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據中怡康數據顯示，廚電產品，尤其是煙灶產品在一二級市場相對疲軟的背景下，三四級市場卻表現出較好的運行態勢，各品類規模均逆勢增長。其中嵌入式廚電中，洗碗機仍舊保持高增長，銷額同比增長65.5%，線下各渠道表現良好，部分渠道甚至超過100%的增長：超市渠道銷額同比增長130.4%，三四級市場同比增長106.7%。

一、城鎮市場潛力巨大

外部大環境給廚房電器產業大發展帶來了機遇。全國每年以0.5~0.7%城鎮化率的速度在發展，隨著城鎮化的發展，未來將有2億多農民融入城市，必將帶來生活方式的改變，樓房改造，天然氣改造等對廚房電器產業帶來很大的空間。國家發改委、國家能源局印發的《中長期油氣管網規劃》顯示，到2020年，天然氣管道里程為10.4萬公里。到2025年，全國省區市天然氣主干管網全部連通，50萬人口以上的城市天然氣管道基本接入。將逐步形成“主干互聯、區域成網”的全國天然氣基礎網絡。隨著天然氣管道全國基礎網絡形成，支線管道和區域管網密度加大，用戶大規模增長，逐步實現天然氣入戶入店入廠。全國城鎮用天然氣人口達到5.5億。2030年，全國油氣管網基礎設施較為完善，普遍服務能力進一步提高，天然氣利用逐步覆蓋至小城市、城郊、鄉鎮和農村地區，基本建成現代油氣管網體系。這意味未來每年都將有60%的燃氣管道增加，有60%的小區，60%的人口，60%的鎮及鄉村通上天然氣，從而帶動煙灶產品的增長。目前在河南，已經要求部分鄉鎮必須在2019年之前消滅零通氣，部分發達地區甚至要發展到村里，這就意味著未來新的市場增長在城鎮。據奧維云網在2016年對農村市場進行的購買行為調研顯示，在年消費結構中，購買電器商品的消費占比為29.7%，也就是將近三成的支出。這個占比并不高，因為人情往來的消費占比為36%。這也說明農村消費者在購買家電產品的時候并沒有什么壓力。如今經濟條件不斷轉好，人們對產品的需求也不斷改變，因此在家電的需求方面也有越來越高的要求。隨著城市市場的不斷飽和，很多廠家也開始著力于開拓農村市場，三四線農村對于家電的需求上也開始不斷變化。相比較而言，目前農村市場中很多家電產品的擁有率依然偏低。根據國家統計局2016年公布的統計數字，城市每百戶家庭中，電視的擁有量為122.3臺，空調為114.6臺，電冰箱為94臺，洗衣機為92.3臺，熱水器為85.6臺，吸油煙機為69.2臺，微波爐為53.8臺。而在農村市場，每百戶家庭中，電視的擁有量為116.9臺，空調為38.8臺，電冰箱為82.6臺，洗衣機為78.8臺，熱水器為52.5臺，吸油煙機僅為15.3臺，微波爐為15臺。其實名氣成立以來，在渠道變革的過程中，也考慮做電商，做工程市場，在新品類的拓展上，考慮過做集成灶。但我一直認為，不忘初心，方得始終，鄉鎮市場潛力很大，我們一直堅持城鎮化市場大有可為，且希望把城鎮化市場做得更扎實。近幾年，名氣達50%以上的增長速度就是最好的例證。

二、要充分了解農村市場的消費特點

在縣城及縣城以下的市場，家電運營商老板的影響力很大，甚至可以說店老板就是品牌。廣東這么多廚電機企業能生存發展，就是因為三四級市場的老板愿意主推，為什么能主推成功，就是因為消費者可以接受。但是，因為雜牌的產品質量和服務問題帶來的隱患，讓分銷商紛紛拋棄這些雜牌。經銷商開始對產品品質好，性價比高的品牌更加重視。三四級市場的潛力很大，但同時也有其鮮明的消費特點，那就是信賴熟人、就近購買、即買即用。因為他們相信店老板，熟人經濟效應很明顯，因為熟人帶來的信任和安全感，可以很容易形成口碑性帶動效應。三四級市場對品牌的理解和普通意義的理解不同，門店老板就是品牌。開發鄉鎮市場，就要充分尊重農村消費者特點。為了適應三四級市場的消費特點，廠家在資源投入上要給予縣鄉分銷商老板充分的支持，如送貨車、推廣方案、廣告投入等適合農村市場的方式。城鎮化市場既是有吸引力的，也有一定操作難度的市場。城鎮化與城市化的區別就是，城市化是把越來越多的人口吸引到城市，最終使得城市越來越大，一方面出現了北上廣深杭這些大城市病，另一方面也出現了留守兒童和老人這些社會化問題。因此，在城鎮化的步伐中，國家規劃出各種各樣有特色的小鎮，如時尚小鎮，電商小鎮，物流小鎮等，改善村民的生活，讓村民集中到鎮上，住上樓房。鄉鎮市場吸油煙機的百戶擁有量僅為15.3臺，據有關數據顯示，油煙機比燃氣灶的擁有量還略高，說明未來鄉鎮市場增長空間很大。名氣一直定位于大眾化消費，且目標清晰，從縣城開始發力，深入拓展三四級市場，在城鎮化的趨勢下，面對三四線市場的挑戰，名氣堅持“扎硬寨、打呆仗”的方式，夯實三四級市場基礎，不斷開拓市場網點，深耕細作，并將網點連線，堅定做好三四級市場，提高品牌在三四級市場的占比。近幾年，無論是品牌還是平臺，都看到了三四級市場的潛力，京東通過京東幫，淘寶通過村淘都沒有打通鄉鎮市場，都是因為是在用自己的模式去拓展縣鄉網點，不適合農村市場。作為企業，要通過適合的營銷方法和手段來做鄉鎮市場。流通企業中匯通達就是通過把村級網點連接起來，作為平臺來提供更加適合的產品和營銷推廣方法，反而走得較好。但因為合作模式松散，也需要在發展中不斷調整。

三、扎根農村贏取未來廚電未來的競爭格局

將是多入口并存，在這場角逐中，企業應看清市場與自身的契合點，積極應對挑戰，抓住機遇。雖然農村家電保有量非常低，但仍然有其消費需求，所以，企業要了解農村市場，專門開發滿足農民需求的產品。物流上，最好能建立起送貨到家的物流網絡，讓縣鄉市場成為一個更好的入口。目前名氣在縣鄉市場已經有7000個網點，2018年準備再擴展3000個。線下三四級市場渠道的生存壓力依然很大，主要因為三、四級市場的分銷網點大都缺乏綜合的運營和管理能力，他們很難依靠自身的力量把終端做起來。目前線下實體店最大的困難就是獲取用戶的成本越來越高，獲取用戶的競爭端越來越前移，原來推銷的地點在店里，現在需要到用戶家里，甚至到用戶家里也還遠遠不夠，還要得到用戶的認可，以及用戶周圍人的認可。因此做三四級市場要優化選商，并做好地推，通過不斷的造節、造勢實現銷售，把市場做深做細。商做好自己的區域后，也要做好縣鄉市場的規劃，做好渠道深耕，把網點連成線，甚至連成面。其實無論縣鄉市場有多少個網點，如果能把這些網點連接起來，價值也很大。因為企業通過這些網點拓展更多的品類。針對農村市場就近購買，且購買完后希望立即裝上的特點，我們學習海爾在家電下鄉時的做法，一方面建立專賣店，一方面建立村級信息服務站。從2008年3月，2013年1月，這五年的時間在全國2萬個城鎮設有專賣店，20萬個村設有信息服務站，在信息服務站的工作人員要反饋農民對家電的需求，以做好農村市場產品、網絡、配送、服務四個方面。只要扎好根，就可以生根發芽，只要有團隊，就會有市場。名氣目前只有4億元，主要以縣城以下的市場為主，產品品類上也是以傳統的煙灶為主。如果未來走向縣級市場，一二級城市市場，和地方強勢零售商家福來，東南電器，北國電器有影響力的終端和渠道合作等都做好，發展空間無限。城鎮化建設帶動消費需求，三四級市場后勁足。作為廚電企業要抓住城鎮化機遇，制定完善的發展戰略。名氣電器將不斷完善渠道體系，明確戰略布局及對市場的精準拓展。

作者：朱忠民