預(yù)防監(jiān)控體系。在產(chǎn)品的研發(fā)，銷售，售后服務(wù)管理等階段，都能夠做好的風(fēng)險的評估以及預(yù)防工作。根據(jù)相關(guān)政策調(diào)整以及市場變化，對產(chǎn)品在相關(guān)市場上的運作發(fā)售進行綜合的測試，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險與問題做出良好的預(yù)判，并根據(jù)這些制定相關(guān)應(yīng)急措施。在向客戶推出理財產(chǎn)品時，它的風(fēng)險揭示應(yīng)當(dāng)充分、準(zhǔn)確和清晰，理財產(chǎn)品的名稱應(yīng)該恰如其分的反映其屬性，避免使用具有承諾性、誤導(dǎo)性和誘惑性的名稱；同時還應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的產(chǎn)品開發(fā)、定價以及監(jiān)控機制,研究產(chǎn)品潛在的風(fēng)險和必要的風(fēng)險管理措施,實施跟蹤和定期評估制度。只有這樣，才能更加有利于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的長久、健康、有序發(fā)展。

四、結(jié)束語

（一）個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化不明顯，理財產(chǎn)品的整體技術(shù)含量相對較低，投資組合的局限性大，不能根據(jù)客戶的不同需求有差別的、有選擇地進行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和客戶服務(wù)。因此這就要求我們做到不斷創(chuàng)新，不斷地去推動理財產(chǎn)品的發(fā)展和升級。

（二）目前國內(nèi)國有商業(yè)銀行理財人員多數(shù)從柜員中選拔產(chǎn)生，經(jīng)過簡單的知識培訓(xùn)就走上了崗位，理財專業(yè)素質(zhì)需要提升。因此，需要選拔和培養(yǎng)專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的專業(yè)素質(zhì)。

（三）銀行、保險、證券三大市場的分離狀態(tài)，使客戶資金只能在各自體系內(nèi)循環(huán)，不便于同時利用其他兩個市場增值。所以現(xiàn)在要加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵。在實踐領(lǐng)域中國金融機構(gòu)可以在混業(yè)經(jīng)營上探索與發(fā)展、其次利率市場化進程的加快給個人理財產(chǎn)品帶來更多的“素材”，商業(yè)銀行可以根據(jù)利率市場化來豐富商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的，當(dāng)然也給商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。

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作者：李巖峰 單位：徐州彭城農(nóng)村商業(yè)銀行