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一、商業銀行提升信貸市場營銷能力的路徑選擇

1、實施以客戶為中心的市場營銷機制。改變以產品為中心的多頭營銷格局，組織籌辦形式多樣的產品推介會、演示會、產品路演等活動，參與政府組織的大型招商會、貿洽會，對優質目標客戶還可通過舉辦沙龍、銀企座談等形式，進行重點推介。合理運用廣告傳播手段，將報刊、電視、電臺、員工名片、公交車、網點櫥窗、公務用車、員工私家車等資源作為傳播載體，并將這些載體與交通要道、繁華路段、網點櫥窗的廣告形成動靜結合、聲形組合、大小結合的立體廣告網絡，展現全方位、立體的現代營銷攻勢。構建“客戶經理+產品經理”的一站式營銷前臺和“綜合人員+風險經理”的支持保障后臺；完善聯合營銷、鏈式營銷、整體營銷模式，促進法人客戶與個人客戶、核心客戶與關聯客戶、資產負債業務與中間業務的聯動銷售；實行目標客戶名單制管理，建立定期分析反饋制度；在營銷對象上，既要積極開拓新的客戶，也要加大對存量優質客戶的維護和挖潛力度；建立以綜合效益為核心的營銷考評體系，調動各級營銷團隊形成合力。

2、建立差異化的目標市場營銷體系。依托統一的客戶營銷信息系統，增強對高端目標客戶群體的有效識別、主動營銷和深度挖掘能力。一方面，要根據客戶的貢獻度及規模等綜合因素，以落實營銷責任為核心，明確各級經營機構營銷對象。突出長三角、珠三角和環渤海區域等重點區域率先發展地位，規劃科學合理的信貸布局，及時根據宏觀經濟政策、行業信貸政策以及客戶市場需求的變化，不斷調整信貸資源要素的組織結構、內容和實施進程，積極支持經濟轉型的引擎產業和行業，助力經濟發展方式轉變。具體來看，戰略性新興產業、節能環保、科技創新、現代服務業、文化產業等引領實體經濟進入新一輪增長周期的行業或部門以及事關經濟動能順利轉換的傳統產業改造和外向型部門升級，未來都將迸發巨大的發展潛能，它們對金融服務的需求也能成為帶動金融產業持續增長的新動力。另一方面，對于超大型客戶，完善總、省行直接營銷和牽頭營銷制度，推行戰略客戶領導掛牌營銷，提高營銷層次，加大分層聯合營銷的力度；對于中型客戶，應根據區域經濟特點，細分市場，以貸款帶動對企業財務管理、資產投資等多方面金融需求，并整合產品、營銷、服務，通過客戶關系管理系統進行全面管理，建立市場競爭優勢；對于小型客戶市場，則通過制定統一的客戶篩選標準，建立一體化的審批與客戶關系管理系統，為符合條件的客戶提供隨時可用的“信用超市”，使客戶充分地了解金融企業的服務內容、渠道和手段，更好地享受金融企業提供的各種產品與服務，充分表達自己的金融需求，使自己的個性化需求得到滿足。

3、提升以效益為核心的信貸議價水平。2012年6月7日和7月5日，央行兩次宣布降息，并擴大金融機構存款利率浮動區間的上限和貸款利率浮動區間的下限。利率市場化進程的加快壓縮銀行凈息差。商業銀行應該根據宏觀經濟形勢、同業競爭態勢、客戶具體情況、貸款行管理水平等綜合判斷業務風險大小，合理確定貸款利率，運用利率杠桿推進結構調整。鑒于大型企業客戶對銀行間接融資的依賴將不斷降低，銀行的議價能力將被逐漸削弱。在此情況下，銀行要保證業務規模增長，維持較高的盈利水平，必須高度重視開發中小企業和零售客戶資源。同時創新信貸流程和風控技術，通過更優的風險定價實現風險和收益的匹配。對退出和壓縮類企業以及潛在性風險客戶，要積極上浮利率，確保能夠覆蓋風險，或者促使企業主動轉向其他融資渠道。充分運用信貸杠桿作用，大力發展各類中間業務產品，特別是與信貸業務直接相關的信貸融資顧問、授信承諾業務，加強有貸戶存款歸集和貸款歸行的硬約束，提高信貸資產綜合收益。

4、加快信貸產品的創新推廣和應用。未來銀行客戶不僅需要傳統的信貸服務，而且需要投行、結算、渠道、財富管理等各方面服務，這種綜合金融模式需要銀行各部門密切配合和協同運作。其一，推進債項信貸產品創新。加強跨部門合作與協調，改變現行的以客戶整體資質、綜合收入作為還款來源進行信貸產品設計和管理的單一做法，建立針對具體的商業交易活動的信貸產品風險評價、審批、風險控制等相關制度，著力推進債項信貸產品創新，建立針對低、中、高端各個層次客戶融資需求的產品體系。如適應國際貿易中記賬交易逐步取代信用證結算的發展趨勢，創新應收賬款融資類產品以及與匯款結算相配套的融資品種；創新商品融資系列產品，研究開發針對特定行業、客戶的訂單融資產品。其二，整合優化信貸產品。前瞻性地探討實體經濟未來的發展趨勢，緊密契合經濟發展模式變遷的趨勢，順應和把握我國企業和國內資本“走出去”的歷史潮流，掌控客戶對于風險管理、資產財富管理、兼并重組、發行上市等急劇增長的新興金融服務需求，結合外部形勢發展和企業最新需求，對信貸產品和服務體系進行梳理，開展組合、延伸式創新，設計與結算、電子銀行和投資銀行業務相融合的綜合化金融產品。針對將來大型客戶對貸款需求逐漸減弱，把握其對直接融資的需求增長為投行等部門帶來更多的業務機會；針對小微企業、“三農”企業、服務類產業融資門檻問題，更加深入地研究這些產業的發展特征，調整傳統的基于抵押物的信貸發放模式，創新推廣存貨、應收賬款、專利權等動產或權益質押，探索更為靈活的擔保方式，幫助這些企業拓寬融資途徑和節約資金成本。

5、培養素質優良的信貸專業隊伍。一是將信貸隊伍培育提升到戰略高度。根據未來信貸業務發展的主要目標，編制相應的信貸人員配置規劃，確保信貸人員在總量和結構上能夠支撐業務發展的需要。特別是對各級信貸經營機構的專職化人才的數量與比例要有剛性要求，逐步建立并擴大專家型信貸隊伍，推動信貸經營管理向專業化管理過渡。二是強化信貸人員的定期學習培訓制度，針對不同層級和不同崗位的信貸人員，設計不同的培訓內容，提高培訓的針對性和有效性。實行信貸業務前中后臺交叉培訓和人員換崗管理，提高信貸人員的綜合素質。三是培育專職化信貸人才。逐步推進信貸相關專業上崗資格認證制度，加快建立經過資格認證的客戶經理、信貸審批人、信貸風險分析師和信貸檢查員隊伍，構建高素質、有活力、懂技術的客戶經理、產品經理、審批人和風險分析師等序列的多層次人才體系。

作者：高果邦單位：中國建設銀行贛榆支行