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【摘要】目前中國的金融市場，網絡金融作為重要的參與者已經在金融市場里與傳統金融機構酣戰了幾年，在網絡金融的第一波沖擊中，傳統金融機構深受沖擊。本文首先介紹了二維收款碼市場的現狀，分析了傳統金融要擴大二維收款碼市場占有率要解決的痛點問題及對策，最后分析了傳統銀行應如何利用二維碼掃碼支付，發揮其自身優勢，做到把存款引進來、留得住。

【關鍵詞】網絡支付；金融機構；存款營銷

一、引言

隨著經濟規模的高速增長和網民基礎的迅速擴大，我國電子商務行業從無到有，從本世紀初至今的十多年間已經發展出一些世界級的互聯網金融巨頭，如阿里巴巴、騰訊等，他們通過網絡商務重新塑造了中國的商業形態。與此同時，我國傳統銀行業也在積極普及銀行卡、自助設備、全國支付系統等電子貨幣基礎設施，極大地增強了自身的業務處理能力，在規模擴張中起到了助推作用。在日常生活中，人們習慣使用網絡購物、網上銀行、刷卡支付等電子支付方式，企業也普遍接受和使用各類電子貨幣。近幾年，隨著智能手機的普及和移動網絡的提速，我國正在經歷全球最大規模的移動支付熱潮。在互聯網金融巨頭和傳統金融機構的激烈競爭和共同推動中，很多創新支付產品和業務模式應運而生，其中尤其以支付寶、財付通等第三方支付機構推出的二維碼支付最為成功[1]。現在的金融市場，網絡金融作為重要的參與者已經在這個市場與傳統金融機構酣戰了幾年，目前網絡金融的第一波沖擊后，雙方暫時處于攻守平衡狀態。在第一次交鋒中，無論是存款、貸款、理財還是保險，傳統金融機構都被打得體無完膚，大量的資金從傳統金融機構流失到網絡金融機構里，支付寶、微信里的資金沉淀已經遠超一個銀行的規模。目前雙方攻守趨于平衡，支付寶、微信開始把前期帶來的“流量”轉化為收益，它們開始各種收費，比如轉賬收費、提現收費、余額寶的年化收益也不斷降低（平均收益2.9%左右）[2]，目前已經跟銀行一年期定期利率相差不多。網絡支付的免費時代已經過去，也正是傳統金融機構反攻的好時機，而反攻的切入點就是二維碼掃碼支付。

二、二維收款碼市場的現狀

二維碼是互聯網金融機構快速發展的一個重要工具，經過多年的經營，目前廣大群眾已經很熟悉二維碼了，而二維碼也已經滲透進百姓生活的方方面面，目前每家店鋪的收款方式已經從現金、POS機轉換成掃碼支付排第一，現金排第二[3]。二維碼收款的優勢不言而喻，抓住了掃碼支付，也就是抓住了資金流的源頭。抓住了掃碼支付，至少可以帶來以下好處：一是集中了商戶的現金流，從資金的源頭抓住了存款的來源。二是增加了銀行的日均儲蓄存款，避免了存款的大起大落，夯實基礎，構筑最穩定的存款基石，小沙子也可以組成大沙漠。三是增加了商戶（使用者）的粘性，帶來收益，比如貸款利息收益、理財手續費等業務的收入。四是帶動銀行其他諸如手機銀行、ETC等業務的發展[4]。收款碼的市場潛力巨大，目前很多銀行和小金融公司都有涉足。以廣西農信社欽州聯社某分社網點周邊商戶為例，一家商店里往往擺著4~5個收款碼，分別是農信社、微信、支付寶、超盟、長腳蟹等，收款碼市場處于群雄逐鹿的階段，而這正是銀行大力拓展的好時機。從表1可見，銀行方面的二維收款碼因為銀聯結算時間差的問題，一般都是T+1日到賬，而微信、支付寶是馬上到個人的賬戶錢包里；銀行方面的二維收款碼一般收取2‰~3.8‰的交易手續費，而微信、支付寶不需要交易手續費；銀行方面的二維收款碼是直接到銀行賬戶里，所以不需要提現費，而微信、支付寶需要1‰的提現費；相比較銀行和網絡金融大公司來說，網絡金融小公司在費率方面更靈活。各家金融機構交易費率到賬日均各有利弊，其中很多商戶店主看中的就是0費率，所以選擇了小金融公司的收單業務。另外，各個銀行也加大了其二維碼的推廣力度，交易費率雖有高低，但是并不妨礙其在商戶中的推廣。傳統金融機構的存款競爭往往只在其機構之間進行，但在互聯網時代往往需要我們把眼光看遠一些。其實支付寶、微信這兩個互聯網巨頭沉淀下來的資金才是傳統金融下一步要搶奪存款的陣地[5]。以廣西農信社欽州聯社為例，其有基層社及單列分社共39個網點，若每個網點開立1000戶的掃碼，則其全聯社就可開約4萬戶的二維收款碼，每個收款碼每天只收入10元，一個月下來就是1200萬元。而且這些商戶收到掃碼資金后就會沉淀在活期儲蓄里，對于傳統銀行來說支出的利息成本非常低廉，日積月累，這筆活期現金流帶來的存款收益是巨大的。

三、擴大二維收款碼市場占有率要解決的問題

（一）收款手續費商戶都是價格敏感型客戶，雖然銀行不需要提現手續費，而支付寶、微信提現需收取1‰的手續費，但銀行有2‰~3.5‰不等的收款手續費，而支付寶、微信的1‰的提現手續費相比銀行的低得多，兩者比較，商戶肯定會選擇1‰的提現費而不會選擇2‰~3.5‰的收款手續費。

（二）到賬時間銀行渠道到賬是T+1工作日到賬，而微信、支付寶是提現馬上到賬，T+1到賬模式造成商戶需要準備的流動資金增多，特別是遇到小長假等節假日時，給商戶造成了一定的資金壓力。

（三）增加用戶使用粘性用戶包括商家和消費者，二維收款碼可以推出付款后隨機抽取紅包、大轉盤等小游戲來吸引大家使用，擴大受眾面。

四、提高二維收款碼市場占有率的對策

二維碼是互聯網的產物，必須要用互聯網思維來搶占二維碼市場[6]。簡單來說，互聯網思維就是先免費吸引流量，再通過其他渠道收益來降低成本，具體可以分三步。

（一）減免收款手續費目前商家使用二維收款碼的粘性已經在微信、支付寶了，要改變粘性，必須減免手續費。只有改變了商家的粘性，才能讓商家去建議消費者掃銀行的二維收款碼，況且銀行的二維收款碼一般已是聚合收款的，一個碼牌聚合了支付寶和微信的收款碼功能，無需再單獨貼各家二維收款碼，為商家提供了便利。

（二）為商家墊資T+0到賬銀行的二維收款碼往往因為銀聯等結算渠道清算的原因，都是T+1個工作日到賬，這無形中擠占了商家的經營周轉金。T+0清算到商戶賬上就能解決商戶的這個痛點，但這需要銀行相應的準備一部分資金及時清算兌付給商戶。以現有的技術手段，商家收到二維收款碼的款項后無論是從微信還是支付寶渠道而來，存在差錯賬的可能性基本為零，那么銀行自有資金先期墊付給商戶后收不到銀聯結算款的可能性就微乎其微。通過讓利這1個工作日的結算差給商戶，會極大地提高商家主動使用該二維收款碼的幾率。

（三）增加用戶粘性在消費者使用銀行二維收款碼支付后，支付系統通過掃碼隨機減、幸運大轉盤等活動刺激用戶，商家和消費者都可以隨機獲得紅包，紅包可以設置幾毛錢到幾分錢不等，讓每個用戶享受到支付的樂趣，從而達到以點帶面，擴大宣傳面的效果。

五、二維收款碼帶來資金流后如何轉成收益

銀行推廣二維收款碼的支出成本很大，既要使資金進得來，又要使資金留得住。1.商戶沉淀資金在銀行賬戶后，需要適時推廣理財產品，賺取中間業務手續費收入（這做法與支付寶推廣余額寶類似）。提供大額存單質押業務，鼓勵商戶把資金存成定期，在臨時需要資金周轉時利用大額定期存單來質押申請貸款。2.商戶整體授信。每個使用銀行二維收款碼的商戶都在一個月后獲得銀行對其的貸款授信，授信金額可在1~10萬之間，因為商戶的賬戶有了流水，銀行方面往往很容易掌握其經營情況，根據其經營情況給予相應金額的貸款，通過貸款利息收入來彌補營銷二維收款碼市場的費用支出。3.發信用卡。這是商戶整體授信的實物卡版本，發卡條件與上面第二點相同，商戶使用該信用卡后也會帶來很多中間業務收入，例如跨行刷卡手續費，卡年費，透支手續費等。我國的貨幣電子化同時受到支付創新推動和消費需求拉動，并伴隨著對傳統貨幣層次理論的顛覆。支付的創新不但有技術的創新，而且有場景與模式的創新，以及市場競爭者的利益博弈和再分配。新的消費場景的拓寬，垂直消費領域的深耕，為電子支付在廣度和深度上開辟了新的市場機遇，并深刻影響著貨幣電子化的程度。互聯網公司參與金融市場的競爭給傳統銀行帶來的是挑戰，更是機遇。銀行目前已經具備抓住二維收款碼這個切入點的“天時、地利、人和”條件。天時，即二維碼已經深入老百姓心里不需銀行過多推廣介紹；地利，即各家銀行都看到了二維碼的優勢但還沒有哪家銀行取得絕對的市場占有優勢；人和，就是傳統銀行職工多網點多，這是其天然優勢。

作者：曾啟雄 單位：廣西欽州市農村信用合作聯社