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經(jīng)濟(jì)一體化的潮流加速了國(guó)與國(guó)之間的往來(lái)，中國(guó)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)大潮中不可或缺的一端。近年來(lái)，我國(guó)越來(lái)越多的外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在跨國(guó)談判中尋求國(guó)際合作，部署著全球戰(zhàn)略，但是，中西文化差異引發(fā)的迥異的思維和決策方式卻對(duì)談判的有效性提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一個(gè)合格的談判者，應(yīng)了解雙方的文化差異，把握對(duì)手的思維過(guò)程，研究對(duì)方的決策方式，提高適應(yīng)性，掌握主動(dòng)權(quán)。這樣，才能在談判中不辱使命，取得收益。

一、和諧型文化與抗?fàn)幮臀幕膶?duì)立

根據(jù)中西方文化的具體形態(tài)，我們可以將兩者歸結(jié)為和諧型文化與抗?fàn)幮臀幕？缥幕勁杏捎诮⒃谧猿上到y(tǒng)的迥然各異的文化背景上，勢(shì)必造成談判雙方思維方式的迥異。

1.和諧型文化思維方式

在處理人與自然關(guān)系問(wèn)題上，中國(guó)傳統(tǒng)文化主流側(cè)重于主張“天人合一”強(qiáng)調(diào)尊重自然，遵循自然規(guī)律，認(rèn)為“獲罪于天，無(wú)可禱也”。天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，構(gòu)成了中國(guó)文化的顯著特色。這種和諧觀念，培養(yǎng)了國(guó)人謙虛謹(jǐn)慎、含蓄內(nèi)向的文化品格。在處理人際關(guān)系上，中國(guó)文化重群體輕個(gè)體，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性和群體觀。因此在談判席上，中國(guó)人即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)也很少直接予以拒絕，而是迂回曲折陳述自己見(jiàn)解，用語(yǔ)禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。

2.抗?fàn)幮臀幕季S方式

古希臘、古羅馬的哲學(xué)家們從一開(kāi)始就把目光投向自然，探求自然的奧秘，企圖做自然的主人。“和諧來(lái)自斗爭(zhēng)”，“人是萬(wàn)物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫(xiě)照。在天人相分的二元思維模式支配下，一方面，西方人具有直面挑戰(zhàn)，追求勝利的精神品質(zhì)，他們率直、豁達(dá)，具有剛硬的文化品格；另一方面，由于西方人更為崇尚個(gè)人自由和人格獨(dú)立，強(qiáng)調(diào)個(gè)體生命和尊嚴(yán)，所以他們?cè)谒季S過(guò)程中偏向于個(gè)人主義。以美國(guó)人為例，談判桌上，他們熱情坦誠(chéng)、滔滔不絕，喜歡用確切明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的意向。對(duì)于爭(zhēng)辯，他們情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言更具對(duì)抗性，這些都是富于開(kāi)拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外，他們的談判小組是一個(gè)松散的團(tuán)體，談判爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，每個(gè)成員可以競(jìng)相發(fā)言，不像中方談判團(tuán)那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。

二、化解對(duì)立推進(jìn)談判的對(duì)策

比較中西文化的差異，我們不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為外國(guó)文化就一定比中國(guó)文化先進(jìn)。和諧型文化造就了國(guó)人強(qiáng)烈的愛(ài)國(guó)主義情感，他們服從集體、堅(jiān)持原則；與此相反，抗?fàn)幮臀幕杏宋鞣矫褡逡詡€(gè)人為中心的本位主義，他們追求民主、注重細(xì)節(jié)。正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”，客觀的說(shuō)，中西文化各具特色，各有優(yōu)劣。在涉外商務(wù)談判中，我們要充分考慮到文化差異產(chǎn)生的不利影響，努力尋求化解文化對(duì)立的有效辦法，主動(dòng)適應(yīng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

1.民主與集中

如何分配決策權(quán)以達(dá)到利己的談判的目的是一件難事，決策權(quán)分配的差異是跨文化談判產(chǎn)生沖突的重要原因。中西文化都會(huì)把民主與集中作一定的結(jié)合，但雙方的側(cè)重點(diǎn)不同。西方人追求個(gè)性獨(dú)立，強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任和集體權(quán)力，民主思想深入人心；中國(guó)人含蓄內(nèi)斂，強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)力和集體責(zé)任，集中觀念更加符合國(guó)人處事原則。

在涉外談判中，表面看來(lái)西方代表團(tuán)的決策者就是出面談判的一至兩人。實(shí)際上，在他們背后有一個(gè)完整的決策鏈，既有幕后決策機(jī)構(gòu)，又有信息咨詢團(tuán)體，還有人數(shù)可觀的智囊團(tuán)，他們共同為決策者提供智力支持，應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題，可以說(shuō)西方人發(fā)揮了個(gè)人參與權(quán)的極致，把個(gè)體的智慧升華為集體的決策。相反，中方談判團(tuán)慣于眾人談判，“一把手”拍板，談判中往往對(duì)不同看法保留意見(jiàn)，把“一把手”決策看成是集體意志的集中，這樣，權(quán)威的思想就成了談判的決議。試想，如果拍板的人是外行，其他成員又保留不同意見(jiàn)，那么談判是注定要失敗的。

因此，在涉外談判中避免決策權(quán)的過(guò)分集中就顯得尤為重要，簡(jiǎn)言之，就是要統(tǒng)籌兼顧民主與集中，牢牢把握集中的度，提高談判的有效性。

2.細(xì)節(jié)與原則

中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式?jīng)Q定的。人類思維的兩種基本形式是線性思維和綜合性思維。西方人傾向于線性思維方式，他們重視事物之間的邏輯關(guān)系，注重分析解剖和個(gè)體研究，重具體勝過(guò)整體。因此，西方人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

中國(guó)人重視綜合性思維方式。中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細(xì)節(jié)”，從整體到局部，事實(shí)表明先談原則可能會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約，入世關(guān)鍵一役的中美談判是注重細(xì)節(jié)的成功典范。

因此，跨文化談判中要善于把握細(xì)節(jié)，敏銳洞察對(duì)手的需求，力爭(zhēng)從細(xì)節(jié)上尋求突破，贏得談判主動(dòng)。

總之，熟悉中西方文化的差異有利于我國(guó)外經(jīng)貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)跨文化談判中遇到的諸多復(fù)雜問(wèn)題，尋求有效的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲颉Ｒ虼耍覀円朴诳偨Y(jié)優(yōu)勢(shì)，積極借鑒對(duì)方談判技巧，提高跨文化商務(wù)談判的適應(yīng)性和主動(dòng)性。