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關鍵詞：特色農產品；農業專業合作社；營銷渠道

蓋州市位于渤海遼東灣東岸，遼東灣經濟區南部，依山傍海，物產豐富，自古為商賈之所，是國家農業產業化示范縣、國家無公害水果示范縣，東北著名的水果之鄉。但是隨著市場經濟快速發展，蓋州市現有的比較傳統的農產品營銷渠道逐漸地在現代農產品營銷過程中已不占優勢，本文擬對蓋州市陽光合作社主要特色農產品西瓜的營銷渠道進行分析研究，并針對發現的問題，進一步拓展和優化營銷渠道的發展思路。

一、陽光合作社特色農產品發展

蓋州市陽光專業合作社成立于2007年8月，位于蓋州市東部山區，合作社以西瓜為主打品牌，種植西瓜3000畝，其中大棚西瓜1300畝，2018年產量3200萬斤，年銷售額2000萬元左右，其產品特色是皮薄、肉厚、多汁，口感上佳。在營口地區具有較高的知名度，在沈陽、大連等城市也占有一定的市場份額。陽光專業合作社致力于打造綠色無公害食品，產品多次斬獲農業博覽會各種獎項。

二、陽光合作社特色農產品營銷渠道

（一）中間商與顧客零散銷購買目前，中間商戶直接到合作社收購與零散顧客購買，作為陽光合作社營銷渠道的主體。從銷售的意向來看，中間商販上門收購，大大節省了自身的銷售運輸成本，同時也方便統一合作社內部每位種植戶的銷售價格，有利于集中銷售。很大程度上解決農戶的銷售問題。另一方面，由于小農經濟的特殊性，顧客零散購買的形式同樣必不可少，隨著農家樂、鄉村游的興起，每逢節假日，合作社的零散顧客購買也不容忽視，一定程度上起到了廣告效應。

（二）特色農產品加工廠與較大規模采購站購買特色農產品加工廠與較大規模采購站購買，在陽光合作社的營銷渠道中雖然不占據其營銷渠道主體，但是由于其購買的關系具有一定的穩定性，仍然受到廣大種植戶的青睞。較大規模采購站的優勢在于保鮮儲藏的設備比較完善，能夠較長時間存放產品。而對于農產品加工廠來說，農戶可以直接出售給農產品加工廠，由于加工廠的市場銷售預測要超前于合作社的市場趨勢，所以對合作社的在種植生產方向的選擇上具有一定的指導意義，同時也能使農戶的銷售收入具有一定的穩定性。

（三）綜合性商場或生鮮超市購買綜合性商場或生鮮超市購買在合作社的營銷渠道中也占有一定的比例，同樣是陽光合作社特色農產品的重要營銷渠道之一。農超對接可以為廣大農戶帶來穩定的農產品銷量，如營口市的宜家生鮮生態農產品企業，它是專門以小區集聚區域為銷售門店地點，綜合食品生鮮為一體的中型超市連鎖，結合著各種促銷、優惠模式，使其農產品做到了熱銷、快銷，從而進一步帶動廣大農戶的種植積極性。

三、特色農產品營銷渠道中的問題

（一）拓展和優化銷售渠道的信息體系還不夠完善通過問卷的形式展開調查發現，合作社的大部分種植戶紛紛表示他們對自身以及合作社的營銷渠道的相關信息了解不夠及時。眾所周知，對于特色農產品來說，及時了解營銷渠道相關信息的更新能夠幫助其在銷售過程中占據主導優勢，但就目前，政府對其特色農產品營銷渠道信息的更新宣傳還相對滯后。主要體現在，信息覆蓋不夠寬導致向基層廣大農戶的宣傳告知力度不足，不同程度上阻礙了營銷信息傳遞的暢通性和及時性。同時，也減少了廣大種植農戶的銷售渠道選擇，從而影響合作社特色農產品的種植生產和經濟效益。

（二）營銷渠道的上游組織化程度低，競爭力不強調查發現，大部分種植戶表示合作社的特色農產品相對分散，產量還未達到批量生產規?；?，難以尋求能夠創造更高經濟效益的買家。對于合作社來說，廣大種植戶分散的土地，逐漸增加的雇傭勞動力費用以及農民自身種植技術水平偏低等因素不同程度上影響了傳統農業生產向現代農業生產方式轉變的進程。而陽光合作社目前的西瓜種植規模仍然較小，擴大生產規模存在一定風險，組織化程度較低，缺乏競爭力。直接銷往市場又要考慮運輸成本問題，所以，雖然特色農產品銷售市場的前景良好，也只能銷售比較被動地銷售給中間商，同時，在雙方商議成交價格中也難以處于有利位置。這是現在陽光合作社許多農戶在西瓜銷售過程中遇到的突出問題。

（三）農產品經濟效益偏低大部分農戶表示西瓜種植成本偏高。主要是由于近年來，隨著外出務工的農民人數不斷增多，農村勞動力人數不斷減少，尤其是年輕力壯的勞動力大量減少，施肥、防災害、收獲等勞作的人工費用持續上漲。例如在西瓜即將成熟的時期，需要一定的人工看護，而在收獲時期，在勞作機械化不高的前提下，會在短時間內需要大量勞動力進行收獲。同時，西瓜的銷售很大程度上受季節的影響，西瓜最佳的售賣期較短，成熟西瓜的儲藏較難，合作社的西瓜人工費用較大，導致其經濟效益整體偏低。

（四）品牌意識淡薄，產品缺乏有效宣傳雖然合作社的西瓜質量上佳，又多次獲得過省市級產品榮譽，但是沒有將其特色農產品進一步進行品牌打造和宣傳，導致品牌效應較弱。具體表現為：合作社大多是農民參與，缺少專業的經理人，缺乏品牌塑造的意識，更缺少專業的品牌宣傳團隊。

四、針對特色農產品營銷渠道中存在問題的對策

（一）運用遠程高科技，實行農產品從培育到出售的全過程監控市場上的特色農產品質量并沒有統一的標準衡量，產品品質的差距較大，其中有一些商家惡意擾亂市場秩序，以次充好，虛報產地，混淆品種，或者在其種植過程中為了產品的色澤和口感大量使用農藥和化肥，嚴重影響了食品健康安全。如果商場、超市等購買方可以與合作社共同合作投資，采用“認領”模式，在已達成銷售協議的種植生產區域安裝遠程監控設備，并通過相關網絡移動設備進行播放，既可以起到監督農產品種植生產的作用，又可以進一步提高其產品的宣傳效用。

（二）提升組織化程度，增強核心競爭力首先，增強品牌競爭力。進一步通過政策、資金等扶持特色農產品龍頭企業，鼓勵其積極打造本土品牌優勢，提高產品的知名度，從宣傳的角度拓寬營銷渠道。其次，提高合作社生產規模?？梢酝ㄟ^政府的相關優惠政策扶持和發放資金補助等形式，引導合作社中的種植農戶積極進行土地的承包流轉，化零為整，提高合作社的生產規模，同時，也有利于現代農業機械化生產的需求。此外，在種植區域，可以向沈陽、大連等周邊發展觀光旅游和休閑農業較好地區借鑒學習，進一步提高特色農產品的競爭力。

（三）大力發展生產與銷售一體化目前，在陽光合作社的營銷渠道中間存在的銷售環節較多，不僅阻礙了農產品的貿易流通，更阻礙了農產品的產銷一體化升級的發展。廣大農戶常常位于組織底端，經濟效益低下。比如：合作社與超市直接對接的營銷模式就極大的簡化了銷售過程中的各個環節，即合作社先集中農產品，再由超市或商場直接來接收。同時，也可以與本地龍頭企業進行直接合作，進一步提高廣大農戶的農產品收益。

（四）積極引進電子商務人才，搭建網絡銷售渠道在調查中，絕大多數農戶對網上銷售特色農產品表示想要嘗試，但是由于本地區農產品網絡銷售前景不明朗、網絡硬件購買需要的資金數量較大、網絡平臺建設技術支持跟蹤服務困難等原因，搭建電子商務平臺的進程十分緩慢?？梢杂烧畯馁Y金和人才上給予大力支持，構建網絡營銷渠道。大力引進優秀的電子商務相關從業人才到農村開展電子商務的發展工作，為廣大農戶進行相關培訓，逐步帶領農戶走上網絡銷售軌道。同時，利用遼寧人才相關政策優勢，通過駐村第一書記、大學生村官等政策性引進人才，在一段時間內幫助所服務的鄉村搭建電子商務平臺，發展農產品網絡營銷。

參考文獻：

[1]王亮,雷勛平.安徽省特色農產品營銷渠道創新[J].上海商學院學報,2012(12).

[2]崔瑜琴,鈔新博,馬芬芬.榆林市農產品營銷渠道模式優化研究[J].經濟研究導刊,2017(01).

作者：王端旸 單位：沈陽大學商學院