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一、電子雷管的研發目標

目前我國已推向市場的工業電子雷管主要有兩個品種，一個是現場編程且采用并聯起爆方式的品種(以下簡稱現編型)，另一種是預編程且采用串聯起爆方式的品種(以下簡稱預編程)，兩個品種的延期精度和延期時間范圍都能滿足爆破市場的需求。現編型適應于露天較多數量的雷管及段別的起爆;預編型適用于井下掘進和作業面開采，也適用于地面的各種工程爆破。但作為一種新型的起爆器材產品，爆破市場希望工業電子雷管有更多的適用性功能，既能滿足現行的爆破需要也能滿足爆破技術發展的潛在需要，還要有可接受的性價比，因此目前爆破市場對工業電子雷管持謹慎使用的態度，大多數民爆產品的用戶仍在關注和了解工業電子雷管的發展態勢，少數已經使用工業電子雷管的用戶，一方面重視使用的過程和結果，另一方面通過使用不斷地向研發和生產方提出改進和提高的意見。而研發和生產方，應及時收集和分析使用方傳遞的信息，從增強產品的適用性出發，持續的進行創新和改進。并要認真的處理好幾個關系:(1)先進性和適用性的關系。所有研發工業電子雷管的單位，都追求其研發成果的先進性和適用性。先進性的基本體現:一是雷管起爆的可靠性(含延期精度);二是信息傳遞使用的可靠性(含流通監管的信息要求);三是全過程的安全可靠性(生產安全、使用安全、社會公共安全)。適用性的主要體現是市場接受程度高，設計和實現的產品功能少有或沒有浪費，性價比合理。先進性寓于適用性之中，有產品的適用性才能體現產品的先進性。而適用性又是通過先進性來實現的，因此先進性和適用性是互依共存的。綜合分析爆破市場，要求起爆雷管提供的功能是越來越多，但落實到每一個爆破市場，需求的起爆功能不一樣。如礦山的巷道掘進和作業面開采，每個工作日的爆破用雷管的數量比較穩定，不需要使用現場編程的工業電子雷管，預編程的工業電子雷管較適用;有的礦山有計劃要實現數個爆破作業面的爆破由一個人來完成，或是計劃實現離井爆破，就要求工業電子雷管長距離聯線(大于1萬m)后，傳輸信號不衰減，保證可靠起爆;有的礦山回采，還需要提供無線工業電子雷管，如此等等，市場還會提出更多的、可能是研發人員目前還沒想到的問題。如果研發人員把所有市場提出的工業電子雷管的功能要求，集中在一個品種或兩個品種上來實現，表面看是功能增加了、性能指標提高了，體現了設計及產品的先進性，而實際上可能造成產品結構更復雜，制造成本更高，使用中造成的功能浪費更多，產品的性價比下降，這樣的產品很難推向市場。沒有了產品的適用性，其設計的先進性就毫無意義了。因此筆者認為工業電子雷管要多品種系列化發展，以優化結構、降低成本。這樣才能更貼近市場、更有市場、更具產品的舒用性。(2)普遍性和特殊性的關系。在研發階段，科研人員通常是依據普遍性要求來設計產品的功能，包括普遍性的技術要求和使用要求。產品研發出來以后，技術要求的符合性可通過試驗測試，或是產品的權威性專業檢測機構的測試結果來進行判斷。而使用上的要求則要由終端用戶來評價判斷其符合性，而終端用戶的使用要求存在明顯差異，他們既關注工業電子雷管可實現的普遍性的功能，更關注本單位爆破現場所需的特殊功能的滿足程度。特殊功能是指用戶提出的超出產品技術條件的功能要求，或是要求調整某部分產品技術功能參數的要求，這種要求是多方面的、有技術上的、也有使用上的、更有爆破現場安全性的各種要求。最早提出這種要求的，供應方認為是特殊要求，以后有這種要求的用戶多了，這種特殊要求就轉化為普遍性要求了。市場上對工業電子雷管的普遍性要求，都是由單個用戶的特殊要求組成的。如用戶提出抗380伏電壓而不起爆問題，研發人員認為是個特殊要求，而且需要增加產品制造成本，但通過認真分析，有色金屬礦山井下作業存在動力線路，也就存在動力線路與工業電子雷管的連接線路有接觸的可能性，用戶為保障安全生產，提出抗380伏的要求是必要的，而且對于礦山井下爆破作業具有普遍的意義。工業電子雷管目前正處于市場推廣使用的初始階段，研發單位和人員要高度關注用戶提出的各種特殊要求并盡力去滿足這種要求。(3)產品標準與市場需求的關系。產品的國家標準、行業標準和企業標準，是產品的技術法規，是組織產品生產的依據，也是對用戶的技術承諾。工業電子雷管隨著應用領域的逐步拓寬、使用量的不斷增加、以及爆破技術的創新進步，市場會不斷提出新的技術需求，要滿足市場的技術需求，就要處理好技術需求和產品標準的關系。產品的標準是為產品的適用性服務的，標準中的各項規定是企業在組織產品的生產過程中必須達到的基本要求。當用戶提出超出標準范圍的要求，而這種要求合理且具有必要性時，供應方應理解用戶的要求，并當作最高標準來執行。另一方面，科研生產企業不能被標準所束縛，應持續創新，不斷完善產品功能，并按管理規定適時的修改和補充產品的企業標準。這樣既使工業電子雷管的使用越來越廣泛，而且產品的標準更趨完善。

二、技術服務對市場的推動作用

工業電子雷管作為全新的產品推向市場，有必要多種方式進行宣傳和推介，更應加強產品的配套服務和技術服務。配套服務的工作主要有兩方面，一方面是與產品使用直接關聯的工作，如產品的專用起爆器，不同的用戶和不同的爆破作業存在很大的需求差異，直接影響工業電子雷管的銷售和使用。例如礦山用戶甲試用SF－A型工業電子雷管后向供應商提出起爆器價格貴且在井下作業時攜帶不方便，供應商開發了一種一次最多起爆25發產品的新規格的起爆器，小巧便攜，價格只有原起爆器的四分之一，礦山用戶甲感到滿意。對工業電子雷管持觀望態度的礦山用戶乙得知起爆器改進后，決定全礦改用工業電子雷管進行爆破作業，并一次定購小型起爆器100多臺。而另一類型的礦山用戶丙雖有使用工業電子雷管的意向，但對供應商明確提出，單臺起爆器一次能起爆1000發以上的雷管時，才能試用工業電子雷管。SF－A型工業電子雷管的供應商認識到:專用起爆器也應該作系列產品來開發。包括煤礦許用型，只有讓用戶來選擇所適應的起爆器，才更利于工業電子雷管的推廣。配套服務的另一方面是滿足公安部門對工業電子雷管全壽命周期的監管要求，樹立強烈的社會公共安全責任感，把公安部門作為特殊用戶對待，滿足其提出的產品通信要求，以得到其更多地支持。工業電子雷管的市場技術服務較之普通工業雷管的售后技術服務，有著理念的變化和服務方式的不同:(1)售后服務通常是產品銷售后或使用后出現問題的服務，服務的重點是查明發生問題的原因及分清問題的責任，改進雙方下一步的工作，而工業電子雷管的技術服務重點是使用前的服務，是預防問題發生的服務:(2)技術服務除包含售后服務的全部內容外，還應增加辦班培訓使用人員，講授工業電子雷管的功能特點及使用要求，以及專用起爆器功能特點和操作要求;現場示范，指導受培訓人員正確地進行現場操作;主動了解用戶的爆破方案和爆破要求，并對爆破方案和使用工業電子雷管提出參考意見;協助用戶進行爆破完成后的工作總結，必要時進行爆破方案的調整，以求達到最佳爆破效果;向研發人員或生產單位準確傳遞用戶的需求信息，督促產品的改進和提高。(3)工業電子雷管市場技術服務的工作內容，決定了技術服務人員的綜合素質要求，不僅需要與工作相適應的技術素質，更需要為用戶服務的高度責任心，以及嚴謹、務實、細膩的工作作風。

三、結語

SF－A型工業電子雷管的科研和市場推廣的工作已有10年，在研發成果通過行業的科技成果鑒定后的一段時間里，產品的市場推廣少有成效。經過調整工作思路，加強調研，把爆破市場的現實需要和潛在需要作為研發、改進和市場推于所關注的焦點，初步有了明顯的成效，不僅使SF－A型工業電子雷管有了系列化品種的發展，而且市場的銷售量也穩定上升，2013年比2012年的銷量增加了4倍，重要的是有意向使用工業電子雷管的用戶、主動來了解相關情況的用戶越來越多，呈現了良好的市場態勢。

作者：劉作為劉友生單位：湖南神斧集團湘南爆破器材有限責任公司湖南斧欣科技有限責任公司