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摘要：本文通過分析我國的汽車行業(yè)網絡銷售的環(huán)境并結合我國汽車行業(yè)市場銷售的現(xiàn)狀及特點做一個由內而外的分析，從我國汽車市場的特點、汽車制造商網絡銷售的現(xiàn)狀出發(fā)，論述了以社交網絡銷售為基礎的汽車網絡銷售策略，除此之外，汽車企業(yè)通過互聯(lián)網為顧客在售前、售中、售后的個個環(huán)節(jié)為客戶提供一系列周到服務以及大量相關車輛的信息，這也使企業(yè)實現(xiàn)全程渠道銷售管理成為可能。同時還提出了汽車行業(yè)基于社交網絡的網絡銷售策略。

關鍵詞：汽車銷售；網絡銷售；策略研究

0引言

近年來，互聯(lián)網正在改變著消費者的行為模式，絕大部分消費者在購買汽車時，都會選擇網絡搜索加進店了解的模式，而傳統(tǒng)的實地考察已經被取代。消費者在購買汽車之后，會通過微博、微信等社交軟件對自己購買汽車的使用心得進行分享，而這些內容，將會影響下一個潛在的消費者。因此，汽車網絡銷售規(guī)模的擴大，會大大降低汽車銷售渠道的成本，并且可以減少車輛庫存，使得整個汽車行業(yè)的生產和銷售效率大大提高?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)在網絡方面的成績已經引起整個行業(yè)的關注。所以，目前我國汽車行業(yè)的主要發(fā)展內容就是積極開拓汽車行業(yè)網絡銷售新方法，探尋汽車網絡銷售的新途徑。國外的網絡銷售相較于國內的網絡銷售研究起步早，國外企業(yè)銷售的方法與模式隨著科學技術的進步和互聯(lián)網的發(fā)展得以取得長足的進步。隨著人們步入網絡時代，國外企業(yè)為了做好網絡時代下的銷售，對網絡時代進行了大量的研究，同時也提出了許多新奇的看法，企業(yè)在它的幫助下找到了網絡時代銷售的定位。對于實施網絡銷售的企業(yè)來說，網站不僅僅是企業(yè)形象的象征，更是其對外進行信息交流和交易的平臺。要想實現(xiàn)企業(yè)汽車網絡銷售和傳統(tǒng)銷售的有效整合，則企業(yè)在虛擬網絡中的形象就應該和現(xiàn)實生活中的形象保持一致?，F(xiàn)在，企業(yè)的汽車網絡銷售渠道中主要有網絡廣告和網站銷售兩種手段，以其他網絡銷售手段為輔。但是無論是哪種銷售手段都有其獨特的優(yōu)點，企業(yè)應該根據(jù)自身的經營狀況、銷售理念、經營模式等巧妙的組合起來，從而得到最理想的經營效果。例如現(xiàn)在汽車行業(yè)特別歡迎的社交網絡銷售和互動銷售、視頻銷售、精準銷售等形式結合起來，采取“拉戰(zhàn)略”來吸引客戶注意力，同時擴大影響范圍，從而保持并且擴大市場份額。而網絡廣告是運用“推戰(zhàn)略”先提高產品的知名度，再將企業(yè)產品推向市場，獲得消費者的青睞。

1產品策略

互聯(lián)網作為新型媒體，互聯(lián)網的應用和普及會沖擊傳統(tǒng)的產品銷售策略，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡銷售也有其適用的產品范圍和策略。

2價格策略

價格問題不論是對于汽車企業(yè)還是消費者甚至是中間商來說都是很敏感的問題，然而消費者可以通過互聯(lián)網上的信息將產品的價格信息事先進行比較充分的了解。

3促銷策略

網絡促銷是指讓客戶參加汽車企業(yè)的網絡銷售活動，汽車企業(yè)就可以對網站的點擊率進行分析，就能對消費者的需要了解的更加透徹，從而就可以有目的地實施銷售。

4渠道策略

網絡銷售是隔時空進行銷售的，是一對一的分銷渠道，客戶通可以過網絡隨時隨地購買相關產品，所以方便客戶就是汽車企業(yè)的產品分銷的主要目的。具體策略有以下幾點：①在網絡上虛擬實體店的銷售環(huán)境，使顧客有身臨其境的感覺。②設立網絡會員制，網絡會員制是指在汽車企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，增強消費者與汽車企業(yè)交流。③組織相關產業(yè)公司，共同在網絡上展開互聯(lián)網商業(yè)展覽。

5銷售集成策略

銷售集成策略是對傳統(tǒng)業(yè)務關系網絡的整合。汽車企業(yè)根據(jù)顧客的需求來生產產品，使得汽車產品對于消費者更加方便適用。中國汽車企業(yè)應積極利用互聯(lián)網進行汽車銷售，擴大國內外客戶的購買汽車的渠道。網絡銷售雖然有方便快捷的優(yōu)勢，但是網絡銷售運行良好、網絡銷售效果達到預期，是網絡銷售效果評價的一項系統(tǒng)工程，需要企業(yè)參與網絡部和銷售部的銷售效果評價，網絡銷售效果評價可以使企業(yè)充分掌握企業(yè)網絡銷售的推廣平臺，找到最適合企業(yè)網絡銷售的方法，這是一個后續(xù)的網絡銷售的過程，更是總結了推出一個廣告之后的效應。網絡具有消費者多樣性和消費者多變性的特點，因此網絡銷售人員需要不定期對不同類型的廣告、場地選擇、調試和修改的銷售工具，來全面了解獲得的最佳網絡銷售效果。當前，企業(yè)更加注重廣告宣傳的有效性和準確性，并導致汽車行業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在當今社會，社會分工的細化，逐漸變得更加清晰。許多西方國家的汽車制造企業(yè)將物流外包，汽車的網絡銷售使我們能夠降低成本，減少投資，這可以用來提高汽車產業(yè)的核心競爭力和新品牌的發(fā)展以及提高汽車產品質量的。相對而言，物流企業(yè)在我國作為第三方企業(yè)，整體發(fā)展水平較低，其中，很大比例是民營企業(yè)，由于受資金的限制而得不到發(fā)展，規(guī)模小、設施差，聯(lián)網少，同時受到許多傳統(tǒng)思維模式的影響，第三方物流運輸?shù)陌l(fā)展步伐緩慢。

參考文獻：

[1]逄吉玲.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探索[J].科技展望，2015-4：205.

[2]賈文藝.網絡銷售對傳統(tǒng)零售業(yè)沖擊的研究[J].中國市場，2013-22：54-55.

作者：馮莉；石文超 單位：沈陽工學院機械與運載學院