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當今的營銷活動講究市場細分，一般而言，客戶的性別，年齡，興趣等方面是主要考慮因素。同樣道理，作為電子郵件營銷，也應該對不同的客戶進行細分，并且針對不同的群體采用不同的策略促進交易。利用RFM劃分，可以方便企業劃分用戶群進行個性化定制的電子郵件營銷。

最近購買（Recency），表示客戶最近購買產品，5表示客戶最近有消費，1表示客戶最近沒有消費或者很久都沒有消費。頻率（Frequency），表示客戶的購買頻率，5表示購買頻率最高，1表示購買頻率最低。金額（Monetary），表示客戶購買的金額，5表示購買金額最高，1表示購買金額最低。

第一步，企業要對客戶數據庫的內容進行排序，首先按照“最近購買”指標排序，最近有消費的排最前，沒有消費的排最后，然后前20％的客戶給5分，最后20％的客戶給1分，如此類推。

第二步，按照“頻率”指標排序，購買頻率最高的排在最前，前20％的客戶給5分，最后20％的客戶給1分，如此類推。

第三步，按照“金額”指標排序，消費金額最高的排在最前，前20％的客戶給5分，最后20％的客戶給1分，如此類推。

通過以上三步，每位客戶應該有三個分數，把分數組合相同的客戶歸成一組。根據上述的矩陣，最多應該有125種可能，諸如：5-5-5，5-5-4，5-5-3，5-5-2，5-5-1，5-4-5，5-4-4等。最好的客戶應該在5-5-5，而最糟糕的客戶為1-1-1。其實每一組都代表了一個營銷機會，針對不同組發送電子郵件的時候應該有不同的內容，例如發給5-5-5這組的內容應該和發給1-1-1的內容相差很大，而5-5-5和5-5-4的內容就可以很相近。

此外，電子郵件還應該包含報價和各種優惠政策。報價是電子郵件營銷設計的關鍵所在，好的設計可以維系和培養客戶，激發長時間沒有購買的客戶再次購買，增加平均銷售額和促使客戶購買更多的產品。針對上述客戶的劃分，這里分析具有代表性的三種，希望可以拋磚引玉。

5-5-5是企業最理想的客戶。但不要忘記，它僅僅是125種劃分的一種，這些客戶在銷售中可能僅占5％。這類型的客戶屬于已經有多次購買經歷的老客戶，他們希望企業給他們更多關注，收到的信息最好是為他們量身訂做的。因此，企業可以向他們提供更多個性化的服務以保持忠誠度。比較聰明的市場策略是對他們進行建議式推銷（或者稱為搭配銷售），例如客戶買了一條褲子，可以建議他再買一條皮帶搭配，同時還應該有定期的電子郵件提醒。對這類型客戶應該保持定期向他們發送電子郵件，以維持聯系，但是內容一定要針對他們的需要，否則只會丟失客戶。

5-1-3屬于對企業的產品剛認識，購買傾向較高，也樂意消費的客戶。針對這種客戶，企業目標應該盡力讓他們往5-5-5類型發展?；静呗钥梢园ǎ航ㄗh式推銷和對下一次訂單提供更多價格上優惠。

1-3-5屬于最近沒有消費，但之前是有經常購買經歷的老客戶，而且消費金額也比較大。對這樣的客戶應該重新激發他們的購買欲。相比一些已經停止購買活動的客戶而言，這種客戶更容易打動。企業可以發電子郵件提醒這些客戶，讓他們回想起以前的消費體驗，同時應該鼓勵他們再次購買。此外，當客戶下訂單之后，可以告訴他如果下次消費將有更多的折扣。

這樣的方法在設計和執行起來可能花費很多時間，但是從長遠的角度絕對值得。企業可以根據這里的分類，制定自己的目標客戶群和相應策略。如果客戶資源巨大，建議對125組制定不同的報價和信息。如果資源較少，可以針對分值高的3～6個組進行專門定制，成功之后，再定制10個組，循序漸進。

RFM劃分是一個基礎模型，企業可以對它進行擴展實現更強大的分類功能。例如提供性別，郵政編碼，生日等參數，按照同樣的步驟進行分類，就可以劃分出不同的客戶群。

互聯網在商業上的應用已經超過10年，各種基于互聯網平臺的營銷手段已經被廣泛使用，電子郵件營銷就是代表之一。然而不少企業在進行電子郵件營銷活動的時候，仍然向電子郵件列表上的客戶發送普通電子郵件，這些郵件都是來自一個模板，內容也是完全一樣。如果是為了發掘潛在客戶，或者第一次與客戶接觸，采用這樣的方法還可以理解；但如果針對的是現有客戶，這樣的營銷手段則顯得不太聰明。

其實目前的技術和軟件工具已經可以使電子郵件的功能和作用大大提高。企業通過電子郵件可以更好地開展營銷活動。例如：通過電子郵件與客戶聯系，鼓勵他們成為長期的購買者；利用電子郵件與客戶保持聯系，游說他長期光顧，提高平均銷售額和客戶的購買頻率。然而上述這些作用，都建立在一個基礎上：向客戶發送信息。