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我國廣大農村地區在經過多年的改革后，各方面取得的成果正逐步顯現，農村金融機構作為支持農村經濟發展的主力軍，應時開辦外匯業務既是適應經濟改革發展以及金融改革持續深化的形勢，又是滿足客戶對傳統銀行業務要求的不斷升級與對外匯業務的需求，更是實現自身發展所必需涉及的業務領域。2014年瀘州涉外經濟發展迅速，全市實現進出口總值27,565萬美元，同比增長21.7%，超額完成省政府下達的全年目標任務24,468萬美元和本市下達的全年目標任務24,920萬美元。其中，出口總額25,030萬美元，同比增長22.3%；進口總額2,535萬美元，增長15.5%。通過調研評估，明晰了江陽農商銀行具有開辦外匯業務的潛在客戶市場、良好的區域環境等優勢，同時也強烈意識到：存在資本規模較小、技術手段落后、市場定位單一等問題。

一、明確業務準入申報要求

開展外匯業務應嚴格按照監管部門的要求進行申報，爭取以事半功倍的效果取得業務開辦資格。——嚴格按準入流程進行申報。第一是向銀監局提交外匯業務開辦的申請。第二是向人行外管局申請金融機構識別碼和標識碼→開辦結售匯業務→申請加入國際收支網上申報系統。第三是加入外匯金宏系統、加入其他相關外匯業務系統。第四是核定結售匯頭寸限額、申請營運資金本外幣轉換額度。第五是繳存外匯存款準備等流程進行申報辦理。——明確業務申報內容。外匯業務開展所涉及的申報包括有國際收支申報、賬戶內結售匯信息、外匯賬戶信息申報、銀行自身外債數據、個人外幣現鈔存取數據、銀行自身資本項目信息、對外金融資產負債信息。——按循序漸進，逐步推進的原則申請開辦外匯業務品種，根據市場需要不斷豐富產品。首先是結算類產品。推出信用證、保函、全額到賬匯款、速匯金等基礎產品。其次是國際貿易融資產品。盡快推出出口發票融資、進口匯出款融資、貿易項下進口代付等貿易融資產品。再次是結合本地客戶需求，推出有特色的品牌產品。

二、建立本外幣營銷策略

以本幣業務優勢為吸引，建立本外幣一體化的市場營銷策略，滿足客戶對本外幣多元化的“一條龍”金融服務需求。一是將外匯結算業務與本幣結算業務相融合，將國際貿易融資與本幣貸款業務融合，將本外幣業務作為一個整體項目進行營運。二是加強流程的監督與管理。客戶經理營銷客戶時，應判斷客戶是否為外向型客戶，有無外匯業務需求當作必需步驟，授信時應聯合外匯業務對外向型客戶擬定涵蓋外匯業務貿易融資的綜合性授信方案。三是綜合制定與客戶貢獻度相關的續貸、增貸及利率費率優惠制度，避免客戶出現只做本幣業務不做外匯業務，只做基礎貸款業務不做貿易融資業務的情況。四是確立營銷重點。結合瀘州本地經濟發展趨勢，重點以瀘州酒業園區、機械園區、輕工業園區等發展潛力巨大的產業功能區為主要外匯產品推廣市場。

三、依托“大平臺”強化內控

遵照“小銀行+大平臺”戰略思路，有效借助省聯社“大平臺”的整合作用，一是建立內部控制制度，防范外匯業務風險。由省聯社組織各家行社業務精英，邀請外匯業務的專家,討論制定外匯業務操作手冊和內控制度，確保各相悖環節相互制約，兼顧效率。二是建議由省聯社進行國外賬戶行和行聯系建設,統一進行外幣清算和外幣資金交易，加快結算渠道速度,減少客戶結算中轉費用，整體提升四川農信在國際上的整體聲譽。三是進行外匯衍生產品業務系統和風險防范系統的研發（建議統一由省聯社向監管部門申報衍生品交易資格,加快資格申報成功的進程）。四是進行綜合業務系統、國際結算系統、跨境人民幣業務項目等系統上線建設，為外匯業務的發展提供強有力的技術支撐。

四、加強同業間合作交流

由于受到資金規模、國際知名度不高等因素的影響，需加強與中外商業銀行的合作，一是爭取同業授信額度。在辦理進口開證、外匯資金清算等業務時支持爭取更多同業的授信額度，進一步降低資金成本。二是完善操作流程，防范風險。他山之石，可以攻玉。在業務辦理過程中，借鑒他行先進經驗，不斷優化規章制度，為業務開展提供強有力的制度保障。三是采取“走出去、請進來”培訓模式強化同業合作內容，選派人員到同業跟班學習，同時邀請同業外匯業務專家到行進行業務基礎知識、單證操作等培訓。四是與其他農商銀行組成外匯業務聯盟，集中資源克服資本規模較小的問題，提高技術手段和認可度，降低成本。

五、組建外匯業務團隊

外匯業務是一項專業性、政策性較強的業務，需組建專業運營團隊對該項業務進行辦理，除可引進專業人才外，更多依靠培訓提高團隊整體素質。一是組織業務人員積極參加各種培訓和外部認證考試，爭取建成“專家級”的經營團隊。例如參加國際商會、SWIFT協會、路透、彭博、外匯交易中心等外部培訓。二是組織各層面的營銷人員培訓，幫助基層一線營銷人員掌握好外匯業務基礎知識。對所有基層網點負責人、客戶經理分批開展業務培訓，從實際操作的角度介紹外匯業務產品和營銷技巧。三是開展“以工代訓”。由基層網點推薦業務骨干到總行國際業務部和外匯業務開辦較好的網點工作一段時間，提高業務骨干的實際操作能力與業務素質。

六、強化業務風險管理

外匯業務風險不同于人民幣業務風險，作為一級法人機構的農商銀行，具有決策的高效性及定價、收費等方面的自主性和靈活性，但在根據自身營銷重點及目標，靈活滿足客戶外匯業務需求的同時，需強化風險管控，面對外匯業務可能帶來的各類風險，除建立健全內控制度，需根據審慎經營規則，一是加強外匯業務的業務政策性、合規性管理；二是培養農村商業銀行各人員的風險意識；三是建立有效的激勵約束機制；四是加強對外匯業務的定期與不定期的檢查監督；五是學習國際先進的風險管理理念，在更好控制外匯業務風險的同時爭取更多的業務機會。隨著外部環境發展和內部條件的變化，在推進外匯業務的發展過程中會遇到一些新的問題，要結合已有經驗和方法，具體問題具體分析，破除外匯業務發展障礙，實現穩健經營發展。

作者：楊開林 單位：四川瀘州江陽農商銀行