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多年的銷售經(jīng)驗:雖然不太喜歡"談判"這個似乎有點劍拔弩張的詞;更喜歡用"交談中判斷，判斷中交流"來詮釋:既然這無疑是做銷售，做生意，與人交往必然的路:我也根據(jù)我的經(jīng)驗談談吧：技巧類的大家都已經(jīng)談了太多:我就來點"理論"的!呵呵!

在談判中有三個要注意的方面:

1、價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。價值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個以后再寫點出來)

2、價值創(chuàng)造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結(jié)果。如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價值創(chuàng)造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

3、關(guān)系維護

基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子:一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。因此，這個離子說明每個人都要注意關(guān)系管理。新晨

在談判中:

第一方面是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區(qū)別的。

第三方面。根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。