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加入WTO，意味著我國保險(xiǎn)業(yè)全面地與國際保險(xiǎn)體系接軌，我國保險(xiǎn)公司將與外國保險(xiǎn)公司在世界保險(xiǎn)市場上進(jìn)行面對(duì)面的競爭。然而，相對(duì)于發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平而言，我國保險(xiǎn)業(yè)還處在相當(dāng)?shù)偷乃健ｋm然經(jīng)過近二十年的努力，不管是在規(guī)模還是規(guī)范化方面，都取得了長足的進(jìn)步。但是問題依然存在，比如在市場營銷策略等方面，確實(shí)是值得研究和探討的。因此，在全球一體化形勢(shì)下，我國保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)針對(duì)當(dāng)前存在問題，積極探索保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策，提高我國保險(xiǎn)業(yè)的國際市場競爭力。

一、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷管理中存在的主要問題

（一）營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，我國目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營銷的意識(shí)還很薄弱，營銷理念也相對(duì)落后。營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì);認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷;沒有把保險(xiǎn)營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（二）促銷手段缺乏創(chuàng)新目前公司的促銷手段仍采用節(jié)假日期間的活動(dòng)、買贈(zèng)和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒有市場拉動(dòng)力。

（三）營銷梁道單一，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系目前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系，對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營銷渠道，例如:網(wǎng)絡(luò)營銷、保險(xiǎn)社區(qū)營銷、滲透營銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營銷方式。

（四）營銷人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能不過硬市場營銷不僅要求懂得營銷理論，掌握營銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰(zhàn)術(shù)，還要熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等，對(duì)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能要求較高。但目前作為保險(xiǎn)主體的大部分員工都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷知識(shí)和技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展大多依靠經(jīng)驗(yàn)主義，憑借員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人悟性。再加上考核機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)人員之間很難溝通、交流和分享好的經(jīng)驗(yàn)及做法。這就使保險(xiǎn)市場營銷人員整體素質(zhì)得不到提升，市場營銷的一系列環(huán)節(jié)和過程難以有效涵接，整體效用不明顯。

二、對(duì)策

（一）創(chuàng)新營銷管理體制保險(xiǎn)營銷管理具有自身的獨(dú)特性，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制。大型的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以在省、地兩級(jí)公司設(shè)立專門負(fù)責(zé)營銷建設(shè)與管理的部門。在充分運(yùn)用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。

（二）全面提高員工素質(zhì)保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵是人才，動(dòng)力是教育和培訓(xùn)。目前，有的保險(xiǎn)公司無專門的有計(jì)劃的營銷培訓(xùn)，內(nèi)部專業(yè)人員對(duì)市場營銷的概念認(rèn)識(shí)極其模糊，甚至是錯(cuò)誤的，基本上把營銷等同于簡單的銷售，或把廣告宣傳公關(guān)活動(dòng)等同于營銷。應(yīng)盡快建立培訓(xùn)機(jī)制，通過各種渠道使員工培訓(xùn)工作走向系統(tǒng)化、規(guī)范化和制度化。在實(shí)踐中，既要認(rèn)真抓好崗前培訓(xùn)，堅(jiān)持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓(xùn)。既應(yīng)走出去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，也要請(qǐng)進(jìn)專家現(xiàn)場培訓(xùn)、指導(dǎo)。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要重視專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，更要強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培養(yǎng)，還應(yīng)進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)道德及法律法規(guī)等方面的學(xué)習(xí)，最終培養(yǎng)出一大批思想作風(fēng)過硬、業(yè)務(wù)熟練、工作能力強(qiáng)的新型保險(xiǎn)營銷人才。

（三）營銷計(jì)劃的監(jiān)控設(shè)計(jì)好績效考核體系，把相關(guān)制度的實(shí)施納入考核體系之中。同時(shí)成立督查小組，督查小組直接對(duì)營銷管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，采用定期和不定期的兩種形式進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。在解決的同時(shí)也能根據(jù)績效考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)相關(guān)執(zhí)行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規(guī)范統(tǒng)一的職場環(huán)境，到各地職場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有按要求執(zhí)行，那就要根據(jù)已制定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)。督查小組對(duì)每次檢查的結(jié)果，在全系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行公布;另外，檢查結(jié)果直接影響相關(guān)責(zé)任人的績效工資，這樣就從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面，來促進(jìn)各分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力度。

（四）確立客戶至上的營銷理念根據(jù)菲利普•科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場的顧客需求。企業(yè)是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業(yè)制定的一切營銷活動(dòng)都應(yīng)隨客戶的反作用而協(xié)調(diào)和調(diào)整。做好客戶需求調(diào)研、客戶關(guān)系管理、客戶至上服務(wù)理念。

（五）引進(jìn)營銷管理人才保險(xiǎn)業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人的素質(zhì)高低和結(jié)構(gòu)是否合理直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，人才是保險(xiǎn)業(yè)的最重要的生產(chǎn)要素。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最稀缺的資源是人才，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，高級(jí)管理人員、技術(shù)專家、業(yè)務(wù)骨干，都是企業(yè)的寶貴資源，是企業(yè)核心競爭力攜帶者。因此加強(qiáng)人力資源管理首先要樹立人力資源是保險(xiǎn)業(yè)第一資源的觀念，充分發(fā)揮人力資源在公司發(fā)展中的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、決定性的作用。以人為本的建立發(fā)現(xiàn)人才、廣納人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)人才、使用人才的有效機(jī)制，提升人才價(jià)值，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，為公司提供人力資源保障。

（六）建立營銷協(xié)調(diào)機(jī)制營銷不僅僅是市場部門的營銷，而是公司所有部門都需要參與的營銷。市場營銷組合是系統(tǒng)觀念在市場營銷活動(dòng)中的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，它涉及企業(yè)對(duì)市場營銷活動(dòng)的手段和方法的基本認(rèn)識(shí)。在激烈競爭的市場條件下，企業(yè)要滿足顧客需要，完成經(jīng)營目標(biāo)，贏得市場競爭的勝利，不能依靠某種單一的營銷手段和策略，必須從目標(biāo)市場的需要和市場環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)資源條件和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的營銷策略，通過企業(yè)上下各部門的協(xié)調(diào)努力、密切配合才能實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)語

保險(xiǎn)營銷是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品并從中得到最大滿足的過程。以上只是筆者針對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)營銷管理中存在的問題及對(duì)策進(jìn)行的簡要論述，希望本文對(duì)保險(xiǎn)營銷有一定的借鑒作用。