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摘要：調(diào)味品作為日常生活中必不可少的一部分，其受眾群體基數(shù)龐大。但目前的營(yíng)銷渠道單一，過(guò)于依賴經(jīng)銷商，渠道中的營(yíng)銷能力低下。本文以古田華龍醬油廠為例，針對(duì)其存在的問(wèn)題從尋找合作平臺(tái)，在熱門(mén)APP中創(chuàng)立官方賬號(hào)，完善已有的營(yíng)銷渠道等方面提出優(yōu)化對(duì)策，希望為該廠營(yíng)銷渠道帶來(lái)改善和幫助，并給其他公司提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：華龍醬油廠；營(yíng)銷渠道；優(yōu)化對(duì)策

1營(yíng)銷渠道的概念及作用

1.1營(yíng)銷渠道的概念

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普•科特勒認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。”營(yíng)銷渠道按有無(wú)中間環(huán)節(jié)可以分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩種。

1.2營(yíng)銷渠道的作用

1.2.1營(yíng)銷渠道可以疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙生產(chǎn)者和消費(fèi)地一般都不在同一個(gè)地方，不可能讓客戶從消費(fèi)地跑到生產(chǎn)地去購(gòu)買東西，這樣不方便也不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)。通過(guò)營(yíng)銷渠道，將產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者愿意購(gòu)買的地方，只有這樣才能體現(xiàn)出營(yíng)銷渠道的價(jià)值。

1.2.2提高交易效率，降低交易成本如果有中間商進(jìn)行交易，就可以將產(chǎn)品營(yíng)銷到廣袤的市場(chǎng)區(qū)域。所以，廠家借助中間商進(jìn)行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。

1.2.3規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與中間商結(jié)成合作伙伴是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，包括市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)等。

2古田華龍醬油廠營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析

古田華龍醬油廠位于古田縣黃山鎮(zhèn)橫山工業(yè)區(qū)，是福建省寧德市龍頭企業(yè)之一。它是一家集現(xiàn)代調(diào)味品生產(chǎn)工藝和傳統(tǒng)釀造工藝為一體的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，是目前閩東地區(qū)最具規(guī)模、最有特色的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)現(xiàn)階段的銷售主要以出口為主，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)尚且空缺，且其銷售渠道傳統(tǒng)、單一，目前主要分為兩大類：線上營(yíng)銷渠道，包括微信微博等平臺(tái)銷售，公司官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供信息；線下?tīng)I(yíng)銷渠道，包括旅游者前往工廠購(gòu)買和銷售給長(zhǎng)期合作的商家。

2.1線上營(yíng)銷渠道

2.1.1新聞媒介平臺(tái)新聞媒介平臺(tái)主要是指微博和微信等交流平臺(tái)，華龍醬油廠在線上銷售方面主要是在微信上進(jìn)行銷售，通過(guò)微信來(lái)推廣和與新老客戶進(jìn)行交流和完成交易，并利用微信平臺(tái)的朋友圈為合作伙伴和潛在顧客提供產(chǎn)品的活動(dòng)咨詢和相關(guān)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)信息等，以此來(lái)促成產(chǎn)品的在線銷售和線下銷售。

2.1.2公司官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)消費(fèi)者看中一款產(chǎn)品，并且需要去了解它的詳細(xì)信息時(shí)，他就會(huì)習(xí)慣性地去搜索該產(chǎn)品的官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以此來(lái)對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解。而古田華龍醬油廠也擁有自己的官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其網(wǎng)頁(yè)上有公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品的簡(jiǎn)介與展示還有公司地址和聯(lián)系方式等，以此來(lái)向潛在的顧客提供相關(guān)的咨詢和問(wèn)答等。

2.2線下銷售渠道

2.2.1廠房?jī)?nèi)銷售古田華龍醬油廠在其廠房?jī)?nèi)設(shè)有參觀展覽區(qū)和銷售區(qū)，游客在參觀完廠房后，在深入了解到醬油等調(diào)味品的制作和釀造過(guò)程后，可直接在廠房?jī)?nèi)購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)閰⒂^廠房能讓游客對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和參與感，使其能夠安心的購(gòu)買該產(chǎn)品，以此激發(fā)游客的購(gòu)買欲望。

2.2.2客戶資源管理華龍醬油廠是祖?zhèn)鳟a(chǎn)業(yè)，它的定位是高端產(chǎn)品，因此它的產(chǎn)品主要是出口到東南亞等地區(qū)，經(jīng)過(guò)前期的發(fā)展，它在國(guó)外有長(zhǎng)期的合作伙伴和固定的客源群體，所以在線下銷售古田華龍醬油廠擁有穩(wěn)定的客戶資源。

3古田華龍醬油廠營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

3.1線上銷售渠道存在的問(wèn)題

3.1.1線上銷售方式單一隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，線上銷售的方式越來(lái)越多樣化，如：淘寶官方旗艦、微店、京東等平臺(tái)，但是華龍醬油廠卻沒(méi)有追隨科技發(fā)展的步伐，只停留在傳統(tǒng)的銷售方式，因而制約了產(chǎn)品銷售的多樣化，使其品牌知名度不高，產(chǎn)品銷售的范圍狹隘。

3.1.2官方平臺(tái)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，網(wǎng)上信息少古田華龍醬油廠雖有官方平臺(tái)，但頁(yè)面制作簡(jiǎn)陋、美觀度不足且信息量極少，沒(méi)有各類產(chǎn)品的詳細(xì)介紹及報(bào)價(jià)，更為重要的是在詳細(xì)了解產(chǎn)品后不能夠直接在其官方網(wǎng)站上下單購(gòu)買產(chǎn)品，缺乏購(gòu)買的便利性。此外，官方網(wǎng)站未設(shè)專人管理，不能及時(shí)更新產(chǎn)品活動(dòng)咨詢及其他信息，降低了信息的時(shí)效性。

3.2線下銷售渠道存在的問(wèn)題

3.2.1缺乏實(shí)體店銷售渠道在實(shí)地調(diào)研過(guò)程中，我們走訪古田縣各大超市、小賣部等銷售醬油等調(diào)味品的店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)在古田本地幾乎沒(méi)有銷售古田華龍醬油廠的產(chǎn)品。其原因是古田華龍醬油廠主要是出口到國(guó)外，因而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暫時(shí)空缺，所以在本地的各大超市、小賣部等都沒(méi)有銷售華龍醬油廠的產(chǎn)品。

3.2.2現(xiàn)有銷售點(diǎn)簡(jiǎn)陋目前該廠國(guó)內(nèi)唯一的銷售點(diǎn)是在華龍醬油廠的廠房，它集參觀與購(gòu)買為一體，布置相對(duì)簡(jiǎn)陋，僅有一張桌子上展示產(chǎn)品并售賣，缺乏專門(mén)的購(gòu)物區(qū)域，簡(jiǎn)陋的布置會(huì)使人失去購(gòu)物興致，從而容易失去潛在消費(fèi)者。

3.2.3國(guó)內(nèi)知名度低古田華龍醬油廠的定位是走高端路線，其產(chǎn)品主要銷往國(guó)外，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暫缺。且不說(shuō)在國(guó)內(nèi)知道這個(gè)品牌的消費(fèi)者少，連古田縣當(dāng)?shù)厝说匿N售點(diǎn)都沒(méi)有華龍醬油廠的產(chǎn)品，因而古田華龍醬油廠的知名度在國(guó)內(nèi)還很低，尚且還有很多消費(fèi)者不了解這個(gè)品牌。

4古田華龍醬油廠營(yíng)銷渠道優(yōu)化對(duì)策

4.1線上營(yíng)銷渠道優(yōu)化

4.1.1在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)上開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)在微信、微博、淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體中創(chuàng)建官方賬號(hào)，利用開(kāi)放的環(huán)境開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售等電子商務(wù)功能，這樣消費(fèi)者在瀏覽傳統(tǒng)媒體中企業(yè)官方賬號(hào)時(shí)就可以直接完成咨詢、購(gòu)買等需求。例如：創(chuàng)建企業(yè)官方微信公眾號(hào)和微店，并將微店鏈接放在公眾號(hào)當(dāng)中，消費(fèi)者在閱讀企業(yè)微信文章時(shí)也可以購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品。創(chuàng)建企業(yè)官方微博賬號(hào)可以為消費(fèi)者提供企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品介紹。創(chuàng)建企業(yè)官方旗艦店，在產(chǎn)品介紹中將產(chǎn)品制作過(guò)程簡(jiǎn)要地展現(xiàn)給消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。

4.1.2在新型網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)上開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)在當(dāng)下熱門(mén)的抖音、快手、美拍等短視頻APP中創(chuàng)建官方賬號(hào)，通過(guò)制作原創(chuàng)短視頻的方式將產(chǎn)品推廣到大眾視野，并在文字簡(jiǎn)介中介紹產(chǎn)品相關(guān)購(gòu)買鏈接。利用熱門(mén)網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)增大企業(yè)產(chǎn)品曝光度，將產(chǎn)品普及到廣大消費(fèi)者中間，使企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者信任，以此達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買的目的。

4.1.3尋找合作平臺(tái)提高產(chǎn)品銷量在眾多媒體平臺(tái)尋找合作商，利用媒體平臺(tái)自身的知名度和熱度提高企業(yè)知名度并且推廣營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。例如：入駐購(gòu)物頻道，如《空中超市》、《優(yōu)購(gòu)物》等，借助成熟的電視媒體和黃金時(shí)段的收視率讓品牌進(jìn)入大眾視野，增加曝光度。成為餐飲類綜藝節(jié)目的贊助商，如《拜托了冰箱》、《中餐廳》、《向往的生活》等收視率可觀的餐飲料理類綜藝節(jié)目，這樣能讓通過(guò)節(jié)目產(chǎn)生明星效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。在調(diào)味品行業(yè)尋找職業(yè)微商合作，使其成為企業(yè)線上微信端的分銷商。在新型網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)找到具有一定人氣的博主合作，視頻平臺(tái)的博主可以利用視頻投放軟性廣告，買手平臺(tái)的博主可以寫(xiě)產(chǎn)品測(cè)評(píng)類的文章進(jìn)行軟性廣告的投放。在料理相關(guān)的APP，如：下廚房、日日煮等APP中利用企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)撰寫(xiě)食譜。料理APP當(dāng)中存在較大目標(biāo)市場(chǎng)群體，可以具有針對(duì)性地提高產(chǎn)品的曝光度，并且這類APP當(dāng)中都能提供產(chǎn)品購(gòu)買鏈接。

4.1.4完善官方網(wǎng)站在當(dāng)前已有的官方網(wǎng)站中增加可供消費(fèi)者購(gòu)買的鏈接和咨詢平臺(tái)，在購(gòu)買鏈接中詳細(xì)描述每種產(chǎn)品的制作過(guò)程，同時(shí)突出古田華龍醬油廠的產(chǎn)品理念“健康無(wú)添加的純手工釀造”，讓消費(fèi)者在詳細(xì)了解產(chǎn)品的同時(shí)就可以完成購(gòu)買。官網(wǎng)的完善可以保證消費(fèi)者在了解咨詢的過(guò)程中自主完成購(gòu)買產(chǎn)品，為消費(fèi)者減少購(gòu)買時(shí)需跨越不同平臺(tái)的不便。

4.2線下?tīng)I(yíng)銷渠道優(yōu)化

4.2.1增加實(shí)體銷售點(diǎn)實(shí)體的銷售點(diǎn)是最直接的銷售渠道，能夠最直接購(gòu)買到企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)可以尋找每個(gè)地區(qū)的大型商場(chǎng)、小型連鎖超市、各大車站以及機(jī)場(chǎng)入駐其中，提高企業(yè)本身調(diào)味品的曝光度。利用消費(fèi)者對(duì)于大型商場(chǎng)和小型連鎖超市的信任度和方便性，拓寬企業(yè)調(diào)味品產(chǎn)品的市場(chǎng)增加銷售量，為產(chǎn)品贏得良好的口碑，形成更大更完善的營(yíng)銷渠道。同時(shí)可以與各大高端的酒店以及餐廳合作，向他們提供自己的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品形成有效的曝光。

4.2.2形成政企和校企合作擴(kuò)大銷售額政府的扶持在企業(yè)發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。華龍醬油廠如果要在國(guó)內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)，需要在古田本地扎根，在本地居民心中建設(shè)良好的企業(yè)形象。與政府合作，將華龍醬油廠列為古田名產(chǎn)之一，強(qiáng)調(diào)華龍醬油廠的重要地位和當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)該品牌的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，政府的支持可以為企業(yè)發(fā)展提供必要的資金與人力、物力。企業(yè)在拓展產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)可以充分與本地學(xué)校以及附近高校合作。企業(yè)為學(xué)生全面發(fā)展提供平臺(tái)的同時(shí)，學(xué)生的智力體力輸出可以為企業(yè)注入新鮮的血液。在與政府和學(xué)校合作時(shí)可以讓更多的人了解企業(yè)品牌，使得產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，以此達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。

4.2.3參加展銷會(huì)提高經(jīng)濟(jì)效益展銷會(huì)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。華龍醬油廠可以參加與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的知名展銷會(huì)，如：廈門(mén)九八投洽會(huì)、國(guó)際食品交易博覽會(huì)、中國(guó)餐飲調(diào)味品展覽會(huì)等展會(huì)具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的產(chǎn)品在展會(huì)上能得到充分展示，高效地推廣企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升品牌的知名度和美譽(yù)度，并且通過(guò)積極的展會(huì)營(yíng)銷，可以為企業(yè)帶來(lái)大量的訂單，為企業(yè)換取豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

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作者：劉通 單位：青海民族大學(xué)工商管理學(xué)院