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［摘要］委婉語(yǔ)能夠減少人際交往摩擦，使語(yǔ)言交際在和諧融洽的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)溝通目標(biāo)，取得良好的交際效果。文章以順應(yīng)理論為視角，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)信函中委婉語(yǔ)的生成進(jìn)行順應(yīng)性解釋，并結(jié)合關(guān)聯(lián)理論分析該文體中委婉語(yǔ)的理解機(jī)制，以期減少商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者和工作者的語(yǔ)用失誤。

［關(guān)鍵詞］委婉語(yǔ)；順應(yīng)理論；關(guān)聯(lián)理論；商務(wù)英語(yǔ)

信函無(wú)論是在日常生活還是在商務(wù)交際中，使用委婉語(yǔ)這一語(yǔ)用現(xiàn)象無(wú)處不在。束定芳認(rèn)為，交際者為了禮貌、自尊或是獲得某種暗示效果而使用委婉語(yǔ)[1]。委婉語(yǔ)是交際者在遵守交際規(guī)則的同時(shí)，為達(dá)到交際目標(biāo)所采取的特殊語(yǔ)言。委婉語(yǔ)是交際者根據(jù)對(duì)方預(yù)期進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)上的調(diào)整通融，順利實(shí)現(xiàn)交際目標(biāo)的重要手段。鑒于其在語(yǔ)言交際中舉足輕重的作用，委婉語(yǔ)歷來(lái)受到語(yǔ)言學(xué)家的關(guān)注。委婉語(yǔ)的相關(guān)研究日趨成熟，眾多研究者從修辭學(xué)、語(yǔ)義學(xué)、模糊語(yǔ)言學(xué)、社會(huì)語(yǔ)言學(xué)等角度入手，對(duì)委婉語(yǔ)進(jìn)行了分析。但這些研究往往是靜態(tài)描述，鮮見(jiàn)對(duì)委婉語(yǔ)認(rèn)知語(yǔ)用機(jī)制的探索。本研究以商務(wù)英語(yǔ)信函這一文體為載體，從順應(yīng)理論和關(guān)聯(lián)理論的視角探討委婉語(yǔ)生成和理解的認(rèn)知語(yǔ)用本質(zhì)。該研究有助于讀者加深對(duì)商務(wù)英語(yǔ)信函文體特征以及委婉語(yǔ)語(yǔ)用策略的認(rèn)識(shí)，也對(duì)商務(wù)英語(yǔ)函電教學(xué)的創(chuàng)新與改革具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

一、理論基礎(chǔ)

（一）順應(yīng)理論順應(yīng)理論是由瑞士語(yǔ)言學(xué)家Verschueren提出的。他指出，為實(shí)現(xiàn)交際目的，交際者會(huì)根據(jù)交際語(yǔ)境的變化，靈活選擇不同的語(yǔ)言手段。順應(yīng)理論研究交際者應(yīng)該怎樣順應(yīng)語(yǔ)境做出語(yǔ)言選擇，并探索交際過(guò)程中交際者的心理機(jī)制？Verschueren認(rèn)為，選擇語(yǔ)言的過(guò)程是對(duì)語(yǔ)境因素、語(yǔ)言客體的動(dòng)態(tài)順應(yīng)，從而產(chǎn)生一定的意識(shí)凸顯度[2]。國(guó)內(nèi)學(xué)者錢冠連將順應(yīng)理論引入中國(guó)，并總結(jié)了順應(yīng)理論所提出的語(yǔ)言的三大特性：變異性、協(xié)商性和適應(yīng)性[3]。正是由于語(yǔ)言具有這三個(gè)特性，語(yǔ)言使用者必須做出有效的選擇。1.變異性變異性是指交際者在使用語(yǔ)言時(shí)有諸多的選擇，而且這些選擇不斷變化，不是穩(wěn)定不變的。選擇的內(nèi)容不僅包括語(yǔ)言的形式，還包括交際策略。交際者可以根據(jù)交際目的，從這些形式和策略中做出選擇。2.協(xié)商性這些選擇既不是機(jī)械的，也不是根據(jù)嚴(yán)格的規(guī)則所做出的，使用語(yǔ)言的整個(gè)過(guò)程就是在靈活原則的指導(dǎo)下，從各種各樣的可能性中不斷地選擇語(yǔ)言形式和策略，所以它一直是可以協(xié)商的。3.適應(yīng)性適應(yīng)性是指交際者通過(guò)某種可能的、可協(xié)商的語(yǔ)言選擇來(lái)滿足交際的需要。適應(yīng)性不是不可逆轉(zhuǎn)的，可以根據(jù)預(yù)先存在的情況做出選擇，并且還可以通過(guò)做出的選擇來(lái)改變或調(diào)整這些情況。順應(yīng)理論認(rèn)為交際者根據(jù)語(yǔ)境的不斷變化而做出語(yǔ)言選擇。語(yǔ)境是語(yǔ)言交際的產(chǎn)物，可分為語(yǔ)言語(yǔ)境和交際語(yǔ)境。語(yǔ)言語(yǔ)境也叫信道，是指在交際過(guò)程中為適應(yīng)語(yǔ)境而在句法結(jié)構(gòu)、上下文銜接、語(yǔ)言連貫等方面做出的語(yǔ)言選擇。交際語(yǔ)境是與交際雙方相關(guān)聯(lián)的物理世界、社交世界和心理世界。下圖為語(yǔ)境順應(yīng)關(guān)系示意圖[2]。語(yǔ)境由不斷被激活的語(yǔ)境因素和客觀存在的事物動(dòng)態(tài)生成，隨著交際過(guò)程的發(fā)展而不斷發(fā)生變化[4]。交際者要?jiǎng)討B(tài)順應(yīng)不斷變化的語(yǔ)言語(yǔ)境和交際語(yǔ)境，才能實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言交際的目標(biāo)。委婉語(yǔ)是交際者為避免尷尬或冒犯對(duì)方等情況出現(xiàn)而選擇的間接表達(dá)方式。特定的交際語(yǔ)境是產(chǎn)生委婉語(yǔ)的基礎(chǔ)，在物理世界、社交世界以及心理世界的相互作用下，委婉語(yǔ)通過(guò)語(yǔ)言語(yǔ)境即信道復(fù)制和傳播。因此，交際語(yǔ)境對(duì)委婉語(yǔ)的選擇與使用起到?jīng)Q定性的作用。

（二）關(guān)聯(lián)理論關(guān)聯(lián)理論是由Sperber&Wilson提出的語(yǔ)用學(xué)理論，它以認(rèn)知的視角探究明示推理交際，分析了語(yǔ)言使用者對(duì)語(yǔ)言交際的認(rèn)知過(guò)程和話語(yǔ)本身與語(yǔ)境的關(guān)聯(lián)性[5]。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為，語(yǔ)言交際是“明示—推理”的認(rèn)知過(guò)程，是交際雙方對(duì)認(rèn)知環(huán)境再認(rèn)識(shí)和互明的過(guò)程。當(dāng)交際雙方的認(rèn)知環(huán)境中所呈現(xiàn)的假設(shè)一致時(shí)，會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知環(huán)境重疊，這種重疊便是雙方共同的認(rèn)知環(huán)境。這個(gè)認(rèn)知環(huán)境下的所有假設(shè)都是互為顯映的。交際成功與否的關(guān)鍵就在于雙方對(duì)彼此的認(rèn)知環(huán)境能否相互顯映。說(shuō)話人依據(jù)對(duì)受話人的性格、喜好、認(rèn)知能力等方面的判斷，選擇合適的語(yǔ)言明示交際意圖，而受話人則根據(jù)明示進(jìn)行語(yǔ)言解碼，激活關(guān)聯(lián)語(yǔ)境，推理說(shuō)話人的交際意圖。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為每個(gè)明示性交際行為呈現(xiàn)的假設(shè)都應(yīng)具備最佳關(guān)聯(lián)性，即說(shuō)話人的明示刺激足以引起受話人的注意，受話人為獲得關(guān)聯(lián)語(yǔ)境只需要付出最少的努力。換句話說(shuō)，關(guān)聯(lián)理論強(qiáng)調(diào)說(shuō)話人要盡可能站在受話人的角度，選擇與當(dāng)下認(rèn)知環(huán)境最具關(guān)聯(lián)性的語(yǔ)言，使受話人以最少的認(rèn)知努力取得最佳的交際效果。關(guān)聯(lián)理論偏重對(duì)語(yǔ)言交際的理論分析，強(qiáng)調(diào)人類的認(rèn)知在語(yǔ)言交際中的作用，沒(méi)有考量人類所處的社會(huì)文化環(huán)境等因素對(duì)交際的影響。對(duì)于使用話語(yǔ)的具體規(guī)律，其描述不夠充分。順應(yīng)理論注重語(yǔ)言的功能性分析，將語(yǔ)言使用與社會(huì)文化各方面因素緊密結(jié)合，詳細(xì)描述話語(yǔ)意義產(chǎn)生的過(guò)程和規(guī)律，彌補(bǔ)了關(guān)聯(lián)理論在描述上的不足。但是與關(guān)聯(lián)理論相比，其理論基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，因而解釋力也較弱。所以說(shuō)，分析委婉語(yǔ)的認(rèn)知語(yǔ)用機(jī)制，順應(yīng)理論與關(guān)聯(lián)理論各具優(yōu)勢(shì)。

二、商務(wù)信函委婉語(yǔ)的生成

使用委婉語(yǔ)這一語(yǔ)用現(xiàn)象是順應(yīng)語(yǔ)境的結(jié)果。委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)信函中被廣泛運(yùn)用，可以說(shuō)已滲透到外貿(mào)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。為了開發(fā)目標(biāo)客戶，取得客戶的信賴并妥善解決問(wèn)題糾紛，營(yíng)造完美的企業(yè)形象，寫信者通常會(huì)順應(yīng)對(duì)方的情感和心理需求，考慮社會(huì)環(huán)境、言語(yǔ)行為的準(zhǔn)則等因素，婉轉(zhuǎn)含蓄地表達(dá)自身的想法與期待，在創(chuàng)造和諧氛圍的同時(shí)達(dá)成預(yù)期的目的。商務(wù)信函委婉語(yǔ)的生成是寫信者選擇語(yǔ)言和交際策略的動(dòng)態(tài)過(guò)程。這種選擇并非隨意為之，而是在符合雙方的物理世界、交際世界或心理世界的前提下，寫信者所作出的恰當(dāng)選擇。

（一）對(duì)物理世界的順應(yīng)物理世界主要包含時(shí)間、空間和交際者所處的物理位置等變量。任何一個(gè)變量的變化都會(huì)影響語(yǔ)言的選擇。無(wú)論是在日常生活還是在商務(wù)交際中，出現(xiàn)負(fù)面或是消極的信息在所難免，尤其是在還盤、通知漲價(jià)、延遲發(fā)貨、索賠理賠等外貿(mào)環(huán)節(jié)中，出現(xiàn)負(fù)面信息的可能性會(huì)更大。開誠(chéng)布公固然是美德，但容易引發(fā)拒絕甚至抱怨、不滿等負(fù)面行為或情緒，不利于雙方的貿(mào)易往來(lái)。為了維護(hù)和諧友好的商務(wù)關(guān)系，寫信者應(yīng)該用盡可能委婉的語(yǔ)言，以產(chǎn)生預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效用。例1中，寫信者委婉拒絕了對(duì)方所提出的再次延展信用證有效期的請(qǐng)求，理由是客戶急需這批機(jī)器，正在催促盡早發(fā)貨。即使沒(méi)有客戶的催促，寫信者作為進(jìn)口商，同樣希望盡早收到貨物，實(shí)現(xiàn)資金回籠。但是他沒(méi)有直接表達(dá)自身的急迫或是對(duì)收信者一再延遲發(fā)貨的不滿，而是通過(guò)wefeelitourdutytoremindyou這樣一個(gè)委婉的托詞使收信者欣然地接受了信用證有效期無(wú)法延展這一對(duì)其不利的信息，既為收信人自身贏得了時(shí)間上的控制權(quán)，同時(shí)又維系了雙方的友好關(guān)系，這就是順應(yīng)物理世界的一個(gè)結(jié)果。

（二）對(duì)交際世界的順應(yīng)講禮貌是人際交往的一個(gè)重要原則，指導(dǎo)人們的言行并影響人際交往的效果。在國(guó)際商務(wù)交際中，交易雙方的相互尊重既是遵守涉外禮儀規(guī)則的表現(xiàn)，也是建立友好業(yè)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)英語(yǔ)信函中，寫信者通常使用委婉禮貌的語(yǔ)言順應(yīng)商務(wù)交往的禮儀原則，并尊重、體諒對(duì)方的感情，以此營(yíng)造和諧的交際氛圍，避免冒犯他人或讓他人難堪。寫信者，即潛在的買方希望得到更大的折扣，但沒(méi)有直接提出這一要求，而是使用maywesuggest這樣的委婉語(yǔ)氣，表示出對(duì)收信者的禮貌與尊重，給對(duì)方留出選擇的余地，也為自己保留尊嚴(yán)和面子。同時(shí)站在賣方的立場(chǎng)考慮——如果價(jià)格優(yōu)惠，會(huì)有利于賣方開拓本地市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，委婉語(yǔ)作為一種語(yǔ)用策略，在商務(wù)交際中起到維系業(yè)務(wù)關(guān)系的作用，是順應(yīng)交際世界的語(yǔ)言選擇。

（三）對(duì)心理世界的順應(yīng)根據(jù)Verschueren的觀點(diǎn)，心理世界包括認(rèn)知因素和情感因素，主要由交際者的性格、情感、信念、愿望、動(dòng)機(jī)、意圖等構(gòu)成。語(yǔ)言選擇是交際雙方順應(yīng)心理世界的結(jié)果，在日常交際過(guò)程中，能否理解說(shuō)話者表達(dá)的潛在意思，在很大程度上取決于對(duì)說(shuō)話者心理世界的預(yù)測(cè)程度。就商務(wù)英語(yǔ)信函而言，寫信者要適應(yīng)收信者的心理世界。同時(shí)，收信者對(duì)寫信者意圖的理解和詮釋，既受其自身心理因素的影響，也受寫信者心理因素的影響，收信者要適應(yīng)寫信者的心理世界，做出恰當(dāng)?shù)睦斫狻Ｊ欠袷褂梦裾Z(yǔ)，使用何種委婉語(yǔ)以及委婉語(yǔ)的使用程度如何，都取決于寫信者的交際愿望和動(dòng)機(jī)，或者說(shuō)語(yǔ)言的選擇反映了寫信者的精神世界。摩擦與沖突在商務(wù)交際中不可避免。但是，寫信者不能把負(fù)面的情緒和信息直接反饋給收信者，而應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言選擇順應(yīng)對(duì)方的心理世界，也讓對(duì)方適應(yīng)自己的心理需求，實(shí)現(xiàn)交際雙方的相互順應(yīng)，盡可能達(dá)成預(yù)期的交際目標(biāo)。例3的寫信者首先肯定了對(duì)方所做的前期工作，使對(duì)方得到尊重和心理認(rèn)同。之后通過(guò)muchtoourregret委婉提出，由于整套設(shè)備最重要的一個(gè)部分包裝不當(dāng)，導(dǎo)致整套設(shè)備都無(wú)法正常使用。寫信者通過(guò)委婉語(yǔ)的使用，指出了對(duì)方工作失誤造成的嚴(yán)重后果，但又不至于令對(duì)方過(guò)于尷尬，因而致使雙方交際陷入僵局。收信者因?yàn)樾睦碚J(rèn)同和歉意，自然會(huì)順應(yīng)寫信者的心理世界。這樣，寫信者才能最大限度地為自身贏得利益補(bǔ)償。

三、商務(wù)信函委婉語(yǔ)的理解機(jī)制

Sperber和Wilson認(rèn)為交際者的認(rèn)知具備關(guān)聯(lián)導(dǎo)向性。委婉語(yǔ)看似表達(dá)不夠直接明了，但就說(shuō)話者而言是一種明示行為，受話者通過(guò)認(rèn)知努力可推理出說(shuō)話者的交際意圖。就商務(wù)英語(yǔ)信函而言，寫信者通過(guò)使用委婉語(yǔ)明示刺激收信者的關(guān)聯(lián)期待，收信者根據(jù)語(yǔ)境和明示刺激推理出寫信者話語(yǔ)的最佳關(guān)聯(lián)，從而與寫信者的交際意圖互為顯映。在這封還盤信中，寫信者通過(guò)regrettosay委婉表示對(duì)方報(bào)價(jià)太高，并以很難說(shuō)服客戶接受此價(jià)格以及供貨商競(jìng)爭(zhēng)激烈為明示刺激，收信者有理由認(rèn)為定價(jià)與客戶接受程度以及應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)具有關(guān)聯(lián)性。根據(jù)明示刺激以及相關(guān)語(yǔ)境信息，收信者就會(huì)推理出：如果想盡快得到寫信者的訂單，同時(shí)更好地占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)來(lái)自韓國(guó)和泰國(guó)經(jīng)銷商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，就要適當(dāng)調(diào)整報(bào)價(jià)。換言之，收信者認(rèn)為寫信者的請(qǐng)求具有最佳關(guān)聯(lián)性，從而產(chǎn)生了一定的語(yǔ)境效果。在這封投訴信中，寫信者用unsatisfactory委婉表達(dá)了貨物運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，以此緩和投訴語(yǔ)氣。同時(shí)又明示已經(jīng)收到了大客戶的正式投訴及退貨。收信者的關(guān)聯(lián)期待就是自身產(chǎn)品在包裝和運(yùn)輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，根據(jù)寫信者的明示刺激及相關(guān)語(yǔ)境，收信者通過(guò)推理得出最佳關(guān)聯(lián)，也就是寫信者希望我方采取補(bǔ)救措施挽回對(duì)方的損失，進(jìn)而與寫信者的交際意圖互為顯映。

四、結(jié)語(yǔ)

本研究以真實(shí)的商務(wù)英語(yǔ)信函為語(yǔ)料，從順應(yīng)理論和關(guān)聯(lián)理論的視角分析了委婉語(yǔ)的生成和理解機(jī)制。說(shuō)話者是在順應(yīng)交際雙方物理世界、交際世界以及心理世界的基礎(chǔ)上做出的語(yǔ)言選擇。而說(shuō)話者使用委婉語(yǔ)的交際意圖通過(guò)明示刺激觸發(fā)受話者的關(guān)聯(lián)期待，使之推理出最佳關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)交際意圖的互為顯映。本研究在一定程度上能幫助學(xué)習(xí)者了解如何在商務(wù)書面交際中更好地使用委婉語(yǔ)達(dá)成交際目的，以及如何正確理解對(duì)方的交際意圖，為學(xué)生順利適應(yīng)真實(shí)工作場(chǎng)景、勝任國(guó)際商務(wù)崗位工作提供理論指導(dǎo)。

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作者：卜偉 王曉龍 單位：馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院