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中國(guó)東方絲綢市場(chǎng)（簡(jiǎn)稱東方絲綢市場(chǎng)）位于江蘇省最南端，北靠蘇州，南連杭州，西依湖州，東臨上海，座落在素有“日出萬(wàn)綢，衣被天下”之稱的吳江市盛澤鎮(zhèn)。成立于1986年10月的東方絲綢市場(chǎng)是全國(guó)文明集貿(mào)市場(chǎng)之一、全國(guó)十大工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)之一，位居江蘇省十大市場(chǎng)之首，已連續(xù)六年蟬聯(lián)全國(guó)紡織品服裝市場(chǎng)交易量的第一名，2009年的交易額達(dá)到了630億元。而據(jù)市場(chǎng)中各銀行網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年的現(xiàn)金流量更是高達(dá)2500億元。市場(chǎng)規(guī)劃占地面積4.5平方公里，目前已開發(fā)利用面積為2.5平方公里。市場(chǎng)內(nèi)擁有經(jīng)營(yíng)商戶5800家，其中3000家擁有生產(chǎn)工廠。東方絲綢市場(chǎng)是典型的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，作為紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的上端，具有典型的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特征，批發(fā)業(yè)務(wù)為主，單筆交易額大。市場(chǎng)上雖然看不到熙熙攘攘的人群，但這個(gè)江南小鎮(zhèn)的車流量卻大得令人吃驚，與我們常見的那種靠人力肩挑手提的批發(fā)市場(chǎng)有本質(zhì)的區(qū)別。通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的走訪，并與東方絲綢管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱管委會(huì)）的高層領(lǐng)導(dǎo)，以及各職能部門負(fù)責(zé)人座談，我們了解到，東方絲綢市場(chǎng)這樣一個(gè)經(jīng)歷了二十多年成長(zhǎng)的市場(chǎng)，取得如此驕人的成績(jī)，其中不僅蘊(yùn)藏著得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還擁有許多寶貴的管理經(jīng)驗(yàn)。

一、政府的大力扶持

東方絲綢市場(chǎng)最早是由吳江市政府發(fā)起成立的，它的日常管理事務(wù)委托給東方絲綢市場(chǎng)管理委員會(huì)全面負(fù)責(zé)。管委會(huì)是由市政府撥款運(yùn)營(yíng)的，因此管委會(huì)只做事、不收費(fèi)，是非營(yíng)利性組織，這一點(diǎn)就與其他許多批發(fā)市場(chǎng)有了明顯的區(qū)別。做事正規(guī)，而又沒有各種項(xiàng)目的收費(fèi)，使得在此經(jīng)營(yíng)的商戶感覺安心和放心，同時(shí)，管委會(huì)的威信就得以樹立和保持。商戶感覺管委會(huì)與他們是一條戰(zhàn)線上的，都希望市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，越做越好，因此沒有某些批發(fā)市場(chǎng)常見的“管”與“被管”的對(duì)立關(guān)系，而是合作和響應(yīng)。吳江絲綢股份有限公司（000301東方市場(chǎng)）于1998年7月成立，并于同年9月在深交所掛牌上市。公司定位于東方絲綢市場(chǎng)的開發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商和紡織產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)商。公司高層領(lǐng)導(dǎo)都曾在基層政府、企業(yè)任職，這樣使得東方絲綢市場(chǎng)的發(fā)展理念與政府部門很容易取得一致，因此與其他市場(chǎng)需要常常討要政策不同，對(duì)于東方絲綢市場(chǎng)的發(fā)展，政府急市場(chǎng)所急、想市場(chǎng)所想。這個(gè)國(guó)際上最強(qiáng)的紡織重鎮(zhèn)，是政府和百姓共同打造出來的。

二、擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈

盛澤絲綢紡織產(chǎn)業(yè)歷史悠久，當(dāng)?shù)厝吮粦蚍Q是含著紡織基因出生的，因此90%的當(dāng)?shù)厝硕歼x擇從事紡織業(yè)謀生。在盛澤從纖維到紗線，從紗線到面料，從面料到成衣、成品的產(chǎn)業(yè)鏈，一應(yīng)俱全。紡織生產(chǎn)用的紡織機(jī)械，新纖維、新面料開發(fā)，推進(jìn)品牌的國(guó)際合作等項(xiàng)目一一推展開來，形成強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群，盛澤目前已成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的紡織產(chǎn)業(yè)基地之一。市場(chǎng)內(nèi)配設(shè)工商、稅務(wù)、公安、消防、交管、技監(jiān)等管理機(jī)構(gòu)，配有食、宿、運(yùn)、托等多種服務(wù)設(shè)施和交通、郵電、金融等服務(wù)系統(tǒng)，建立了現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了市場(chǎng)的內(nèi)部管理。商家們?cè)谶@樣一個(gè)信息完備、產(chǎn)業(yè)鏈完整、配套服務(wù)齊全的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不僅不愁人氣，更重要的是現(xiàn)代市場(chǎng)是訂單市場(chǎng)，脫離了這個(gè)市場(chǎng)，得不到及時(shí)有效的市場(chǎng)信息，企業(yè)將生存困難。

三、勇于創(chuàng)新

面對(duì)著江浙一帶很多紡織批發(fā)市場(chǎng)的興起，競(jìng)爭(zhēng)的隱憂時(shí)刻存在，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。東方絲綢市場(chǎng)在以下六個(gè)方面做到了創(chuàng)新：一是為了讓紡織重鎮(zhèn)名至實(shí)歸，東方市場(chǎng)史無(wú)前例地給面料進(jìn)行編碼，這個(gè)工作難度極大。市場(chǎng)上流行的面料就有2萬(wàn)多種，而且還在不斷地推陳出新，工作量大，難度大。但是他們對(duì)此都一一克服，開始了紡織面料的標(biāo)準(zhǔn)化工作，并初步完成了化纖面料的編碼，為未來的網(wǎng)上交易和打造跨國(guó)采購(gòu)基地做好準(zhǔn)備。二是在全國(guó)率先中國(guó)盛澤絲綢化纖指數(shù)（簡(jiǎn)稱盛澤指數(shù)），其中包括商務(wù)部中國(guó)盛澤絲綢化纖指數(shù)總指數(shù)和化纖面料價(jià)格指數(shù)、化學(xué)纖維指數(shù)，均為每日；以及以盛澤地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大或者較大的50家絲綢化纖織造企業(yè)的凈現(xiàn)金流為依據(jù)，按月度的盛澤“50指數(shù)”。前者已成為中國(guó)紡織企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，不僅及時(shí)準(zhǔn)確地反映了前日交易的價(jià)格信息，更重要的是發(fā)揮了對(duì)行情的預(yù)測(cè)功能、景氣評(píng)價(jià)功能。對(duì)于紡織服裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來說，掌握盛澤指數(shù)已成為他們每天必做的功課之一；而“50指數(shù)”則反映了盛澤地區(qū)主要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益波動(dòng)情況，在一定程度上反映了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的變化。三是產(chǎn)品創(chuàng)新。東方市場(chǎng)的織造企業(yè)一直堅(jiān)持推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，在2010年的中國(guó)流行面料評(píng)審中，吳江有93家企業(yè)、141塊產(chǎn)品成功入圍“2011/2012秋冬中國(guó)流行面料”。2009年吳江市的化纖總產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)噸，約占全國(guó)產(chǎn)能的6.1%，其中絕大部分是滌綸長(zhǎng)絲企業(yè)。2010年上半年，吳江纖維產(chǎn)量增長(zhǎng)21%，增速高于全國(guó)水平。盛澤的織造技術(shù)不斷改進(jìn)，各種新型面料層出不窮，企業(yè)研發(fā)能力也不斷加強(qiáng)，更吸引了全球各地的知名面料設(shè)計(jì)師來此發(fā)揮他們的創(chuàng)意。正是由于這種極強(qiáng)的創(chuàng)新能力，使得盛澤織造企業(yè)抵御了金融危機(jī)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，依然保持著高速增長(zhǎng)。四是金融創(chuàng)新。中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，最容易遇到的就是資金問題。東方絲綢市場(chǎng)聯(lián)手中國(guó)建設(shè)銀行推出了一款無(wú)抵押、聯(lián)貸聯(lián)保；自主審批的“綢都贏”產(chǎn)品，可以給企業(yè)貸款50萬(wàn)~200萬(wàn)元，2010年已有50多家企業(yè)獲得了4300萬(wàn)元的貸款，企業(yè)申請(qǐng)“綢都贏”的條件很寬松，只要正常合法經(jīng)營(yíng)2年以上，無(wú)不良信用記錄，均可組建聯(lián)保體。純貿(mào)易公司要求有4家或以上企業(yè)構(gòu)成聯(lián)保體；有生產(chǎn)型的企業(yè)3家即可，極大地方便了企業(yè)的融資，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)很有吸引力。五是模式創(chuàng)新。2008年4月由吳江絲綢股份有限公司和東方絲綢市場(chǎng)為主導(dǎo)發(fā)起，設(shè)立了吳江盛澤東方絲綢市場(chǎng)交易所有限公司。主要從事紡織原料及產(chǎn)品的大宗商品電子交易，并提供相關(guān)的信息、物流、金融配套服務(wù)；推出現(xiàn)貨（掛牌、招標(biāo)、拍賣）、中遠(yuǎn)期交易等多種靈活的交易模式；還有相應(yīng)的金融配套服務(wù)，如B2B網(wǎng)上自助資金劃撥服務(wù)，使會(huì)員資金管理更方便快捷；提供存貨抵押服務(wù)，盤活會(huì)員存量資金，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展；提供倉(cāng)單質(zhì)押服務(wù)，即將貨物存放在交易所指定交收倉(cāng)庫(kù)并辦理《注冊(cè)倉(cāng)單》后，交易所將協(xié)助會(huì)員辦理存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)。質(zhì)押期內(nèi)的存貨，會(huì)員仍有銷售權(quán)。六是服務(wù)平臺(tái)創(chuàng)新。東方絲綢市場(chǎng)不僅配有各種物流、郵電、金融等服務(wù)平臺(tái)，還針對(duì)中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，引入了以下服務(wù)機(jī)構(gòu)：（1）幫助企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)提供進(jìn)出口服務(wù)、外貿(mào)指導(dǎo)服務(wù)、外貿(mào)資金收付指導(dǎo)的外貿(mào)咨詢中心，像一座橋梁延伸了企業(yè)的業(yè)務(wù)平臺(tái)。（2）2004年組建了電子商務(wù)中心，建立了與國(guó)際接軌的一流電子商務(wù)平臺(tái)，形成有形市場(chǎng)和無(wú)形市場(chǎng)的良性互動(dòng)，已有注冊(cè)會(huì)員12萬(wàn)戶，不僅打造了一個(gè)生機(jī)勃勃的中國(guó)綢都網(wǎng)，還有針對(duì)性地對(duì)會(huì)員提供手機(jī)短信服務(wù)，讓會(huì)員企業(yè)能夠更及時(shí)地捕捉市場(chǎng)信息，還提供網(wǎng)上論壇供會(huì)員交流。（3）針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，率先推出專利產(chǎn)品無(wú)棱織機(jī)ERP系統(tǒng)，相當(dāng)于給織機(jī)裝上了電腦，實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量問題。（4）紡織科技中心是一家集面料分析、原料測(cè)試、織物打小樣、紡織品檢測(cè)、成品病疵原因分析、面料工藝改進(jìn)、紡織技術(shù)培訓(xùn)、紡織新材料研發(fā)、院校成果轉(zhuǎn)化與對(duì)接、國(guó)內(nèi)外前沿技術(shù)引進(jìn)與合作，以及國(guó)際面料流行趨勢(shì)信息等多種功能于一體的紡織技術(shù)公共服務(wù)平臺(tái)，助推企業(yè)提高技術(shù)創(chuàng)新能力。（5）建立紡織工業(yè)檢測(cè)中心。（6）建立專利交易展示中心等平臺(tái)，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加快了創(chuàng)新步伐。這些服務(wù)舉措讓中小企業(yè)受益匪淺。

四、市場(chǎng)文化培育

東方絲綢市場(chǎng)雖然坐落于盛澤鎮(zhèn)，卻胸懷全球，決心要發(fā)展成為全球面料采購(gòu)中心。它對(duì)市場(chǎng)的培育蘊(yùn)含著深厚的文化傳承。它深知對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的培育是要有耐心的，因此，對(duì)于商貿(mào)型的新市場(chǎng)開張，就以免第一年租金的大手筆營(yíng)銷策略吸引投資者，以至于剛開張的商鋪被全部租了出去。電子商務(wù)中心2004年成立，2009年才開始盈利，在此之前就是不斷地投入。因?yàn)檫@是一個(gè)科技發(fā)展的趨勢(shì)，認(rèn)清了大趨勢(shì)，義無(wú)反顧，電子商務(wù)中心這個(gè)由58人組成的年輕團(tuán)隊(duì)，終于爆發(fā)出不可思議的能動(dòng)性和創(chuàng)造力，不僅將中國(guó)絲綢都網(wǎng)辦得有聲有色，極具專業(yè)水準(zhǔn)，還每周推出120頁(yè)的東方紡織周刊，每天搜集數(shù)據(jù)信息及時(shí)商務(wù)部中國(guó)盛澤絲綢化纖指數(shù)。這樣的工作效率，與管理者的信任和激勵(lì)是分不開的。盛澤人胸懷寬闊，不排外，對(duì)外來商戶禮遇有加。為了讓市場(chǎng)的秩序井然、外來商戶有家的感覺，市場(chǎng)還成立了幾大會(huì)館，如福建會(huì)館、廣東會(huì)館等，不僅幫助外來商戶解決商務(wù)中的問題，也幫助他們?nèi)谌氲疆?dāng)?shù)氐纳钪腥ィ沟猛鈦砩虘舭簿訕窐I(yè)，共同促進(jìn)東方市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。市場(chǎng)的文化培育還體現(xiàn)在對(duì)這些先富起來的老板們的水平提升上。盛澤是全國(guó)第一個(gè)以鎮(zhèn)級(jí)單位與清華大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦高級(jí)總裁培訓(xùn)班的，管委會(huì)組織這些老板們?nèi)デ迦A學(xué)習(xí)，回來后，學(xué)習(xí)、討論、提高的風(fēng)氣形成了，以往的打麻將的時(shí)間都用來學(xué)習(xí)知識(shí)、分享心得了，形成了學(xué)習(xí)型市場(chǎng)的氛圍。這樣的文化夯實(shí)了盛澤走向世界的基礎(chǔ)，是志在長(zhǎng)遠(yuǎn)，志在發(fā)展。

通過對(duì)吳江東方絲綢市場(chǎng)的調(diào)查，我們認(rèn)識(shí)到，政府的引導(dǎo)起了非常關(guān)鍵的作用，而正確的培育市場(chǎng)的觀念，也使得東方絲綢市場(chǎng)面對(duì)外界動(dòng)蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形成了獨(dú)特的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。東方市場(chǎng)為了形成合力，注冊(cè)了兩個(gè)集體商標(biāo)“：盛澤織造”和“綢都染整”，符合要求的中小企業(yè)都可以使用這兩個(gè)集體商標(biāo)，這對(duì)于品牌的推廣和維護(hù)大有裨益。在商貿(mào)洽談上，他們也作出了整合資源的營(yíng)銷策略，選出100家企業(yè)成立了流行面料的國(guó)家隊(duì)，與國(guó)外買家直接進(jìn)行對(duì)接商洽，既體現(xiàn)了整體實(shí)力，也使得每個(gè)成員從中受益。