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關(guān)鍵詞：產(chǎn)教融合；目標(biāo)顧客；信息化教學(xué)；校企合作

產(chǎn)教融合、校企合作辦學(xué)已經(jīng)成為現(xiàn)代高職院校專(zhuān)業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容。我國(guó)“十三五”規(guī)劃提出，深化產(chǎn)教融合、校企合作，提高高職院校的經(jīng)濟(jì)社會(huì)服務(wù)能力。為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見(jiàn)》精神，積極在教學(xué)和產(chǎn)業(yè)中貫徹產(chǎn)教融合發(fā)展協(xié)調(diào)機(jī)制，高職院校專(zhuān)業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)深度合作，與企業(yè)共建共享資源。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性要求較高，培養(yǎng)的崗位針對(duì)一線(xiàn)及以上的銷(xiāo)售崗位，要求實(shí)踐育人，課程理論與實(shí)踐有效結(jié)合起來(lái)。在現(xiàn)實(shí)中，學(xué)校無(wú)法滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐要求，企業(yè)缺乏真正對(duì)接崗位的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，在產(chǎn)教融合機(jī)制作用下可以有效合并學(xué)校和企業(yè)的資源，共享共用。商品推銷(xiāo)技巧是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心專(zhuān)業(yè)，對(duì)接一線(xiàn)推銷(xiāo)人員，要求具有較高的銷(xiāo)售能力和信息化能力，在本課程中開(kāi)展信息化教學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化十分必要，為后續(xù)課程內(nèi)容改革提供實(shí)踐依據(jù)。

1教學(xué)設(shè)計(jì)思路

“商品推銷(xiāo)技巧”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程，在《湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能考核標(biāo)準(zhǔn)》中屬于“崗位核心技能”課程，總共56課時(shí)，前置課程有“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”“商品學(xué)”“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”，后置課程有“銷(xiāo)售管理”“營(yíng)銷(xiāo)策劃”“商務(wù)談判”等。選用主教材為國(guó)家規(guī)劃教材《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》，參考教材與資源主要有《商品推銷(xiāo)技巧》，智慧職教MOOC在線(xiàn)開(kāi)放課程等。“商品推銷(xiāo)技巧”課程共7個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，本次教學(xué)設(shè)計(jì)選取項(xiàng)目三“尋找目標(biāo)顧客”，共有4個(gè)子任務(wù)。任務(wù)1，推銷(xiāo)會(huì)面禮儀的應(yīng)用；任務(wù)2，挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用；任務(wù)3，尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用；任務(wù)4，顧客資格審查。每個(gè)子任務(wù)2個(gè)課時(shí)，共8個(gè)課時(shí)。選擇項(xiàng)目三“尋找目標(biāo)顧客”的依據(jù)，該項(xiàng)目為推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一步，學(xué)生掌握好該內(nèi)容將為后續(xù)“約見(jiàn)顧客”等推銷(xiāo)工作開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。本項(xiàng)目更好地體現(xiàn)了新時(shí)代大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)理念，其中挖掘顧客的潛在需求對(duì)接網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化調(diào)研技術(shù)，通過(guò)學(xué)習(xí)有助于提高學(xué)生顧客調(diào)研和大數(shù)據(jù)分析的能力。基于產(chǎn)教融合的校企合作專(zhuān)業(yè)學(xué)情分析：教學(xué)對(duì)象為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐班二年級(jí)學(xué)生，該階段學(xué)生已經(jīng)在校企合作企業(yè)開(kāi)展了認(rèn)知實(shí)訓(xùn)，結(jié)合課前的充分調(diào)研，98%學(xué)生有過(guò)商品推銷(xiāo)、尋找客戶(hù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；90%學(xué)生參與了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)較強(qiáng)。但學(xué)生在推銷(xiāo)過(guò)程中尋找客戶(hù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，尋找客戶(hù)的方法應(yīng)用不當(dāng)。80%的學(xué)生表示有過(guò)推銷(xiāo)受挫、尋找客戶(hù)碰壁的經(jīng)歷，部分同學(xué)正在開(kāi)展的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也存在客戶(hù)缺乏的瓶頸。根據(jù)SWOT分析，以學(xué)生為主體，合理運(yùn)用信息化教學(xué)手段，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。根據(jù)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)方案、課程標(biāo)準(zhǔn)等要求，結(jié)合課程定位與學(xué)情分析，制定了以下知識(shí)、能力和素養(yǎng)目標(biāo)。其中，素養(yǎng)目標(biāo)體現(xiàn)“思政育人”，積極主動(dòng)尋找目標(biāo)顧客的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、吃苦耐勞的敬業(yè)精神和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。圍繞教學(xué)目標(biāo)，針對(duì)教學(xué)內(nèi)容，確定本項(xiàng)目教學(xué)重點(diǎn)為“確定顧客范圍挖掘潛在需求，尋找顧客的方法”，教學(xué)難點(diǎn)為“運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段尋找精準(zhǔn)顧客的行業(yè)應(yīng)用”。基于目標(biāo)激勵(lì)理論，本項(xiàng)目主要采用目標(biāo)挑戰(zhàn)法，全程圍繞校企合作企業(yè)千金藥業(yè)千金飲子公司企業(yè)訴求，在教學(xué)中開(kāi)展“小組商業(yè)競(jìng)賽”真實(shí)工作項(xiàng)目，開(kāi)展目標(biāo)引領(lǐng)教學(xué)，同時(shí)采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、情景模擬等教學(xué)方法，借助智慧職教MOOC平臺(tái)、視頻、問(wèn)卷星、云班課等數(shù)字資源及信息化教學(xué)手段，突破重難點(diǎn)。

2教學(xué)組織實(shí)施

以項(xiàng)目挑戰(zhàn)式教學(xué)實(shí)施為主線(xiàn)，以解決千金藥業(yè)千金飲企業(yè)訴求，為千金飲尋找更多的目標(biāo)顧客，分為以下4個(gè)子任務(wù)。任務(wù)1，推銷(xiāo)會(huì)面禮儀的應(yīng)用；任務(wù)2，挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用；任務(wù)3，尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用；任務(wù)4，顧客資格審查。以項(xiàng)目三任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用為例，確定挑戰(zhàn)目標(biāo)，即在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為千金飲挖掘最多最有價(jià)值顧客潛在需求的小組獲勝，并以小組商業(yè)競(jìng)賽形式進(jìn)行。千金藥業(yè)是我校校企合作企業(yè)，在原有生產(chǎn)醫(yī)藥基礎(chǔ)上開(kāi)展新的養(yǎng)生系列高端飲料“千金飲”，進(jìn)行新產(chǎn)品的上線(xiàn)試銷(xiāo)，分為課前任務(wù)準(zhǔn)備、課中實(shí)施、課后拓展三階段。課前準(zhǔn)備階段：學(xué)生自主學(xué)習(xí)資源庫(kù)完成課前任務(wù)，通過(guò)問(wèn)卷星、實(shí)地調(diào)研、面對(duì)面訪(fǎng)談等方式發(fā)起“千金飲”系列產(chǎn)品消費(fèi)者需求調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果上傳至藍(lán)墨云班課前任務(wù)。根據(jù)校企合作企業(yè)企業(yè)訴求目標(biāo)，打造千金飲湖南樣板市場(chǎng)，開(kāi)展商業(yè)競(jìng)賽，尋找更多的目標(biāo)顧客，結(jié)合小組訴求，得出診斷問(wèn)題，進(jìn)而提煉出教學(xué)內(nèi)容診斷解決問(wèn)題。課前各組都激情滿(mǎn)滿(mǎn)，你追我趕，體現(xiàn)了良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及向著目標(biāo)前進(jìn)的挑戰(zhàn)精神。課中實(shí)施階段：導(dǎo)入本課內(nèi)容“挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”，通過(guò)小組展示，提出問(wèn)題、診斷問(wèn)題、階段評(píng)分、修正方案、解決問(wèn)題的過(guò)程完成潛在需求的定量分析。根據(jù)各組項(xiàng)目挑戰(zhàn)主題，A、B、C、D各組分別針對(duì)千金飲荔枝玫瑰酒、五果酒、百香果酒、氣泡酒得出的顧客需求調(diào)研結(jié)論，分享展示問(wèn)卷星問(wèn)卷調(diào)研報(bào)告、訪(fǎng)談視頻、小組情景模擬。通過(guò)“望聞問(wèn)切”方法挖掘到的顧客潛在需求結(jié)果，并提出問(wèn)題，進(jìn)行階段性評(píng)價(jià)。多種參與方式，例如B組采用情景模擬面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談方式提出了“傾聽(tīng)需求”的問(wèn)題；思政育人，例如C組“探詢(xún)需求”中鼓勵(lì)學(xué)生堅(jiān)持不懈、具備尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。教師提出診斷點(diǎn)，學(xué)生藍(lán)墨云班課搶答活動(dòng)，企業(yè)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)連線(xiàn)指導(dǎo)，三方診斷，教師修正，小組互評(píng)。最后由雙師型教師情景模擬推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，示范“望聞問(wèn)切——挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”。各小組修改本組方案，并上傳至藍(lán)墨云班課中任務(wù)，云班課經(jīng)驗(yàn)值考核，得出綜合得分。課后拓展階段：繼續(xù)將修改后的方案應(yīng)用于實(shí)踐，幫助千金飲系列產(chǎn)品挖掘更多的顧客潛在需求，為下一節(jié)尋找目標(biāo)顧客提供依據(jù)。云班課后臺(tái)大數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)診斷得分最高者，較傳統(tǒng)方法更精準(zhǔn)、更有效。

3教學(xué)設(shè)計(jì)特色與創(chuàng)新

思政育人，教學(xué)過(guò)程潛移默化落實(shí)立德樹(shù)人根本任務(wù)。利用推銷(xiāo)行業(yè)的特殊要求，體現(xiàn)兩個(gè)方面的育人功能，一是培養(yǎng)學(xué)生工作自信、團(tuán)隊(duì)精神、動(dòng)手實(shí)踐和公平競(jìng)爭(zhēng)精神，例如任務(wù)1推銷(xiāo)會(huì)面禮儀的應(yīng)用中充滿(mǎn)自信的介紹、情景模擬中團(tuán)隊(duì)協(xié)作；二是挖掘教學(xué)素材的育人要素，精心選擇和設(shè)計(jì)企業(yè)合作素材內(nèi)容，培養(yǎng)堅(jiān)持不懈、敬業(yè)奉獻(xiàn)、創(chuàng)新等工匠精神，例如任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用中“探詢(xún)需求”教學(xué)，鼓勵(lì)學(xué)生堅(jiān)持不懈、培養(yǎng)尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。實(shí)踐育人，對(duì)接校企合作真實(shí)企業(yè)項(xiàng)目，完成目標(biāo)挑戰(zhàn)。本項(xiàng)目以校企合作項(xiàng)目千金藥業(yè)千金飲新產(chǎn)品商業(yè)競(jìng)賽試銷(xiāo)活動(dòng)為主線(xiàn)，為企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)尋找到了更多的顧客，使項(xiàng)目挑戰(zhàn)式課堂從課內(nèi)延伸到課外企業(yè)，極大地提高了學(xué)生的積極性。打造診斷式教學(xué)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)課堂。針對(duì)項(xiàng)目挑戰(zhàn)目標(biāo)，利用云班課即時(shí)記錄課堂階段性考核、終結(jié)性考核數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)現(xiàn)代化。例如任務(wù)2小組課堂在線(xiàn)反饋學(xué)習(xí)記錄和成效，階段性評(píng)分課堂即時(shí)展示，課堂結(jié)束時(shí)有課前和課中的綜合得分，課后還有對(duì)挑戰(zhàn)跟蹤的考核數(shù)據(jù)，即時(shí)形成項(xiàng)目最終考核得分。

4教學(xué)效果與診斷評(píng)價(jià)

4.1教學(xué)效果

充分結(jié)合企業(yè)崗位需求進(jìn)行校企合作，達(dá)到實(shí)踐育人、深度產(chǎn)教融合目的。根據(jù)現(xiàn)行企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人才的能力要求和人才培養(yǎng)方案，結(jié)合學(xué)情分析，適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，真正做到因需施教和因材施教。針對(duì)企業(yè)訴求，采用目標(biāo)挑戰(zhàn)式教學(xué)，極大地激發(fā)了學(xué)生興趣，鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力。診斷評(píng)價(jià)式課堂教學(xué)模式由學(xué)生、教師、企業(yè)專(zhuān)家多方參與，多元評(píng)價(jià)方式，及時(shí)診斷、解決問(wèn)題，有助于學(xué)生知識(shí)的掌握與應(yīng)用。移移默化的思政育人方式培養(yǎng)了學(xué)生正確的職業(yè)觀(guān)、競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)、個(gè)人觀(guān)以及創(chuàng)新精神和工匠精神。學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽獲獎(jiǎng)、教師研究申報(bào)了相關(guān)教研課題。

4.2診斷與改進(jìn)

4.2.1診斷問(wèn)題個(gè)別小組課前準(zhǔn)備不充分，課中修改完善方案時(shí)，個(gè)別學(xué)生參與度不高。部分學(xué)生對(duì)顧客的基本需求與潛在需求的理解不夠、尋找顧客方法應(yīng)用不當(dāng)，導(dǎo)致調(diào)研結(jié)論不夠準(zhǔn)確、挑戰(zhàn)結(jié)果不理想。在開(kāi)展小組商業(yè)競(jìng)賽時(shí)，校企合作企業(yè)較為單一，另外學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目缺乏新穎且經(jīng)驗(yàn)不足。4.2.2改進(jìn)措施針對(duì)問(wèn)題一，教師要加強(qiáng)對(duì)課前、課中任務(wù)的引導(dǎo)、督促與考核，多關(guān)注學(xué)習(xí)能力較弱的學(xué)生，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。針對(duì)問(wèn)題二，學(xué)生對(duì)課堂知識(shí)沒(méi)有深度理解，教師應(yīng)建議學(xué)生課后在智慧職教MOOC再次線(xiàn)上學(xué)習(xí)，多復(fù)習(xí)、與老師多交流探討。針對(duì)問(wèn)題三，教師將尋求更多的校企合作單位、創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目，將學(xué)生能力培養(yǎng)更好對(duì)接推銷(xiāo)崗位需求。

參考文獻(xiàn)：

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作者：陳輝 單位：湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院