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延長油田井下作業(yè)公司服務(wù)營銷策略分析

⒈營銷觀念落后，缺乏現(xiàn)代市場營銷理念。在服務(wù)過程中，公司管理人員尤其是高層管理人員愿意積極與采油廠人員密切配合，完成采油廠提出的各項(xiàng)工作要求。鑒于此，井下作業(yè)公司的職工大多數(shù)認(rèn)為:對于那些“不情愿”接受服務(wù)的采油廠來說，上門推介業(yè)務(wù)是無效的、甚至?xí)鸬椒醋饔茫兄鹿竟芾碚叩姆锤泻团懦狻Ｉ鲜鰡栴}導(dǎo)致了井下作業(yè)公司在市場競爭中表現(xiàn)消極被動，在日常經(jīng)營管理中反應(yīng)滯后、業(yè)務(wù)萎縮、士氣低落，經(jīng)營前景不明朗。

2.缺乏系統(tǒng)的營銷策劃，營銷手段簡單化。井下作業(yè)公司沒有營銷職能部門，也沒有進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策略籌劃，營銷工作體現(xiàn)在完成日常推進(jìn)事務(wù)，缺乏系統(tǒng)性和計(jì)劃性。在進(jìn)行營銷活動時(shí)，往往憑經(jīng)驗(yàn)和歷史業(yè)績來進(jìn)行粗略的估算和設(shè)計(jì)，缺乏戰(zhàn)略營銷思維。其主要營銷方式是發(fā)送資料、公司走訪等，在營銷方面的人力、物力投入明顯不足。

延長油田井下作業(yè)公司服務(wù)營銷策略改進(jìn)對策研究

（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)

前文提到的井下作業(yè)公司未進(jìn)行有效的市場細(xì)分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確的問題，在其進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸之后，將會更加突出。所以，建議井下作業(yè)公司先進(jìn)行有效的市場細(xì)分和明確的產(chǎn)品定位，以便產(chǎn)品線的延伸更加有的放矢。以建設(shè)工程技術(shù)全方位一體化綜合公司為目標(biāo)，充分發(fā)揮“管理、作業(yè)、科研”三大職能，在測、固、射、壓四項(xiàng)作業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，努力拓展井下作業(yè)相關(guān)配套項(xiàng)目，不斷提升公司綜合服務(wù)能力。

（二）渠道策略改進(jìn)

隨著井下作業(yè)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，其業(yè)務(wù)運(yùn)作模式逐漸從推廣產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向“推廣+服務(wù)+研發(fā)”，因此有效地整合各采油廠的資源來開拓市場，加強(qiáng)與各地客戶的聯(lián)系迫在眉睫。以“推廣+服務(wù)+研發(fā)”為業(yè)務(wù)運(yùn)作出發(fā)點(diǎn)的思路，在市場策略上有針對性地進(jìn)行的系列產(chǎn)品開發(fā)的策略，，逐步推進(jìn)建模服務(wù)工程實(shí)施的模式，以及積極開發(fā)合作商，有效利用地方資源開拓市場，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理。這些都在很大程度上順應(yīng)了市場的要求，可以取得顯著的效果。本文在前文的論述中指出，井下作業(yè)公司的營銷渠道策略主要是一種直接營銷策略。但由于井下作業(yè)公司的業(yè)務(wù)不只涉及到施工作業(yè)，還涉及井下作業(yè)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，所以，井下作業(yè)公司創(chuàng)造性地實(shí)行“推廣十服務(wù)+研發(fā)”的渠道策略，值得學(xué)習(xí)。

（三）促銷策略改進(jìn)

1.以推介技術(shù)培訓(xùn)的方式，由技術(shù)培訓(xùn)引發(fā)井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢需求，即井下作業(yè)公司可以與采油廠達(dá)成某種協(xié)議，對采油廠技術(shù)人員進(jìn)行一些免費(fèi)培訓(xùn)，爭取采油廠的支持，并最終達(dá)成井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢服務(wù)的意向。

2.對于老客戶，可以在己經(jīng)完成的施工作業(yè)、咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)建立長期的、較緊密的效果跟蹤及輔助實(shí)施服務(wù)，通過對企業(yè)經(jīng)營管理狀況的持續(xù)關(guān)注，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營技術(shù)中出現(xiàn)的新問題，尋找可能的合作基點(diǎn)，為企業(yè)提供長期的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的咨詢服務(wù)。實(shí)踐表明，井下作業(yè)公司經(jīng)營利潤的60%一70%來自于忠誠的老客戶的再次需求。

結(jié)論

總之，井下作業(yè)公司剛剛經(jīng)歷改制轉(zhuǎn)型，許多內(nèi)部管理制度仍然不夠完善，特別是在服務(wù)營銷方面，與客戶期望還存在較大的差距。如何讓井下作業(yè)公司在激烈的競爭環(huán)境中取的競爭優(yōu)勢地位，通過服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢，獲取滿意的業(yè)績是本文研究的主要目的。

作者：張輝單位：延長油田股份有限公司