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一、西方國家銀保業務的發展歷程

（一）西方國家銀保合作模式的演變

銀行保險的合作模式決定著雙方的合作深度和廣度，在協同發展中起到舉足輕重的作用，西方國家的銀保合作模式也是在摸索中逐漸前進，大致分為三個階段：第一階段，合作階段（1980年以前）。在我國稱作協議合作，是較為初級的合作模式，銀保雙方合作較為松散。第二階段，戰略聯盟階段（20世紀80年代—90年代末）。這時的銀保雙方為了追求更大的利益，往往采取優勢互補、要素流動、風險共擔的戰略合作模式，雙方在產品、渠道，以及一些特定項目、領域采取“一對一”合作模式，并建立排他關系，銀行和保險公司之間滲透更加充分，融合度更高。第三階段，一體化經營階段（20世紀90年末以來）。這是目前西方國家主流的銀保合作模式，在這期間銀行和保險公司相互持股、相互收購，組建金融集團，銀行和保險擁有共同的品牌、渠道、客戶和后臺支持，實現了銀行和保險業務的徹底融合。一體化經營模式，直接促進了西方國家銀保市場的繁榮，使銀行保險業務發展飛躍到了一個更高的平臺。

（二）西方國家銀保產品的演變

西方國家銀行保險產品創新步伐與銀行合作模式由淺及深息息相關、密不可分。根據銀保合作模式走過的三個不同階段，銀行保險產品創新也相應經歷了三個階段：

第一階段，傳統的保障型產品階段（1980年以前）。

這一階段推出的保險產品更多是為了提高客戶的信用水平或抗風險能力，這時的銀保產品更多是銀行業務的附屬品，大多是為了規避銀行風險而要求客戶購買的銀保產品。例如法國推出的住房貸款人壽保險，就是銀行為了防范貸款人因受到傷害甚至死亡而喪失還款能力要求貸款人購買的銀保產品。

第二階段，儲蓄型壽險產品階段（20世紀80年代—90年代末）。

西方國家儲蓄型壽險產品的推出，外因在于客戶越來越不滿足于當時銀行儲蓄的低收益率，急需尋找一種設計簡單、購買方便、價值穩定、收益更高的替代產品；內因在于銀行和保險戰略聯盟的出現，使得滿足客戶需求得以可能。因此，當法國率先推出滿足上述條件的新型銀保產品之后，立即風靡于市，迅速走俏，促使西方國家銀行保險業務實現了高速發展。

第三階段，個性化銀保產品階段（20世紀90年末以來）。

由于一體化經營時代的到來，金融集團開始著手深入挖掘客戶銀保業務需求，利用“短、平、快”的銀保產品研發平臺，更加迅速直接地滿足客戶個性化銀保服務需求，銀行保險產品急劇增加、急劇富有個性化特征，從此西方國家銀保產品進入了百家爭鳴的時代。最具代表性的就是投資連接保險的出現，一個投資連接產品可以通幾十個甚至上百個投資組合連接。

（三）西方國家銀保銷售方式的演變

西方國家在銀保合作銷售產品上最早采取的是間接銷售的方式，隨著銀保合作的日益加深，以及銀行人員保險業務素質不斷提高，也逐步采取了直接銷售的方式。目前，這兩種銷售方式仍并存于西方國家銀保產品銷售中。兩種銷售方式具體情況如下。銀行直接銷售方式是指銀行前臺柜面人員經過保險技能品培訓后直接在銀行柜面向客戶推介銀行保險產品。在這種方式下，保險公司一般要為商業銀行提供量身定做的產品，并且僅在銀行渠道銷售。保險公司大大減少了人力成本，包括人員工資、培訓支出、管理支出等，商業銀行也省去了間接銷售方式下的中間環節，提高了銷售效率。銀行間接銷售方式是指銀行柜面人員先與客戶建立聯系，進行初步營銷，達成投資意向后，將客戶推薦給保險公司駐點人員，完成銀行保險的最后銷售。在這種銷售方式下，銀行保險銷售對銀行員工保險素質的要求不高，銀行員工往往過度依賴保險公司駐點人員才能進行銷售。同時，銀行對保險公司駐點人員的管理也受到考驗，稍有松懈，經常發生保險公司駐點人員越權、過度銷售等行為，極易造成后續客戶的投訴。

二、西方國家銀保業務的發展經驗

僅簡單地從時間上比較，歐美銀行保險僅比國內早誕生25年，但其間歐美卻實現了銀行和保險業務的高度融合，快速發展，而國內銀行保險至少有十余年處于緩慢發展期，2008年以來的快速發展也在曇花一現中衰敗了，自2010年底開始步入了“衰退”階段。銀行保險業務歐美與國內的冰火兩重天，說明西方國家銀行保險業務有很多值得研究，值得借鑒的地方。

（一）西方國家銀保合作模式演變的啟示

仔細分析西方國家銀保融合的三個階段不難發現，監管寬松是銀保業務得以由淺及深融合發展的必要條件。這期間，監管機構由僅僅著眼于傳統的金融機構，轉向了對特定金融功能的盡管，這樣就造就了商業銀行和保險公司能夠在金融功能上進行更加廣泛、更加深遠的重新組合，這也就誕生了西方國家銀保業務的一體化融合，促成了銀行保險業務的飛躍。

（二）西方國家銀保產品演變的啟示

從西方國家銀保產品推出軌跡看，是一個“保障型——儲蓄型——個性化”的過程。這個過程讓客戶經歷了初始的保險產品教育階段，即客戶能夠從接觸銀行保險開始就在第一時間認識到了保險的保障型功能，其次才是對收益率的要求，然后再走向了個性化的軌道。因此，西方國家銀行保險業務發展是一個循序漸進的過程，客戶在被銀行引導購買銀行保險的過程中也得到了循序漸進的保險素質的教育。而相比之下，我國銀保市場從起步開始就直接與國際社會進行了“全面對接”，我們的國民沒有經過保險基本素質的教育，我們的儲蓄型保險設計簡單、購買方便，而價值穩定、收益更高卻無從談起，這就嚴重挫傷了客戶的購買興趣和信心。因此，對我國而言，對國民開展保險基本素質教育，認知銀保產品的保障型功能迫在眉睫。

（三）西方國家銷售方式演變的啟示

在直接銷售方式下，給國內銀行的啟發主要有三點：一是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道與銀保產品的匹配性，他們會根據銀行普通柜員、高級柜員、個人業務顧問、客戶經理，以及網上銀行、電話銀行等銷售渠道的不同特點，以及客戶分布和消費傾向等的不同而合理分配銀行保險產品，使得合適的產品在合適的渠道銷售；二是西方銀行在組織銷售上更加注重不同銷售渠道的協調配合，在不同銷售渠道間實現了“無縫銜接”，讓客戶在購買銀保產品的同時，體驗到了更加專業的服務感受；三是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道的利益分配，在銀保銷售同一流程下根據不同渠道發揮的作用規定了不同的傭金，使渠道間在銀保產品銷售時更能融合為一體。

三、結語

經濟對金融起到決定性作用。國內金融開放程度與國外相比差距非常大。在國內金融開放程度相對不高的情況下，要想實現像國外銀行保險業務那樣的行業高度融合、產品全面創新是非常困難的。因此，我們應該結合國內經濟形勢，吸取國外銀保發展精華，棄其糟粕，探索出一條符合中國特色的銀行保險發展之路。

作者：劉麗娜王赟祥張玉范士爽單位：中國建設銀行股份有限公司河北省分行