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品種的市場定位是根據品種的特征特性，分析消費者的需求，合理定位，并不斷地滿足它的過程。品種的營銷策略是由品種的生命周期決定的，品種的生命周期是指品種的市場壽命。一個品種進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是品種的生命周期現象。典型的品種生命周期一般可分為4個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。

1品種的市場定位

1．1確定目標消費者調查分析目標區域消費者的消費價值、消費習慣、情感心理、經濟狀況、種植習慣等，確定目標消費者。

1.2品種的產品定位就是創造品種的差異性，找準品種的賣點和切入點。一個產品應該包含5個層次：①核心產品，也就是顧客真正購買的服務或利益，對于種子而言核心就是包括品種的質量在內的內在品質；②形式產品，指的是產品實在的形體及外觀，它是核心產品的載體，玉米品種的包裝、宣傳、陳列等屬于這個范疇；③期望產品，也就是顧客購買產品時一整套屬性和條件，通過宣傳講解和顧客的了解，品種會在顧客心里形成一種期望體驗；④附加產品，指購買這種產品的顧客所得到的附加利益和服務，如產品使用說明、質量保證、售后服務等；⑤潛在產品，是該產品將來可能的所有增加和改變，某品種最終的表現會影響顧客對該品種和這個公司系列品種或這個門市、這個售貨員銷售的品種的籠統概念。產品定位必須圍繞產品的5個層面做文章，務必使自己的品種與其他的品種有所不同，應該在5個層面上具有一個或幾個特征，看上去好像是市場上“惟一”的。與其他品種的差異越多越好，但也不一定非要在幾個方面同時表現出差別，僅在一個方面有所不同就行了，如“耐密”、“品質好”、“技術領先”等。市場上常見到什么優點都有的“完美”品種，往往成了沒有優點的“山寨”品種，就是這個道理。

1．3價格定位價格是市場上的關鍵要素,但絕不是決定性因素,我們經常可以看到，市場上賣的最好的產品往往是那些質量優、服務好、價格高的產品，而決不是質量一般或低劣、價格相對便宜的產品。因此，價格的定位并不是越便宜越好，價格的定位要取決于廠商的戰略定位和未來產品及市場發展的方向。一個美國咖啡店作過這樣一個實驗：他們分別提供兩種價格的優質咖啡，一個價格是2.69美元，一個價格是3.69美元。實驗的結果是，兩種價格的銷量都差不多，購買高價的人大約占40%（接近黃金分割線）。購買價格高的人認為，消費更高價格的咖啡是身份的體現；而購買價格低的人更在乎價格。然后咖啡店又在這兩個價格上增加了一個更新價格的咖啡，標價是4.69美元。結果4.69元的咖啡銷量很少，但有趣的是2.69元的咖啡銷量也大幅度下降了，但3.69元的咖啡銷量卻猛增，成了咖啡的銷量主體。所以說“貴賤是個標準，而不是數字，比較才能產生貴賤。如果說價格是個策略，還不如說價格是個戰略。”

1．4品種的包裝定位包括包裝的設計、規格、材料、標注等等。俗話說“貨賣一張皮”，對于玉米種子而言，消費者不能直觀地看到產品的最終表現，多數通過觀看包裝的風格、圖案、標注說明和媒體介紹、親朋推薦、導購員講解來了解情況，所以種子的包裝設計十分關鍵。通過材質的選擇、包裝大小、包裝外觀，可以彰顯一個品種和一個公司的形象。種子包裝適當的標注內容是促進消費者購買的有效手段，也是種子法規強制要求的內容，特別注意的是國家制定了統一的規范標準，標注內容就一定要斟酌再斟酌。另外不同區域和消費群體的種植習慣不同，對種子的包裝規格要求也很不一樣，目前山西、山東和東北很大區域農民已經非常習慣購買單粒播的品種，而遼西和河北北部山區還是喜歡2.5kg或5kg普包品種。金博士鄭單958近年設計了多種包裝，在市場管控和銷售份額方面獲得了成功是包裝定位成功的范本之一，但也不是每個公司每個品種都可以克隆的。先鋒公司在我國推廣單粒播的成功，是在空白的市場做了引導性消費，也是營銷手段的創新。

1．5渠道的設計簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。目前企業通過技術領先和創新保持在市場中的競爭力已變得越來越難，銷售渠道系統創造的資源對制造商的發展有彌補作用。耳熟能詳的安利做直銷，以前大多數商品包括種子在內逐級批發，但近年種子市場也出現了“合作社”、“經紀人”、“直接到鄉鎮”、“下鄉講課售種”、“分公司”等多種形式，改變了營銷渠道的長度、寬度和廣度。

1．6廣告定位①對誰說（選擇目標消費者）；②說什么（廣告內容、創意，產品訴求點）；③怎么說（藝術風格及表現形式）。好的廣告定位，是產品區別競爭對手、創造獨特優勢的一種有效手段，是差異化策略的具體表現。當然廣告的投入還要考慮品種的生產規模、利潤水平和回報。

2品種的營銷策略

2．1介紹期的營銷策略介紹期的特征是品種銷量少，促銷費用高，生產成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的品種要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該品種，以縮短介紹期，更快地進入成長期。在品種的介紹期，一般可以由品種、分銷、價格、促銷4個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有以下4種策略：快速撇脂策略即以高價格、高促銷費用推出新品種。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場。實施這一策略須具備以下條件：品種有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急于購買新品種；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在品種引入階段，只要新品種比替代的品種有明顯的優勢，市場對其價格就不會那么計較。緩慢撇脂策略以高價格、低促銷費用推出新品種，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是市場規模較小、品種已有一定的知名度、目標顧客愿意支付高價、潛在競爭的威脅不大。快速滲透策略以低價格、高促銷費用推出新品種。目的在于先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是該品種市場容量相當大、潛在消費者對品種不了解且對價格十分敏感、潛在競爭較為激烈、品種的單位制造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。緩慢滲透策略以低價格、低促銷費用推出新品種。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是市場容量很大、市場上該品種的知名度較高、市場對價格十分敏感、存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。

2．2成長期市場營銷策略新品種經過市場介紹期以后，消費者對該品種已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，新品種進入了成長期。進入成長期以后，老顧客重復購買，并且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，品種成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的品種特性開始出現，品種市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由于銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以采取以下幾種策略。尋找新的細分市場通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進入這一新的市場。改變廣告宣傳的重點把廣告宣傳的重心從介紹品種轉到建立品種形象上來，樹立品種品牌，維系老顧客，吸引新顧客。適時降價在適當的時機，可以采取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動。

2．3成熟期市場營銷策略進入成熟期以后，品種的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；品種的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，同類品種不斷出現。對成熟期的品種，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使品種生命周期出現再循環。為此，可以采取以下3種策略。市場調整這種策略不是要調整品種本身，而是發現品種的新賣點、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使品種銷售量得以擴大。市場營銷組合調整即通過對品種、定價、渠道、促銷4個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。

2．4衰退期市場營銷策略衰退期的主要特點是：品種銷售量急劇下降、企業從這種品種中獲得的利潤很低甚至為零、消費者的購買習慣已發生改變等。面對處于衰退期的品種，企業需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇。繼續策略繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種品種完全退出市場為止。集中策略把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短品種退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。收縮策略拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致品種在市場上的衰退加速，但也能從忠實于這種品種的顧客中得到利潤。替代策略可以隨衰退期品種贈送和接受公司其他優秀品種，或通過更換包裝給人全新感覺。以穩定顧客群，實現新的利潤。