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日前國(guó)內(nèi)臨床診斷試劑市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到每年刃億一40億元人民幣的銷(xiāo)售額，年增長(zhǎng)達(dá)到1既一300/0的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在疾病預(yù)防、療效和愈后的判斷、治療藥物的監(jiān)測(cè)、健康狀況的評(píng)價(jià)以及遺傳性預(yù)測(cè)等領(lǐng)域，正發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。心肌梗死已成為威脅人類(lèi)生命的主要疾病之一，臨床常見(jiàn)許多患者心前區(qū)無(wú)疼痛或疼痛不典型，造成診斷困難或不易確診。因此，人們一直在努力研究、探索和追尋一種特異性高、敏感度高而又快速、方便的檢查和診斷方法。濰坊市康華生物公司根據(jù)金標(biāo)免疫層析試驗(yàn)(GlCA)原理，以雙杭體夾心免疫測(cè)定法，將三項(xiàng)指標(biāo)肌鈣蛋白I(Car血eTroponinl，eTnl)、肌紅蛋白(My呢10bin，MyO)、肌酸激酶同工酶(CK一MB)放在同一塊反應(yīng)板上同時(shí)檢測(cè)，這3種特異性蛋白是國(guó)際上廣泛認(rèn)可的急性心肌梗死患者特異性診斷指標(biāo)，聯(lián)合測(cè)定它們有助于診斷心肌梗死，其敏感性和特異性高達(dá)99夕她‘。該試劑的全面推廣對(duì)促進(jìn)我國(guó)體外診斷試劑的技術(shù)進(jìn)步，提高醫(yī)療診斷水平，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文在運(yùn)用5WOT方法進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上.提出該試劑的市場(chǎng)推廣策略。

1.用swot對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析

SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場(chǎng)分析方法。它是由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀(jì)60年代首先提出來(lái)的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服不足，利用機(jī)會(huì)，化解威膨’。

1.1優(yōu)勢(shì)分析

首先，企業(yè)實(shí)力雄厚。康華生物公司己成為國(guó)內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬(wàn)元人民幣，占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)診斷試劑市場(chǎng)的制高點(diǎn)，成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗(yàn)分析儀器，經(jīng)營(yíng)數(shù)千個(gè)品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全的診斷試劑、檢驗(yàn)儀器供應(yīng)商之一。同時(shí)，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成了以“敬業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實(shí)驗(yàn)室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長(zhǎng)時(shí)間在專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行。而該試劑是一種體外定性檢測(cè)人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無(wú)須任何儀器設(shè)備，測(cè)定方法極其簡(jiǎn)單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽(yáng)性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過(guò)可辨識(shí)的線條即可判定為陽(yáng)性反映，更有利于快速、準(zhǔn)確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類(lèi)疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場(chǎng)空間大。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)，擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費(fèi)，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無(wú)疑會(huì)為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專(zhuān)業(yè)推廣的優(yōu)秀隊(duì)伍，為新產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。

1.2劣勢(shì)分析

首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對(duì)產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗(yàn)習(xí)慣，因而開(kāi)始銷(xiāo)t會(huì)比較低.其次，企業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用高.為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，建立理想的分銷(xiāo)渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷(xiāo)投人。

1.3機(jī)會(huì)分析

近年來(lái)，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費(fèi)群體，使心肌梗死疾病試劑的市場(chǎng)前景廣闊，故該試劑獲得成功的機(jī)會(huì)較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實(shí)驗(yàn)室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場(chǎng)上與之抗衡.同時(shí)，還受繆叫同類(lèi)診斷試劑相繼生產(chǎn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場(chǎng)推廣策略

該試劑研制成功后相繼經(jīng)過(guò)試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認(rèn)證等，已進(jìn)入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M(jìn)行推廣。針對(duì)以上的市場(chǎng)環(huán)境分析，為了使更多的患者早點(diǎn)受益，更好地服務(wù)于社會(huì)，我們制定了一系列的市場(chǎng)推廣策略。

2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會(huì)給自己的患者帶來(lái)怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和嚴(yán)肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認(rèn)真研究并認(rèn)同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對(duì)產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認(rèn)可，對(duì)試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價(jià)比，即診斷的相對(duì)價(jià)值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣(mài)點(diǎn)推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場(chǎng)推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品被認(rèn)知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見(jiàn)性，而且在生命周期的各個(gè)階段應(yīng)逐步深人。通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)和循序漸進(jìn)的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國(guó)心肌梗死診斷試劑市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項(xiàng)指標(biāo)放在同一塊檢側(cè)板上同時(shí)側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì).所以，康華生物導(dǎo)人市場(chǎng)應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理

2.2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)

在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷(xiāo)售區(qū)城范圍為標(biāo)準(zhǔn)建立一定數(shù)t的銷(xiāo)售大區(qū)，在相關(guān)地點(diǎn)設(shè)立辦事處或辦事機(jī)構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進(jìn)行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售t和市場(chǎng)份額12}。通過(guò)對(duì)康華生物公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對(duì)康華生物制定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴，建立輻射全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。與經(jīng)銷(xiāo)商簽定雙森的長(zhǎng)期合作協(xié)議，在全國(guó)形成了從省會(huì)城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定價(jià)格，包括一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、進(jìn)醫(yī)院價(jià)格，防止區(qū)城之間利用價(jià)格差異沖貨。而在此過(guò)程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗(yàn)，更要不斷的開(kāi)拓創(chuàng)新，走在全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略同盟。康華生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運(yùn)作效率.企業(yè)通過(guò)一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)考慮，既可以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的合理化發(fā)展，又可以實(shí)現(xiàn)康華生物對(duì)信息、資源的整合，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷(xiāo)”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷(xiāo)和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)費(fèi)用，是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的最有效途徑。康華生物公司的“總代總銷(xiāo)’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶(hù)，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿(mǎn)足他們的需求。

2.2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理

營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理通常被稱(chēng)為客戶(hù)管理，包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、商、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等進(jìn)行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)是:中間商的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷(xiāo)售潛力等，這些都可以通過(guò)實(shí)地考察來(lái)取得。其次，要不斷激勵(lì)渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵(lì)措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價(jià)格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費(fèi)者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價(jià)格折扣是鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)中間商多銷(xiāo)貨早回款。例如.當(dāng)中間商按約定的期限回軟時(shí)，可給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)，相反，當(dāng)中間商沒(méi)有按期回款時(shí)，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對(duì)中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專(zhuān)業(yè)水平，促進(jìn)試劑銷(xiāo)售。建立規(guī)范的客戶(hù)管理制度.對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行科學(xué)的動(dòng)態(tài)管理，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

2.3配合促銷(xiāo)手段，做好售后服務(wù)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而且還要求及時(shí)有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶(hù)，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶(hù)之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶(hù)的欲望和興趣，而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。試劑行業(yè)與用戶(hù)之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷(xiāo)矛盾，決定了企業(yè)必須進(jìn)行溝通與促銷(xiāo)活動(dòng)。首先，康華生物可充分運(yùn)用報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶(hù)傳遞信息。其次，開(kāi)展人員推銷(xiāo)是有效的方法，通過(guò)直接對(duì)話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會(huì)愛(ài)心公益活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)，也是企業(yè)樹(shù)立形象的促銷(xiāo)策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶(hù)和企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風(fēng)貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來(lái)良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來(lái)聲譽(yù)。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)t、價(jià)格非常接近時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時(shí)效性。營(yíng)銷(xiāo)推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶(hù)，隨時(shí)為用戶(hù)排難，真正做到為客戶(hù)提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過(guò)程中要做到“誠(chéng)實(shí)守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。

2.4重視市場(chǎng)推J“團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

在當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過(guò)程中，擂要大t的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強(qiáng)營(yíng)消團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵(lì)機(jī)制

當(dāng)前，醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)率是很高的。康華生物多數(shù)銷(xiāo)售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵(lì)機(jī)制和良好的公司文化。可以從以下幾個(gè)方面嘗試①康華生物在中國(guó)診斷試劑發(fā)展史中特殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴(lài)的企業(yè)形象.②康華生物對(duì)員工提供系統(tǒng)的分階段的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系;③對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個(gè)努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這種激勵(lì)機(jī)制下，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以作為康華生物員工為榮，使他們具有強(qiáng)烈的自豪感、榮譽(yù)感和使命感，工作起來(lái)也就會(huì)士氣高漲。

2.4.2加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才培訓(xùn)

市場(chǎng)的成敗，關(guān)鍵在于人。營(yíng)銷(xiāo)人員不但要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念、運(yùn)作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠?qū)蛻?hù)做出詳盡的解釋?zhuān)@將大大提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的滿(mǎn)憊度，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，并且對(duì)于醫(yī)師一一試劑的第一用戶(hù)來(lái)說(shuō)，需要對(duì)試劑的用法、用t等專(zhuān)業(yè)知識(shí)有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)中必須配備有專(zhuān)業(yè)水平的營(yíng)銷(xiāo)人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類(lèi)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境、各競(jìng)爭(zhēng)品種的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)治療領(lǐng)域的病案分析等。通過(guò)專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并對(duì)該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。康華生物可通過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)、專(zhuān)題講座、調(diào)研等多種方式，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拓展?fàn)I銷(xiāo)人員的知識(shí)面，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。

2.5積極開(kāi)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

從2006年開(kāi)始，我國(guó)展開(kāi)了全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專(zhuān)項(xiàng)治理活動(dòng)，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷(xiāo)售的模式受到嚴(yán)重打擊，以學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為主的模式逐漸成為市場(chǎng)主流。世界上包括美國(guó)在內(nèi)的絕大多數(shù)國(guó)家均認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)多種渠道與目標(biāo)受眾(醫(yī)師為主)溝通，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)模式l’l。

首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，同時(shí)可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用。總原則是:認(rèn)真分析產(chǎn)品臨床價(jià)值、醫(yī)師檢驗(yàn)習(xí)慣，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化賣(mài)點(diǎn).根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。

其次，在深度上與目標(biāo)受眾(醫(yī)師為主)加強(qiáng)溝通.爭(zhēng)取臨床權(quán)威對(duì)產(chǎn)品的支持。對(duì)于新產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣應(yīng)用，臨床權(quán)威起著核心的作用。公司可邀請(qǐng)相關(guān)的專(zhuān)家、醫(yī)護(hù)人員和病患者舉辦專(zhuān)題學(xué)術(shù)推廣會(huì)，通過(guò)交流互動(dòng)，深層次地介紹該診斷試劑。會(huì)議內(nèi)容應(yīng)該增強(qiáng)學(xué)術(shù)性，從醫(yī)師的實(shí)際臨床需要出發(fā)，不能單純地只以產(chǎn)品推介為目的。要把產(chǎn)品融人到臨床診療知識(shí)中，潛移默化地實(shí)現(xiàn)信息傳播，使得康華生物公司和臨床之間建立密切的合作關(guān)系。

再次，通過(guò)臨床學(xué)術(shù)活動(dòng)提高醫(yī)師對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。可開(kāi)展以下活動(dòng):協(xié)同臨床試驗(yàn)，幫助醫(yī)師發(fā)表學(xué)術(shù)論文，參加專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)沙龍，醫(yī)師再教育活動(dòng)等.臨床學(xué)術(shù)活動(dòng)能有效地增進(jìn)醫(yī)藥代表與醫(yī)師之間的互動(dòng)性，培養(yǎng)情感價(jià)值，提升醫(yī)師群體對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。我們相信，通過(guò)一系列得力措施的落實(shí)，快速診斷心肌梗死疾病試劑的市場(chǎng)價(jià)值將會(huì)彰顯盡致，該試劑將會(huì)快速進(jìn)人市場(chǎng)，獲得更多的臨床認(rèn)可與臨床支持，在積極展現(xiàn)其巨大社會(huì)效益的同時(shí)，康華生物公司也會(huì)取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。