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一、險(xiǎn)種多樣化

循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的企業(yè)對保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控將呈現(xiàn)出多樣化需求。一是這些投資項(xiàng)目重點(diǎn)是資源開發(fā)和技術(shù)加工，對險(xiǎn)種的選擇有著明顯的差異；二是由于資產(chǎn)龐大、種類繁多，對保險(xiǎn)險(xiǎn)種的需求呈多元性；三是由于投資商的資產(chǎn)來源五花八門，大大增加了對保險(xiǎn)標(biāo)的計(jì)算難度。在此情況下，各保險(xiǎn)主體原有的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以適應(yīng)需要。

（一）市場多元化

由于循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主戰(zhàn)場，其保險(xiǎn)市場也是各家保險(xiǎn)公司的必爭之地。就目前而言，在循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)這塊市場上，保險(xiǎn)市場份額、保險(xiǎn)深度和密度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他地區(qū)。隨著試驗(yàn)區(qū)規(guī)劃的實(shí)施和投資環(huán)境不斷優(yōu)化，試驗(yàn)區(qū)將以最優(yōu)惠的政策吸引更多的投資商來試驗(yàn)區(qū)投資經(jīng)商，循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的發(fā)展將進(jìn)入新一輪高速發(fā)展期，會有更多大公司來這里投資開辦保險(xiǎn)業(yè)，境外保險(xiǎn)公司也將逐步進(jìn)入市場，加上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)介入，試驗(yàn)區(qū)市場多元化必定成為趨勢，其投資規(guī)模也將越來越大。

（二）競爭規(guī)范化

循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)是青海繼西寧開發(fā)園區(qū)后的又一個(gè)新區(qū)，是青海乃至中西部地區(qū)連接沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的先行區(qū)域，監(jiān)管部門將在市場準(zhǔn)入、承保政策和服務(wù)水平等方面出臺更切合實(shí)際的政策。去年，青海保監(jiān)局提出了“一體兩翼“的發(fā)展格局，試驗(yàn)園區(qū)內(nèi)的客戶將普遍采用通用的規(guī)則。一方面，這些企業(yè)普遍接受了保險(xiǎn)理念，有主動積極購買保險(xiǎn)的需求；另一方面，對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)險(xiǎn)種、保險(xiǎn)費(fèi)率、運(yùn)行規(guī)則的要求都比較苛刻，與以往國內(nèi)企業(yè)對保險(xiǎn)的需求有著明顯的區(qū)別。

二、保險(xiǎn)業(yè)對支持柴達(dá)木循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)尚存在“四不適應(yīng)”

目前，試驗(yàn)區(qū)保險(xiǎn)業(yè)尚存在嚴(yán)重的不適應(yīng)癥。近兩年來，保險(xiǎn)業(yè)在支持試驗(yàn)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用是微不足道的，截至到2011年底的數(shù)據(jù)顯示，前期保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)試驗(yàn)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不樂觀，存在“水土不服”。主要表現(xiàn)在：一是經(jīng)營理念不適應(yīng)。現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍舊沿習(xí)傳統(tǒng)落后的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念。在拓展業(yè)務(wù)過程中，缺少敢與大公司、大企業(yè)較量的勇氣和能力，有時(shí)顯得有些束手束腳，無所作為。同時(shí)，現(xiàn)有保險(xiǎn)主體大局觀念不強(qiáng)，存在著傳統(tǒng)的“獨(dú)吃一家、不愿合作”的經(jīng)營思想，不愿與其他保險(xiǎn)公司聯(lián)盟合作，不愿委托中介機(jī)構(gòu)，從而形不成強(qiáng)有力的市場競爭力。二是經(jīng)營隊(duì)伍不適應(yīng)。在循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的保險(xiǎn)市場面前，保險(xiǎn)業(yè)干部隊(duì)伍顯得有些“土氣”，本位主義嚴(yán)重，國際通行規(guī)則掌握甚少，在語言、推銷、談判、條款解釋、出單方面能適應(yīng)外商需要的人員屈指可數(shù)。三是服務(wù)手段不適應(yīng)。本質(zhì)上來看，循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的保險(xiǎn)市場競爭，是理性的競爭。但現(xiàn)有保險(xiǎn)主體在運(yùn)行規(guī)則上明顯存在著缺陷，表現(xiàn)在適銷產(chǎn)品不足、產(chǎn)品老化、缺少個(gè)性、費(fèi)率過高、操作機(jī)械死板、展業(yè)手段落后等方面，從而暴露出競爭上的弱勢。四是體制機(jī)制不適應(yīng)。目前各保險(xiǎn)主體仍沿用老體制，不能適應(yīng)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異、突飛猛進(jìn)的新形勢、新變化，墨守成規(guī)、“不變應(yīng)百變”的慣用機(jī)制已經(jīng)不能滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

三、保險(xiǎn)業(yè)支持柴達(dá)木循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的政策建議

循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢，以及給保險(xiǎn)業(yè)帶來的巨大潛在資源，要求我們應(yīng)以全新的思維方式來認(rèn)真審視這一市場，迅速研究一整套應(yīng)對策略，以促進(jìn)這一市場快速、有效的發(fā)展。

（一）盡快轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整發(fā)展思路

面對循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，以及循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)內(nèi)大量產(chǎn)業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)群的聚集，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快從原有的工作思路中轉(zhuǎn)變過來，重新規(guī)劃和調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，在認(rèn)真研究、準(zhǔn)確把握循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的特殊性的前提下，整合優(yōu)勢資源，實(shí)施“以鞏固原有業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以突破園區(qū)業(yè)務(wù)為主線”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的政策，鼓勵各公司依托海西保險(xiǎn)示范區(qū)的有利發(fā)展環(huán)境，大走創(chuàng)新之路，努力在業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)方式、經(jīng)營水平等方面走在全省行業(yè)前列。

（二）優(yōu)化人才配置，建設(shè)人才隊(duì)伍

循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)市場的競爭最終是人才的競爭。園區(qū)業(yè)務(wù)要有所突破并持續(xù)發(fā)展，有賴于優(yōu)秀人才的參與和利用，要在園區(qū)業(yè)務(wù)的競爭中保持優(yōu)勢，就應(yīng)當(dāng)擁有一批具有涉外保險(xiǎn)知識、適應(yīng)國際競爭、熟練掌握國際保險(xiǎn)慣例、富有開拓敬業(yè)精神的高素質(zhì)、復(fù)合型人才。客觀上，我們不可能對全體保險(xiǎn)員工來一次大換血，但是我們可以循序漸進(jìn)、吐故納新。對現(xiàn)有員工進(jìn)行有針對性地培訓(xùn)，使其盡快適應(yīng)園區(qū)工作的特性。更重要的是對人才資源實(shí)行市場化配置，主動利用市場機(jī)制，面向企業(yè)內(nèi)、外兩個(gè)市場，實(shí)現(xiàn)人才資源的合理配置。相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)出臺“招鳳筑巢”政策，切實(shí)改變“引不來人”、“留不住人”的局面。

（三）調(diào)整營銷策略，實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷理論告訴我們，保險(xiǎn)公司要使自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，就必須加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長期和短期的營銷計(jì)劃，以謀求保險(xiǎn)企業(yè)與目標(biāo)客戶之間的雙贏，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。在海西保險(xiǎn)示范區(qū)建設(shè)中，我們需要重新調(diào)整營銷策略。一是要盡快建立起以客戶經(jīng)理制為核心的營銷機(jī)制，對目標(biāo)市場和客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施差異化經(jīng)營和差異化服務(wù)，迅速完成從以自我經(jīng)營為導(dǎo)向、以產(chǎn)品為中心到以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。二是要盡快實(shí)施差異化營銷策略。園區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)往往是投入早、產(chǎn)出慢，一個(gè)大項(xiàng)目從選址、建設(shè)、正式投產(chǎn)一般需要一年左右的時(shí)間，因此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該采取盡早介入、動態(tài)跟蹤、超前服務(wù)的展業(yè)方法來贏得客戶最終的選擇，而這一切都需要以成本來支撐。為此，必須切實(shí)加大對園區(qū)業(yè)務(wù)服務(wù)成本及經(jīng)營費(fèi)用的投入，實(shí)施相關(guān)政策的傾斜，推進(jìn)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。三是盡快建立與園區(qū)招商機(jī)構(gòu)及招商人員的良好合作關(guān)系。招商機(jī)構(gòu)尤其是招商人員是外商來園區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目投資的載體和紅娘，是投資項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵，也是外商在園區(qū)辦理有關(guān)事宜及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要參謀。因此，加強(qiáng)與招商人員的聯(lián)絡(luò)與溝通，并建立起良好的個(gè)人感情是確保業(yè)務(wù)成功承保的關(guān)鍵所在。四是促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場競爭的情況下，促進(jìn)與競爭者的合作關(guān)系，適應(yīng)市場競爭是對企業(yè)提出的新要求。中資保險(xiǎn)業(yè)之間，要加強(qiáng)競爭和合作，還要學(xué)會與外資保險(xiǎn)公司的競爭和合作，在競爭中合作，在合作中競爭，共生共榮。

（四）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力創(chuàng)新產(chǎn)品

循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的保險(xiǎn)市場競爭是本土上的國際競爭，保險(xiǎn)產(chǎn)品是否適銷對路是競爭的焦點(diǎn)。目前中資保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品無論在功能、價(jià)格還是個(gè)性等方面，與外資公司的產(chǎn)品相比都存有明顯的不足。外資公司的產(chǎn)品功能呈現(xiàn)多樣化，并有很強(qiáng)的信息傳遞、儲蓄投資等功能。特別是在工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、特殊險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，其產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯。因此，中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力創(chuàng)新險(xiǎn)種。要走“拿來主義與自主開發(fā)”相結(jié)合的產(chǎn)品開發(fā)之路，設(shè)計(jì)出更多的險(xiǎn)種組合，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和險(xiǎn)種升級，從而在市場競爭中贏得主動，建立并形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和效益增長點(diǎn)。

（五）提升服務(wù)品位，推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新

企業(yè)的競爭優(yōu)勢在很大程度上并非完全是來源于壟斷的技術(shù)，而是來源于吸引和保持客戶的能力，爭取更多、更忠誠的客戶是企業(yè)擴(kuò)大市場，提高效益的關(guān)鍵。服務(wù)將是未來循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)保險(xiǎn)市場競爭的重點(diǎn)。由于保險(xiǎn)商品的特殊性，在循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)保險(xiǎn)市場上的競爭既不完全是產(chǎn)品戰(zhàn)，也不可能是價(jià)格戰(zhàn)，而是商業(yè)經(jīng)營過程中最普通卻又最復(fù)雜的服務(wù)戰(zhàn)。真正良好的保險(xiǎn)服務(wù)是基于對客戶提供全方位服務(wù)的理念和愿望，并將這種服務(wù)理念融于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)經(jīng)營和企業(yè)管理的全過程。因此中資保險(xiǎn)公司急需提升服務(wù)品位，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念和服務(wù)方式，建立以客戶為中心的服務(wù)宗旨，完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對重點(diǎn)客戶提供重點(diǎn)服務(wù)，并提高客戶服務(wù)的技術(shù)含量，盡最大可能地提高客戶的滿意度。

作者：張洪巖單位：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司