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1銀行保險(xiǎn)的概念及銀保合作的主要模式

銀行保險(xiǎn)即為一種整合金融服務(wù)，這種整合不是停留在形式層面，而是銀行和保險(xiǎn)公司將各項(xiàng)業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起，通過各種資源的整合共享以及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。目前銀行保險(xiǎn)合作模式主要有以下五種。

1.1分銷協(xié)議模式銀行與保險(xiǎn)公司的合作基礎(chǔ)是雙方的協(xié)議，保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)需要和銀行的分支機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，約定由銀行代為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司向銀行需要支付事先約定的手續(xù)費(fèi)。

1.2戰(zhàn)略聯(lián)盟模式銀行與保險(xiǎn)公司為了實(shí)現(xiàn)更大的利潤，雙方逐步開始結(jié)成戰(zhàn)略性合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。戰(zhàn)略聯(lián)盟的結(jié)成往往伴隨著雙方資本紐帶的建立，銀保雙方互相間的參控股以及合資企業(yè)的建立成為了雙方合作長效機(jī)制的保證。

1.3合資模式合資模式即銀行與保險(xiǎn)公司合二為一，在整個(gè)合作過程中，雙方共同出資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤，從而形成連帶利益關(guān)系以尋求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種合作模式使銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成直接融合。

1.4金融控股模式金融控股模式是一種在金融綜合經(jīng)營下的模式，即以控股公司的形式建立金融集團(tuán)，往往以銀行或保險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)，然后建立金融控股的初步架構(gòu)，在整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，存在銀行、保險(xiǎn)以及其他業(yè)務(wù)的交叉銷售，金融控股是銀行保險(xiǎn)合作的一種特殊形式，更多的不是兩個(gè)相互獨(dú)立主體之間的合作，而是同一主體下的深度合作。

1.5銀行保險(xiǎn)一體化模式隨著銀行與保險(xiǎn)公司間的交叉持股、相互收購日益普遍，二者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售以及管理運(yùn)作平臺(tái)合作逐步完善，二者的組織結(jié)構(gòu)也會(huì)逐步走向融合，最后銀行與保險(xiǎn)公司會(huì)以金融集團(tuán)形式出現(xiàn)，多元化金融集團(tuán)是指主要業(yè)務(wù)涉足銀行、保險(xiǎn)、證券當(dāng)中的兩個(gè)領(lǐng)域，并接受兩個(gè)以上監(jiān)管部門的監(jiān)管，需要滿足不同資本充足率要求的集團(tuán)。

2新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的合作模式概況

新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的合作可以分為三個(gè)階段：第一階段是從2001年開始，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的高層領(lǐng)導(dǎo)就銀行保險(xiǎn)合作事宜互相溝通，雙方的合作想法達(dá)成一定的共識(shí)，簽署合作協(xié)議框架，并且進(jìn)行基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)合作。這一階段是雙方介入對(duì)方領(lǐng)域的開端，也是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開始。雙方具有很強(qiáng)的靈活性，新華人壽只負(fù)責(zé)保單后期工作，農(nóng)業(yè)銀行只負(fù)責(zé)柜臺(tái)銷售，互相之間較為獨(dú)立，沒有很強(qiáng)的利益關(guān)聯(lián)。第二階段是從2002年開始，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行開始深入合作，正式簽署分銷協(xié)議，較之前雙方合作的覆蓋面更廣，雙方的營銷隊(duì)伍有參與合作模式當(dāng)中，銀行保險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品也有所升級(jí)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)可以有序地開展。這一個(gè)階段是農(nóng)業(yè)銀行與新華人壽合作的中期階段，二者在合作過程中已經(jīng)總結(jié)出一些問題并針對(duì)問題提出解決方案，合作的層面越來越寬，合作的層次也約來越深。第三階段就是從2005年開始，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行簽署戰(zhàn)略協(xié)議，此階段屬于分銷協(xié)議模式下高層次的合作，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的合作已經(jīng)不是單純體現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方面，雙方實(shí)現(xiàn)了多層次多角度合作，雙方除了在保險(xiǎn)銷售方面合作，也在資金托管、銷售人員管理模式等方面有了進(jìn)一步的合作。這其中就包括2005年新華人壽董事長承諾將新華人壽的所有資金交由農(nóng)業(yè)銀行托管，同時(shí)農(nóng)業(yè)銀行方面也表示要對(duì)新華人壽銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供一定程度的支持。這一階段已經(jīng)屬于分銷協(xié)議模式下相對(duì)成熟的階段，雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在資金托管、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面已經(jīng)成為“1+1”的模式。

3新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)行合作模式存在的問題

在現(xiàn)在全國的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)中，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的合作模式已經(jīng)相對(duì)先進(jìn)，二者的合作模式已經(jīng)屬于分銷協(xié)議模式下的最高層。雙方的合作已經(jīng)到達(dá)了很高的深度，而且分銷協(xié)議模式在農(nóng)業(yè)銀行與新華人壽的銀行保險(xiǎn)起步階段發(fā)揮了突出作用，新華人壽的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步攀升，但是在此種模式下，由于農(nóng)行和新華人壽沒有建立起深入的利益紐帶，仍然存在著以下問題。首先，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行很難建立長期的可持續(xù)的合作關(guān)系，很容易出現(xiàn)合作短期化的問題。目前雙方的合作依舊采用的是“1+多”的模式，也就是新華人壽不只是和農(nóng)業(yè)銀行合作，也可以和其他銀行合作，同樣農(nóng)業(yè)銀行除了可以和新華人壽合作也可以和其他的保險(xiǎn)公司合作。在這種模式下銀行更多的是處于優(yōu)勢(shì)地位，而新華人壽的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，承受著來自多家與農(nóng)業(yè)銀行合作的保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間陷入關(guān)于手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，此外這種模式對(duì)新華人壽推出多元化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)置了障礙，新華人壽為了使自己的產(chǎn)品更加吸引客戶，更多采用儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品，不能設(shè)計(jì)并推出銀保結(jié)合的特色產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品短期內(nèi)不容易被接受。新產(chǎn)品的推出更多的是關(guān)注眼前利益，并不能為雙方的長久持續(xù)發(fā)展提出一系列的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。其次，由于現(xiàn)有模式下雙方的合作仍處于淺層次的合作，導(dǎo)致雙方在人力資源方面的投入力度不夠，特別是對(duì)于銷售人員。比如農(nóng)業(yè)銀行方面，對(duì)于銷售人員關(guān)于銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)技能沒有特別嚴(yán)格的要求，農(nóng)業(yè)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)為躉交型產(chǎn)品，而對(duì)相對(duì)復(fù)雜的對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整有突出作用的期繳產(chǎn)品則銷售較少。最后，新華人壽與農(nóng)業(yè)銀行的合作缺乏后臺(tái)信息技術(shù)支持，雙方之間不能通過聯(lián)網(wǎng)而實(shí)現(xiàn)資源共享，這種情況下雙方共享的資源就會(huì)缺少時(shí)效性，一定程度上影響一部分客戶的需求，從而削減了業(yè)務(wù)量。

4金融混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)下我國銀行保險(xiǎn)合作模式的重新選擇

國家現(xiàn)在采用的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度，金融、保險(xiǎn)、證券之間的關(guān)系較為獨(dú)立，但是金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營是大勢(shì)所趨，在這種外部政策環(huán)境下，分銷協(xié)議模式難以適應(yīng)其發(fā)展，而且因其固有的缺陷也給銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來一系列的問題，成為制約銀保進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，突破這個(gè)瓶頸將要求重新選擇銀行保險(xiǎn)合作模式。目前中國以銀行保險(xiǎn)為切入點(diǎn)的合資公司和金融控股集團(tuán)的整合正在加快發(fā)展步伐，首先已有先例的就是金融集團(tuán)，平安集團(tuán)、中信集團(tuán)、中國光大集團(tuán)已經(jīng)逐漸建立起將銀行、保險(xiǎn)、證券為一體的金融性集團(tuán)。雖然金融混業(yè)經(jīng)營是大勢(shì)所趨，金融控股集團(tuán)也將成為金融混業(yè)經(jīng)營背景下我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的突破口，但是暫時(shí)我國實(shí)行的依舊是分業(yè)經(jīng)營，這種模式下銀行與保險(xiǎn)之間監(jiān)管嚴(yán)格，有著明確的分界線，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)金融集團(tuán)，而合資公司要求合作雙方共同出資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤，也就要求雙方地位平等，但是暫時(shí)從我國銀行保險(xiǎn)所處階段與發(fā)展水平來看，合資公司不能作為我國可以普遍采用的銀保合作模式，因?yàn)槲覀儑沂谴筱y行、小保險(xiǎn)的模式，所以在銀行與保險(xiǎn)公司的合作過程中，保險(xiǎn)公司處于弱勢(shì)，在合作過程中雙方在多方面難以達(dá)成共識(shí)，造成成本提高，導(dǎo)致最終雙方難以達(dá)到預(yù)期收益率。

綜上所述，合資模式與金融集團(tuán)模式雖然已開始出現(xiàn)，但由于執(zhí)行的難度大，一般不適合廣泛推廣，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式既符合目前金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景，又可迎合金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的趨勢(shì)，無疑是最合適的選擇，具體而言建立戰(zhàn)略聯(lián)盟模式應(yīng)從以下幾方面推進(jìn)。(1)從合作參與方角度分析，銀行與保險(xiǎn)公司雙方應(yīng)確立“1+1”或“1+2”的戰(zhàn)略合作模式，即銀行只與其進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的保險(xiǎn)公司合作，不允許其他的保險(xiǎn)公司參與銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，同樣保險(xiǎn)公司也只與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的銀行合作，以充分發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式下“排他性”的優(yōu)勢(shì)。(2)從管理方面來看，雙方應(yīng)構(gòu)建各層級(jí)聯(lián)合領(lǐng)導(dǎo)小組，從雙方的省公司到各網(wǎng)點(diǎn)，各級(jí)都建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的聯(lián)合管理部門，由雙方專人負(fù)責(zé)，并且形成長期聯(lián)絡(luò)機(jī)制，在各級(jí)管理層形成戰(zhàn)略合作，聯(lián)合管理層可以根據(jù)銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)適時(shí)召開聯(lián)合領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，解決雙方在合作中出現(xiàn)的問題，制定階段性合作計(jì)劃。(3)資源利用方面，銀行應(yīng)該多放開網(wǎng)點(diǎn)，與保險(xiǎn)公司共享資源，利用保險(xiǎn)公司龐大的收展團(tuán)隊(duì)為銀?？蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行有效的二次開發(fā)。銀行可以把在銀行購買保險(xiǎn)的客戶資源進(jìn)行整合，將這些資料下發(fā)給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司再按照售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶資源進(jìn)行分類整合，為這些客戶提供后期具有針對(duì)性的服務(wù)，解決客戶存在的一系列問題，同時(shí)將一些最新的保險(xiǎn)理念及利好產(chǎn)品宣導(dǎo)和推薦給銀?？蛻?，培養(yǎng)客戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶的二次開發(fā)。(4)業(yè)務(wù)推動(dòng)方面，雙方可共同開發(fā)一些具有銀保特色的產(chǎn)品，例如信用保險(xiǎn)，企業(yè)年金，逐漸形成合作設(shè)計(jì)，合作開發(fā)，合作經(jīng)營的格局。這一方面要求雙方合作研討銀保客戶的特點(diǎn)，根據(jù)客戶的潛在需求針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品，另一方面也需要分析現(xiàn)有銀保渠道產(chǎn)品能夠擁有的特色，從而完善產(chǎn)品，真正開發(fā)出既滿足客戶需求又帶有銀保特色的產(chǎn)品。

作者：劉寧 崔文明 單位：河北科技師范學(xué)院 河北金融學(xué)院