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在90年代之前，鐵路運輸部門一直沿襲計劃經濟管理模式，將“以生產為中心”作為指導思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標。各運輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務，上級決策下級執行。遇到問題找上級解決，既不了解市場，也不研究市場。在90年代后期，由于亞洲金融風暴，造成亞洲各國經濟急速下滑。國內貨源持續低迷，鐵路開始找貨源、找市場，注重鐵路貨運市場營銷，樹立了現代的營銷觀念，對鐵路貨物運輸增量起到了一定的作用。隨著電子技術、互聯網絡技術的發展，電子商務蓬勃發展，淘寶網、當當網、京東商城網站已經成為我們社會生活中不可缺少的一部分。相應的，在現代營銷觀念的基礎上，發展了網絡營銷觀念。鐵路運輸部門適時推出“中國鐵路客戶服務中心”，并通過中國鐵路貨運電子商務平臺辦理貨物運輸業務，開展鐵路貨運網絡營銷，以網絡營銷的觀念，推動了鐵路貨運業務的發展。

以鐵路貨運電子商務平臺為支撐，現階段的鐵路貨運網絡營銷主要開展了以下幾個方面(以上海鐵路局為例)：

1.企業宣傳。對上海鐵路局的營業里程、技術設備、運輸效率、以及管內各貨運營業站的具體營業辦理限制進行了說明，并且提供了相關的物流服務公司信息，詳細介紹了其開展的各項服務，如全程、倉儲保管、裝卸搬運、上門取貨、送貨上門、流通加工等物流服務，以供用戶進行選擇。

2.產品推廣。除了對貨運基礎項目的推出，著重推廣了鐵路運輸特色產品：特快貨物班列、快速貨物班列、普快貨物班列、直達貨物班列，其中直達貨物班列針對大宗貨物開發，具有固定發到站、固定貨物品類、固定周期、固定運行線、固定車次的特點。

3.信息。利用網絡信息傳播迅速、涉及范圍廣的特點，實時鐵路局的運力資源配置、運力分配情況，既便于引導用戶去運力充沛的車站進行發運貨物，也滿足了用戶對信息機制公開透明的社會要求，同時以坦誠的方式與用戶進行溝通(如下圖，以上海鐵路局2013年2月27日部分裝車站為例)。

4.網絡市場調查。針對用戶提報的運輸需求，分區域對照分析，從經濟發展、生產資料集散、科技產品多角度做市場預測、進行產品設計調整。通過網絡進行用戶滿意度調查，可以采取問卷方式調查用戶對運輸產品的滿意程度，并且在特定時間如價格改變、停限裝信息時，進行找出最先受影響的用戶范圍。近期的一次對鐵路運輸服務方面的網絡問卷調查，其結果為節約支出占78%、辦理便利占13%、快速運到為9%，顯示用戶最關心、最關注的仍是鐵路的價格優勢。

5.特定用戶定制。網絡營銷具備特有的、靈活的互動方式，可以采取靈活的營銷手法。針對特定的目標用戶群，根據他們的貨物運輸需求，與他們溝通交流、加強互動，量身定做，設計適合的貨物運輸產品，達到合作、共贏。

隨著計算機、互聯網絡技術的不斷發展，電子商務的廣泛應用，鐵路部門適時推出鐵路貨運電子商務平臺，該平臺承載了鐵路多年的發展成果以及改變“坐商”的決心。鐵路貨運利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來完成網絡營銷的觀念已經形成，網絡營銷策略也已初步建立。隨著鐵路網絡營銷的不斷優化，與新、老用戶之間的交流溝通不斷加強，使得鐵路貨運經營更加貼近市場、貼近用戶，必將推進鐵路貨物運輸的良性發展。（本文作者：王珍單位：上海鐵路局徐州車務段）