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摘要：本文首先對銀行個人理財產品創新的現狀進行了歸納分析，通過將中小銀行個人理財產品創新的理論與實踐相結合，研究分析出一些有實際應用價值的個人理財產品創新對策和措施，為促進我國中小銀行個人理財產品的穩健發展，滿足人們日益增長的投資需求，增強市場競爭力提供參考。

關鍵詞：個人理財；產品創新

隨著我國經濟步入新常態，銀行業面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設立等諸多挑戰，廣大個人客戶對理財產品需求日益增加，中小銀行如何進一步創新理財產品發展面臨著新課題。

一、中小銀行個人理財產品創新現狀分析

（一）產品期限的創新

當前，國內國際經濟形勢復雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現出了較強的適應能力。為了更加強化產品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產品，1個月以內、甚至是1周的理財產品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。

（二）產品體系設置創新

一是以企業文化為載體和核心，全力打造企業品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發點，優化產品設計，前瞻性地開展產品體系創新。

（三）產品營銷創新

一是從市場定位和預測出發，引進微小企業貸款技術，迅速占領當地微小企業金融市場。二是學用結合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產品，占領城鄉市場。四是注重研發和拓展中間業務，豐富客戶選擇內容。五是加大與國內外商業銀行的交流與合作，學習國內同業商行先進經驗，大膽嫁接國外中小金融機構的先進產品，根據自身實際情況并結合顧客需求，加大個性化產品的研發，推出具有差異化的產品。同時，加強與媒體溝通，學會構建立體營銷模式，提升自身軟實力。

（四）組織結構創新

一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業務發展為核心，搭建著重業務發展的事業部模式。二是積極延伸業務經營觸角，擴展業務領域，圍繞業務經營設置駐外辦事處，方便業務高效辦理。三是充分發揮“一站式營銷”和“金融超市”網點的優點，打造精品。四是根據自身特點，確定主營業務，創建金融服務中心。五是確立首席執行官制度，聘用首席執行官，管理速度、效益和風險。

二、中小銀行個人理財產品創新對策

（一）創新個人理財產品的管理模式

中小銀行應使各部門做到責任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協調溝通，群策群力，發揮整體效益和團隊精神。產品管理部門的主要職責是培訓客戶經理，做好產品宣傳，做好市場調研、產品管理，為客戶經營部門提供產品支持與保障。客戶經營部門的主要工作是在對開發出的產品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產品銷售出去，并將客戶對產品的反應和回饋信息及時傳遞給研發部門，以促進產品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業務部門在做好本屬工作的基礎上，要加強與其他業務部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協調，發揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應的管理協調機制，確保各業務部門之間銜接流暢。建立專門的新產品開發隊伍，吸收各方面專業人才，尤其是專業技術人員，在人員組成上應包括客戶經理、營銷人員、技術人員、風險控制人員和業務人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產品開發的過程中，如哪個部門（個人）負責客戶需求分析，哪個部門（個人）負責投入產出分析，哪個部門（個人）負責風險控制，哪個部門（個人）負責技術實施，等等，這些關鍵環節責任一定要落實到具體的個人，以確保開發工作高質高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協調配合工作，以提升開發工作的效率。

（二）創新個人理財產品的營銷策略

1、落實客戶細分策略。細分客戶策略是指根據客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產負債、收入支出、素質高低、理財動向、風險承擔能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應的理財策略。中小銀行在細分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細分的三大類客戶為：戰略客戶、重要客戶和普通客戶。戰略客戶：戰略客戶是銀行優質的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關系維護花費的精力也最大。針對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。另外，由于戰略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應選派銀行的精英為其服務，一些業務熟練、綜合素質強、處理事情能力強、適應能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務，提供方便舒適的金融環境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹慎，對理財產品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產品。普通客戶：普通客戶數量最多，但不固定，流動性強，銀行也應重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰略客戶。普通客戶往往是銀行大眾金融產品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構的理財產品。因為這部分客戶數量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優質服務，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認可度。

2、完善客戶信息系統。客戶信息是開展理財服務的基礎，只有具備完善的客戶信息系統，才能提供周到的個性化的理財服務，贏得客戶和市場。中小銀行應盡快完善客戶信息系統，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認真細致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態勢，根據客戶的具體信息，制定差異化的理財服務，以適合客戶個性化的需求。

（三）建立完善的風險管理體系和信息披露機制

一是做好風險的識別和評估。根據銀行自身實際，做好風險的識別和評估工作，識別和評估要確保準確。二是做好風險度量。對各項風險要進行測試，掌握風險的量度；三是建立長效的內部監管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規定，業務行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規定的限額內。同時，還應做好個人理財業務風險的事前、事中、事后全程監管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產品時，應將發售產品的特征、收益、風險向投資者做詳細介紹，并依據投資者所能承受風險的能力為其推薦合適的理財產品。同時，銀行也應對發行產品的投資表現及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產品的情況，做到投資有數、投資有道。

（四）加強產品創新的研發設計能力

1、加大創新個人理財產品品種和服務力度。中小銀行可以學習國外成熟技術，結合自身特點，開發設計出復合型的理財產品，來擴展產品組合的廣度和深度。開展個人理財服務過程中的個性化產品組合創新。落實銀行個人理財產品的載體是理財服務人員，過硬的理財服務人員的服務過程已成為個人理財產品創新的重要環節。尤其是對有專項理財目標的客戶，不同的理財組合的設計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優勢，是贏得客戶信任、擴大理財產品銷售市場占有率、提升理財產品形象的重要領域。在這個過程中，理財服務人員如何根據客戶的專項要求制定不同的理財產品組合，并將不同產品組合的預期收益進行精細化核算供客戶選擇，是銀行基層產品創新的重要手段。也就是，個人理財產品創新不能僅僅依靠銀行的頂層設計，還必須依靠基層理財服務人員的創新和創造能力。

2、加快差異性產品和服務的開發。(1)從區域角度進行市場細分。我國經濟區域特征差異較大，中小銀行應充分考慮這些區域因素，開發設計出具有經濟區域特征的差異化產品。比如，對于經濟十分發達的區域，中小銀行應設計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設計及咨詢業務中，要綜合考慮、認真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設計，如房產投資、經商方向、上市企業行業動態等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經濟相對落后的區域，中小銀行應加強與證券、保險機構合作，創新個人理財產品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務產品也應適當發行。（2）根據客戶收入高低進行市場細分。不同階層由于收入不同，其對理財的要求也不盡相同，銀行應根據客戶的收入高低細分市場，提供差異化的服務。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關的實用型金融服務。

參考文獻

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作者：李卓 單位：長安銀行西安蓮湖區支行