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一、更新營(yíng)銷觀念，將項(xiàng)目管理思想植入到各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中

營(yíng)銷觀念決定企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念不及時(shí)更新，必定會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷策略的失敗。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷變化，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理觀念需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)更新。比如，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷4P策略均很少提出將各個(gè)要素環(huán)節(jié)進(jìn)行集成管理，更沒有將4P策略看成一個(gè)整體的項(xiàng)目。這樣往往造成在營(yíng)銷活動(dòng)中每個(gè)要素各自為戰(zhàn)，開展起來不但沒有時(shí)效性，沒有定義各個(gè)要素的范圍與細(xì)化每個(gè)策略，使它們之間缺乏相互協(xié)調(diào)呼應(yīng)，對(duì)快速的市場(chǎng)變化難以適應(yīng)，可能會(huì)導(dǎo)致剛開發(fā)出來的保險(xiǎn)產(chǎn)品就已經(jīng)難以進(jìn)行合理定價(jià)，或者篩選好分銷渠道后卻發(fā)現(xiàn)費(fèi)率價(jià)格的厘定和渠道費(fèi)用缺乏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，將項(xiàng)目管理理論運(yùn)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，以項(xiàng)目管理思想貫徹保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，更新營(yíng)銷觀念，將項(xiàng)目管理思想植入到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，把保險(xiǎn)營(yíng)銷管理看成是一個(gè)大項(xiàng)目，每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)與策略都可看作相互關(guān)聯(lián)的小項(xiàng)目，用項(xiàng)目管理思想規(guī)范各項(xiàng)活動(dòng)，這才是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)之舉。

二、建立基于項(xiàng)目管理導(dǎo)向的營(yíng)銷內(nèi)環(huán)境

營(yíng)銷內(nèi)環(huán)境是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的內(nèi)部各因素的集合。從內(nèi)部影響公司營(yíng)銷活動(dòng)的因素都稱之為“內(nèi)環(huán)境”。保險(xiǎn)企業(yè)通過主動(dòng)建立基于項(xiàng)目管理導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，有助于項(xiàng)目管理理論在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中有效運(yùn)用。例如，保險(xiǎn)企業(yè)可以建立營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和員工項(xiàng)目管理績(jī)效制度，使得在營(yíng)銷管理過程中所進(jìn)行的項(xiàng)目管理活動(dòng)均能得到充分的論證和量化評(píng)價(jià)。又如，在營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理中可合理使用“矩陣型組織結(jié)構(gòu)”。這樣有助于各職能部門（如承保﹑理賠﹑財(cái)務(wù)等部門）的參與，業(yè)務(wù)部經(jīng)理同時(shí)作為項(xiàng)目經(jīng)理，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地共享公司的各項(xiàng)資源。

三、將項(xiàng)目管理方法應(yīng)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)中

將項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，這是保險(xiǎn)企業(yè)未來是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問題。凸現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的項(xiàng)目性，使?fàn)I銷活動(dòng)中一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的各個(gè)范疇相互關(guān)聯(lián)起來，建立起一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，使其在特定的時(shí)間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，按照保險(xiǎn)項(xiàng)目的范圍、質(zhì)量、成本、時(shí)間、資源等依據(jù)計(jì)劃完成每項(xiàng)營(yíng)銷工作。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的基礎(chǔ)上，利用項(xiàng)目管理的科學(xué)方法，通過“確定保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)———制定項(xiàng)目組織與計(jì)劃———制定保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略———任務(wù)分解與日程安排———項(xiàng)目實(shí)施﹑調(diào)整及風(fēng)險(xiǎn)管理———項(xiàng)目終結(jié)”等幾個(gè)步驟對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目化管理。其中，依據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理各項(xiàng)內(nèi)容﹑信息及流程制定出項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)（WBS），讓W(xué)BS對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷每個(gè)內(nèi)容的工作范圍進(jìn)行分解。從而形成險(xiǎn)種產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇、保險(xiǎn)促銷策略實(shí)施、保險(xiǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行等各個(gè)項(xiàng)目工作包，針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)，科學(xué)計(jì)算出所需時(shí)間、各項(xiàng)資源，并核算出運(yùn)營(yíng)的成本，落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。制定每個(gè)工作包和項(xiàng)目可交付物之間的關(guān)系，從而定義每個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的最小單元和識(shí)別單位，逐層分解，做到以項(xiàng)目產(chǎn)出物為導(dǎo)向的層次化管理，落實(shí)每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷任務(wù)的完成。面對(duì)復(fù)雜多變的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，將項(xiàng)目計(jì)劃﹑組織﹑人力資源與溝通﹑風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)﹑采購﹑質(zhì)量﹑成本﹑時(shí)間﹑范圍﹑集成管理等項(xiàng)目管理各個(gè)版塊融入到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中去。使保險(xiǎn)營(yíng)銷在特殊的保險(xiǎn)市場(chǎng)里擁其獨(dú)特的生命力，區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理，為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的動(dòng)力，使保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的各個(gè)領(lǐng)域﹑各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，使各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)得到有效的管控。

四、將項(xiàng)目管理中的里程碑事件作為績(jī)效考核重要節(jié)點(diǎn)

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作來說，常常會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品調(diào)整、費(fèi)率調(diào)整以及公司人員調(diào)整而影響了營(yíng)銷的連貫性，也因此會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的項(xiàng)目性工作。這就要求我們?cè)谀瓿踔贫ㄓ?jì)劃時(shí)，將一年的營(yíng)銷推動(dòng)和管理工作進(jìn)行節(jié)點(diǎn)細(xì)分，設(shè)定里程碑事件，如500萬保費(fèi)節(jié)點(diǎn)，300人團(tuán)隊(duì)節(jié)點(diǎn)，13個(gè)月繼續(xù)率85%節(jié)點(diǎn)等，以此來審視自己的在營(yíng)銷項(xiàng)目上的推動(dòng)工作和落實(shí)，也對(duì)之前的工作是一個(gè)很好的檢視。對(duì)于業(yè)務(wù)員管理來說，設(shè)定里程碑事件，有助于保險(xiǎn)管理者理清工作思路，更好地指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去開展業(yè)務(wù)，有針對(duì)性和目的性地去達(dá)成績(jī)效目標(biāo)，做到工作心中有數(shù)，忙而不亂。除此之外，設(shè)定里程碑事件，同樣是一個(gè)工作預(yù)警，當(dāng)某項(xiàng)任務(wù)達(dá)到了某個(gè)節(jié)點(diǎn)，或某一個(gè)水平，就會(huì)自動(dòng)提醒，便于我們今后工作上的調(diào)整。

五、結(jié)語

項(xiàng)目管理理論在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用，關(guān)鍵是用項(xiàng)目管理的思想與營(yíng)銷管理進(jìn)行有機(jī)融合，不斷提高管理效率，把每一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都看成是一個(gè)項(xiàng)目，營(yíng)銷活動(dòng)中加強(qiáng)各項(xiàng)目之間的集成管理，這對(duì)于現(xiàn)在乃至未來的保險(xiǎn)市場(chǎng)是必不可少的。保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)性、風(fēng)險(xiǎn)的不確定性、營(yíng)銷策略的時(shí)效性、銷售渠道的多樣性、產(chǎn)品及理賠服務(wù)的高質(zhì)量性均要求保險(xiǎn)營(yíng)銷不但需要具備傳統(tǒng)的管理模式，更要求注入先進(jìn)的﹑科學(xué)的﹑高效的項(xiàng)目管理方法。

作者：陳愷宇單位：寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院