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摘要:

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，中西方也逐漸建立了自己獨(dú)特的文化特色。而且這些文化還存在著很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和沖突性。正確的認(rèn)識(shí)中西文化的不同和沖突，并且提出積極有效的解決措施，能夠有效的解決我國企業(yè)在國際商務(wù)談判中的主要問題，使得國際市場的范圍更加廣泛。

關(guān)鍵詞:

商務(wù)談判;文化差距;價(jià)值觀

中國長期以來都被視為文明禮儀之國，并且具有救援的文化歷史，是世界著名的文明古國代表，但是西方國家在發(fā)展歷史上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國兩百年。很多西方人都是世界各地移民而來的，很多的民族和種族相互融合，構(gòu)成了現(xiàn)在的西方國家。整體上來看，中國文化和西方文化在形成的歷史文化環(huán)境中各不相同，并且也具備了不同的特點(diǎn)。從時(shí)間的層面來看，中國文化的發(fā)展時(shí)間比西方文化的發(fā)展時(shí)間要長。而且，文化的實(shí)際精神價(jià)值也不同，中國的文化是崇尚道教文化和孔子學(xué)說，但是在西方文化中比較注重基督教思想，而且具有鮮明的英雄主義。因此，西方人是運(yùn)用了較短的時(shí)間創(chuàng)造了豐富的西方文化?，F(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展十分迅猛，國際之間的溝通也比較頻繁，因?yàn)橹形魑幕Y儀的不同使得中西貿(mào)易交流遇到了一定的問題，因此探索中西方文化質(zhì)檢的禮節(jié)差別，提升中西貿(mào)易交易是現(xiàn)在的大勢所趨。該項(xiàng)目主要研究中西方商務(wù)談判中的禮節(jié)差異問題，并且從這些不同中進(jìn)行形象的對(duì)比研究。最后，再給這些差別提供一些解決措施，希望能夠給國際貿(mào)易的發(fā)展提供一些幫助，使得人們能夠更加深入的認(rèn)識(shí)和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在國際商務(wù)談判中的主要表現(xiàn)

(一)價(jià)值觀的不同中國主要主導(dǎo)以“仁”為核心，希望人與人之間、人與社會(huì)之間能夠形成一種和諧的集體主義氛圍。集體主義注重的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)理念。國外學(xué)者認(rèn)為中國傳統(tǒng)文化的獨(dú)特性就是所謂的集體主義，認(rèn)為集體主義就是集體主義文化的有關(guān)成員為了整體的利益可以犧牲個(gè)人的利益、需求和目標(biāo)。正是因?yàn)檫@樣，中國在進(jìn)行溝通交流的時(shí)候注重社會(huì)的整體利益，其中的個(gè)人利益要以大局為重，換句話說，就是整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，才是個(gè)人利益的最佳體現(xiàn)。但是在西方國家個(gè)人主義占據(jù)核心地位。在西方文化中，比較注重個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人感情、個(gè)人權(quán)利和個(gè)人利益。在整個(gè)社會(huì)中，都比較注重個(gè)人主義，注重完成自我價(jià)值，并且以個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)來判斷這個(gè)人的人生價(jià)值。“物質(zhì)至上”是西方文化在個(gè)人價(jià)值中的主要表現(xiàn)形式。所以，西方人在交流的時(shí)候主要是強(qiáng)調(diào)自我，也就是以傳播者為中心，交流語言簡單明了，并且億實(shí)際結(jié)果為主要依據(jù)。為了完成自己的任務(wù)和目標(biāo)，不惜使用多種說服方式。

(二)思維模式的不同1．統(tǒng)一思維和對(duì)立思維的差別在國際商務(wù)談判的時(shí)候，中國人談判的主要方式就是:首先根據(jù)相關(guān)合同雙方所要遵守的整體性原則和整體利益為基礎(chǔ)進(jìn)行討論。他們比較注重雙方的長效性合作。所以他們盡量減少在談判的開始階段就討論相關(guān)的細(xì)節(jié)問題，而是把合同中的細(xì)節(jié)問題放到日后的談判活動(dòng)中去處理。這就談判模式就是“先談原則，再講細(xì)節(jié)”，這也是中國在談判方面最為明顯的特點(diǎn)。但是西方人卻不相同，他們比較注重細(xì)節(jié)，所以先從細(xì)節(jié)談起，盡量不討論原則。特別是美國人在談判的時(shí)候采取的方式是局部把握，關(guān)注細(xì)節(jié)。美國人因?yàn)槭艿骄€性思維和分析思維方式的影響，比較看重事物質(zhì)檢的抽象邏輯性，比較注重具體內(nèi)容。他們?cè)谒季S方式上比較注重“直接”和“簡單”。所以他們習(xí)慣直截了當(dāng)，直奔主題。2．螺旋型思維和直線型思維的不同中國人的思維模式是螺旋式的，在敘述有關(guān)事物的時(shí)候，依據(jù)相關(guān)的中心思想來進(jìn)行表述，其中反復(fù)發(fā)展的螺旋式是對(duì)有關(guān)問題的進(jìn)一步展開，避免在開始階段就直奔主題。在國際商務(wù)談判的時(shí)候，中國人一般都使用的是比較委婉的表達(dá)方式，他們認(rèn)為比較含蓄的表達(dá)模式比開門見山的表達(dá)方式更為有效。但是在西方國家他們則認(rèn)為事物之間是相互孤立的，所有的事物都在直線向前發(fā)展，所以產(chǎn)生了相應(yīng)的線性推理觀念。3．倫理和法制意識(shí)的不同在協(xié)調(diào)人的舉止和解決糾紛問題的時(shí)候，中西方也存在著很大的不同，中國人善于站在倫理道德的角度思考問題，并不是站在法律角度。但是很多的西方國家卻不是這樣。在中國“倫理之上”的觀念已經(jīng)深深的印入人們的腦海中。如果出現(xiàn)問題糾紛，最先想到的解決措施就是怎樣獲得周圍強(qiáng)烈的輿論幫助，所謂“得道多助，失道寡助”，在中國人的嚴(yán)重具有十分獨(dú)特的意義和價(jià)值。中國談判人員在談判的時(shí)候，對(duì)于活動(dòng)，糾紛問題的處理，主要依賴于人際關(guān)系、利用組織、制造輿論等方式來進(jìn)行處理和幫助。西方人在處理糾紛問題的時(shí)候通常會(huì)通過律師來解決。在國際商務(wù)談判的時(shí)候，他們注重按照一定的規(guī)章制度辦事，不能單純依靠自己的良心。西方很多人和公司都會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的律師顧問、律師來進(jìn)行幫助，出現(xiàn)糾紛問題就會(huì)讓律師來處理。在國際商務(wù)談判的時(shí)候，他們根據(jù)一定的制度來辦事，談判結(jié)束后有關(guān)合同管理和相關(guān)的交流工作，則依據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)則也就是共同合同來限制對(duì)象。如果出現(xiàn)分歧，就要按照正式的法律途徑來處理。

(三)禮儀方面的不同1．服裝禮儀。服裝禮儀是國際商務(wù)談判中最為基礎(chǔ)的禮儀內(nèi)容。端莊得體的服裝，不但是個(gè)人形象美、素養(yǎng)高的體現(xiàn)，還是對(duì)他們的一種禮貌和尊重。商界比較注重服裝的得體性，服裝是商人成功的主要因素之一。在國際商務(wù)廳談判的時(shí)候，尤其在正規(guī)場合要求穿著得體、高雅、莊重。2．見面禮儀。中國人在見面的時(shí)候，最為常見的禮儀方式就是握手。這也是國際上通用的禮節(jié)。但是有的國家在見面的時(shí)候不是握手，例如日本在見面的時(shí)候采取的是鞠躬的方式;泰國在見面時(shí)采用的是雙手合十的方式;法國人在見面的時(shí)候采用的是親吻的方式;阿根廷人在見面的時(shí)候不但親吻還會(huì)擁抱，通常 是男人親吻女人，女人親吻女人，但是男人不親吻男人。在很多的非洲國家中，善于用身體打招呼———較長時(shí)間把手放在客人的肩膀上。3．交談禮儀————語言和非語言表達(dá)的不同。因?yàn)殚L時(shí)間的文化和歷史的影響，各個(gè)國家都擁有自己的語言文化。中國文化比較注重謙虛謹(jǐn)慎，善于說“謝謝“，”不用客氣或不用謝“等語句。但是英國人的回答主要是“That＇sallright”。這就表現(xiàn)了個(gè)性直率的不同文化背景。4．回贈(zèng)禮品禮儀?；刭?zèng)禮品不但是國際商務(wù)談判中的溝通橋梁，還是一種文化地雷陣，因?yàn)樗坏梢造柟唐淝楦校€可以幫助加強(qiáng)和客戶之間的交流。但是因?yàn)槲幕煌菀壮霈F(xiàn)錯(cuò)誤。例如贈(zèng)酒在法國十分普遍，特別是深受法國人喜愛的紅葡萄酒和白葡萄酒，但是在阿拉伯國家卻不允許送酒;而在中國，送禮以雙數(shù)最為吉利，在日本卻認(rèn)為奇數(shù)比較吉利，在美國，收到禮品要現(xiàn)場拆開，并且要對(duì)禮品進(jìn)行贊美(雖然你不喜歡)，還要對(duì)送禮人員表示感謝，在日本除非送禮人員有要求，不然是不能當(dāng)場拆開禮物的，這是一種不禮貌的行為等等。

二、處理談判中中西方文化差異的解決措施

(一)加強(qiáng)文化差異敏感性，建立跨文化觀念在國際商務(wù)談判的過程中，要注重培養(yǎng)文化差異的敏感性。構(gòu)建跨文化觀念，構(gòu)建全球文化觀念，去除文化本位論。要正確的認(rèn)識(shí)在不同的文化環(huán)境中談判人員在需求、動(dòng)機(jī)、信念和談判模式以及決策方面的不同。認(rèn)識(shí)并且掌握對(duì)方文化，隨機(jī)應(yīng)變，使得自己的談判風(fēng)格和方式能夠適應(yīng)不同的文化需求。

(二)在進(jìn)行談判的時(shí)候要進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備工作1．要規(guī)定好談判的計(jì)劃工作。要充分了解和把握對(duì)方(包括其他利益方)的國家和文化狀況，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。為了更加的熟悉對(duì)方，我們要解決下面的三個(gè)問題:(1)知道自己的目的是什么，能夠用幾句話或幾個(gè)詞就能表達(dá)其中的中心含義;(2)知道其中的阻礙因素是什么;(3)舉出談判雙方可能做出的多種選擇?？紤]哪些方案是自己能夠承受的哪些方案是能被對(duì)方所接受的等等。2．在準(zhǔn)備的時(shí)候還要考慮相應(yīng)的談判方式。因?yàn)槲幕尘暗牟煌?，使得談判人員在交流的時(shí)候遇到問題。因此為了保證談判工作的順利進(jìn)行，我們就要接受和理解對(duì)方的文化習(xí)慣。在進(jìn)行談判的時(shí)候要避免使用一些對(duì)方忌諱的語言。站在談判習(xí)慣的角度來看，中國人在談判的時(shí)候?qū)珳?zhǔn)度的要求比較高，但是美國人比較注重語言的直截了當(dāng)，喜歡直奔主題;日本人則比較含蓄等等。為了更好的處理這些問題，就要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。3．公司代表還要對(duì)談判做足充分的思想準(zhǔn)備。在國際談判的時(shí)候，花費(fèi)的時(shí)間往往是國內(nèi)談判的2倍，甚至是6倍。談判人員可以在這段時(shí)間內(nèi)適應(yīng)對(duì)方國家的語言和行為習(xí)慣，從而保證談判工作的順利進(jìn)行。

(三)加強(qiáng)外語使用能力，解決語言溝通問題在進(jìn)行國際商務(wù)談判的時(shí)候，困難是必不可少的。關(guān)鍵是出現(xiàn)問題時(shí)，要及時(shí)的處理溝通問題，減少誤解的產(chǎn)生，從而保證談判的順利進(jìn)行。這就需要談判人員熟練的掌握談判方的語言，并且能夠靈活自如的運(yùn)用，有效的處理不同文化環(huán)境中語意理解之間的問題，減少溝通障礙的出現(xiàn)。

(四)在談判的過程中要拋棄種族主義觀念，尊重和寬容不同文化，保持中立在商務(wù)談判的時(shí)候各個(gè)小組成員的文化背景都各不相同。有的原則和風(fēng)俗在一種文化背景中是公正科學(xué)的，但是在另一種文化背景中也許就會(huì)產(chǎn)生不一樣的意義。所以，談判人員不能依據(jù)自己的主觀判斷認(rèn)為一樣的風(fēng)俗習(xí)慣在不同的文化背景中意義也是一樣的，談判人員要學(xué)會(huì)尊重外來文化，雖然有時(shí)候?qū)Ψ降奈幕谖覀兊乃季S邏輯中是不能理解的，但是也要學(xué)會(huì)尊重。樹立正確的談判意識(shí)，談判人員用屬于自己的風(fēng)格個(gè)策略去順應(yīng)不同商務(wù)文化的轉(zhuǎn)變。比如，在同禮儀規(guī)格較高的英國人和法國人進(jìn)行談判時(shí)，談判人員首先要對(duì)自己的言行舉止和著裝進(jìn)行關(guān)注，從而體現(xiàn)出自己良好修養(yǎng)。因此，談判雙方要尊重和理解對(duì)方的文化習(xí)俗和禁忌，減少在談判過程中出現(xiàn)的不利因素。在國際商務(wù)談判的時(shí)候，談判雙方的文化差距各不相同，有的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生巨大的反差。有的在一方看來是符合情理的、不能進(jìn)行改動(dòng)的原則和禮俗，在另一方可能就被認(rèn)為是不能理解的。所以，不能單一的理解自己國家中認(rèn)可的事物在其他國家也具有相同的效果。并且，還要學(xué)會(huì)尊重和接受異國文化，不能隨意進(jìn)行指責(zé)和批評(píng)。而且也不能隨意讓對(duì)方來評(píng)判自己的文化習(xí)慣和價(jià)值觀。要保持中立，減少矛盾的出現(xiàn)，避免談判失敗的產(chǎn)生。在進(jìn)行談判的時(shí)候，各個(gè)民族的地位都是平等的。不論對(duì)手所在的文化環(huán)境是怎樣的不能理解或是無法想像，談判的時(shí)候都要學(xué)會(huì)尊重。樹立正確的談判意識(shí)，涉外談判人員要靈活多變，使得自己的談判風(fēng)格和方式能夠順應(yīng)不同的商業(yè)文化種類。例如和注重禮儀的法國、日本、英國人在進(jìn)行談判時(shí)，要注重其著裝和舉止，展示自己的教養(yǎng)和風(fēng)度。但是在一些不太注重穿著的國家，穿便裝也是可以進(jìn)行預(yù)正式的商務(wù)談判。因此，在和國外商務(wù)人員進(jìn)行溝通的時(shí)候，要盡量掌握他們的風(fēng)俗習(xí)慣，減少因?yàn)椴恢滥承┝?xí)慣而造成對(duì)象不愉快甚至影響商務(wù)談判的發(fā)展和最終的結(jié)果。

(五)在談判的過程中加強(qiáng)法律觀念，增加法律意識(shí)現(xiàn)在的所有商務(wù)活動(dòng)都是要以法律為基礎(chǔ)的。但是因?yàn)樯鐣?huì)和文化環(huán)境的不同，中西方的法律觀念還是存在很大的不同。西方國家屬于法制國家，法律制度完善，法律觀念影響深遠(yuǎn)。中國受到封建思想的束縛，官本位思想和關(guān)系意識(shí)比較強(qiáng)烈，法制觀念比較薄弱，使得中國談判人員在談判的時(shí)候過分注重人際關(guān)系和非正式的處理模式。所以，中國要建立完善的法制觀念，加強(qiáng)國民的法律意識(shí)，提升司法人員的綜合素養(yǎng)，使得學(xué)法、懂法、用法的觀念深入人心。結(jié)語中西方文化差異可能會(huì)對(duì)商務(wù)談判造成一定的影響，但是假如談判談判雙方能夠科學(xué)合理的使用一些交際策略，就能夠有效的減少誤解的產(chǎn)生。并且談判雙方只有充分的了解和掌握對(duì)方文化背景的情況下才可以建立相應(yīng)的交際策略，從而為順利談判奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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作者：宋小紅 孫經(jīng)濤 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院