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第一篇：城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分析

摘要：

近些年來，我國城市經(jīng)濟與日進步，人們的物質(zhì)財富有了很大的提升，居民手中閑置的財富也日益漸長，這就需要商業(yè)銀行的發(fā)展來滿足我國居民的個人理財需求，但是我國商業(yè)銀行起步較晚，個人理財這一模塊的業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后，這其中有很多的問題。本文主要從分析這些問題出發(fā)，探尋解決問題的對策，為銀行這一模塊的業(yè)務(wù)的拓展探索新路徑。

關(guān)鍵詞：

城市；商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；路徑拓展

社會日益進步，經(jīng)濟與日發(fā)展，大家對于理財?shù)囊庾R正在不斷的蘇醒，并與日增強，而各大商業(yè)銀行也在積極拓展自己的業(yè)務(wù)，不斷發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)及一系列產(chǎn)品，以實現(xiàn)人們不斷增長的理財需要。但是我國這一領(lǐng)域起步晚，發(fā)展慢，在個人理財?shù)漠a(chǎn)品上做得還不到位，傳統(tǒng)的銀行儲蓄業(yè)務(wù)也在某種意義上限制了其個人理財這一業(yè)務(wù)的有效拓展。

一、城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)，它通常指的是商業(yè)銀行通過利用相關(guān)的專業(yè)知識、先進的技術(shù)以及良好的資金信用，在充分衡量客戶的風(fēng)險承受能力和商妥的理財目標(biāo)為保證的基礎(chǔ)上，向客戶提供相關(guān)的金融服務(wù)，來使客戶的財務(wù)實現(xiàn)保值和增值的一種金融業(yè)務(wù)。雖然該行業(yè)在我國還屬于新興行業(yè)，但是其前景早就被金融投資者看作是不可估量的，市場廣闊，所以各大商業(yè)銀行也就把拓展個人理財業(yè)務(wù)當(dāng)作是在同行業(yè)競爭的有利武器。而從客戶的角度來看，閑置的資金能夠得到充分的利用，只保值的銀行儲蓄無法滿足廣大的消費者，資金投資既能保值增值且承擔(dān)較小的風(fēng)險的理財產(chǎn)品廣受歡迎。而且，多數(shù)人們在進行投資之時，通常會進行對比，所謂“貨比三家”就是這樣，選擇合適的或者是具有較大競爭優(yōu)勢的商業(yè)銀行、理財師幫助自己進行投資。就目前經(jīng)濟市場上的商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)來看，為了滿足人們多元化的投資需求，個人理財產(chǎn)品實現(xiàn)了一定程度的進步，理財規(guī)模日益增大，產(chǎn)品的種類也與日增多。例如，在發(fā)展初期只是單一的產(chǎn)品，而如今有外匯理財、證券交易、黃金投資、房產(chǎn)投資、信托產(chǎn)品等多種投資產(chǎn)品，以方便顧客不同的需求和選擇。但是商業(yè)銀行在實施這一業(yè)務(wù)拓展的時候，既要符合銀行方面的政策，“按部就班”地發(fā)展，又要開拓出有自己特色的個人理財產(chǎn)品，只有這樣才能在競爭中利用既合法合規(guī)，又有自己特色的優(yōu)勢贏得消費者的青睞。

二、城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)拓展的困境

拓展個人理財這一模塊的業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行實現(xiàn)長足進步的必要條件，在當(dāng)今社會金融投資行業(yè)激烈地競爭中，各個銀行的個人理財業(yè)務(wù)在具體的實施過程中顯現(xiàn)出了某些不容小覷的問題，只有解決這些問題，才能更好發(fā)展。

1.個人理財專業(yè)人員素質(zhì)較低

在專業(yè)的人才隊伍建設(shè)方面，城市商業(yè)銀行發(fā)展相對滯后。眾所周知，在金融理財行業(yè)，金融服務(wù)對于專業(yè)人才的要求是極其高的，不僅需要掌握專業(yè)的金融知識，而且還要熟悉銀行業(yè)務(wù)的管理、掌握營銷服務(wù)的技巧以及涉獵保險、證券、信托等相關(guān)領(lǐng)域的知識，同時還要有良好的心理素質(zhì)和道德品質(zhì)。專業(yè)的理財人員還應(yīng)該通過國家認(rèn)定的從業(yè)人員資格考試，以及本行的考核，只有符合條件的人員才能從事。但就目前我國城市商業(yè)銀行對理財人員的配備來說，專業(yè)人員的素質(zhì)較低，不僅相關(guān)專業(yè)的重要知識不足，而且管理能力也相對較弱。這和一些商業(yè)銀行缺乏有效地管理相關(guān)，銀行沒有建立自己的用人制度，對相關(guān)的法律法規(guī)以及監(jiān)管等的忽視，使理財人員在銷售行為上出現(xiàn)不規(guī)范，在推介新產(chǎn)品的時候?qū)︼L(fēng)險性的解釋不到位。在有些銀行，理財人員沒有正確認(rèn)識自己的職務(wù)，而是一味地推銷理財產(chǎn)品，把自己的業(yè)務(wù)能力和推銷的數(shù)量掛鉤，不能夠從專業(yè)的角度實現(xiàn)客戶的需要。

2.個人理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

個人理財業(yè)務(wù)的拓展彰顯了一個銀行的發(fā)展力以及社會競爭力，所以個人理財業(yè)務(wù)必須受到充分的重視，而要想理財業(yè)務(wù)得到良好發(fā)展，就要在理財產(chǎn)品上做文章。就當(dāng)前市場上已有的個人理財產(chǎn)品來說，主要是單一的產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品簡單地組合的模式，相關(guān)的服務(wù)也主要側(cè)重在業(yè)務(wù)的咨詢、代銷上，只是簡單的把投資建議簡單的介紹給客戶，而不能根據(jù)客戶自身的實際需求制定差異化的方案。此外，由于產(chǎn)品的種類比較單一，沒有特備新穎人性化的業(yè)務(wù)，既不能實現(xiàn)廣大消費者多元化的理財愿望，又嚴(yán)重的阻礙了這一業(yè)務(wù)的進步與發(fā)展。另外商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品因為缺乏創(chuàng)新而不能避免“同質(zhì)化”的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致了一些消費者選擇投資機構(gòu)時的隨意性，因為選擇哪家商業(yè)銀行效果都是一樣的。

3.城市商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的宣傳力度小

我們身處在新媒體時代，大部分人獲取消息的渠道和方式正在由當(dāng)初的口口相傳到現(xiàn)在的廣告、傳單等，好的產(chǎn)品也需要推廣和宣傳，“酒香也怕巷子深”。在日常生活中，我們更多地是看到國有商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)的大肆宣傳，各大銀行為了“瓜分”市場上的資金投資額，都在不斷加大宣傳力度，所以他們的個人理財業(yè)務(wù)大部分人都有了解，而當(dāng)下不少有關(guān)的銀行在其個人理財這一重要業(yè)務(wù)的宣傳上，卻是力度不足，這就容易產(chǎn)生“酒香也無人知”的尷尬局面。

4.個人理財產(chǎn)品的風(fēng)險防范和監(jiān)管不到位

個人理財產(chǎn)品有一定的風(fēng)險，包括操作風(fēng)險、信用風(fēng)險以及其它的諸多風(fēng)險等等，城市商業(yè)銀行在風(fēng)險的管理上，由于經(jīng)驗不足，缺乏先進的管理技術(shù)和工具，少數(shù)銀行甚至還漠視存在的風(fēng)險。與此同時，對理財業(yè)務(wù)進行有效監(jiān)管也是不容小覷的，而許多城市商業(yè)銀行往往缺乏對理財資金的監(jiān)管，不能夠從真正意義上對理財產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)識，重視程度不夠。

三、城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)拓展的路徑

城市商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)拓展中的問題較為突出，今后如何拓展以及該如何跳出現(xiàn)在的瓶頸期，走出困境已經(jīng)成為金融投資者關(guān)注的焦點。

1.提升理財人員素質(zhì)，加大專業(yè)人才隊伍建設(shè)

城市商業(yè)銀行如果想要拓展其個人理財這一模塊的業(yè)務(wù)，要想在不斷的競爭中取得先機，首先要做的就是把握住人才，要提升理財人員的專業(yè)素質(zhì)，加快對專業(yè)人才隊伍地建設(shè)。隨著金融行業(yè)的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)也不斷趨于完善，這就要求相關(guān)人員的綜合素質(zhì)跟得上變化，理財人員的培訓(xùn)與再培訓(xùn)成為一種必要，所以城市商業(yè)銀行要針對專門的理財人員提供完善的學(xué)習(xí)進修的途徑。另外，城市商業(yè)銀行還可以采用引進人才的方式來擴充自身的人才建設(shè)，這不僅加強了業(yè)務(wù)的對口性，而且還能為銀行注入新鮮的血液，增加人才的遠期效能。

2.加快理財產(chǎn)品類型的研發(fā)，重視品牌建設(shè)

創(chuàng)新，是一個企業(yè)不竭的動力，商業(yè)銀行要想在其個人理財這一模塊的業(yè)務(wù)渠道拓展上有所建樹，就必須要學(xué)會創(chuàng)新。首先，要加快理財產(chǎn)品類型的研發(fā)，針對不同的客戶的不一樣的需求，為其打造適合他們自身需求的產(chǎn)品，在這種“私人訂制”的過程中，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品類型；其次，商業(yè)銀行要對自身品牌的建設(shè)給予高度的重視，要避免“同質(zhì)化”的產(chǎn)品，要在發(fā)展過程中積極塑造和維護自己的理財品牌，使品牌逐漸成為自身的招牌和特有的競爭力，為銀行積累更多的人脈，募集更多的資金。

3.加大個人理財產(chǎn)品的宣傳力度

“酒香不怕巷子深”的這個傳統(tǒng)的營銷時代早已遠去了，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)要想得到長足的進步，就必須加大宣傳力度，在宣傳上多投資，擴大其有關(guān)業(yè)務(wù)品牌的影響力。可以利用媒體廣告、實體廣告、公益講座等形式，來宣傳本行具體業(yè)務(wù)存在的優(yōu)勢，讓更多的人可以通過簡單的方式了解到本行業(yè)務(wù)。同時，也可以建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺，在宣傳理財產(chǎn)品和品牌的同時，能為廣大客戶提供更便利的服務(wù)。

4.加強風(fēng)險防范和監(jiān)督管理

首先，商業(yè)銀行應(yīng)加強自身的風(fēng)險防范意識，提升自身的風(fēng)險預(yù)測能力，建立健全風(fēng)險管理體系，采用先機的管理技術(shù)和工具，組建專業(yè)的風(fēng)險預(yù)測、管理小組，從宏觀上把握理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。其次，銀行還要提升自身的監(jiān)督和管理水平，強化管理能力，對監(jiān)管范圍的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一定要做到遵法守紀(jì)，發(fā)現(xiàn)存在問題，一定要及時制止并改正，加快完善管理機制。

參考文獻：

[1]徐亞飛.我國城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].山東財經(jīng)大學(xué),2014.

[2]趙宇.新形勢下我國商業(yè)銀行如何拓展個人理財業(yè)務(wù)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010,22:234-235.

[3]唐佳敏,于麗華.城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)拓展研究[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用,2015,01:174.

作者:張纓 單位:徽商銀行淮南分行

第二篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析

摘要：

我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，因此和發(fā)達國家相比存在著很大的差距。為了不斷提高商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的競爭力，縮小和發(fā)達國家之間的差距，我國必須要對發(fā)展滯后的原因進行分析。本文主要介紹了目前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，提出了促進我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的措施，旨在不斷促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務(wù)發(fā)展

一、引言

近年來，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國商業(yè)銀行也在不斷發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)也得到了一定的發(fā)展，但是和發(fā)達的國家相比，我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對比較滯后，存在著業(yè)務(wù)規(guī)模小、品種少以及層次比較低等特點，大多數(shù)個人理財產(chǎn)品都不夠創(chuàng)新，沒有建立品牌個人產(chǎn)品。針對這些問題，商業(yè)銀行必須采取有效的應(yīng)對措施，不斷借鑒國外成功的經(jīng)驗來促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）規(guī)模小、品種少

近年來，雖然我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)得到了一定的發(fā)展，銀行推出的個人理財產(chǎn)品的數(shù)量在不斷增多，人們對個人理財也更加重視，個人理財產(chǎn)品的銷售額也在不斷增多。但是，從整體上來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還停留在比較落后的階段，和世界平均水平存在著一定的差距。目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有規(guī)模小和品種少的特點，從商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入來看，中間業(yè)務(wù)的收入比重非常低，個人理財?shù)氖杖敫停忌虡I(yè)銀行收入的比重不到10%，而發(fā)達國家的商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的收入比重占總經(jīng)營收入的50%左右。此外，雖然商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)品種有200多種，但是運用于實際中的數(shù)量卻非常少，個人理財品種更少。國外的個人理財產(chǎn)品的數(shù)量眾多，產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化的形式，個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)范圍非常廣。

（二）個人理財業(yè)務(wù)的層次低

和發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的層次比較低，很多銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)都比較簡單，技術(shù)含量非常低，例如代付代收、、轉(zhuǎn)賬等。近年來，雖然越來越多的銀行都提供了保險、信托和證券等可以真正讓客戶增值的理財服務(wù)，但是受到人們思想上的不重視，很多人都還沒有認(rèn)識理財?shù)闹匾裕瑢τ谶@些可以真正讓自己增值收益的綜合性理財服務(wù)反而不夠信服，購買個人理財產(chǎn)品的人數(shù)比較少，和發(fā)達國家相比存在著非常大的差距。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)層次比較低，主要是缺少對個人理財重要性的宣傳，因此真正購買的人數(shù)比較少。

（三）理財產(chǎn)品不夠創(chuàng)新，缺乏品牌優(yōu)勢

目前，很多商業(yè)銀行都推出來自己的理財產(chǎn)品，很多銀行都開辦了包括個人外匯買賣、電子銀行服務(wù)、理財咨詢、保管業(yè)務(wù)以及個人消費貸款，例如中國銀行開展了電力銀行服務(wù)、代客境外理財、匯聚寶和期權(quán)寶等，建設(shè)銀行開通了利得盈、基金買賣等，但是這些理財產(chǎn)品都不是銀行自主開發(fā)的，大多數(shù)都是國外一些銀行個人理財產(chǎn)品的翻版，是將國外的個人理財產(chǎn)品照搬到我國的商業(yè)銀行中。因此，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，缺乏創(chuàng)新，很多產(chǎn)品都是國外的翻版，銀行沒有創(chuàng)立自己的個人理財品牌產(chǎn)品，缺乏品牌優(yōu)勢，很難在眾多的個人理財產(chǎn)品中脫穎而出。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品并沒有按照我國市場的客戶實際需求來進行設(shè)計和開發(fā)，因此沒有形成核心競爭力，導(dǎo)致理財產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢。

三、促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的有效措施

（一）對目標(biāo)市場進行細分，準(zhǔn)確進行市場定位

推出個人理財產(chǎn)品時，應(yīng)該根據(jù)市場的實際需求來設(shè)計和開發(fā)個人理財產(chǎn)品，最終打造出符合我國市場需求的理財產(chǎn)品。成功的個人理財業(yè)務(wù)在開展過程中，首先應(yīng)該對市場進行細分，了解市場的需求，然后對自身進行準(zhǔn)確的市場定位，針對不同需求的客戶開發(fā)針對性的個人理財產(chǎn)品和，只有這樣，開發(fā)出來的個人理財產(chǎn)品才有自身對應(yīng)的目標(biāo)客戶群，在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時也更具針對性，因為目標(biāo)客戶是固定的，不需要和以往一樣盲目的向客戶推薦理財產(chǎn)品，提高理財產(chǎn)品營銷的成功率。商業(yè)銀行在推出一款理財產(chǎn)品時，首先應(yīng)該準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶，定位準(zhǔn)確之后再開展全面的顧問服務(wù)，不僅可以成功營銷理財產(chǎn)品，還能夠提升自身的品牌形象。

（二）打造個人理財品牌，突出品牌優(yōu)勢

很多商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品最終被人們熟知，首先都是一個品牌被人們熟知，突出品牌優(yōu)勢，以品牌產(chǎn)品帶動整個個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，很多商業(yè)銀行首先都是要準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上不斷打造自身的個人理財品牌，通過個人理財品牌吸引優(yōu)質(zhì)的客戶，大大擴展了銀行的客戶資源。個人化服務(wù)是個人理財?shù)暮诵睦砟睿瑢τ趥€人理財來說，人在不同的階段理財?shù)哪繕?biāo)是不一樣的，因此，對于不同年齡階段和不同類型的客戶，對其進行個性化的服務(wù)是非常必要的。在企業(yè)的發(fā)展中，品牌發(fā)揮著非常重要的作用，在商業(yè)銀行中也是一樣，銀行自有推出來品牌個人理財產(chǎn)品，才能真正被人們知曉，并取得人們的認(rèn)同。商業(yè)銀行是非常特殊的行業(yè)，更應(yīng)該樹立良好的品牌形象，通過樹立良好的品牌形象來促進銀行的發(fā)展，針對客戶的實際情況進行個性化的服務(wù)，最終促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）加強對個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

創(chuàng)新力度不夠是制約著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要因素，因此，要想促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，進行創(chuàng)新勢在必行，由于缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品統(tǒng)一而簡單，不能滿足市場客戶的多樣化需求。商業(yè)銀行在創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的過程中，首先在設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù)時都不能一味的模仿別人，要根據(jù)市場的調(diào)研結(jié)果開發(fā)具有特色的產(chǎn)品。這樣才能保證開發(fā)的產(chǎn)品都有目標(biāo)客戶，有固定的客戶群體。為了保證產(chǎn)品的適用性，進行準(zhǔn)確市場定位是非常重要的，因此需要細分客戶，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、年齡和收入等制定理財產(chǎn)品，滿足不同客戶的實際需求。最后，理財產(chǎn)品一定要含有一定的技術(shù)含量，要真正能為客戶帶來增值收益。

四、結(jié)語

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)比較滯后，主要是由于我國很多個人理財產(chǎn)品都是國外個人理財產(chǎn)品的翻版，并不適應(yīng)于我國的市場。針對這種情況，商業(yè)銀行應(yīng)該對個人理財?shù)哪繕?biāo)市場進行細分，準(zhǔn)確進行市場定位，打造個人理財品牌，突出品牌優(yōu)勢，加強對個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，不能一味模仿。

參考文獻：

[1]張麗.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].山東大學(xué)，2014.

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[3]徐亞飛.我國城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].山東財經(jīng)大學(xué)，2014.

[4]林琳.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].大連海事大學(xué)，2014.

作者:屈建軍 單位:中國建設(shè)銀行股份有限公司烏海解放路支行

第三篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題與策略

摘要：

隨著我國市場經(jīng)濟高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民可支配收入日漸增加，人們對個人理財日益青睞。商業(yè)銀行憑借市場主體優(yōu)勢成為理財產(chǎn)品的主要發(fā)行和銷售渠道，呈現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大、產(chǎn)品種類日漸豐富、產(chǎn)品期限多樣化的趨勢。但是也存在專業(yè)理財人員匱乏、服務(wù)意識差、營銷宣傳水平較弱、市場格局不健全和產(chǎn)品雷同等問題。此外信托產(chǎn)品還容易引發(fā)潛在風(fēng)險。對此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進一步深化市場細分、加強員工素質(zhì)培訓(xùn)，加強市場監(jiān)管、規(guī)范理財市場，通過合理的營銷增強產(chǎn)品透明度，并通過售后服務(wù)的完善提供服務(wù)質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：

商業(yè)銀行；個人理財；理財產(chǎn)品

近三十年來，人們可支配收入逐漸增多，人們對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生需求，個人理財業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)成為銀行業(yè)務(wù)中除了存貸款業(yè)務(wù)以外另一重要的市場領(lǐng)域。雖然各商業(yè)銀行為了滿足用戶的理財需求提供了個性化、全面基礎(chǔ)的服務(wù)，但是要想在日益激烈的個人理財業(yè)務(wù)市場競爭中取得勝利，僅靠熱情和努力似乎稍顯單薄，商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中仍不成熟，存在著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、客戶服務(wù)不到位等一系列的問題，因此，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)所面臨的問題進行梳理，進而根據(jù)問題提出相應(yīng)的解決方法與對策，對促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高我國商業(yè)銀行的國際競爭力具有重要的意義和作用。

1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展背景

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一[1]。國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程[2]。而我國銀行仍以貸款為主營業(yè)務(wù)，主要利潤來源貸款的利差，這無疑使我國商業(yè)銀行在國際上毫無競爭力。自出現(xiàn)金融市場和金融交易以來，人們所持有的資本就會傾向于尋找高增值、高回報的資本運作方式。個人理財源于美國，在美國財富急劇積累的背景下，當(dāng)時的社會精英主要采取了資產(chǎn)管理和投資理財這樣的財富創(chuàng)造方式。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，美國以及其他發(fā)達國家對個人理財業(yè)務(wù)進行了相應(yīng)的改革，投資理財逐漸從某一領(lǐng)域單一的理財業(yè)務(wù)擴展到各個領(lǐng)域的多種資產(chǎn)的管理。隨著人們收入的增加，理財已經(jīng)不再是持有大量富余資產(chǎn)的富人們的事情，普通群眾也可以利用不同的理財產(chǎn)品和理財方式來打理自己的資產(chǎn)。在發(fā)達國家，這種理財業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，商業(yè)銀行不僅僅可以為個人客戶提供不同理財目的和風(fēng)險程度的理財產(chǎn)品，還會根據(jù)其自身經(jīng)濟特點提供最恰當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh。我國的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，這與我國建國以后長期實行計劃經(jīng)濟有關(guān)，同時也與我國在國際經(jīng)濟等方面的交流上采取限制政策有關(guān)。我國雖然還未能夠形成完善的理財市場，但是，這種個性化服務(wù)趨勢正在逐步推廣，人們在精心挑選和管理理財產(chǎn)品后往往也能夠獲得資本投資回報。

2國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2.1取得的成績

2.1.1產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品種類不斷豐富

國內(nèi)的商業(yè)銀行如今已經(jīng)基本建立起了個人理財產(chǎn)品市場格局，大多數(shù)銀行都推出了類似的產(chǎn)品服務(wù)，并且產(chǎn)品規(guī)模在不斷增加[3]。在產(chǎn)品種類方面，各商業(yè)銀行根據(jù)實際發(fā)展需求相繼推出了不同風(fēng)險等級的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計不論是從結(jié)構(gòu)設(shè)計方面還是從產(chǎn)品掛鉤的對象都越來越多樣化和復(fù)雜化，產(chǎn)品涉及到了匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等多方面[4]。同時商業(yè)銀行也在為涉足保險行業(yè)做準(zhǔn)備，對資產(chǎn)進行全方位的管理奠定基礎(chǔ)。

2.1.2產(chǎn)品期限呈多樣化趨勢

經(jīng)歷了2008年的金融危機之后，投資者的風(fēng)險偏好產(chǎn)生了一定的變化，產(chǎn)品的期限縮短成了影響2009年之后理財產(chǎn)品的重要因素之一。同時伴隨著經(jīng)濟的恢復(fù)發(fā)展，投資者需求的多樣性，理財產(chǎn)品的期限也在呈現(xiàn)多樣化趨勢。

2.1.3進行了初步的市場細分，滿足客戶需求

目前國內(nèi)的商業(yè)銀行已經(jīng)能夠根據(jù)不同的客戶群體進行相應(yīng)的市場細分，按照客戶手持資金狀況對客戶進行等級分類，針對不同的客戶風(fēng)險偏好，為其量身定做適合的理財產(chǎn)品，提供滿足客戶需求的理財方案和理財建議，滿足不同層次的客戶需求[5]。

2.2目前存在的常見問題

2.2.1專業(yè)理財人員匱乏，服務(wù)意識差

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項對理財規(guī)劃師提出高素質(zhì)要求的綜合性業(yè)務(wù)，它具有政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高的特性[6]。一個合格的理財師是熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，又兼具實踐操作經(jīng)驗和組織協(xié)調(diào)能力的專業(yè)性人才。擁有多少CFP(CertificationFinancialPlanner:金融理財師）人才是國際上通用的衡量一家商業(yè)銀行個人理財策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)[7]。由于我國個人理財業(yè)務(wù)起步晚，再加上長期實行分業(yè)經(jīng)營狀況使得我國優(yōu)秀的個人理財師非常稀缺，從而限制了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。正是由于專業(yè)理財人員的匱乏，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量參差不齊。許多服務(wù)人員沒能掌握專業(yè)的理財知識，無法對客戶提供專業(yè)到位的服務(wù)，使得客戶對理財產(chǎn)品一知半解，產(chǎn)生了許多服務(wù)糾紛。

2.2.2信托產(chǎn)品較易引發(fā)潛在風(fēng)險

信托產(chǎn)品近幾年幾乎發(fā)展成為銀行專用的資金通道，常常作為規(guī)避銀監(jiān)會管制而流向?qū)嶓w項目資金的手段。其中，信托公司受銀行委托發(fā)現(xiàn)理財產(chǎn)品，而項目由銀行負責(zé)銷售，其中不少項目的資金實際上是用于支持近幾年產(chǎn)能過剩和國家宏觀調(diào)控中政策偏冷的行業(yè)，例如煤炭、鋼鐵等。然而此類信托產(chǎn)品風(fēng)險大，一旦宏觀經(jīng)濟下滑將導(dǎo)致嚴(yán)重的損失。這種行為正體現(xiàn)出了我國目前商業(yè)銀行的不規(guī)范和不健康發(fā)展，其單純?yōu)榱藸I業(yè)利潤而為投資者和實體經(jīng)濟都注入了較高風(fēng)險。

2.2.3營銷宣傳水平較弱

營銷與宣傳是我國商業(yè)銀行的最大弱勢。在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)中，個人理財業(yè)務(wù)雖然近年來有所發(fā)展，但仍存在邊緣化的現(xiàn)象。在營銷手段方面，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融目前得以應(yīng)用，但是很多銀行仍采取發(fā)放理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙為主要的推廣方式，加之專業(yè)理財人員的匱乏使客戶不能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行深入了解。這種主動營銷意識的薄弱直接導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)未能成為銀行具有競爭優(yōu)勢的主板業(yè)務(wù)之一，優(yōu)越的客戶資源不僅僅未能聚集在銀行個人理財業(yè)務(wù)中，而且很可能會從銀行客戶群中流失。

2.2.4市場格局不健全，產(chǎn)品雷同

商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品設(shè)計未能形成創(chuàng)新的市場化格局是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的又一明顯的問題之一，從理財業(yè)務(wù)的范圍到產(chǎn)品的服務(wù)上，大多數(shù)銀行都處于同一水平上，產(chǎn)品操作方式類似、收益水平類似、投資門檻類似，就連其針對的客戶群體也并未出現(xiàn)較大的區(qū)別。

3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)優(yōu)化的對策

3.1提升業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)增強自身理財業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，對員工的經(jīng)營水平和業(yè)務(wù)推廣水平也做相應(yīng)的培訓(xùn)和提高，增強個人理財業(yè)務(wù)對市場和客戶群的吸引力。在整體宣傳中，理財觀念和文化不僅僅需要銀行的公關(guān)和營銷，同樣需要理財師親力親為，使市場中的理財產(chǎn)品能夠更加親民的被客戶了解和接受。理財業(yè)務(wù)人員提供的合理健全服務(wù)應(yīng)當(dāng)延伸至理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，做好售后維護，及時為客戶寄送理財明細，使得客戶能夠第一時間了解自己的資產(chǎn)負債、投資收益及風(fēng)險狀況。

3.2增強產(chǎn)品透明度,降低產(chǎn)品潛在風(fēng)險

3.2.1建立信息披露制度，增強產(chǎn)品透明度

目前國內(nèi)商業(yè)銀行在推廣個人理財業(yè)務(wù)尤其是信托產(chǎn)品時還存在很多亂象，存在著夸大利潤，對風(fēng)險采取躲避的現(xiàn)象，使消費者無法全面了解產(chǎn)品，導(dǎo)致公眾對個人業(yè)務(wù)存在偏見。因此,銀行也應(yīng)當(dāng)盡職進行信息披露，例如將理財產(chǎn)品按時間周期，定期公布投資報告，報告應(yīng)當(dāng)從相關(guān)投資標(biāo)的、市場報價、預(yù)期收益、主要風(fēng)險等等都進行揭示，使投資者更加清晰的了解自身投資內(nèi)容，以便雙方的交易更加圓滿。

3.2.2加強監(jiān)管，建立健全風(fēng)險管理體系，規(guī)范理財市場

市場監(jiān)管體系不健全，個人理財業(yè)務(wù)勢必在實體金融中存在嚴(yán)重的風(fēng)險，因此加強對此業(yè)務(wù)的合理監(jiān)管，引導(dǎo)個人理財業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。國家應(yīng)該出臺相關(guān)的法律法規(guī)為金融市場的發(fā)展提供良好的制度保障，并且在監(jiān)管上加強突擊檢查，金融機構(gòu)要做好內(nèi)部監(jiān)管[8]。此外，個人理財業(yè)務(wù)的收益水平要高于普通的存款，導(dǎo)致其投資運作風(fēng)險也隨之增大。因此，商業(yè)銀行在開展投資理財產(chǎn)品的同時，也需要對其理財產(chǎn)品的運作風(fēng)險進行良好的把控，這樣才能夠合理穩(wěn)妥的將風(fēng)險控制在可控范圍內(nèi)。因此，銀行應(yīng)建立全面的風(fēng)險管理體系，風(fēng)險管理范圍涉及理財產(chǎn)品的設(shè)計、理財產(chǎn)品的宣傳銷售、理財產(chǎn)品的投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，及時向客戶充分披露相關(guān)信息，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險度，同時對未能明確風(fēng)險提示的商業(yè)銀行進行一定的處罰。

3.3合理營銷，完善售后服務(wù)管理體系，提高營銷水平

3.3.1合理利用多種方式向社會公眾介紹理財產(chǎn)品

讓公眾明白理財產(chǎn)品的實質(zhì)，幫助公眾根據(jù)自身的實際情況進行合理的理財規(guī)劃是商業(yè)銀行的工作內(nèi)容之一。除了利用傳統(tǒng)的營銷渠道之外，大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+的模式，通過公眾號等各類網(wǎng)絡(luò)平臺增加個人理財業(yè)務(wù)的受眾面，使公眾更快速的接觸到理財知識。

3.3.2加強售后服務(wù)，避免客戶流失

合理完善的營銷服務(wù)過程是包括售前、售中和售后等一系列完整的過程。售后服務(wù)是服務(wù)流程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，對于金融理財產(chǎn)品，這一環(huán)節(jié)則更加重要。針對個人理財業(yè)務(wù)，銀行同樣需要設(shè)置專業(yè)的售后服務(wù)部門，以應(yīng)對客戶購入理財產(chǎn)品后出現(xiàn)的各類問題。售后服務(wù)管理應(yīng)當(dāng)包含基本的信息咨詢、疑惑解答和售后問題處理，此外，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)設(shè)置專門的投訴受理服務(wù)，通過收集客戶對產(chǎn)品問題以及不滿意信息來針對客戶滿意度逐步完善和提高理財產(chǎn)品的整體服務(wù)，使其即可以作為客戶的閑散資金理財方式，又能夠成為客戶信得過的信任托付理財產(chǎn)品。通過完善的售后服務(wù)，留住老客戶，不斷擴展新客戶，避免優(yōu)勢和潛在客戶的流失。

3.4深化改革，推行差異化服務(wù)

針對目前個人理財業(yè)務(wù)市場存在的產(chǎn)品雷同、市場格局不健全現(xiàn)象，各商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進行深入的改革，逐步完善和健全市場格局。在個人理財業(yè)務(wù)中，許多銀行雖然進行了初步的市場細分，但是不同客戶群體的理財目的和資金規(guī)模不同，仍須對市場進行深入的細分。目前國內(nèi)的理財市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財產(chǎn)品趨同[9]。對理財市場進行深入的市場細分，推行差異化的服務(wù)勢在必行。商業(yè)銀行除了要根據(jù)消費者手持資金規(guī)模和理財目的不同將消費市場分為小規(guī)模理財產(chǎn)品、中等規(guī)模長期理財產(chǎn)品和高端客戶訂制理財計劃之外，還應(yīng)根據(jù)這三大類型合理劃分個人理財業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，在產(chǎn)品設(shè)計與推廣中增加資金投入，確保設(shè)計出更加適銷對路，滿足客戶需求的個人理財產(chǎn)品。合理解決商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中的問題，不斷創(chuàng)新，走差異化的發(fā)展之路是商業(yè)銀行發(fā)展之路。下面為商業(yè)銀行未來發(fā)展的幾個創(chuàng)新性建議。

3.4.1大力開發(fā)潛在客戶

商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營中已經(jīng)擁有了龐大的客戶資源,合理挖據(jù)客戶群中的富裕人群，充分把握這些潛在客戶，對這些客戶進行跟進式服務(wù)，提供適合他們的個人理財產(chǎn)品。

3.4.2建立國際標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險管理體系，量化投資方法

個人理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展時間不長，應(yīng)當(dāng)制定一套完整的操作流程，從識別到評估、監(jiān)控到后期的緩釋、度量及報告操作風(fēng)險工作都應(yīng)當(dāng)進行合理規(guī)范，建立專業(yè)的管理團隊，隨時監(jiān)控風(fēng)險、監(jiān)控環(huán)境，對于流程之中的每一個程序尤其是風(fēng)險易發(fā)點制定專門的操作準(zhǔn)則和防范措施。

3.4.3對個人業(yè)務(wù)進行價值升值，進而對相應(yīng)的業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)

商業(yè)銀行提供個人理財服務(wù)產(chǎn)生成本，銀行作為企業(yè),其目的也是以營利為目的，依據(jù)相應(yīng)的服務(wù)成本和金融大市場的競爭性情況進行合理收費。因此，商業(yè)銀行實行收費機制,就要通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高客戶的忠誠度與滿意度。

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作者:陶靜嫻 單位:福州外語外貿(mào)學(xué)院