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談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

商務談判拒絕技巧

賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎?這是很不容易做到的。但是，倘若運用了以列的方法，即使是最堅持的買方也會讓步的。

一、為公司的政策所禁止

二、無法得到詳細的資料;

三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;

四、找借口長期地拖延下去;

五、向對方解釋無法提供資料的原因，例如，防止商業秘密或者專利品資料外泄;

六、解釋：倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用;

七、使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。

賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。