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1中小企業在市場競爭中的SWOT分析

1.1優勢

1.1.1靈活應變，適應能力強

中小企業利用自己“船小好調頭”的優勢，可以迅速轉變經營思路，變被動為主動，把有限的資源集中到能夠形成自身優勢的領域和目標上來，形成核心競爭力。尤其是在某個行業處于破產或者不利的地位時，中小企業的適應能力就會得到體現。

1.1.2對市場信息反應快

中小企業收到市場信息的時候能夠馬上對信息進行提煉，不需要經過冗長的研究和程序。這樣就能及時捕捉先機，尋找市場“空白點”、突出產品“個性化”，揚長避短，做到“快魚吃大魚”。

1.2弱勢

1.2.1規模效益尚未形成，品牌、價格優勢相對缺乏

中小企業由于資源有限，研發力量薄弱，信息擁有量不足，實現規模效益尚有一定難度，這就導致生產成本較高，進而也影響產品價格。中小企業在品牌建設方面的投入較少，導致其在市場中缺乏較高的品牌知名度和美譽度。

1.2.2缺乏具有開拓精神的營銷人才

企業要想獲得成功，最重要的是要挖掘或培養出一批能創新、善開拓、經驗豐富的優秀營銷人才。中小企業因缺乏營銷人才，使市場的擴張速度和擴張規模都受到制約。而且在市場銷售中導購員對于所銷售產品的熟練程度或自信程度決定成交的機率，營銷人才的缺乏也直接影響了產品的銷售。

1.3機會

1.3.1市場規模大，需求潛力巨大

我國有13.39億人口，有足夠的市場規模。伴隨著國家的經濟發展，我國城鄉居民收入水平顯著增長，居民對生活品質的要求不斷提高，引發了消費結構和消費習慣的變化，消費呈現持續提高的態勢。但商品的保有量卻處于低水平，這種局面非常有利于中小企業的發展壯大。

1.3.2注重產品性價比，注重口碑的消費者占較大比重

中國的許多市場還處在發展的初級過渡階段，即功能性需求階段。表現為對產品價格比較敏感，注重產品的實用性。相反，對產品的附加值和給顧客帶來的體驗比較輕視，不太需要高端、奢華、高技術含量的功能。消費者注重產品的口碑，且具有從眾和攀比的消費心理，容易形成明顯的示范作用。這使得大企業的品牌優勢在還難以有效發揮，間接地減小了中小企業進入市場的阻力，更有利于中小企業在市場中競爭。

1.4威脅

1.4.1大型企業的競爭壓力且有被兼并、收購的危險

大型企業在市場中具有品牌、規模、渠道的多重優勢。就中小企業而言，盡管近些年來通過體制創新和技術創新企業發展呈上升態勢，擁有了一定的競爭能力。但是與大型企業相比，整體實力上還存在著較大的差距，還很難與大型企業抗衡，不排除在競爭中被大型企業兼并和收購的可能。中小企業應清醒地認識到這種威脅，主動采取避強定位的策略。

1.4.2居民收入地區差異明顯，市場拓展受限

我國經濟發展的不平衡表現在各地區居民的收入水平差距較大，西部地區居民的收入水平普遍低于中部，而中西部地區居民的收入水平又普遍低于東部沿海地區居民的收入，各省內不同地區居民的收入水平也參差不齊。這就導致了市場的消費水平、消費結構、消費觀念等存在明顯的地區差異，從而使中小企業市場擴張的速度和廣度都受到極大限制。

1.4.3消費環境地區差異較大，影響拓展效果

我國城市地區消費環境相對較好，消費者的消費能力、品牌認知能力均較強，市場開拓難度較小。而農村市場基礎設施建設較城市而言比較落后，這在某種程度上限制了農民消費，尤其是對家電、農用機械、信息商品的追求。農村消費信貸環境欠佳；產品流通網絡不健全；農村市場管理不到位等問題較大地影響了中小企業開拓市場的范圍和效果。

2中小企業市場營銷組合策略

2.1產品策略

2.1.1深入市場了解最真實的消費需求，快速做出市場反應現代經營者必須解決的最現實問題是站在消費者的角度及時了解、傾聽消費者的真實需求，并迅速做出反應，及時幫助消費者解決問題，滿足顧客的需求，且要致力于與顧客建立長久的關系。中小企業要在激烈的市場競爭中培養和強化自身的市場敏感性，從研究市場需求和競爭對手動態的角度入手，深入市場，廣泛搜集信息，做好科學預測，分析最真實的消費需求。據此調整新產品研發的思維及策略，要根據不同區域、不同類型消費者的需求特點，采用定制化營銷等策略，實現營銷創新。

2.1.2適時運用仿制，改進新產品策略

伴隨著科學技術的進步，中小企業能夠在更大的范圍、通過更多的渠道獲得共享資源。企業可以運用仿制或改進策略進行新產品開發，來達到增加自身顧客滿意度，創造理想銷售業績的目的。企業仿制或改進新產品是對原有的產品在材料、構造、性能、包裝等方面進行改進，提高了產品的質量和可靠性，且具有一定的價格優勢，企業幾乎不存在太大的銷售市場風險，還可以避免全新和換代新產品開發時可能出現的消費者不認同的問題，有助于中小企業“短、平、快”地獲得效益。

2.1.3做好產品線組合規劃，把握產品推進節奏

中小企業宜采用“高端產品”“、中低檔產品”相結合的市場策略“。高端產品”屬高價格、高利潤、高質量產品。目標客戶較少，銷量有限，但是對于提高產品的檔次和提升市場形象有重要作用“。中低檔產品”指主利潤產品和走量產品。主利潤產品屬大眾消費產品，銷量大，利潤空間大，能有效擴大經銷商知名度，提高市場地位；應樹立強勢區域品牌形象，突出銷量，表現利潤；走量產品特別適合農村市場，銷量特別大，通過建立分銷網絡，能夠實現其高市場覆蓋率，從而擴大市場占有率和提高產品知名度。企業應根據產品的市場表現及所處的產品生命周期適時調整其在產品組合中的位置。這樣，既能保持市場占有率的增長，又能調動經銷商的銷售熱情，達到在產品不斷更新換代的同時有效遏制競爭對手市場擴張的目的。

2.2價格策略

2.2.1重視心理定價，體現物美價廉

市場競爭制勝的利器是以低于競爭對手的價格占領更多的市場份額。中小企業一方面要力求降低成本，最大限度地提供能有效滿足消費者需求的質優價廉的產品。另一方面，企業在制定價格時，要注重心理定價策略的運用，依據不同類型消費者的不同心理要求來制定價格，達到誘導消費者增加購買，擴大企業銷售的目的。中小企業在新產品開發中如采取產品改進、仿制策略，其研究成本相對較低，達到較高的投入產出比，最終受益當然是獲得了價格更低、功能更完善、造型更美觀商品的消費者和在競爭中獲勝的企業。

2.2.2根據產品的壽命周期調整價格，保持價格的靈活性

由于市場消費者對商品價格的敏感度一般很高，要達到運用價格的適度變動既能保證現有消費者的有效選擇，又能實現價格操作具有一定靈活性的目的。企業可在產品上市初期即投入期允許零售商適度地運用撇脂定價策略，但要明確加價幅度，實行最高限價；當產品進入成熟期后，企業應主要采取薄利多銷策略，要制定產品的最低限價，從而保持一定的利潤水平；并適時根據具體情況調整價格，以達到價格杠桿的調節作用。

2.3渠道策略

2.3.1重視營銷渠道重心下移及建設，并根據產品特點進行創新中小企業應抓住市場開發的重點，有步驟地將渠道建設的重心下移，以縣級市場渠道開發為主。這樣不僅能向下充分輻射鄉鎮市場，有條件的地市也可以向上輻射省會市場。還應該積極將渠道扁平化，有條件的企業應由廠家向地級客戶甚至是縣級客戶直供，加大對地級客戶的市場支持力度，鼓勵其開拓縣、鄉鎮市場。還可以根據產品特點有效利用一切可以利用的短渠道。(1)網購：淘寶網、當當網、阿里巴巴以及個人創辦的各種小型購物網站；(2)電視直銷：電視購物已經成為最直接的銷售手段，現已經被各種企業運用，成為新的短渠道營銷手段。(3)展會：利用展會向全國各地的零售店主和銷售經理介紹產品，并適時建立合作關系。

2.3.2尋找滿意度較高的商，建立長期戰略合作關系

商具有品牌管理、促銷管理等多項職能，中小企業主要依托其來完成市場拓展工作。選擇—個滿意的商才能使企業市場滲透戰略有效實施，從而保證企業總體經營戰略的實現。企業要對商、分銷商、經銷商進行滿意度、銷售力等方面進行評價，精心選擇那些實力強、潛力大、整體素質高的商建立長期戰略合作關系，實現互利雙贏的目標。此外，還要通過定期培訓和高效溝通來提升渠道成員的職業素質，使其能夠正確理解和配合企業的營銷活動。

2.4促銷策略

2.4.1注重廣告的適應性，加強體驗促銷活動

在廣告內容形式上應注意親和力與真情實感的注入，拉近與消費者的心理距離。企業在宣傳形式上可采用多種形式，在廣告傳播途徑方面應注重電視廣告、墻體廣告語和口碑傳播的綜合運用，充分調動消費者的示范作用。促銷手段方面可突出柔性化促銷，更多地采取有人情味的全員促銷、關系促銷及多種方式與消費者進行雙向溝通等促銷策略。加強商品的示范表演，能滿足消費者“眼見為實”的心理，使其認識商品的優越特點；通過操作示范，使其掌握使用方法；通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。還可運用折價讓利、免費試用、抽獎銷售等促銷形式，在銷售產品的同時，配以一些精致實用的小禮品、小飾品，能給顧客以極大的心理滿足感和較高的價格滿意度。

2.4.2運用低成本營銷手段，實現品牌知名度的提升

低成本營銷手段其實質是利用信息在用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，激發消費者購買。一方面要做好老客戶的回訪，培養品牌的忠誠度；另一方面，找出一定區域市場中有威信的人或意見領袖，通過他們的廣泛聯系去發現大批新顧客，利用他們的威望和帶動作用擴大商品的影響，從而達到“中心開花”的效果。還可利用網絡建立口碑，由“病毒式營銷”向“病毒式擴張循環”發展，即從消費者把某一品牌推薦給他人，轉變為推薦給他們的所有社區成員都來使用這一品牌，利用消費者和他們的人際交往圈及網上社區的力量創造協作式體驗。這樣，就會產生更多的品牌傳播者動態模式，從而促使品牌的收入不斷增加。還可以運用“事件營銷”借勢造勢，運用“跨界營銷”挖掘產品、服務的創新點等手段，提升品牌的知名度。