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摘要：電商環境下的銷售模式主要以B2B的形式存在，作為一項完整的電商交易還得依靠電商物流系統來給予配送。因此，在探討B2B模式下的化工塑料銷售模式，則需要在供應鏈視角下來進行。

關鍵詞：電子商務；化工塑料；銷售模式；構建

化工塑料的專用性較強，且主要在要素市場中售賣，所以對于下游企業而言屬于引致需求。在供給側結構性改革背景下，化工塑料生產企業需要不斷拓展市場空間，這樣才能在規模化生產格局下獲得價格競爭優勢。由于化工塑料的專用性較強，所以依靠傳統的線下銷售模式在市場拓展中難以獲得實質性進展，而且極易被下游企業以技術鎖定而降低市場議價能力。因此，當前需要探索基于電商環境下的銷售模式。電商環境下的銷售模式主要以B2B的形式存在，與其它電商交易模式相同，電商環境下的化工塑料在B2B銷售中只是完成了商品所有權的轉換，作為一項完整的電商交易還得依靠電商物流系統來給予配送。可見，在探討B2B模式下的化工塑料銷售模式，則需要在供應鏈視角下來進行。

一、電商環境下化工塑料銷售面臨的挑戰

從目前所反饋的信息來看，目前主要面臨以下三個方面的挑戰：

（一）面臨因客戶訂單零散所帶來的挑戰與線下銷售模式不同，在B2B模式下的線上銷售中首先需要接收客戶訂單。在確認客戶訂單的有效性后，化工塑料生產企業在為其進行貨物組配工作。由于受制于下游企業的產能問題，使得當前客戶在對化工塑料的需求上呈現出量少和配貨頻率高的現象。從而，這就對化工塑料生產企業的電商物流帶來了挑戰。

（二）面臨因流通成本控制所帶來的挑戰化工塑料因其生產廠家較多，使得下游企業能夠在電商平臺上實施多方詢價。為了獲得下游企業的需求意愿，化工塑料生產企業往往會以送貨上門的方式來開展非價格競爭。然而，送貨上門服務所形成的流通成本則需要由化工塑料生產企業自身來消化，而在客戶訂單零散和空間位置分散的情況下，控制流通成本則面臨著挑戰。

（三）面臨因客戶售后服務所帶來的挑戰作為中間產品，化工塑料在用于客戶的產品生產過程中面臨著售后服務瓶頸，這一瓶頸的產生不僅歸因于客戶空間分布的散落狀，還歸因于化工塑料生產企業的人力資源短板。

二、應對挑戰的著眼點

為了應對上述挑戰，需著眼于以下三個方面：

（一）著眼于識別優質客戶正如上文所提到的，電子商務模式能夠幫助化工塑料生產企業拓展市場空間。但在拓展過程中不僅需在優化自身的產品結構上下功夫，還需要培育具有長期合作價值的優質客戶。對于后者而言，通過在合約基礎上與優質客戶形成長期合作，便能降低化工塑料生產企業在供應鏈構建中的沉淀成本，也能在為供求關系的匹配性上鎖定下游優勢客戶。

（二）著眼于優化供應鏈系統電商環境下的銷售模式必須依賴供應鏈系統來完成儲運活動，而且還應增強客戶體驗來獲得市場競爭優勢。為此，當前需著眼于優化供應鏈系統，優化的重點應放置在倉儲節點的網絡化布局環節，以及在滿足優質客戶產品需求的同時，合理拓展優質客戶周邊的客戶群體。

（三）著眼于引入視頻系統在售后服務方面，應著眼于引入視頻系統來對接供求雙方的在線交流之需，而且應將視頻系統置于移動終端，這樣能夠將遠程售后服務延伸到客戶的生產流程中。

三、基于電商環境下的銷售模式構建

根據以上所述，基于電商環境下的銷售模式可從以下三個方面來構建：

（一）根據歷史訂單動態調節庫存化工塑料生產企業應形成線上與線下同步銷售的模式，即O2O模式。為了防止因線上銷售訂單的零散化對線下銷售的負面影響，則需要根據線上歷史訂單動態調節庫存。由于下游企業對化工塑料的需求量和需求結構直接來源于，他們所面對的商品市場需求量和需求結構，所以應采取環比的方式來調整庫存。

（二）加強與優質客戶的關系管理優質客戶應具有這樣幾個特質，如回款快、需求量和需求結構穩定、商譽度高等。加強與優質客戶的關系管理，能夠在長期合作中將他們鎖定在化工塑料生產企業的電商物流系統中。關系管理的重點在于，以人員上門拜訪、邀請客戶前來參觀生產基地等方式，來加強與客戶之間關于供需問題的溝通，使之能夠最大化契合客戶在電商環境下對產品采購的全方位需要。

（三）配送中心對標優質客戶需求在滿足優質客戶的全方位需要時，應在與優質客戶合理的區間范圍內設立配送中心。設立配送中心的意義在于，能夠以配送中心為節點實現化工塑料生產企業儲運的規模化效應，并能夠依托配送中心的倉儲、流通加工、配送功能為優質客戶提供及時補貨服務。筆者認為，還可以以配送中心的配送覆蓋面來拓展周邊市場。在引入視頻系統方面，則可以依托現有的微信平臺來打造移動視頻通話系統，進而解決遠程服務所面臨的可視性問題。結語本文認為，電商環境下的銷售模式主要以B2B的形式存在，與其他電商交易模式相同，電商環境下的化工塑料在B2B銷售中只是完成了商品所有權的轉換，作為一項完整的電商交易還得依靠電商物流系統來給予配送。具體的實施模式為，根據歷史訂單動態調節庫存、加強與優質客戶的關系管理、配送中心對標優質客戶需求。

參考文獻：

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作者：楊學鵬 單位：中國石化集團資產經營管理有限公司儀征分公司